【正文】 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷(xiāo)售地區(qū) 經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng) 開(kāi)戶銀行帳號(hào) 管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響 備注： 例：客戶檔案 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 24 應(yīng)有詳細(xì)的交易紀(jì)錄、合同總結(jié)以及理賠紀(jì)錄 JOVOARCO客戶管理檔案 （交易記錄 1/n） 與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 合同總結(jié) 商業(yè)理賠紀(jì)錄 A客戶 B客戶 序號(hào) 數(shù)量履約情況 發(fā)票號(hào) 價(jià)格執(zhí)行 理賠單編號(hào) 商業(yè)信用 理賠事項(xiàng) 折讓情況 處置結(jié)果 理賠配合情況 信息配合情況 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 25 JOVOARCO客戶管理檔案 （分析記錄 1/n） 修改日期： 20xx年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 20xx年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額 本月價(jià)格 信用額度 信用時(shí)間 與本司交易詳情 與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況 分析： 應(yīng)對(duì)交易紀(jì)錄作及時(shí)的分析 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 26 只有通過(guò)分析，我們才能在區(qū)域政策的基礎(chǔ)上，確定自己的客戶政策，以及針對(duì)什么客戶建立什么樣的差異服務(wù) 黃金客戶 發(fā)展快的客戶 策略 不要對(duì)他們吝嗇 不要讓他們等待 最大限度的滿足 對(duì)要人重點(diǎn)對(duì)待 盡可能地優(yōu)先 提供知識(shí)培訓(xùn) 提供解決方案 幫助其在適當(dāng)?shù)姆秶鷥?nèi)快速發(fā)展 與其建立地區(qū)聯(lián)盟關(guān)系 提供知識(shí)培訓(xùn) 施惠于他，讓他感恩 互相學(xué)習(xí)管理經(jīng)驗(yàn) 近期銷(xiāo)售增加的客戶 銷(xiāo)售很好 我們價(jià)格很低 其他供應(yīng)商出現(xiàn) 問(wèn)題 支持我們排倉(cāng) 與我們關(guān)系更好 其他原因 近期銷(xiāo)售減少的客戶 起因 分析 銷(xiāo)售不旺 我們價(jià)格較高 其他供應(yīng)商降價(jià) 對(duì)我們服務(wù)有 意見(jiàn) 其他原因 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 27 差異化服務(wù)實(shí)際上是一切從客戶的角度考慮，哪怕是微不足道的服務(wù) 設(shè)立客戶休息室 為前來(lái)庫(kù)區(qū)內(nèi)裝氣的客戶提供休息室，為核心客戶提供更優(yōu)質(zhì)的非專(zhuān)業(yè)服務(wù) 設(shè)立核心客戶專(zhuān)用槽車(chē)裝卸臺(tái) 在現(xiàn)有汽車(chē)槽車(chē)裝卸臺(tái)中設(shè)立一個(gè)核心客戶專(zhuān)用臺(tái)，為核心客戶提供無(wú)等待服務(wù) 為客戶提供解決方案 與客戶商定庫(kù)存控 制線，協(xié)定每日 平均供應(yīng)量 實(shí)現(xiàn)每日供應(yīng)承諾 對(duì)客戶提出計(jì)劃 精度的要求 商定最佳的運(yùn)輸方 式 協(xié)助其在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng) 競(jìng)爭(zhēng)力的提高 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 28 對(duì)核心客戶，我們應(yīng)該經(jīng)常征求客戶的意見(jiàn)，并有計(jì)劃地對(duì)核心客戶開(kāi)展差異化服務(wù) 有計(jì)劃地召開(kāi)核心客戶會(huì)議 公司高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)核心客戶進(jìn)行針對(duì)性拜訪 與核心客戶建立聯(lián)盟關(guān)系 向核心客戶提供我們的解決方案 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 29 營(yíng)銷(xiāo)能力培育小結(jié) 立即完善市場(chǎng)功能，加強(qiáng)信息作用 戰(zhàn)略性的制定銷(xiāo)售政策 加強(qiáng)服務(wù)意識(shí) 提供差異化服務(wù) 重點(diǎn)在核心客戶 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 30 市場(chǎng)信息 價(jià)格信息 渠道信息 供應(yīng)商檔案 供應(yīng)商構(gòu)成 二八結(jié)構(gòu) 臨時(shí)采購(gòu) 戰(zhàn)略采購(gòu) 庫(kù)存銜接 最佳庫(kù)存 最低成本 采購(gòu)核心能力的培育主要解決四個(gè)問(wèn)題 市場(chǎng)信息 供應(yīng)商管理 采購(gòu)結(jié)構(gòu) 經(jīng)濟(jì)批量 支持公司的市場(chǎng)目標(biāo)和市場(chǎng)策略 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 31 對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)信息的把握是采購(gòu)至關(guān)重要的能力，JOVOARCO應(yīng)在目前的基礎(chǔ)上更加完善地建立市場(chǎng)信息庫(kù)和供應(yīng)商檔案 液化氣市場(chǎng)信息 液化氣價(jià)格信息 供應(yīng)渠道信息 ?市場(chǎng)對(duì)液化氣產(chǎn)品的總供求量、供求結(jié)構(gòu)、供求特點(diǎn)及變化趨勢(shì) ?主要生產(chǎn)商經(jīng)營(yíng)狀況及產(chǎn)地政治因素 ?市場(chǎng)上進(jìn)口液化氣的替代品發(fā)展趨勢(shì) ?新生產(chǎn)商的出現(xiàn)與發(fā)展情況 ?市場(chǎng)上同類(lèi)產(chǎn)品不同經(jīng)銷(xiāo)商的定價(jià)目標(biāo)和定價(jià)方法 ?國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上的價(jià)格水平 ?替代品價(jià)格狀況及發(fā)展趨勢(shì) ?在不同細(xì)分市場(chǎng)上，消費(fèi)者對(duì)液化氣價(jià)格的反應(yīng) ?國(guó)際市場(chǎng)“價(jià)格領(lǐng)袖”、價(jià)格歧視、傾銷(xiāo)等情況及有關(guān)方面的對(duì)策 ?國(guó)際銷(xiāo)售渠道慣例 ?各種不同渠道進(jìn)口的價(jià)格差異 ?各銷(xiāo)售渠道的安全性 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 32 我們可通過(guò)各種途徑獲得我們需要的供應(yīng)市場(chǎng)信息。同時(shí)，光有信息收集是沒(méi)有價(jià)值的，關(guān)鍵是如何利用這些信息 供應(yīng)商郵寄的保價(jià)單、商品目錄、公司年報(bào)、刊物 主動(dòng)向供應(yīng)商索取的各種資料 各級(jí)政府機(jī)構(gòu)收集和發(fā)布的信息及數(shù)據(jù)資料 國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)，專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)策劃公司 Inter 行業(yè)雜志 采購(gòu) 營(yíng)銷(xiāo) 戰(zhàn)略 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 33 供應(yīng)商管理檔案與營(yíng)銷(xiāo)檔案一樣，應(yīng)時(shí)常關(guān)注其變化 JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （企業(yè)概述 1/1） 修改日期： 20xx年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 20xx年 月 日止 供應(yīng)商全稱(chēng) 簡(jiǎn)稱(chēng) 中文名 國(guó)家 地址 聯(lián)系人 職務(wù) 電話 EMAIL 公司資產(chǎn)規(guī)模 年貿(mào)易量 主要銷(xiāo)售地區(qū) 經(jīng)營(yíng)范圍 主營(yíng) 開(kāi)戶銀行帳號(hào) 供應(yīng)商管理變動(dòng)大事記 對(duì)本司影響 備注： 例： ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 34 JOVOARCO供應(yīng)商管理檔案 （合同紀(jì)錄 1/n） 修改日期： 20xx年 1月 1日 修改人： 核準(zhǔn)人： 本檔案有效期至 20xx年 月 日止 去年與本司交易總額 本司交易額 占其總交易額比例 預(yù)計(jì)今年與本司交易額 信用等級(jí) （ 5） 售后服務(wù)等級(jí) （ 5） 產(chǎn)品質(zhì)量等級(jí) （ 5） 與本司交易詳情 合同編號(hào) 付款條件 合同期限 執(zhí)行方式 協(xié)定數(shù)量 理賠方式 協(xié)定折讓 信息傳遞 與本司競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手交易情況 備注： 而且，要求詳細(xì)以及及時(shí)作出總結(jié)與判斷，由評(píng)審委員會(huì)對(duì)供應(yīng)商做出評(píng)審 ?以上格式或許不能完全滿足九豐阿科公司的要求 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 35 在采購(gòu)結(jié)構(gòu)與經(jīng)濟(jì)批量的確定上，我們要注重其科學(xué)性 采購(gòu)結(jié)構(gòu) ?“二八”定律 目 標(biāo) ?實(shí)現(xiàn)采購(gòu)和儲(chǔ)運(yùn)成本最小化 方 法 ?供應(yīng)商管理 ?根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào) 整采購(gòu)結(jié)構(gòu) ?貨源地組合 原 則 經(jīng)濟(jì)批量 ?保證供應(yīng) ?控制采購(gòu)成本 ?長(zhǎng)期合同和即 時(shí)采購(gòu)的配合 ?安全庫(kù)存 ?經(jīng)濟(jì)路線 ?根據(jù)各區(qū)域公司的銷(xiāo)售計(jì)劃和采購(gòu)計(jì)劃，結(jié)合市場(chǎng)價(jià)格制定并實(shí)施采購(gòu)策略 ?庫(kù)存規(guī)劃 ?規(guī)劃運(yùn)輸方式、路線 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 36 采購(gòu)能力培育小結(jié) 加強(qiáng)信息功能 注重供應(yīng)商管理 確定合理的采購(gòu)結(jié)構(gòu) 注重與倉(cāng)儲(chǔ)的配合，研究經(jīng)濟(jì)批量 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 37 采購(gòu)功能與營(yíng)銷(xiāo)功能的銜接及相互協(xié)調(diào)是保證核心能力健康的關(guān)鍵 采購(gòu)核心能力 營(yíng)銷(xiāo)核心能力 JOVO ARCO 戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn) 儲(chǔ)運(yùn) 珠海九豐阿科能源有限公司中期報(bào)告 38 為配合核心能力的培育，我們認(rèn)為有必要對(duì) JOVOARCO的原有組織進(jìn)行調(diào)整 組 織 調(diào) 整 思 路 1. 解決管理層級(jí)過(guò)多的現(xiàn)象； 2. 加大高層領(lǐng)導(dǎo)的跨度 3. 加強(qiáng)市場(chǎng)功能，提高決策速度與質(zhì)量 4. 為培育公司核心能力服務(wù)，讓其專(zhuān)業(yè)化發(fā)展。 人才招聘 有清晰的招聘計(jì)劃和流程，確保各部門(mén)的合作，以吸引發(fā)掘和招聘到所需人才。該系統(tǒng)包括提升，淘汰與輪換三種相互影響的機(jī)制。 績(jī)效評(píng)估與報(bào)酬 全面評(píng)估，挑選出真正高素質(zhì)的人才，建立 KPI體系，為獎(jiǎng)勵(lì) /淘汰提供主要事實(shí)依據(jù)。在充分發(fā)揮其潛力的條件下，為他們提供有針對(duì)性的工作