【正文】 銷 直接推銷包括開發(fā)新的客戶，繼續(xù)為老顧客提供服務(wù)，制定推銷制定計(jì)劃，作產(chǎn)品演示、報(bào)價(jià)和商議銷售條款、填寫訂單等 。推銷人員的職責(zé)就是維護(hù)和保障公司的名稱和形象。推銷員的職責(zé)就是維護(hù)和保障公司的名聲和形象。向顧客提供信息和建議，幫助他們處理有關(guān)商品、市場營銷及管理方面的問題；向公司提供市場信息，幫助公司制定和調(diào)整市場營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略。要求推銷員做出公斷或向公司有關(guān)部門提出處理意見。這些例會的主要目的是向推銷員及 時(shí)通報(bào)公司的新產(chǎn)品和政策等方面的有關(guān)動(dòng)向，以激勵(lì)推銷員積極進(jìn)取。 括有關(guān)費(fèi)用、現(xiàn)金、電話推銷、銷售計(jì)劃，郵件、出差、競爭對手；商業(yè)環(huán)境 服務(wù)狀況、購和日常規(guī)劃等方向的數(shù)據(jù)和信息。 (3)自我管理。并要求推銷人員要有自我管理、自我約束的能力。推銷人員的許多時(shí)間是花在向外地顧客推銷介紹所必要的出差旅途中。 —— 個(gè)成功的推銷員有必要及時(shí)了解和掌握有關(guān)顧客需求動(dòng)向，公司產(chǎn)品及競爭對手的情況。 三． 從整體銷售這一概念出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營者應(yīng)確立什么觀念 要樹立整體銷售觀念就必須突破銷售就是把產(chǎn)品買出去的傳統(tǒng)的看法。整體銷售貫穿企業(yè)經(jīng)營與管理的全過程，它不是從產(chǎn)品被制造出來才開始。 （ 2） 全員銷售觀念。 （ 3） 戰(zhàn)略觀念。 （ 4） 營造整體銷售環(huán)境觀念。企業(yè)的銷售工作也不可避免，企業(yè)必須營造一個(gè)優(yōu)良的銷售環(huán)境。 四、案例分析 參考答案： 這是一個(gè)通過電話預(yù)約來促進(jìn)銷售的例子。首先是讓客戶迷茫，采用了提示客戶的服務(wù)器的響應(yīng)緩慢的問題，或者有病毒的可能，或者是帶寬的問題等，總之是問題過多導(dǎo)致客戶迷茫 ；其實(shí)是采用了喚醒客戶的策略，即明確指向服務(wù)器響應(yīng)緩慢的可能，并安撫客戶，暗示客戶其實(shí)找到了行家里手，不用擔(dān)心，一來我領(lǐng)略一下你們的產(chǎn)品（潤滑油），二來聊聊有關(guān)網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器的事情。王芳的支持主要源于黎黎對銷售中 4C的有效運(yùn)用。而個(gè)性心理是指個(gè)人帶有傾向的、本質(zhì)的、比較穩(wěn)定的心理活動(dòng)特點(diǎn)的總和。 （二）購買能力的內(nèi)容 顧客的購買能力包括三個(gè)基本組成部分：認(rèn)識商品的能力、商業(yè)活動(dòng)能力、購買商品的特殊能力。 、 、 （四）購買能力的評價(jià)與考察 購買能力對購買活動(dòng)的影響。這涉及消費(fèi)者再教育的問題，尤其是那些極度缺乏商品知識的顧客。 消費(fèi)品市場需求的特點(diǎn)是什么？ （ 1）無限性。 （ 3）個(gè)性化。 （ 5）可誘導(dǎo)性和伸縮性。 （ 7）消費(fèi)者市場的層次性。 （ 9）消費(fèi)者市場的習(xí)俗性。 （ 11）消費(fèi)品購買的非專家性。 三． 消費(fèi)者購買行為的一般模式的內(nèi)容 1．目標(biāo)選定。 2．購買者。一般情況下，購買者往往涉及五種人；倡議者、支持者、決策者、購買者、使用者。 3．購買方式。購買方式的研究，對于制定企業(yè)市場營銷策略和推銷策劃意義比較重大。在什么時(shí)間購買。 何處買。 一，論述推銷人員的推銷動(dòng)機(jī) （一）推銷人員的心理需要： 、 2. 自我發(fā)展的需要、 ； （二）推銷人員的職業(yè)動(dòng)機(jī)： 1. 經(jīng)濟(jì)利益型動(dòng)機(jī)、 、 、 二 推銷人員接近準(zhǔn)顧客的方法，舉例說明。 三。政治素質(zhì) （ 1）具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感。顧客。本著對顧客利益負(fù)責(zé)精神，幫助顧客解決實(shí)際困難和問題，滿足顧客的需求。推銷人員單獨(dú)的業(yè)務(wù)活動(dòng)比較多，在工作中，應(yīng)有較強(qiáng)的自制力，不利用職業(yè)之便坑蒙拐騙顧客，不侵 吞企業(yè)的利益。 (3)具有正確的推銷思想。正確的推銷思想要求推銷人員在推銷工作中要竭盡全力地為國家、企業(yè)著想，全心全意地為顧客服務(wù)，把顧客需要的滿足程度視為檢驗(yàn)推銷活動(dòng)的標(biāo)準(zhǔn)。推銷人員是否具有良好的業(yè)務(wù)素質(zhì)，直接影響其工作業(yè)績。一般來說，業(yè)務(wù)知識主要 包括如下幾方面： (1)企業(yè)知識。 4 (2)產(chǎn)品知識。序等方面的知識；了解市場上競爭產(chǎn)品的優(yōu)劣情況。推銷人員應(yīng)善于分析和了解顧客的特點(diǎn)，要知曉有關(guān)心理學(xué)、社會學(xué)、行為科學(xué)的知識。能針對不同顧客的不同心理狀況，采取不同的 推銷對策。推銷人員要懂得市場營銷學(xué)的基本理論，掌握市場調(diào)查和預(yù)測的基本方法。 (5)法律知識。譬如，經(jīng)濟(jì)合同法、反不正當(dāng)競爭法、產(chǎn)品質(zhì)量法、商標(biāo)法及專利法等等。推銷人員應(yīng)精力充沛、頭腦清醒、行動(dòng)靈活。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的 精力，這些均要求推銷人員具有健康的體魄。 (2)要學(xué)會放松自己。 (4)要注意飲食衛(wèi)生和預(yù)防疾病。 （二）推銷人員應(yīng)具備的能力： 一個(gè)銷售人員具有良好的素質(zhì)固然重要，但如果缺乏搞好推銷工作的真實(shí)本領(lǐng)，素質(zhì)再好，也無意義。一般來說，推銷人員應(yīng)具備以下能力： 1．觀察能力。人的任何行為表現(xiàn)都與內(nèi)心活動(dòng)有關(guān)聯(lián)，反映著內(nèi)心活動(dòng)的一個(gè)側(cè)面。因此，觀察能力就成了揭示顧客購買動(dòng)機(jī)的重要一環(huán)。 一、單項(xiàng)選擇題 企業(yè)營銷活動(dòng)過程的第一階段，即（ B ）。 A認(rèn)識過程 、行為過程 B認(rèn)識過程、思維與情感過程、意志過程 C認(rèn)識過程、思維過程 D思維過程、購買過程 智力具有兩重性，即（ A ）。 A習(xí)俗心理 B求美心理 C求名心理 D求信心理 （ A ）是指推銷人員直接為顧客提供一些購買選擇方案，并要求顧客立即購買推銷產(chǎn)品的成交方法。 Ａ 目標(biāo)激勵(lì)法 Ｂ 強(qiáng)化激勵(lì)法 Ｃ 反饋激勵(lì)法 Ｄ 競賽 Ｅ 建立考核成績的標(biāo)準(zhǔn) 2．“愛達(dá)”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A． 智力 B 知識 C 認(rèn)識商品的能力 D．商業(yè)活動(dòng)能力 E 購買商品的特殊能力 4．韋伯斯特 溫德模型專門研究的因素是（ ABCD ）。 A．需求種類預(yù)測 B．企業(yè)理念識別 C．企業(yè)行為識別 D．企業(yè)視覺識別 E．支付方式識別 三、名詞解釋 1．整體銷售 是指個(gè)人或經(jīng)濟(jì)組織（企業(yè)）通過創(chuàng)造某種產(chǎn)品或勞務(wù)，并同其他個(gè)人或組織（包括企業(yè)，但比企業(yè)更廣泛）進(jìn)行交換，從而滿足雙方的欲望的一種社會的和管理的過程。 3．推銷道德指推銷活動(dòng)的行為規(guī)范總和 。 4．代理商是指在商品流通過程中，僅持有商品實(shí)體而不取得商品所有權(quán)的中間 商 5．消費(fèi)是指產(chǎn)品的使用價(jià)值發(fā)揮效用的過程，在商品經(jīng)濟(jì)社會中，是指商品（包括無形的勞務(wù)）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過程。 （ 2）系列性。 （ 4）可控制性。 2． 推銷目標(biāo)的系列指標(biāo)有哪些？ （ 1） 銷售額。 （ 3）折扣率。 （ 5）一天平均訪問的顧客數(shù)。 （ 7）黃金時(shí)間率。 （ 9）新客戶率。 （ 12）每次訪問費(fèi)用。是人類道德的重要組成部分。守信就是要求推銷人員在市場推銷活動(dòng)中講究信用。負(fù)責(zé)即要求推銷人員在市場經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中對自己的一切經(jīng)濟(jì)行為本身及其后果承擔(dān)政治的、法律的、經(jīng)濟(jì)的、道義的責(zé)任。公平是社會生活中的一種普遍道德要求，現(xiàn)代推銷活動(dòng)中，堅(jiān)持公平原則涉及到兩方面內(nèi)容：一方面是推銷人員在向推銷對象推銷產(chǎn)品或服務(wù) 的過程中必須公平。 4． 推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要有哪些？ 6 推銷人員的培訓(xùn)內(nèi)容主要有哪些？ （ 1）思想品質(zhì)培訓(xùn)。 （ 3）產(chǎn)品知識培訓(xùn)。 （ 5）推銷技能培訓(xùn)。 五．論述題 消費(fèi)者購買時(shí)遵循的程序 認(rèn)識需求階段。 2．尋求信息階段。上述信息，對消費(fèi)者的購買，往往會產(chǎn)生不同的影