【正文】 關(guān)鍵詞：截流 項目的出現(xiàn)必將改變采購者的采購習(xí)慣，并節(jié)約物流時間和成本一半左右！ 所以項目的輻射區(qū)域鎖定粵西地區(qū)，重點瞄 準與項目較近的江門市和陽江市 粵西地區(qū)小商品批發(fā)采購第一站 市場定位 PART2：項目定位 市場定位 形象定位 采購群體定位 功能定位 業(yè)態(tài)定位 同時我們需要樹立項目在區(qū)域的地位，樹立項目形象 粵西地區(qū)首家小商品批發(fā)專業(yè)市場 形象定位 我們想樹立的形象還遠不止局限于粵西首家小商品批發(fā)專業(yè)市場 我們還必須樹立項目在消費者心中形成 產(chǎn)品種類全 、 價格實惠 、 采購方便 的形象。所以，如果珠海能有 同質(zhì)市場的出現(xiàn)，會降低 他們的物流成本與時間成 本。 區(qū)域規(guī)劃 白蕉鎮(zhèn)重點發(fā)展專業(yè)市場、物流區(qū)域 惠州物流、商業(yè)重點發(fā)展區(qū)域 輻射范圍 立足惠州，輻射粵東 配套設(shè)施 目前尚不完善 開發(fā)商自己成立物流公司為市場商戶服務(wù) 營銷方式 待定 …… 政府大力支持 成功對接浙江義烏小商品品牌 各類媒體強勢推廣 招商優(yōu)惠政策 本項目與惠州義烏小商品城有太多的相似之處 報告思路 PART3：招商策略 PART4：銷售策略 PART2：項目定位 PART1：項目梳理 PART2：項目定位 市場定位 形象定位 采購群體定位 功能定位 業(yè)態(tài)定位 首先我們必須先確定項目輻射區(qū)域 項目區(qū)位 項目交通輻射能力 市場競爭關(guān)系層面 三個層面確定項目輻射區(qū)域 項目區(qū)位 珠海 —— 粵西門戶 斗門區(qū)靠近粵西，與江門市、中山市接壤 項目交通輻射能力 西部沿海高速貫通 江門市、陽江市等粵西地區(qū) ，是粵西地區(qū)通往珠海、深圳的一條經(jīng)濟捷徑，也是本項目的一條生命線。 商業(yè)環(huán)境 周邊商業(yè)氛圍較差，人流稀少 建設(shè)初期周邊爛尾盤林立，人流稀少，目前由于項目的帶動，周邊商業(yè)氛圍已逐漸濃厚。 在新市場市場前景不明朗的情況下，惠州義烏推出買鋪返租政策，首先增強了投資者投資信心，其次降低投資者準入門檻，使普通收入人群也能賣的起商鋪；同時，其運用保留部分物業(yè)形式，顯示 開發(fā)商與業(yè)主共榮共存的信心。 銷售策略運用得當 市場培育大力投入 在市場培育階段，惠州義烏通過提供免費購物專車、成立物流公司，并投入 大量的人力、物力進行宣傳推廣 。 完善配套設(shè)施 惠州義烏小商品城周邊交通發(fā)達，市內(nèi)公交、長途車輛等均較完善，在周邊缺 乏物流配套的條件下，市場管理方成立物流公司，以彌補物流缺陷。 競爭者的威脅 物流瓶頸的制約 項目優(yōu)勢不明顯，劣勢較突出，機會與威脅并存 PART1：項目梳理 項目概況 案例借鑒 案例借鑒 惠州義烏小商品批發(fā)城 ?建筑規(guī)模： 15萬平米（一期 5萬平米） ?市場定位：粵東地區(qū)最大小商品市場 ?輻射范圍：惠城區(qū)、惠陽區(qū)、惠東、博羅、龍門、河源等地 ?一期經(jīng)營業(yè)態(tài)：日雜百貨、日化百貨、小五金、小電器、針織類、服裝、 鞋、箱包、飾品、文體用品、玩具等 惠州義烏小商品城成功經(jīng)驗總結(jié)： 充分利用地段優(yōu)勢 惠州義烏小商品城臨近惠州大道，其 具有良好的形象展示面 ； 其地處惠州市規(guī) 劃商業(yè)、物流重點發(fā)展區(qū)域。目前珠海尚未有小商品專業(yè)批發(fā)市場。 規(guī)劃利好 白蕉鎮(zhèn)打造專業(yè)市場強鎮(zhèn)，積極推進專業(yè)市場建設(shè)，大力發(fā)展倉儲物流業(yè)，逐步形成輻射珠三角、泛珠三角地區(qū)的商貿(mào)流通網(wǎng)絡(luò)。 內(nèi)部交通劣勢 項目所在區(qū)域市內(nèi)交通不盡便利。 外部交通優(yōu)勢 粵西沿海高速以及江珠高速均通過項目所在的區(qū)域，項目靠近斗門客運站，外部交通較為方便。 ? 珠海搶抓國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移 的歷史機遇和珠三角東西兩 岸產(chǎn)業(yè)格局變化的新機遇， 大力實施東部大轉(zhuǎn)型，西部 大開發(fā)戰(zhàn)略，重點建設(shè)“四 大園區(qū)”充分發(fā)揮蓮洲生態(tài) 保育區(qū)的作用，實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)和 生態(tài)的雙贏 無小商品產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 項目基本參數(shù) ? 建筑形式：六邊形三層單體商場 ? 項目規(guī)模：一期建筑面積 33735㎡ ? 使用年限：截止 2042年 1月 7日， 目前算起使用年限為 34年。 斗門客運站： 車站內(nèi)有發(fā)往深圳、廣州 中山、粵西等省內(nèi)外班車。 珠海 —— “ 粵西門戶”、“珠三角中心城市之一” 基礎(chǔ)設(shè)施正在建設(shè) 商業(yè)氛圍冷清 人流量明顯不足 項目昭示性不強 項目所在區(qū)位的成熟度較低 項目梳理 區(qū)位 項目梳理 交通 區(qū)位內(nèi)兩條高速路通過，項目靠近斗門客運站 粵西沿海高速公路： 為廣西、海南、粵西地區(qū) 通往珠海、深圳特區(qū)提供 了一條經(jīng)濟捷徑，大大縮 短了粵西地區(qū)與港澳、珠 江三角洲及粵東地區(qū)的距 離 。方案有不盡完善之 處，敬請批評指正。珠海義烏小商品城招商銷售策略案 嘉享商業(yè)事業(yè)部 2021年 11月 前 言 本報告的撰寫基于 《 市場調(diào)研報告 》 及項目 定位為小商品專業(yè)市場的基礎(chǔ)上，圍繞項目 定位而展開的一系列招商銷售策略。 報告內(nèi)容包括項目定位的細化、項目的招商 策略、項目的銷售策略。 報告思路 PART3：招商策略 PART4：銷售策略 PART2：項目定位 PART1：項目梳理 PART1：項目梳理 項目概況 案例借鑒 本項目位于珠海的次中心城區(qū) —— 斗門區(qū) 中心城區(qū) 經(jīng)濟、文化、 行政中心 金灣次中心城 生活居住、綜合服務(wù) 斗門 次中心城 生產(chǎn)、生活、 旅游度假 項目梳理 區(qū)位 珠海概況： 珠海 1980年設(shè)立經(jīng)濟特 區(qū)，下轄香洲、斗門、金 灣 3個行政區(qū)；香洲是珠 海經(jīng)濟、文化和行政中心 人群多集中在該區(qū)域，金 灣和斗門為次中心城市， 承擔生活服務(wù)、教育、旅 游等綜合性職能。 江珠高速公路： 向東直抵東莞、深圳和粵 東地區(qū)，向西直達粵西和 海南，中段連接西部沿海 高速。 項目外部交通較為方便，市內(nèi)交通不盡便利 項目梳理 產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 形成電子信息制造業(yè)為龍頭的六大支柱產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)穩(wěn)步發(fā)展 ? 經(jīng)過多年的發(fā)展，目前珠 海市已經(jīng)初步形成了電子信 息、生物技術(shù)、光機電一體 化和新材料等產(chǎn)業(yè)為主體的 高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)集群，電子信 息制造業(yè)成為珠海市第一大 產(chǎn)業(yè)。 ? 內(nèi)部通道：主通道 6米，次通道 3米 ? 電梯：兩部自動扶梯； 3部貨運電梯 ? 鋪位：目前 1層， 2層已進行鋪位劃 分；一層共 285個鋪位，平均鋪位面積為 2246㎡ ；二層共 309個鋪位，平均鋪位 面積為 2761 ㎡ ；三層尚未進行鋪位分割 項目梳理 項目概況 項目梳理 項目定位 ?珠海市場空白點 ?“ 義烏小商品 ” —— 社會認同度高 ?珠海以及粵西地區(qū)市場需求 ?區(qū)位及交通優(yōu)勢 ?產(chǎn)業(yè)園區(qū) 11萬工人及白蕉鎮(zhèn) 14萬居民消費支撐 ?白蕉規(guī)劃打造專業(yè)市場強鎮(zhèn)，定位順應(yīng)規(guī)劃大勢 小商品專業(yè)市場 項目已經(jīng)與浙江義烏小商品市場結(jié)成了品牌聯(lián)盟 項目 SWOT分析 S：優(yōu)勢 區(qū)位優(yōu)勢 項目位于珠海，而珠海是珠三角區(qū)域性中心城市，是粵西地區(qū)乃至中國西南部與港澳交流的門戶。 定位優(yōu)勢 項目定位為小商品專業(yè)市場，具有準入門檻低，生存能力強，易于經(jīng)營的優(yōu)勢 W：劣勢 規(guī)模、配套劣勢 項目規(guī)模較小，配套尚不完善。 區(qū)域商業(yè)氛圍冷清，人流量少 缺乏小商品產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ) 項目所在區(qū)域認知度有限 項目昭示性不強 O：機會 基礎(chǔ)配套設(shè)施的完善 隨著港珠澳大橋、廣珠鐵路、廣珠城際輕軌等一系列交通基礎(chǔ)設(shè)施的興建，為本項目的發(fā)展帶來了機會。 市場空白及需求 珠海、江門、中山、陽江等區(qū)域社會消費品零售總額達 900多億元，小商品生意機會達 135億元之巨。 T：威脅 宏觀經(jīng)濟的威脅 宏觀經(jīng)濟不景氣，項目招商、銷售效果存在一定的風(fēng)險。在市場培育初期，由于周邊商業(yè)氛圍較差，其主 要靠周邊工廠工人、周邊學(xué)生、居民零售帶動市場人氣。完善的物 流交通配套為下游客戶及零售消費者 提供采購便利 。 成功對接政府，成功嫁接浙江義烏品牌 成功對接義烏政府，為宣傳造勢添力；媒體推廣強勢；借助政府 “ 重點建設(shè)項目 ” 之名大肆宣傳；招商政策優(yōu)惠，成功從義烏引進商戶；并非全部業(yè)態(tài)都很有競爭力，而是通過飾品、針織、玩具、嬰兒用品等幾個強勢業(yè)態(tài)全面帶動項目整體運作，主要是引進了義烏飾品經(jīng)營戶、其他業(yè)態(tài)一些有批發(fā)經(jīng)驗的商戶加之市場方對這幾個業(yè)態(tài)的重點培養(yǎng)才提供了競爭力， 從而實現(xiàn)品種齊全、價格低廉，最終吸引采購者。 本項目 惠州義烏小商品城 市場級別 地級市批發(fā)市場 地級市批發(fā)市場 業(yè)態(tài)定位 小商品為主 小商品為主 市場規(guī)模 34000㎡ 一期 50000㎡ 建筑形式 三層商場 一期 6層商場 地理位置 斗門城區(qū)待開發(fā)區(qū)域（白蕉），臨近主干道白蕉路、連橋路；市場周邊住宅樓盤影響項目展示面； 惠州江北開發(fā)區(qū)域，位于惠州城市主干道惠州大道旁，具有良好的形象展示面。 交通配套 毗鄰斗門客運站，項目短途公交線路較匱乏 距離惠州火車站 1公里，項目對面設(shè)有公交站臺，擁有 10多條公交線路；多條中長途線路經(jīng)過市場。 江珠高速開辟了一條連接珠江東西兩岸及通往泛珠三角的捷徑，由江珠高速公路北端出發(fā)，向東直抵東莞、深圳和粵東地區(qū)，向西直達粵西和海南；中段連接西部沿海高速公路，開辟了另一條進入粵西的快速通道； 市場競爭關(guān)系層面 根據(jù)前期市場調(diào)查，粵西 地區(qū)小商品進貨渠道主要 為廣州，廣州憑借其區(qū)位 和交通優(yōu)勢也逐漸成為廣 東省主要的小商品集散地 ，而粵西地區(qū)去廣州進貨 物流成本和時間成本均很 高。 故本項目輻射的區(qū)域應(yīng)瞄 準粵西地區(qū)的市場需求， 截流廣州小商品市場在粵 西的市場份額。 PART2：項目定位 市場定位 形象定位 采購群體定位 功能定位 業(yè)態(tài)定位 功能定位 小商品一站式批發(fā)采購基地 一站式：商品品種齊全，種類多，能滿足客戶多樣化需求。 零售客戶群體：斗門 11萬產(chǎn)業(yè)工人及白蕉鎮(zhèn) 14萬居民 PART2：項目定位 市場定位 形象定位 采購群體定位 功能定位 業(yè)態(tài)定位 業(yè)態(tài)定位 小商品涵蓋種類眾多，可分為工藝品類、首飾類、玩具類、五金類、電子電器類、鐘表眼鏡類、文化辦公用品類、體育娛樂用品類、服裝服飾類、鞋類、針紡織品類箱包類、護理及美容用品類、日用品類、輔料和包類、其他商品類。在訪談的商戶中表示有可能過來采購的約占 55%。 蓮花路商業(yè)街服裝46%鞋17%箱包9%美容美發(fā)3%眼鏡店2%針織品5%飾品11%日用百貨6%茶葉1%服裝鞋箱包飾品針織品美容美發(fā)眼鏡店日用百貨茶葉蓮花路商業(yè)街 貨物上游供貨商：廣州、廠家、或省級代理商 經(jīng)營業(yè)態(tài)：服裝、鞋、飾品、日用百貨 商家采購意向：在商品的價格、質(zhì)量以及款式方面都能接近廣州市場的水平的前提下，商戶會考慮來本項目采購。來魅力服裝59%鞋7%箱包3%飾品6%日用百貨6%針織品13%美容理發(fā)6%服裝鞋箱包飾品日用百貨美容理發(fā)針織品第二圈層市 場需求 蓮花路 〃 來魅力女人世界 貨物上游供貨商：廣州、東莞、及廠家 經(jīng)營業(yè)態(tài)：服裝、針織品、鞋、日用百貨 商家采購意向： 30%商家表示可以考慮過來補貨 精品街服裝32%鞋2%箱包10%玉器首飾27%日用百貨2%美容理發(fā)17%針織品7%音像店3%服裝鞋箱包玉器首飾日用百貨美容理發(fā)針織品音像店拱北昌安商場 貨物上游供貨商：廣州、深圳、及廠家 經(jīng)營業(yè)態(tài)：服裝、玉器首飾、美容理發(fā)、箱包 商家采購意向： 30