【正文】 威懾不大?目前品牌和聲譽的作用不大，難以建立有效的品牌進入障礙?沒有向潛在進入者發(fā)出將會報復(fù)的信號?國家逐步開放對外資的批零權(quán)限制競爭者的力量?競爭者在擴大規(guī)模，不僅加劇銷售競爭，而且有可能抬升采購價?煉油廠的生產(chǎn)能力將有提升，將會加劇市場的競爭?產(chǎn)品之間差異不大，缺乏營銷手段，主要依靠價格競爭?轉(zhuǎn)換成本較高、退出成本高使得行業(yè)在效益不好時會陷入惡性競爭?信息較完備使得競爭比較激烈?目前在東南沿海集中度較高使得收益較好替代的威脅?天然氣作為最理想的替代品將占去較大的市場份額?液化石油的市場增長減緩，需求由民用為主轉(zhuǎn)向工業(yè)用為主購買者的力量?購買者的價格敏感性高，使得行業(yè)價格競爭較激烈?購買者正在兼并整合過程中，侃價能力在不斷提升液化石油氣行業(yè)的五力分析22珠海九豐阿科能源有限公司中期報告液化石油氣行業(yè)未來產(chǎn)業(yè)鏈分析 四級零售 三級批發(fā) 二級批發(fā) 一級進口供應(yīng)商 消費者? 加入 WTO后，原油進口上升，國產(chǎn)氣數(shù)量將有所提高? 國際石油市場的集中度進一步提高，侃價能力提升? 國際大型石油公司進入中國一級市場? 新建大規(guī)模的進口基地，導致國內(nèi)一級進口商數(shù)量增加? 煉油廠的生產(chǎn)能力提高將加劇市場競爭? 加強采購管理，降低采購成本? 競爭導致利潤率下降? 二級批發(fā)商在產(chǎn)業(yè)鏈中的地位將得到削弱，主要發(fā)揮物流配送的作用? 受一級進口商和三級批發(fā)商的雙重縱向兼并威脅? 孤立經(jīng)營的二級批發(fā)商數(shù)目減少，與一級和三級的整合度增加? 利潤較低? 通過購并、聯(lián)合等方式加以整合，企業(yè)數(shù)量將減少，規(guī)模將擴張? 通過合資、合作、租賃等方式整合零售門市和收瓶工，加強對市場的控制? 與零售商結(jié)成戰(zhàn)略同盟? 加強內(nèi)部物流管理將進一步削減成本? 利潤率將有所提高? 市場整合度較大，市場集中度提高? 整合收瓶工，收瓶工不再是獨立經(jīng)營的環(huán)節(jié)? 建立配送中心，統(tǒng)一調(diào)控門市、收瓶工? 游戲規(guī)則改變，采用服務(wù)營銷、品牌營銷等方式提升競爭力? 相對上游企業(yè)和消費者的侃價能力都有所提升? 利潤率將提高? 石油液化汽的需求將一定程度上被天然氣所分流? 消費者日趨理性化，對質(zhì)量、服務(wù)和品牌的要求進一步提高23珠海九豐阿科能源有限公司中期報告外部影響生產(chǎn)商企業(yè)行為C 績效模式P行業(yè)行業(yè)結(jié)構(gòu)S需求分析 ?消費增長勢頭減緩，在廣東省天然氣將部分取代液化石油氣?工業(yè)用戶比例上升供給分析?供給能力增加，市場轉(zhuǎn)向買方市場?進口仍是調(diào)節(jié)短缺的主要途徑?價格較低，且與國際市場完全接軌?市場集中度降低產(chǎn)業(yè)鏈分析?產(chǎn)業(yè)鏈整合，企業(yè)到終端客戶的距離縮短?下游企業(yè)集中度高，侃價能力高?通過規(guī)模效應(yīng)及有效控制成本維持利潤水平 ?企業(yè)盈利受到國際市場競爭影響增大?通過為客戶提供服務(wù)增加附加值，提高盈利?環(huán)保要求不斷提高，對綠色能源的要求不斷增加?消費者對服務(wù)、安全和便利性逐漸敏感?中國加入 WTO，國外產(chǎn)品和廠商大量進入中國?政府增強行業(yè)監(jiān)管力度市場營銷?采用片區(qū)管理方式，針對不同地區(qū)的客戶采用不同的營銷策略?通過加強客戶管理，提高客戶忠誠度?采用多種方式進行激烈的營銷戰(zhàn)產(chǎn)能變化?煉油廠較多進口原油，國產(chǎn)氣的供應(yīng)增加?受國際石油市場影響，產(chǎn)能波動大縱向整合?與下游企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略同盟?與國際石油公司整合度高內(nèi)部管理?加強物流管理，降低物流成本?管理接近國際水平未來液化石油氣行業(yè)的 SCP結(jié)構(gòu)24珠海九豐阿科能源有限公司中期報告 目錄一、遠卓顧問組前期工作概述二、行業(yè) SCP分析三、顧問組對 JOVOARCO現(xiàn)有管理問題的診斷四、管理改善的初步建議五、改善實施建議25珠海九豐阿科能源有限公司中期報告JOVOARCO正面臨著經(jīng)營環(huán)境變化帶來的重大挑戰(zhàn)行業(yè)內(nèi)原有對手的不斷壯大行業(yè)新入侵者氣勢洶洶供應(yīng)商和客戶的還價能力越來越強巖古、殼牌 …深圳華安、福建華星、佳德士、珠海煤氣、國產(chǎn)氣、 …行業(yè)競爭者的增多使供應(yīng)商和客戶有了更多的選擇余地JOVOARCO替代品開始威脅本行業(yè)天然氣、城市管道煤氣 …26珠海九豐阿科能源有限公司中期報告九豐阿科 SWOT 競爭力分析Strengths優(yōu)勢 Weaknesses劣勢Opportunities機會 Threats 危機有一定的行業(yè)壁壘碼頭結(jié)構(gòu)及規(guī)模仍有優(yōu)勢經(jīng)營的經(jīng)營積累擁有一定的客戶關(guān)系政府關(guān)系良好九豐集團的網(wǎng)絡(luò)會有一定幫助產(chǎn)品差異化小，價格成為競爭決定因素我們并不具備明顯的價格優(yōu)勢無明顯的服務(wù)差異，客戶忠實度不高庫容量限制國內(nèi)配送受地理范圍的影響大營銷力度沒有明顯優(yōu)勢市場容量在不斷擴張有許多市場在等待進入管道液化氣、精細化工用氣、交通用氣市場潛力巨大行業(yè)新入者底氣還不很足天然氣的威脅國家允許國外廠商進入一級批發(fā)市場一些政府投資的大油氣碼頭正在建設(shè)國產(chǎn)氣質(zhì)量將進一步提高原有競爭者在不斷成長27珠海九豐阿科能源有限公司中期報告而 JOVOARCO卻沒有針對變化的環(huán)境制定相應(yīng)的中長期戰(zhàn)略 面對巖古和加德士的市場進入，主動調(diào)低了銷售目標 汕頭加德士、珠海巖古將于2023年先后開業(yè)經(jīng)營 2023年第二季度，由于巖古和加德士的開業(yè)，引起華安向珠江三角洲一帶發(fā)展，再加上巖古的沖擊，故珠江三角洲區(qū)域內(nèi)的 “海運銷售將下降 6萬噸左右 ”.2023年公司銷售目標從 99年的 90萬噸下降到了 75萬噸被動防御 對區(qū)域市場和重點客戶的管理策略只適合于2023年.銷售政策的制定僅僅根據(jù)客戶現(xiàn)有的銷量和地理位置來確定 2023年的政策.沒有對公司戰(zhàn)略應(yīng)對、區(qū)域市場未來發(fā)展前景做深入分析，也沒有根據(jù)公司經(jīng)營戰(zhàn)略對客戶進行評審進而確定重點客戶，因此無法根據(jù)不同的情況制定長期的銷售、管理策略短視策略28珠海九豐阿科能源有限公司中期報告由于缺乏明確的長期戰(zhàn)略指導，導致 JOVOARCO對核心能力的重心把握不足采購能力營銷能力其他能力采