產(chǎn)品推廣及產(chǎn)品銷售策略-在線瀏覽
2025-07-16 09:46本頁面
【正文】 ，比傳統(tǒng)電熱水器節(jié)能達(dá)到 50%以上。 其次，需要統(tǒng)籌考慮新產(chǎn)品的品牌結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和市場推廣，才能確保新產(chǎn)品拓展全程的策略性和系統(tǒng)性，避免盲目的硬性推銷。 產(chǎn)品銷售及物流策略 第一節(jié) 分銷渠道概述 一、分銷渠道的含義、作用和意義 ? 分銷渠道 (distribution channels)是指產(chǎn)品或服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費者或用戶轉(zhuǎn)移的過程中，取得產(chǎn)品或服務(wù)所有權(quán)，或者幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)的所有企業(yè)或個人。他們統(tǒng)稱為渠道成員。企業(yè)使用分銷渠道是因為在市場經(jīng)濟(jì)條件下，生產(chǎn)者和消費者或用戶之間存在 空間分離、時間分離、所有權(quán)分離、供需數(shù)量差異以及供需品種差異等方面的矛盾。 M C M M M M M C C C C C D 是否使用中間商的經(jīng)濟(jì)效益比較 二、分銷渠道的模式 （一）分銷渠道的長度模式 ? 分銷渠道長度是指商品在流通過程中經(jīng)過不同類型的中間商數(shù)目的多少。 ? 2. 間接分銷 (Indirect Distribution) – 指使用一級以上的渠道，即商品從生產(chǎn)者流向消費者或用戶的過程中至少經(jīng)過一個中間環(huán)節(jié)。 ? 1. 密集分銷 (Intensive Distribution) – 指生產(chǎn)者通過盡可能多的批發(fā)商和零售商推銷產(chǎn)品。 ? 3. 獨家分銷 (Exclusive Distribution) – 指生產(chǎn)者在某一地區(qū)僅選擇一家中間商推銷產(chǎn)品。 （一）分析分銷渠道設(shè)計的影響因素 ? 1. 產(chǎn)品因素 (Product Characteristics) – 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響。 ? 3. 中間商因素 (Resellers’ Characteristics) – 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。 （一）分析分銷渠道設(shè)計的影響因素 ? 5. 競爭者因素 (Competitors’ Characteristics) – 分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊倪x擇受到競爭者所選擇的分銷渠道長度和 /或?qū)挾鹊挠绊憽? （二）確定分銷渠道的長度和寬度 ? Distribution of zero/one/two/threelevel in terms of length? ? Intensive/selective/exclusive distribution in terms of width? （三）規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù) ? 渠道成員的權(quán)利包括付款條件、價格折扣、生產(chǎn)者提供的保證、銷售地區(qū)等。 （四）對渠道設(shè)計方案的評估 對渠道方案評估的標(biāo)準(zhǔn)有三個： ? 1. 經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn) (Economic Criteria) – 指對每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和成本進(jìn)行比較。 ? 3. 適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn) (Adaptive Criteria) – 指根據(jù)生產(chǎn)者能否隨環(huán)境變化調(diào)整渠道設(shè)計對每一種渠道方案進(jìn)行評價。 （一）選擇渠道成員 ? 選擇中間商的標(biāo)準(zhǔn)一般包括： – 1. 經(jīng)營歷史、信譽(yù)、銷售能力和管理能力； – 2. 業(yè)務(wù)人員的素質(zhì)和合作態(tài)度； – 3. 儲存、運(yùn)輸?shù)仍O(shè)備條件； – 4. 市場覆蓋面； – 5. 地理位置； – 6. 顧客類型和購買力。 ? 負(fù)面激勵措施：減少讓利、減少供貨、終止合作關(guān)系等。 （三）評估渠道成員 ? 生產(chǎn)者必須定期評估中間商的工作業(yè)績，主要指標(biāo)有：銷售定額的完成情況、平均存貨水平、向顧客交貨的時間、與企業(yè)在促銷方面的合作情況、應(yīng)收款回收情況、向顧客提供的服務(wù)等。 ? 2. 增加或剔除某些銷售渠道。 第三節(jié) 批發(fā)商業(yè)與零售商業(yè) 一、批發(fā)商業(yè) ? 批發(fā) (wholesaling)是指將商品出售給除最終消費者以外的購買者的銷售活動。 ? 批發(fā)商主要有三種類型： – 1. 商人批發(fā)商 (Merchant Wholesalers) ? 指獨立從事批發(fā)業(yè)務(wù)并對所經(jīng)營的商品擁有所有權(quán)的批發(fā)商。商人批發(fā)商分為完全服務(wù)批發(fā)商和有限服務(wù)批發(fā)商。 – 經(jīng)紀(jì)人多見于房地產(chǎn)業(yè)、證券交易、保險等業(yè)務(wù)。零售商 (
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