打造卓越雙贏商務(wù)談判-在線瀏覽
2025-07-18 05:49本頁面
【正文】 顧問式成交 顧問式銷售 客戶為中心 產(chǎn)品為中心 過渡 顧問式銷售 呈現(xiàn)解決方案 華僑商人 各國商人國際商務(wù)談判 美國人 日本人 韓國人 ? 客戶對(duì)自己不自信 ? 產(chǎn)品或服務(wù)無法滿足 期望 ? 服務(wù)營銷人員沒有提供足夠的信息 ? 價(jià)值等式無法向購買方向傾斜 ? 過早的提供對(duì)策，導(dǎo)致客戶異議 ? 客戶對(duì)其信賴度的疑問 ? 客戶缺乏競爭而拒絕變化 ? 客戶需求原本很小 客戶異議的產(chǎn)生原因分析 ? １ 、 澄清異議 ， 與客戶達(dá)成協(xié)議 ? 2 、 同意客戶的觀點(diǎn) ， 獲取機(jī)會(huì)展示產(chǎn)品從而 贏得認(rèn)同 ? ３ 、 以反問的方式了解客戶產(chǎn)生異議的真正原因 ? ４ 、 借力打力 ? ５ 、 公開否認(rèn)客戶的觀點(diǎn) ? ６ 、 承認(rèn)客戶的部分觀點(diǎn)陳述自己的產(chǎn)品能給客戶 帶來實(shí)際利益的宣傳 怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì) 一般的異議基本牽涉價(jià)格和競爭 案例：價(jià)格 （視頻） 特殊的異議一般與產(chǎn)品有關(guān) LSCPA異議處理技巧 ? Listen 細(xì)心聆聽 ? Share 分享感受 ? Clarify 澄清異議 ? Present 提出方案 ? Ask for Action 要求行動(dòng) L S C P A 商務(wù)談判常犯的錯(cuò)誤 ? 硬性地推銷而非按照客戶的真正需求推銷 ? 往往沒有弄清楚誰是真正的負(fù)責(zé)人 ? 過多談?wù)摦a(chǎn)品的特點(diǎn)是，而很少提到給客戶帶來的許多 實(shí)際利益 ?不好意思直接問客戶是否要購買 ? 以自動(dòng)降價(jià)來處理客戶異議，這樣常會(huì)使客戶對(duì)銷售人員 或其 產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑 ． ?誓死與客戶一爭輸贏 ?說得太多，最終因“言多必失”而失去客戶 ?售后未能趁熱打鐵建立自己的專業(yè)形象，并使客戶感受到 對(duì)他的真正關(guān)心 （ 一 、 客戶的購買信號(hào) １ 提問 商務(wù)談判角色轉(zhuǎn)變 顧問式營銷 ? 停止扮演推銷員的角色 ? 從說服客戶轉(zhuǎn)變?yōu)槔斫饪蛻? ? 成為為客戶發(fā)現(xiàn)潛在問題的專家 ? 幫助客戶意識(shí)問題的存在和嚴(yán)重性 ? 從以產(chǎn)品為核心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹楹诵? ? 為客戶提供解決方案 推銷失敗的原因 放棄訂單 在要求客戶下訂單這件重要的事情上遲遲不決 一、簽單的步驟 售前信息采集 → 促單 → 攻單 → 穩(wěn)單 → 成交 二、客戶類型分析及對(duì)策 請(qǐng)大家記住一句話 : 客戶不是 菜鳥 成交后的工作 １ ． 成交之后至少再打三次電話 ２ ． 兌現(xiàn)曾經(jīng)做過的承諾 ３ ． 持之以恒地進(jìn)行聯(lián)系 ４ ． 建立 CRM管理系統(tǒng) 達(dá)成共識(shí) 營銷服務(wù) 很高興為您服務(wù) 金牌服務(wù)的理念 服務(wù)工作面臨的壓力 客戶衡量服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn) 客戶滿意度五大要素 客戶服務(wù)的感知過程 金牌服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)要求 ? 課堂練習(xí) 1－－ 〔 分組討論：我們?cè)诠ぷ髦忻媾R的挑戰(zhàn) 〕 培訓(xùn)是
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