如何挖掘客戶需求ppt課件-在線瀏覽
2024-12-21 19:51本頁(yè)面
【正文】 售成績(jī) 【 情景 3】 小販 C：老太太，別人都買甜的，您為什么買酸李子呀？ 老太太：我的兒媳婦懷孕了，想吃酸的。 老太太：（高興地）你可真會(huì)說話。 小販 C：孕婦最需要的是維生素，因?yàn)樗┙o胎兒維生素。 小販 C：這水果之中，獼猴桃含維生素是最豐富的，如果您天天給兒媳婦買獼猴桃補(bǔ)充維生素，兒媳婦一高興，說不定就生出一對(duì)雙胞胎來。 小販 C：我每天都在這里擺攤，而且水果都是新鮮進(jìn)來的，您下次再來呢，我再給您優(yōu)惠。 ？？？ 情景課堂 老太太買李子記 模擬老太太買李子里的小販，把整個(gè)過程變成 是 baidu的銷售過程！ 我們的目標(biāo) a、銷售業(yè)績(jī) b、客戶的忠誠(chéng)度 c、續(xù)費(fèi)率 二、 如何挖掘客戶的需求 什么是客戶的需求？ 挖掘客戶需求前的三步曲 情景課堂 我們的秘密武器 什么是客戶的需求？ 客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升 現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 調(diào)查發(fā)現(xiàn)， %的企業(yè)利用搜索引擎宣傳公司形象，有 67%的企業(yè)通過搜索引擎進(jìn)行具體產(chǎn)品的推廣， %的企業(yè)通過搜索引擎引導(dǎo)客戶購(gòu)買本公司產(chǎn)品， %的公司通過此方式宣傳促銷信息。你離一 個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好 事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多 ！ 請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。 閉嘴！讓別人說，別人就會(huì)開始 喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲?。? 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 如何挖掘客戶的需求 三、 挖掘客戶需求時(shí)應(yīng) 避免的八大誤區(qū) 挖掘需求在銷售過程中的 8大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景” ? 打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售模式 ? 老朋友式的銷售模式 ? 同客戶
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