【正文】 培訓。公平是社會生活中的一種普遍道德要求，現(xiàn)代推銷活動中，堅持公平原則涉及到兩方面內容：一方面是推銷人員在向推銷對象推銷產(chǎn)品或服務 的過程中必須公平。守信就是要求推銷人員在市場推銷活動中講究信用。 （ 12）每次訪問費用。 （ 7）黃金時間率。 （ 3）折扣率。 （ 4）可控制性。 4．代理商是指在商品流通過程中，僅持有商品實體而不取得商品所有權的中間 商 5．消費是指產(chǎn)品的使用價值發(fā)揮效用的過程，在商品經(jīng)濟社會中，是指商品（包括無形的勞務）靠自己的屬性滿足人們某種需求的過程。 A．需求種類預測 B．企業(yè)理念識別 C．企業(yè)行為識別 D．企業(yè)視覺識別 E．支付方式識別 三、名詞解釋 1．整體銷售 是指個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過創(chuàng)造某種產(chǎn)品或勞務，并同其他個人或組織（包括企業(yè)，但比企業(yè)更廣泛）進行交換，從而滿足雙方的欲望的一種社會的和管理的過程。 Ａ 目標激勵法 Ｂ 強化激勵法 Ｃ 反饋激勵法 Ｄ 競賽 Ｅ 建立考核成績的標準 2．“愛達”模式（ AIDAS）分為以下步驟：（ ABCDE ）。 A認識過程 、行為過程 B認識過程、思維與情感過程、意志過程 C認識過程、思維過程 D思維過程、購買過程 智力具有兩重性，即（ A ）。因此，觀察能力就成了揭示顧客購買動機的重要一環(huán)。一般來說，推銷人員應具備以下能力： 1．觀察能力。 (4)要注意飲食衛(wèi)生和預防疾病。這樣不僅要消耗體力，還需要有旺盛的 精力，這些均要求推銷人員具有健康的體魄。譬如，經(jīng)濟合同法、反不正當競爭法、產(chǎn)品質量法、商標法及專利法等等。推銷人員要懂得市場營銷學的基本理論，掌握市場調查和預測的基本方法。推銷人員應善于分析和了解顧客的特點，要知曉有關心理學、社會學、行為科學的知識。 4 (2)產(chǎn)品知識。推銷人員是否具有良好的業(yè)務素質，直接影響其工作業(yè)績。 (3)具有正確的推銷思想。本著對顧客利益負責精神，幫助顧客解決實際困難和問題，滿足顧客的需求。政治素質 （ 1）具有強烈的事業(yè)心和責任感。 一，論述推銷人員的推銷動機 （一）推銷人員的心理需要： 、 2. 自我發(fā)展的需要、 ； （二）推銷人員的職業(yè)動機： 1. 經(jīng)濟利益型動機、 、 、 二 推銷人員接近準顧客的方法，舉例說明。在什么時間購買。 3．購買方式。 2．購買者。 （ 11）消費品購買的非專家性。 （ 7）消費者市場的層次性。 （ 3）個性化。這涉及消費者再教育的問題，尤其是那些極度缺乏商品知識的顧客。 （二）購買能力的內容 顧客的購買能力包括三個基本組成部分：認識商品的能力、商業(yè)活動能力、購買商品的特殊能力。王芳的支持主要源于黎黎對銷售中 4C的有效運用。 四、案例分析 參考答案： 這是一個通過電話預約來促進銷售的例子。 （ 4） 營造整體銷售環(huán)境觀念。 （ 2） 全員銷售觀念。 三． 從整體銷售這一概念出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營者應確立什么觀念 要樹立整體銷售觀念就必須突破銷售就是把產(chǎn)品買出去的傳統(tǒng)的看法。推銷人員的許多時間是花在向外地顧客推銷介紹所必要的出差旅途中。 (3)自我管理。這些例會的主要目的是向推銷員及 時通報公司的新產(chǎn)品和政策等方面的有關動向，以激勵推銷員積極進取。向顧客提供信息和建議，幫助他們處理有關商品、市場營銷及管理方面的問題；向公司提供市場信息，幫助公司制定和調整市場營銷戰(zhàn)略和產(chǎn)品戰(zhàn)略。推銷人員的職責就是維護和保障公司的名稱和形象。人員推銷對于所有的行業(yè)，無論是生產(chǎn)工業(yè)產(chǎn)品和消費產(chǎn)品的行業(yè)都是非常重要的。 1 電大 《推銷策略與藝術》形成性考核冊參考答案 一、如何理解推銷的涵義、推銷的意義與作用 推銷的內涵 要對現(xiàn)代推銷活動的含義作比較全面的理解，應明確下列幾點： 影響顧客購買行為的推銷勸說只是推銷的一部分，強行推銷或硬性推銷的時代已經(jīng)一去不復返了。 二、推銷活動的類型 推銷人員的職責和義務是由推銷活動的類型決定的。 推銷員對顧客來講，完全代表著公司的形象。 2，處理顧客投訴。 三、非推銷活動 — 一 — 處理報表 非推銷活動主要指推銷人員要處理有關書面報表，這些報表包 三、 和非推銷活動 — 處理報表 不同類型推銷活動中推銷人員的不同職責和義務。要求推銷人員能按上級要求完成所分配的仟務。 (5)學習提高。從整體銷售這一概念出發(fā)，企業(yè)經(jīng)營者應確立如下觀念 （ 1） 全過程銷售觀念。銷售決不是推銷人員與銷售部門的單方面責任，它要求全體成員共同參與，各部門協(xié)調平衡。組織與環(huán)境的互適才能使企業(yè)在不斷變化的環(huán)境中獲得生存與發(fā)展的機會。在這個例子中，黎黎使用了第一個和第二個以及第三個 C。 1． 論述購買能力 （一） 購買能力 的概念 購買能力是指顧客能夠順利地完成購買活動，并能直接影響購買效率的個性心理特征。 1. 認識商品的能力、 2. 商業(yè)活動能力、 ； （三）影響購買能力的條件 影響購買能力的條件是智力、知識、實踐是影響購買能力的三個因素。 顧客能力品質的鑒別 鑒別顧客的能力主要考察四個方面： （ 1） 認識顧客 的能力 （ 2） 處理商務活動的能力 （ 3） 組織實施購買的水平 （ 4） 購買效果 二 論述消費者市場需求特點，通過實際調查搜集資料加以論述。 （ 4）時代性。 （ 8）消費者市場的流行性。 （ 12）消費者購買的流動性。購買行為中的誰來買的問題，是要確定購買者是誰。即怎樣買，這與購買消費品的種類有關。消費品的購買時間與消費品的種類幾消費者的生活習慣有關。 、 、 、 、 ； 、 、 。推銷人員責任感主要表現(xiàn)為：忠實于企業(yè)，忠實于顧客。 (2)具有良好的職業(yè)道德。推銷思想是推銷人員進行推銷活動的指南。推銷人員應具備的業(yè)務素質是指其業(yè)務知識。推銷人員要了解產(chǎn)品的性能、用途、價格、使用方法、維修、保養(yǎng)及管理程。了解顧客的購買動機、購買習慣、購買條件，購買決策等情況。善于發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實和潛在的顧客需求，了解產(chǎn)品的市場趨勢規(guī)律和市場行情的動向。 3．身體素質。為此，推銷人員應注意如下幾點： (1)要經(jīng)常保持自己良好的心態(tài)。 (5)要保證充分的休息。推銷人員的觀察能力，主要是指其通過顧客的外部表現(xiàn)去了 解顧客的購買’心理的能力。 2．創(chuàng)造能力、 3．社交能力、 4．應變能力、 5．語言表達能力。 A普遍性、特殊性 B思維性、操作性 C智能性、認識性 D記憶性、思維性 （ A ）是以追求商品的牌號以及生產(chǎn)廠家或經(jīng)銷商品的信譽為主要目的的購買動機。 A 注意 B 興趣 C 欲望 D 行動 E 滿足 5 3． 顧客 的購買能力包括以下組成部分（ CDE ）。 2．商業(yè)約會 商業(yè)約會是指推銷人員事先征得顧客同意接見的行動過程。 四、簡答題 1． 消費者購買行為的特點是什么？ 消費者購買行為的特點是什么？ （ 1）目標性。 （ 5）變異性。 （ 4）推銷毛利率。 （