【正文】 對(duì)大型企業(yè)威懾不大 ?目前品牌和聲譽(yù)的作用不大，難以建立有效的品牌進(jìn)入障礙 ?沒有向潛在進(jìn)入者發(fā)出將會(huì)報(bào)復(fù)的信號(hào) ?國家逐步開放對(duì)外資的批零權(quán)限制 競(jìng)爭(zhēng)者的力量 ?競(jìng)爭(zhēng)者在擴(kuò)大規(guī)模，不僅加劇銷售競(jìng)爭(zhēng)，而且有可能抬升采購價(jià) ?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會(huì)加劇市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng) ?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng) ?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時(shí)會(huì)陷入惡性競(jìng)爭(zhēng) ?信息較完備使得競(jìng)爭(zhēng)比較激烈 ?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好 替代的威脅 ?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場(chǎng)份額 ?液化石油的市場(chǎng)增長減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主 購買者的力量 ?購買者的價(jià)格敏感性高，使得行業(yè)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)較激烈 ?購買者正在兼并整合過程中，侃價(jià)能力在不斷提升 液化石油氣行業(yè)的五力分析 22 液化石油氣行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級(jí)零售 三級(jí)批發(fā) 二級(jí)批發(fā) 一級(jí)進(jìn)口 供應(yīng)商 消費(fèi)者 ? 加入 WTO后，原油進(jìn)口上升，國產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高 ? 國際石油市場(chǎng)的集中度進(jìn)一步提高，侃價(jià)能力提升 ? 國際大型石油公司進(jìn)入中國一級(jí)市場(chǎng) ? 新建大規(guī)模的進(jìn)口基地，導(dǎo)致國內(nèi)一級(jí)進(jìn)口商數(shù)量增加 ? 煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) ? 加強(qiáng)采購管理，降低采購成本 ? 競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致利潤率下降 ? 二級(jí)批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用 ? 受一級(jí)進(jìn)口商和三級(jí)批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅 ? 孤立經(jīng)營的二級(jí)批發(fā)商數(shù)目減少，與一級(jí)和三級(jí)的整合度增加 ? 利潤較低 ? 通過購并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴(kuò)張 ? 通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制 ? 與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ? 加強(qiáng)內(nèi)部物流管理將進(jìn)一步削減成本 ? 利潤率將有所提高 ? 市場(chǎng)整合度較大，市場(chǎng)集中度提高 ? 整合收瓶工，收瓶工不再是獨(dú)立經(jīng)營的環(huán)節(jié) ? 建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門市、收瓶工 ? 游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營銷、品牌營銷等方式提升競(jìng)爭(zhēng)力 ? 相對(duì)上游企業(yè)和消費(fèi)者的侃價(jià)能力都有所提升 ? 利潤率將提高 ? 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流 ? 消費(fèi)者日趨理性化，對(duì)質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進(jìn)一步提高 23 外部影響 生產(chǎn)商 企業(yè)行為 C 績(jī)效模式 P 行業(yè) 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 需求分析 ?消費(fèi)增長勢(shì)頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣 ?工業(yè)用戶比例上升 供給分析 ?供給能力增加，市場(chǎng)轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng) ?進(jìn)口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑 ?價(jià)格較低，且與國際市場(chǎng)完全接軌 ?市場(chǎng)集中度降低 產(chǎn)業(yè)鏈分析 ?產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短 ?下游企業(yè)集中度高，侃價(jià)能力高 ?通過規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤水平 ?企業(yè)盈利受到國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)影響增大 ?通過為客戶提供服務(wù)增加附加值，提高盈利 ?環(huán)保要求不斷提高，對(duì)綠色能源的要求不斷增加 ?消費(fèi)者對(duì)服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感 ?中國加入 WTO，國外產(chǎn)品和廠商大量進(jìn)入中國 ?政府增強(qiáng)行業(yè)監(jiān)管力度 市場(chǎng)營銷 ?采用片區(qū)管理方式，針對(duì)不同地區(qū)的客戶采用不同的營銷策略 ?通過加強(qiáng)客戶管理，提高客戶忠誠度 ?采用多種方式進(jìn)行激烈的營銷戰(zhàn) 產(chǎn)能變化 ?煉油廠較多進(jìn)口原油，國產(chǎn)氣的供應(yīng)增加 ?受國際石油市場(chǎng)影響，產(chǎn)能波動(dòng)大 縱向整合 ?與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟 ?與國際石油公司整合度高 內(nèi)部管理 ?加強(qiáng)物流管理，降低物流成本 ?管理接近國際水平 未來液化石油氣行業(yè)的 SCP結(jié)構(gòu) 24 目錄 一、遠(yuǎn)卓顧問組前期工作概述 二、行業(yè) SCP分析 三、顧問組對(duì) JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷 四、管理改善的初步建議 五、改善實(shí)施建議 25 JOVOARCO正面臨著經(jīng)營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn) 行業(yè)內(nèi)原有對(duì)手的不斷壯大 行業(yè)新入侵者氣勢(shì)洶洶 供應(yīng)商和客戶的還價(jià)能力越來越強(qiáng) 巖古、殼牌 … 深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產(chǎn)氣、 … 行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的增多使供應(yīng)商和客戶有了更多的選擇余地 JOVO ARCO 替代品開始威脅本行業(yè) 天然氣、城市管道煤氣 … 26 九豐阿科 SWOT競(jìng)爭(zhēng)力分析 Strengths優(yōu)勢(shì) Weaknesses劣勢(shì) Opportunities機(jī)會(huì) Threats 危機(jī) 有一定的行業(yè)壁壘 碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢(shì) 經(jīng)營的經(jīng)營積累 擁有一定的客戶關(guān)系 政府關(guān)系良好 九豐集團(tuán)的網(wǎng)絡(luò)會(huì)有一定幫助 產(chǎn)品差異化小，價(jià)格成為競(jìng)爭(zhēng)決定因素 我們并不具備明顯的價(jià)格優(yōu)勢(shì) 無明顯的服務(wù)差異，客戶忠實(shí)度不高 庫容量限制 國內(nèi)配送受地理范圍的影響大 營銷力度沒有明顯優(yōu)勢(shì) 市場(chǎng)容量在不斷擴(kuò)張 有許多市場(chǎng)在等待進(jìn)入 管道液化氣、精細(xì)化工用氣、交通用氣市場(chǎng)潛力巨大 行業(yè)新入者底氣還不很足 天然氣的威脅 國家允許國外廠商進(jìn)入一級(jí)批發(fā)市場(chǎng) 一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè) 國產(chǎn)氣質(zhì)量將進(jìn)一步提高 原有競(jìng)爭(zhēng)者在不斷成長 27 而 JOVOARCO卻沒有針對(duì)變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長期戰(zhàn)略 面對(duì)巖古和加德士的市場(chǎng)進(jìn)入，主動(dòng)調(diào)低了銷售目標(biāo) 汕頭加德士、珠海巖古將于2023年先后開業(yè)經(jīng)營 2023年第二季度，由于巖古和加德士的開業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的“海運(yùn)銷售將下降 6萬噸左右” .2023年公司銷售目標(biāo)從 99年的 90萬噸下降到了 75萬噸 被動(dòng)防御 對(duì)區(qū)域市場(chǎng)和重點(diǎn)客戶的管理策略只適合于2023年 .銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來確定 2023年的政策 .沒有對(duì)公司戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)、區(qū)域市場(chǎng)未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)審進(jìn)而確定重點(diǎn)客戶，因此無法根據(jù)不同的情況制定長期的銷售、管理策略 短視策略 28 由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導(dǎo)，導(dǎo)致 JOVOARCO對(duì)核心能力的重心把握不足 采購能力 營銷能力 其他能力 ？ .在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的一級(jí)市場(chǎng)，為了培養(yǎng)強(qiáng)大的核心能力，必須明確各項(xiàng)能力之間的輕重與