【正文】 經(jīng)營的商戶、意向在外地從事批發(fā)的 義烏零散小商品經(jīng)營者。 ?定點派單： —— 針對區(qū)域：義烏主要小商品批發(fā)市場及周邊縣市主要區(qū)域 招商對象差異性推廣策略 ?招商說明會 ：（可請珠海市領(lǐng)導(dǎo)出席，以珠海市的名義來招商） 集中發(fā)布商城的招商信息，展現(xiàn)珠海小商品市場廣闊的發(fā)展前景和項目的基 本情況，突出進駐項目強大的生意機會和低經(jīng)營成本，達到吸引定點目標(biāo)群 體進駐的興趣，創(chuàng)造招商熱點和新聞。 —— 針對群體：義烏各類主要業(yè)態(tài)的小商品批發(fā)商 ?組織義烏商戶珠海商務(wù)考察團 由義烏合作方或者由義烏與我司一起組織義烏當(dāng)?shù)氐男∩唐方?jīng)營者到珠海進 行免費的商務(wù)考察，考察珠海市容市貌，重點考察珠海義烏小商品批發(fā)城， 讓義烏商戶認(rèn)識珠海及其市場潛力，再利用優(yōu)惠的政策，吸引考察的商戶租 賃和購買本項目。我司將制定詳細(xì)考察方案。 招商對象差異性推廣策略 第二類：廣州、惠州等區(qū)域內(nèi)生產(chǎn)廠家、代理商、小商品批發(fā)商 ?招商說明會 ：（可請珠海市領(lǐng)導(dǎo)出席，以珠海市的名義來招商） 集中發(fā)布商城的招商信息，展現(xiàn)珠海小商品市場廣闊的發(fā)展前景和項目的基 本情況，突出進駐項目強大的生意機會和低經(jīng)營成本，達到吸引定點目標(biāo)群 體進駐的興趣，創(chuàng)造招商熱點和新聞。 —— 針對群體：廣州、惠州各類主要業(yè)態(tài)的小商品批發(fā)商 ?駐點招商、定點派單： —— 針對區(qū)域：廣州、惠州等區(qū)域內(nèi)小商品批發(fā)市場、生產(chǎn)廠家 必要時，可進行駐點招商配合看樓專車。 ?重點突破： —— 利用這些在各個市場有影響商戶的進駐信息的吸引那些處于觀望、猶豫 的商戶來搶租本項目，造成好的市場效應(yīng)。 —— 針對有實力的生產(chǎn)廠家進行一對一的拜訪，進行個別突破，吸引廠家在 項目設(shè)立廠家直銷點 招商對象差異性推廣策略 ?組織粵西地區(qū)小商品市場發(fā)展研討會： 通過珠海市政府、義烏市場及相關(guān)行業(yè)協(xié)會組織經(jīng)貿(mào)專家、行業(yè)領(lǐng)袖、義烏小 商品商會和實力商戶，舉行粵西地區(qū)小商品發(fā)展研討會，邀請南方都市報、等 主流媒體及電視臺、電臺的記者參加，研討會舉行后在報紙上進行一系列新聞 炒作。 招商對象差異性推廣策略 第三類：珠海以及粵西等區(qū)域內(nèi)意向從事小商品批發(fā)行業(yè)的個人 ?報紙廣告（項目有直接從義烏進貨的良好渠道，吸引他們轉(zhuǎn)型） 在珠海各主流媒體上發(fā)布招商信息，吸引現(xiàn)在從事小商品零售業(yè)的經(jīng)營者來本 項目轉(zhuǎn)形批發(fā)創(chuàng)業(yè)。 —— 針對群體：珠海市以及粵西地區(qū)從事其他類經(jīng)營不善的商戶、在家閑置人 群、現(xiàn)從事小商品零售業(yè)的商戶 ?開展小商品經(jīng)營商家培訓(xùn)會 為這部分商家的轉(zhuǎn)型提供培訓(xùn)，促使他們順利轉(zhuǎn)型 ?舉辦創(chuàng)富論壇 第一部分：招商目標(biāo)客戶群體定位 第二部分：項目各層租金策略 第五部分：商業(yè)氛圍的營造 第三部分：招商策略 第四部分：廣告推廣策略 招商策略： 商業(yè)氛圍的營造 外部導(dǎo)示系統(tǒng)的建立 門樓的設(shè)置 永福二路兩旁 氣球條幅的布置 白蕉路、連橋路 燈桿旗的引導(dǎo) 高速出入口、以及珠海來往斗門 的城市主干道導(dǎo)示系統(tǒng)的建立 客運站附近廣告牌的樹立 商業(yè)氛圍的營造 項目形象的包裝 商業(yè)氛圍的營造 外部廣告位的包裝設(shè)計 項目周邊綠地的整改成停車位 局部綠化，移除樹木，增加項 目昭示性。 商業(yè)氛圍的營造 主出入口的柱子包裝 大型條幅的懸掛 內(nèi)部商業(yè)氛圍的營造 商業(yè)氛圍的營造 頂部的美化處理 商業(yè)氛圍的營造 售樓處的重新包裝，墻上展板的更換 DM、客戶通訊資料、小禮品等 使客戶充分了解項目的優(yōu)勢和亮點 派發(fā)小禮品拉近與客戶距離； 內(nèi)容規(guī)劃： 小商品市場發(fā)展前景 項目規(guī)劃 /升值潛力信息傳遞 商鋪產(chǎn)品解析 商鋪圖及各鋪位價值 /賣點提煉 相關(guān)配套 商業(yè)氛圍的營造 宣傳物料的設(shè)計 不定期的活動營造商業(yè)氛圍 商業(yè)氛圍的營造 珠海義烏小商品城亮相暨項目啟動新聞發(fā)布會 邀請政府相關(guān)負(fù)責(zé)人參加，樹立項目的政府公 信力 不斷制造營銷熱點，為項目帶來人氣 報告思路 PART3：招商策略 PART4：銷售策略 PART2：項目定位 PART1：項目梳理 銷售策略 目標(biāo)客戶定位 廣告推廣策略 PART4：銷售策略 目標(biāo)客戶群定位 核心客戶 重點客戶 珠海政府公務(wù)員 、 企業(yè)中高層管理者 。 珠海市及周邊地區(qū) （ 香港 、 澳門 、 廣州 、 中山 、 佛山等地區(qū) ） 的投資者 珠海市個體工商戶 小商品經(jīng)營者 從事小商品生意多年 ， 有固定的采購客戶資源 擁有一些小商品生產(chǎn)廠家在區(qū)域內(nèi)的經(jīng)銷權(quán) 、 代理權(quán) ， 具有一定的資金實力 。 其他客戶群體 專業(yè)投資者 ， 異地客戶 游離、偶得客戶 銷售策略 策略一：招商與銷售相互促進，利用招商低 門檻迅速啟動銷售 考慮到項目資金回籠速度，我們摒棄先招商再銷售的營銷策略，直接利用義烏的品牌和項目自身招商低門檻的優(yōu)勢吸引投資客的目光，盡早實現(xiàn)銷售；而且這也有利于鼓勵經(jīng)營者進行自買自營。 銷售重要時間節(jié)點與招商重要時間節(jié)點相吻合 ，以便招商工作更好地為銷售工作服務(wù)。 銷售策略 策略二：返租銷售，增強投資者信心 提供為期 3年、年回報率 7%的返租銷售，確保市場培育期階段投資者的收益 自買經(jīng)營者返租保障 與自買自營客戶同樣簽定為期 3年、年回報 7%的返租協(xié)議，并將鋪位租賃給該客戶經(jīng)營，收取協(xié)議租金，發(fā)展商實際支付協(xié)議租金與 3年返租回報的差額補償客戶，表明共同培育市場的信心和決心 說明：按月返租； 協(xié)議返租期限自項目開業(yè)之日起。 策略三：低總價，分割產(chǎn)權(quán)銷售 要想在當(dāng)前市場和經(jīng)濟環(huán)境下快速完成銷售，單靠普通的銷售模式已無法實現(xiàn)。 在經(jīng)濟危機來臨的時候想讓投資客一次掏幾十萬出來進行投資是非常困難的， 我們必須降低門檻。 第一步：出售 10年使用權(quán)，降低銷售單價； 第二步：在返租銷售過程中，可采取提前返租的形式（在首付款中事先返還三年 7%的回報率）來進一步降低投資門檻，擴大市場容量。 銷售策略 策略三：低門檻，分割使用權(quán) 銷售策略 樓層 租金水平 年回報率 正常售價 12年使用權(quán)均價 一層 70 7% 12021元 /㎡ 5000元 /㎡ 二層 50 7% 8500元 /㎡ 4000元 /㎡ 三層 30 7% 5100元 /㎡ 3000元 /㎡ 按照租金及回報率計算得出項目 返租銷售價格 為 備注：對于投資客而言，一樓 5000的單價相當(dāng)于 12年的租金僅 ； 二樓 4000的單價相當(dāng)于 12年的租金僅 三樓 3000的單價相當(dāng)于 12年的租金僅 中國小商品巨無霸義烏登陸珠海！ 二萬元 小投資，搶占粵西 百億 大商機！ 案例：選取二樓面積約 25平米鋪位，單價按 4000元計算； 總價： 100000元 首付 5成： 50000元 扣除返租后首付： 29000元 剩余款一年內(nèi)分期付款： 5917元 /月 備注：考慮到資金回籠速度，建議通過付款方式鼓勵客戶多交首付。如： 首付三成：無折扣 首付五成： 98折 一次性付款： 94折 銷售策略 收益預(yù)測： 樓層 可售 面積 單價 銷售額 （億元） 返還額 （億元） 總收益 （億元） 單價 銷售額 （億元） 返還額 （億元） 總收益 （億元） 一層 11160 12021 5000 二層 11470 8600 4000 三層 11105 5200 3000 備注：理論銷售總收益 ，如分割產(chǎn)權(quán)銷售可實現(xiàn)快速 回籠資金 ，屆時房產(chǎn)證仍屬開發(fā)商，可去銀行 進行抵押貸款，且開發(fā)商在 12年后可進行第二次銷售。 經(jīng)濟測算： 收入（萬元） 支出（萬元） 進場費 800 進場費返還 400 租金收入 1400 返租款 2226 銷售收入 10600 廣告 /代理費 約 900 總計 12800 總計 3526 備注：以前三年租金收益和出售 12年使用權(quán)銷售收益計算 考慮到三樓在市場初期接受度問題，建議先招商暫 緩銷售，開發(fā)商以三樓租金作為收益。 策略四：分批分區(qū)推出銷售單位，造成市場熱銷局面 銷售策略 考慮到本項目 1， 2層共 594個鋪位（三樓暫不推出市場），如一次性全部推 向市場，在目前的經(jīng)濟形勢下，很難實現(xiàn)快速消化。 因此，建議項目分批分區(qū)推出銷售單位，一次推出單位 100套 左右（具體 數(shù)量待根據(jù)銷售蓄客情況而定），造成持續(xù)熱銷局面，從而樹立項目良好 的市場形象。 備注：視銷售情況考慮后期取消折扣或提價以增加項目收益。 銷售策略 目標(biāo)客戶定位 廣告推廣策略 PART4：銷售策略 12月 6日 項目組進場 09年 1月 25日 中國農(nóng)歷新年 廣告推廣階段： 09年 4月 1日 項目開盤 09年 6月 1日 項目正式營業(yè) 市場導(dǎo)入期 蓄勢期 引爆期 持銷期 初步時間節(jié)點安排 09年 1月 3 4 5 9 10 11 12 招商經(jīng)營客戶公開選鋪期 試營業(yè) 階段 投資客戶登記、認(rèn)籌期 開盤 解籌 正式營業(yè)期 客戶 登記 項目強銷期 4月 18日 4月 1日 6月 1日 招商工作 銷售工作 市場導(dǎo)入期 廣告推廣階段 廣告集中投放期 廣告持續(xù)期 08年 12月 持銷期 市場導(dǎo)入期： 09年 12月 6日 —— 09年 3月 1日 ?推廣目的： 建立項目義烏小商品品牌形象和知名度，積累客戶資源 ?推廣內(nèi)容： 項目的經(jīng)營定位；項目的發(fā)展前景；粵西小商品市場的發(fā)展前景；項目招商信息的發(fā)布； ?主推廣語： 驚現(xiàn)粵西小商品百億財富商機！ ?推廣方式：戶外廣告、主要路段燈桿旗廣告、高速出入口 T牌廣告、項目 DM宣傳資料、活動營銷、電話營銷、短信平臺、登門拜訪、 階段活動營銷：珠海義烏小商品城與浙江義烏簽約儀式 ?活動目的： 利用活動營銷作為項目啟動的切入點，迅速吸引市場聚焦 ?活動內(nèi)容： 召開珠海義烏小商品城成立新聞發(fā)布會，并組織與浙江義烏 舉行簽約儀式，利用媒體進行廣泛傳播； ?活動時間： 2021年 12月 16日 ?操作關(guān)鍵點：現(xiàn)場包裝到位、邀請政府官員和各大媒體參加 廣告集中期： 09年 3月 1日 —— 09年 5月 1日 ?推廣目的： 突出項目營銷特質(zhì)，吸引客戶現(xiàn)場認(rèn)籌 ?推廣內(nèi)容： 粵西小商品市場空白點；粵西巨大的小商品消費機會；高投資回報率；升值前景；返租銷售方式； ?主推廣語： 搶灘登陸珠海義烏小商品批發(fā)基地！ ?推廣方式：戶外廣告、主要路段燈桿旗廣告、高速出入口 T牌廣告、項目 DM宣傳資料、認(rèn)籌活動、電話平臺、短信平臺，開盤活動； 廣告持續(xù)期： 09年 5月 1日 —— 09年 12月 ?推廣目的： 保持項目營銷的熱度，形成持續(xù)旺銷局面 ?推廣內(nèi)容： 項目進入正式營業(yè)階段；項目商業(yè)價值； ?主推廣語： 搭乘珠海義烏小商品城財富末班車！ ?推廣方式：戶外廣告、主要路段燈桿旗廣告、高速出入口 T牌廣告、項目 DM宣傳資料、電話平臺、短信平臺； THANKS ! 預(yù)祝項目取得圓滿成功！