商務談判人員的基本能力實訓-在線瀏覽
2025-07-16 19:02本頁面
【正文】 完后，為了證明自己比那位總統(tǒng)夫人更有錢，就毅然決定當即購買下了這枚戒指。美方公司作了精心安排，先用掛圖、電腦資料、視聽器材介紹產(chǎn)品．然后，又用幻燈片播放產(chǎn)品簡報，歷時幾個小時。最后，美方代表滿懷希望地問道： “ 你們覺得怎樣個一位日方代表彬彬有禮地說：“ 我們不懂。 ” 美方代表又展出了沮喪的神情，又問： “ 從什么時候開始不懂 ?”第三個日方代表說： “ 從關燈放映幻燈片開始，我們就不懂了。 ” …… 如此反復多次，日方代表始終 “ 弄不懂 ” ，美方代表銳氣大減。 實訓過程實錄 1．資料 《 一問就走 》 中這位營業(yè)員在接待過程中犯的錯誤？如果你是這位營業(yè)員，應如何接待該顧客？ 2．資料 《 越貴越買 》 中這位營業(yè)員在介紹商品時利用了顧客的什么心理？ 3．資料 《 弄不懂 》 中日方代表采用了什么策略？使用該策略應注意的問題是什么？ 第二節(jié) 商務談判人員的禮儀實訓 實訓目的 1．掌握商務談判全過程涉及到的禮儀。 實訓項目背景 ? 韓國某汽車集團公司的金總經(jīng)理（男， 56歲，博士，高級工程師）、業(yè)務部韓部長（男， 40歲）、職員陳先生（男， 26歲）、翻譯金女士（女， 23歲）一行四人來到海濱市，欲尋找一汽車公司作為合作伙伴，共同生產(chǎn)經(jīng)營一新款轎車。見面地點：海濱市商務局二樓會議室。 實訓內(nèi)容 ? 實訓一 介紹他人禮儀 假如你是海濱市商務局王局長，請在第一次引見時介紹其他成員。 實訓內(nèi)容 ? 實訓三 與他人握手禮儀訓練 請一位同學扮演海濱市商務局王局長，對雙方人員一一介紹，被介紹的人員注意慎重表演稱呼、寒暄和握手，然后結(jié)合前面所學禮儀知識，彼此交流整個過程的體會和感受。向前來洽談業(yè)務的人員正確遞出自己的名片，并接受對方遞過來的名片。 實訓內(nèi)容 ? 實訓六 歡送客人禮儀 韓國某汽車集團公司一行四人到東風汽車總公司洽談合作事宜結(jié)束后，準備回國，請你安排歡送事宜。 實訓內(nèi)容 ? 實訓八 雙邊談判座位安排 ? 己方談判人員：東風汽車總公司的周總經(jīng)理（男， 59歲，高級工程師）、業(yè)務部陳部長（女， 48歲，國際高級營銷師）、職員張先生（男， 25歲）、翻譯趙先生（男， 25歲）。 ? 談判地點：東風汽車總公司五樓會議室。請你安排宴席座位。東風汽車總公司準備舉行簽字儀式，以示重視。 第三節(jié) 商務談判人員的語言表達能力實訓 實訓目的 ? 1．理解和掌握語言溝通的各種表達方式、不同的表達效果 ? 2．熟悉商務談判各階段常用語句 實訓一 委婉表達訓練 ? 下列句子在溝通過程中存在著“過分強調(diào)自我”、“過分刺激對方”、“傷害對方”、“增強對抗的心理”等弊端，請你用委婉的表達方式來表達。 ? 2．我們要求你方立即交貨，否則，我們不同意你方報價。 ? 4．如所退貨物已污損，無法銷售，我們將不接受退貨。 ? 6．你有什么不明白的嗎？ ? 7．貴方的產(chǎn)品質(zhì)量太差勁了。 ? 史密斯：王先生，我想知道你方報盤。我方一直替你留著該盤， 80打羊毛套頭衫，每打 160美元。 ? 王先生：聽你這么說，我感到很吃驚。 ? 史密斯：對此，我恐怕難以同意你的說法。 ? 王先生：不過，經(jīng)營此衫的商家應知道，中國的質(zhì)量是上乘的。 ? 史密斯：毫無疑問，貴方的產(chǎn)品質(zhì)量是高，但現(xiàn)在市場競爭激烈，我知道有些國家在降價。 ? 史密斯：但是要說服我的客戶接受你們的價格是很難的。
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