如何挖掘客戶的需求(ppt32頁)-在線瀏覽
2025-03-22 03:33本頁面
【正文】 察能力是酒店銷售人員必須具備的特質(zhì)之一，也是挖掘客戶需求的基本前提！ 問 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分！ ? 對(duì)話建立信任 ? 對(duì)話能讓對(duì)方參與到銷售過程當(dāng)中 ? 對(duì)話能幫你發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求 ? 對(duì)話能令對(duì)方感覺你的價(jià)值 ? 對(duì)話是相互的，而非獨(dú)角戲 非 ?與單純的陳述相比，提問能令銷售取得更快的進(jìn)展，因?yàn)樘釂柨梢詣?chuàng)建雙向的對(duì)話 ！ 正確的提問是挖掘客戶需求的核心部分 ? “開放”式 ? “封閉 “式 ?提問的分類 ?開放式問題 ?描述、解釋、說明 ?封閉式問題 ?Yes or No （通過開放式問題可以獲得更多有用的信息） （通過封閉工問題鎖定具體信息或證實(shí)對(duì)客戶需求 的理解） ? 在客戶一個(gè)接一個(gè)回答開放式問題的同時(shí)，要在頭腦中迅速總結(jié)得到的信息，同時(shí)與你的產(chǎn)品和服務(wù)做“對(duì)比分析” ? 分析的目的是準(zhǔn)確鎖定客戶的需求，同時(shí)調(diào)整問下一個(gè)問題的思路 ? 把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程” ?快速反應(yīng)，及時(shí)總結(jié) 我們一定要做到！ 有效傾聽是準(zhǔn)確把握客戶需求 的有力保障 ? 一個(gè)“耳” ? “一”“心” ? “四”代表眼睛 ? “王”代表態(tài)度 （對(duì)客戶的態(tài)度） ?“聽”的定義 聞 請(qǐng)記住： 讓客戶說，客戶就會(huì)開始喜歡你！ 切 為客戶量身訂做方案是挖掘客戶需求的最終目標(biāo) 具體產(chǎn)品方案的制作（把握需求，對(duì)癥下藥） 從維護(hù)老客戶來著手（品牌建立、認(rèn)知） 從尋找新客戶來著手（潛在商業(yè)機(jī)會(huì)獲取 ） ) 知己知彼，百戰(zhàn)不殆 運(yùn)籌帷握，決勝千里！ ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023/3/82023/3/82023/3/83/8/2023 12:43:51 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 2023/3/82023/3/82023/3/8Wednesday, March
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