【正文】 Manager)，負(fù)責(zé)管理公司的重要分銷商，并幫助客戶建立和完善分銷商運(yùn)作系統(tǒng)， 以及加強(qiáng)當(dāng)?shù)劁N售隊(duì)伍建設(shè)，下轄若干當(dāng)?shù)劁N售代表，向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)。 2 組織建設(shè) 1）根據(jù)生意需要，建立并不斷充實(shí)和調(diào)整分銷商銷售隊(duì)伍； 2）努力提高所轄分銷商的組織結(jié)構(gòu)運(yùn)轉(zhuǎn)效率； 3）在公司原則的基礎(chǔ)上，制定公平合理的人員評(píng)估與激勵(lì)制度，不斷激勵(lì)下屬完成給定的目標(biāo)，并努力提高組織結(jié)構(gòu)的凝聚力； 4）根據(jù)公司提供的培訓(xùn)資料，實(shí)地培訓(xùn)銷售人員以提高其銷售技巧； 5）在上級(jí)的培訓(xùn)和指導(dǎo)下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。 OSB 運(yùn)作系統(tǒng)涉及到銷售部，財(cái)務(wù)部，儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門，以銷售部秘書組為協(xié)調(diào)中心，系統(tǒng)規(guī)定每個(gè)部門職責(zé)及其運(yùn)作流程。 OSB 系統(tǒng)的運(yùn)轉(zhuǎn)需要客戶信用管理制度的支持。信用額是公司防范客戶信用風(fēng)險(xiǎn)的有力手段。 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì) OSB 流程簡介 OP 流程（訂單處理） SP 流程（貨物發(fā)運(yùn)） BC 流程（貨款結(jié)算） 信用額管理制度 CMR 概述 信用額季度更新機(jī)制 配額管理制度概述 配額管理制度運(yùn)作細(xì)則 POP 管理制度概述 POP 管理制度運(yùn)作細(xì)則 一 OSB 系統(tǒng)概述 OSB 系統(tǒng)是指整個(gè)訂貨一發(fā)運(yùn)一結(jié)算流程的操作系統(tǒng)，規(guī)范運(yùn)作 OTR 循環(huán)中的各個(gè)環(huán)節(jié)的工作，全面 提高從客戶下訂單到貨款回籠全過程的運(yùn)作效率和嚴(yán)密性。 OSB 系統(tǒng)是以SLT為領(lǐng)導(dǎo)核心， SSG 為運(yùn)作中樞，銷售部 — 財(cái)務(wù)部 — 儲(chǔ)運(yùn)部三個(gè)部門密切協(xié)作的有機(jī)系統(tǒng)。 （一） OSB 系統(tǒng)目標(biāo) 整個(gè) OSB 系統(tǒng)設(shè)計(jì)的原則是規(guī)范性的嚴(yán)密性，其著眼點(diǎn)在于三類客體； —— Customer（客戶）： M 品牌公司直接供貨的分銷商，批發(fā)商等； —— Ouder(訂單 )：指每個(gè)客戶向 M 品牌公司所下的每張訂貨清單； —— Event(事件 )：指 OSB 流程中的每一個(gè)環(huán)節(jié)和可能出現(xiàn)的情況。 2 每張訂單 — )唯一確定 CSR— )唯一確定 SCR— )唯一確定 BCR 每一張訂單都有唯一確定的 CSR（客戶服務(wù)代表）進(jìn)行訂單處理和發(fā)運(yùn)跟進(jìn)，唯一確定的 SCR（發(fā)運(yùn)協(xié)調(diào)員）負(fù)責(zé)按單，按指定托運(yùn)站發(fā)運(yùn)并反饋至 CSR，并唯一確定的 BCR（結(jié)算與協(xié)調(diào)代表）負(fù)責(zé)跟進(jìn)貨款回籠和客戶協(xié)調(diào)工作。 M 品牌的 OSB 生意目標(biāo)為： 1 訂單處理 —— OP(Order Processing)： 當(dāng)天接收的合格訂單必須在當(dāng)天打印出貨單，并交付儲(chǔ)運(yùn)部； 需要 ST（特別處理）的訂單 SLT 必須在第二日前作出通過與否的決定； 如未在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成，有關(guān)部門必須及時(shí)填寫“ OSB 問題記錄表”，向 SLT 作出書面解釋。 3 貨款結(jié)算 —— BC(Billingamp。 二 OSB 流程 一 OSB 流程簡介 （圖略） 二 Ｏ P（訂單處理） 訂單處理Ｏ P（ Order— Oprocossing）是掛名訂單生成到訂單打印的全過程操作規(guī)范，由７個(gè)環(huán)組成： １ ＯＧ（ orderg owta）訂單生成 １）客戶根據(jù)市場(chǎng)銷售狀 況，制定訂貨計(jì)劃 ２）訂貨計(jì)劃由客戶經(jīng)理核實(shí)、校對(duì) ３）市場(chǎng)部經(jīng)理審批后傳真至 SSG，并作好訂單記錄 ２ OA(order accepttancce)訂單接收 １） SSG 在收到訂單后，半小時(shí)通知市場(chǎng)部和客戶 2） SSG 必須建好訂單務(wù)忘錄 ３ QC(qualification check)合格性檢查 1） SG 必須進(jìn)行產(chǎn)品合格性檢查 ２） SSG 必須進(jìn)行訂單金額核算 ３） SSG 必須進(jìn)行訂單生成檢測(cè) 4 ＡＣ（ assignment check）配額檢查 １） SSG 在處理訂單時(shí)，必須進(jìn)行配 額檢查，削減超出客戶或地區(qū)配額的訂單 ２） SSG 在處理訂單時(shí)，某區(qū)域配額未用完，經(jīng)區(qū)域經(jīng)理同意后可轉(zhuǎn)給其他區(qū)域 ３） SSG 若特殊情況需超配額訂單，須由 SLT審批 ５ CC(Credit Check)信用檢查 51 SSG 必須對(duì)客戶進(jìn)行信用檢查： １）確保客戶是足夠有效信用額； ２）確保客戶無限超期應(yīng)收款。 56 當(dāng) SSG 申請(qǐng) ST 時(shí)，應(yīng)通知 SLT三位成員討論，并附上有關(guān)生意記錄； 三位成員都在訂單上簽名視為 SLT 通過，如果有 SLT 成員出差， SSG 可通過電話進(jìn)行確認(rèn)由其秘書代簽； 申請(qǐng) ST的訂單必須在第二日內(nèi)決定，及時(shí)將處理結(jié)果通知 銷售經(jīng)理和客戶。 ６ ＭＡ (Manager Approval)經(jīng)理批準(zhǔn) 61 SSG 在對(duì)訂單進(jìn)行 QC－ AC－ CC三個(gè)步驟后，交 SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)： １）銷售總監(jiān)在主管全國的同時(shí)，具體負(fù)責(zé)東北、華北、華中、西北等市場(chǎng)； ２）銷售副總監(jiān)具體負(fù)責(zé)華南、華東、山東、西南市場(chǎng)。 ７ BC(Bill generation)找印送貨單 71 SSG 經(jīng)過 MA 的訂單交財(cái)務(wù)部打印送貨單； 72 財(cái)務(wù)部必須在收到訂單當(dāng)天打印送貨單； 73 SSG 必須在打印出訂貨單當(dāng)天交至儲(chǔ)運(yùn)部。 １ BT（ Bill ransmission） 送貨單傳送 11 BT環(huán)節(jié)指 SSG 將送貨單傳送至儲(chǔ)運(yùn)部的操作； 22 SSG 務(wù)必在送貨單打印當(dāng)天傳送至儲(chǔ)運(yùn)部； 33 SSG 在傳送送貨單時(shí)，務(wù)必將當(dāng)天所有的送貨單記錄于 “訂貨跟蹤表（ OSB001）”，并讓儲(chǔ)運(yùn)部接收人員簽收。 ３ FD(Freinht Preparation)貨物分揀 31 倉管員在受到出倉單２小時(shí)內(nèi)，將每個(gè)客戶的貨物按單分揀完畢； 32 倉管員應(yīng)妥善保存送貨單（共四聯(lián)）和出倉單據(jù)。 5 SV（ Shipment Verfication） 發(fā)運(yùn)確認(rèn) 51 司機(jī)將有關(guān)運(yùn)輸單據(jù)返回至倉管員后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)； 52 倉管員在處長復(fù)核無誤后，在送貨單四聯(lián)上簽名確認(rèn)并留下黃聯(lián)備查；倉管員每天早晨將前一 天的發(fā)運(yùn)情況填寫成“每日發(fā)運(yùn)反饋（ OSB002）”，傳真至 SSG，以使 SSG 方便客戶查詢； 53 文員在復(fù)核無誤后，與送貨單簽名后確認(rèn)將剩余三聯(lián)二日內(nèi)送交 SSG，并讓 SSG 在“送貨單返回記錄 (OSB003)上簽收。Collection)流程是從客戶簽收貨物到貨款實(shí)際回籠全過程的操作規(guī)范，由８個(gè)環(huán)節(jié)共同組成?！? ２ IA(Inform Account)通知客戶 21 BCR 根據(jù)“每周收款計(jì)劃（ OSB006）”打印“貨款結(jié)算通知（ OSB007）”； 22 BCR 將貨款結(jié)算通知（ OSB007）傳真至相應(yīng)客戶，通知客戶對(duì)賬并付款，通常在貨款到期日３天前傳真至客戶。 ４ AR(Account Remittance)客戶匯款 41 客戶對(duì)賬完畢，應(yīng)于到期日支付貨款； 42 客戶匯款后，應(yīng)把匯款單傳真至 SSG。 6 UAR1(Update Account/Receivable)沖減應(yīng)收款記錄 1 SSG 的 CSR 在收到 BCR 送來的匯款單傳真件后，應(yīng)及沖減客戶的應(yīng)收款余額，更新“客戶應(yīng)收款記錄（ OSB005）” 。 8 RR（ Renittance Received） 匯款實(shí)際回籠 81 財(cái)務(wù)部應(yīng)跟進(jìn)匯款單的到賬情況，如超出合理期限仍未到賬，立即同 SLT 聯(lián)系； 82 貨款到賬后，財(cái)務(wù)部沖減在途科目并轉(zhuǎn)入銀行存款。 信用額 定義：每個(gè)客戶在一段時(shí)期的最大欠款額度。 1 客戶歷史銷量：一般以客戶過往三個(gè)月的平均銷量作計(jì)算依據(jù)。 3 增長潛力：主要是對(duì)未來三個(gè)月客戶的生意增長預(yù)測(cè)，考慮其銷售投入策略調(diào)整，及公司新產(chǎn)品推出和廣告促銷計(jì)劃的影響等。 信用額季度更新一般在每季度首月 10日前完成，即時(shí)一效。 生意的發(fā)展不可能是一條平滑的曲線，有時(shí)需求會(huì)大超過預(yù)期水平，致使供給量相應(yīng)不足；或者有時(shí)會(huì)由于供給出現(xiàn)暫時(shí)問題，無法滿足正常需求。因此實(shí)施額管理制度具有重要的實(shí)現(xiàn)意義。 POP 是銷售部的重要資源，如果不能有效管理將造成巨 大浪費(fèi)。所謂定點(diǎn)、定量管理，即是將各種POP 按照每一個(gè)客戶的銷售情況，分配至每個(gè)客戶確定數(shù)量的配額。 OSB。 整個(gè)客戶信息的維護(hù)工作由 SSG 每月定期更新，在一個(gè)月之內(nèi)如有信息變化，必須及時(shí)通知財(cái)務(wù)部和儲(chǔ)運(yùn)部。 所有客戶的退貨遵循以下四個(gè)原則： 1 區(qū)域經(jīng)理或分銷商經(jīng)理先申請(qǐng)， SLT 分管經(jīng)理批準(zhǔn)后方可退貨； 2 退貨的總金額不得超過該客戶年匯款額的 5%； 3 退貨的運(yùn)費(fèi)由客戶支付； 4 每個(gè)客戶一年最多只能有兩次退貨，一次是春季，一次是秋季。 OSB 系統(tǒng)是公司生意賴以正常運(yùn)轉(zhuǎn)的基礎(chǔ)，涉及多個(gè)部門協(xié)同運(yùn)作。 會(huì)議時(shí)間：每月 5 日左右（由 SSG 通知） 會(huì)議地點(diǎn)：公司 28 樓會(huì)議室 會(huì)議內(nèi)容： 1 SSG 回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 2 財(cái)務(wù)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 3 儲(chǔ)運(yùn)部回顧本月 OSB 運(yùn)作情況，提出問題及所需其他部門協(xié)作； 4 自由討論； 5 SLT總結(jié)，并落實(shí)每個(gè)問題解決方案和期限。 第四章銷售部 IES 體系 銷售部 IES 體系就是銷售部的信息交流體系，包括 SLT、 SSG、 FSF 之間的信息交流和銷售部同其他部門的信息溝通。 銷售部 IES 體系分為周報(bào)，月報(bào)，季度報(bào)告。 IES 體系以月報(bào)為主，包括六種報(bào)表和報(bào)告。 IES 簡介 IES 主要內(nèi)容 銷售經(jīng)理月度報(bào)告（ IESM01） 全國銷售月度報(bào)告（ IESM02） 主要市場(chǎng)月度報(bào)告（ IESM03） 全國客戶信用等級(jí)一覽表（ IESM04） 全國客戶儲(chǔ)運(yùn)信息一覽表（ IESM05） 全國銷售每月重點(diǎn)（ IESM06） IES 月報(bào)流程圖 （圖略） IES 一 IES 簡介 IES（ Information Exchange System）意為銷售信息流通體系，是 FSF、 SSG、 SLT 三個(gè)組織之間信息交流，以及銷售部同相關(guān)部門信息溝通的規(guī)范體系。 IES 在時(shí)間長度上按每周 /每月 /每季度 /每年度劃分，以每月為主； IES 在內(nèi)容廣度上涵蓋銷售部所有的信息交流工作，包括分地域和品類