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2025-02-21 20:03本頁面
【正文】 …… . ― VISION ‖ = (我要的 ) ? 證明是 “ 正當(dāng)?shù)某杀?” ? 克服 “ 風(fēng)險 ” 顧慮 ? 證明是 “ 合理的價格 ” ? 促進(jìn) “ 行動 ” 銷售中的原則和技巧 Solution selling 如何做到受人尊重的銷售 ? 必須堅(jiān)信能帶給客戶有價值的東西 ? 將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶 ? 讓客戶在整個銷售中感覺良好（買 /賣） ? 讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問題的金鑰匙： 整個銷售過程中都應(yīng)站在用戶立場上 Solution selling ERP解決方案的銷售 ? 解決方案的銷售是過程的銷售 ? 并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問題 ? 通常面對非專家型的采購對象容易獲勝 ? 銷售員很好控制整個銷售過程容易獲勝 ? 銷售對象必須在整個銷售過程感覺良好 銷售的重新定義： 幫助銷售對象推進(jìn)項(xiàng)目 Solution selling 5% 15% 35% 45% 50% 35% 10% 5% Qualifying Problem Solving Presentation Close THE TRADITIONAL PROCESS THE DIAGNOSTIC PROCESS Agreement Presentation Problem Solving Design solution Diagnose 銷售過程及策略比較 Solution selling 你的 Sales是哪個級別？ Level 1 Level 2 Level 3 專注于 定位于 技 能 財 務(wù) 關(guān) 系 事 情 產(chǎn)品 /服務(wù) 技 術(shù) 價 格 執(zhí)行者 過 程 業(yè)務(wù)流程 系 統(tǒng) 成 本 管理者 結(jié) 果 策 略 解決方案 價 值 決策者 What Why Confidential Solution selling 成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中的原則和技巧 Solution selling 銷 售 過 程 中 的 重 要 點(diǎn) ！ 銷售中的原則和技巧 Solution selling 重 要 的 三 封 信 ? 您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷售過程，建議的時間表 ) ? ―建議書 (方案書 )的說明” ( 鞏固“ VISION” ) ? WHY KINGDEE ( 營造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 Solution selling 關(guān) 于 拜 訪 ? 創(chuàng)造拜訪機(jī)會 ? 準(zhǔn)備 (分析對象、準(zhǔn)備內(nèi)容 ) ? 目標(biāo) ? 拜訪 ( 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃 ) ? 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧 Solution selling 收集 溝通 分析 整理 補(bǔ)充 需求分析 會議 訪談 填“ 調(diào)查表 ” 書面 資料 分析工具 價值 分析 技術(shù) 分析 能力 分析 （基礎(chǔ)、 人、財） 需求分析與控制 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) 需求 業(yè)務(wù) Solution selling 重要的 不緊急的 不重要的 緊急的 不重要的 不緊急的 重要的 緊急的 需求分析： —— 做正確的事 銷售中的原則和技巧 T L Solution selling Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧 Solution selling Phase I Phase II Phase III Risk Cost Needs Solution Level of Concern Time 搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧 Solution selling 有影響力的 權(quán)力人士 無影響力的 權(quán)力人士 有影響力的 非權(quán)力人士 無影響力的 非權(quán)力人士 權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧 Solution selling “ POWER‖ 分析 技術(shù)性的 驅(qū)動性的 老好人 滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧 Solution selling “ SWOT‖ 分析 ? Strengths ? Weaknesses ? Opportunities ? Threats 銷售中的原則和技巧 Solution selling
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