如何挖掘客戶需求點(diǎn)1ppt51頁(yè))-在線瀏覽
2025-03-22 03:47本頁(yè)面
【正文】 ，來(lái)一斤。 小販 C：您對(duì)您兒媳婦真好，您兒媳婦喜歡吃酸的，就說明她要給您生個(gè)孫子， 所以您天天給她買李子吃，說不定能生出一個(gè)大胖小子。 小販 C：您知不知道孕婦最需要什么樣的營(yíng)養(yǎng)？ 老太太：我不知道。您知不知道什么 水果含維生素最豐富？ 老太太：不知道。 老太太：（很高興）不但能夠生胖小子還能生雙胞胎，那我就來(lái)一斤獼猴桃。 小故事 老太太買李子記 ？？？ 為什么 3 個(gè)小販會(huì)有完全不同的銷售結(jié)果呢？ 是因?yàn)樗麄冊(cè)谕诰蚩蛻粜枨髮哟畏矫嫱耆煌?，所以越深? 地挖掘客戶的需求，越能夠找到銷售機(jī)會(huì)，才可能更多地針對(duì) 客戶的需求來(lái)進(jìn)行介紹，然后更好地進(jìn)行銷售。而是對(duì)客戶的需求做出 最精確的定義，根據(jù)定義出來(lái)的需求然后再選擇和解釋產(chǎn)品。 所以我們的關(guān)鍵是 ：把握客戶的真實(shí)需求， 按照客戶的需求來(lái)對(duì)產(chǎn)品的款式、顏色、規(guī)格、功能進(jìn)行組合設(shè)計(jì)， 提供給客戶一件最適合的產(chǎn)品。簡(jiǎn)而言之，既是 客戶由于對(duì)現(xiàn)狀的不滿而產(chǎn)生改變或提升現(xiàn)狀的欲望 同質(zhì)化 差異化 隱性化 客戶同質(zhì)化需求 目前禮品行業(yè)同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，各企業(yè)在產(chǎn)品和營(yíng)銷上一味的進(jìn)行模仿抄襲，雖說大多數(shù)企業(yè)推出的產(chǎn)品形似神不似，但是李鬼打敗李逵的現(xiàn)象卻是時(shí)有發(fā)生。以此來(lái)解決我們客戶的問題，滿足客戶的需求。 客戶差異化需求 行業(yè)特點(diǎn) ?行業(yè)規(guī)模 ?行業(yè)區(qū)域化特點(diǎn) ?行業(yè)發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng) 客戶特點(diǎn) ?在行業(yè)中地位 ?公司發(fā)展目標(biāo) ?公司對(duì)市場(chǎng)推廣的需求 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品種類 ?產(chǎn)品重要性 ?產(chǎn)品特點(diǎn) 老板 ?網(wǎng)絡(luò)認(rèn)知 ?對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手態(tài)度 ?業(yè)務(wù)人員 客戶 ?新 /老客戶 ?本地 /全國(guó)客戶 我們的客戶 注意客戶的隱性需求 客戶的隱性需求 隱性需求簡(jiǎn)單的講是指 客戶在頭腦中有想法但沒有直接提出、不 能清楚描述的需求 。更重要的是挖掘客戶訂購(gòu)的物料、贈(zèng)品及禮品 的目的及他們要解決的問題或者矛盾是什么。 我們大多數(shù)客戶的最終目的是增加客戶數(shù)量，增加消費(fèi)者購(gòu)買次數(shù)， 增加購(gòu)買金額。 案例一 蒙牛乳業(yè) 密封盒 +買三送一促銷方案 以密封盒作為贈(zèng)品，將即將過期的牛奶以三送一的形式包裝，貼有廣告，作為客戶吸引點(diǎn)，抽動(dòng)銷售，解決滯壓過期牛奶。 亮點(diǎn)：形象直觀，比一般牛奶贈(zèng)品有吸 引點(diǎn)。） 目的：增加了消費(fèi)者購(gòu)買數(shù)量。 案例二 三聯(lián)乳業(yè) 拉桿車贈(zèng)品方案 三聯(lián)乳業(yè)提出以拉桿車作為消費(fèi)贈(zèng)品。 如果只停留在表面需求就給客戶準(zhǔn)備各式各樣的拉桿車方案，注定失敗。實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額的增長(zhǎng)，最終獲得利潤(rùn)）：拉桿車的容積要大，要能裝三箱規(guī)格要求的三聯(lián)牛奶。優(yōu)先別人一步。你離一 個(gè)預(yù)先準(zhǔn)備好的銷售陳述越遠(yuǎn)就越好 事實(shí)上，最理想的情況是，在大部分的銷售過程中，客戶應(yīng)該比你說得更多 ！ 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求的有力保障 請(qǐng)記住，嘴巴只善于做一件事情，那就是吃飯。 閉嘴！讓別人說，別人就會(huì)開始喜歡你 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來(lái)著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來(lái)著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取） 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 三、挖掘客戶需求時(shí)應(yīng)避免的八大誤區(qū) ? 以產(chǎn)品為中心的銷售模式 ? 只關(guān)注“我的公司”或“我的背景”
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