【正文】 方之間的關(guān)系，具體表現(xiàn)為： ① 過(guò)去有業(yè)務(wù)往來(lái)，且關(guān)系很好。 ② 雙方有過(guò)業(yè)務(wù)往來(lái)，但一般，那么開(kāi)局采取創(chuàng)造一個(gè)比較友好、和諧的氣氛，爭(zhēng)取雙方關(guān)系推進(jìn)到新的高度。 考慮雙方的實(shí)力 ① 雙方談判實(shí)力相當(dāng)。 基本典型的開(kāi)局策略 1）一致式開(kāi)局策略。 3）坦誠(chéng)式開(kāi)局策略。 5）挑剔式開(kāi)局報(bào)價(jià)策略。 1）你三周前剛剛在某地找到一份工作，并計(jì)劃在 8月 15日結(jié)婚（這事兒在求職面試時(shí)沒(méi)有說(shuō)），未婚妻要求婚后至少要去度一個(gè)星期的蜜月。 B．請(qǐng)兩個(gè)星期的假。 【 案例 】 有位性急的手表批發(fā)商，經(jīng)常到農(nóng)村去推銷商品。 他駕車來(lái)到一個(gè)農(nóng)場(chǎng)，走進(jìn)公路邊的一家商店，進(jìn)門就對(duì)店主人說(shuō)：“這次，咱們少費(fèi)點(diǎn)時(shí)間和唾沫，干脆按我的要價(jià)和你的出價(jià)來(lái)個(gè)折中，怎么樣？” 店主人不知道他葫蘆里賣的什么藥，不置可否。趁今天天氣好，咱哥倆省下時(shí)間釣魚去！” 他的報(bào)價(jià)果然好得出奇，比上次的成交價(jià)還低出不少。成交價(jià)比他原來(lái)所說(shuō)的“絕對(duì)令對(duì)方滿意”的價(jià)錢又低了一大截，這趟生意做下來(lái)，他不但一分錢沒(méi)有掙到，反而倒賠了汽油錢。同時(shí)，能夠?qū)W會(huì)分析和評(píng)價(jià)對(duì)方的解釋。吉祥培訓(xùn)基地提出了免定金、免貨款、免運(yùn)費(fèi)，免費(fèi)做店面招牌廣告，免費(fèi)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，貨款待銷售完后結(jié)算，隨時(shí)送貨、店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷費(fèi)等一系列超出你或者企業(yè)職權(quán)范圍的條件，甚至要求，如果不答應(yīng)就中止談判。 由于距離較遠(yuǎn)，無(wú)形中加大了我方的銷售成本。 1）價(jià)格解釋：根據(jù)下列報(bào)價(jià)進(jìn)行模擬報(bào)價(jià)解釋。 B、賣方認(rèn)為買方的購(gòu)買量太少。 D、送貨上門不可能等。 【 案例 】 A公司決定租用一套辦公寫字樓，由行政總監(jiān)屠志剛負(fù)責(zé)落實(shí)此事，經(jīng)多方實(shí)地查看和比較，最后看中了省進(jìn)出口集團(tuán)公司綜合性辦公大樓的一套，但集團(tuán)公司的后勤管理處按照以前的出租條件，對(duì)該套房年租金要求是 110 000元。以下是節(jié)選的部分商談內(nèi)容： (見(jiàn)書 66頁(yè) ) 教師評(píng)論 1．在商務(wù)活動(dòng)中，當(dāng)雙方?jīng)]有個(gè)人的友誼關(guān)系時(shí)，強(qiáng)調(diào)公司的窘境即所謂的“哭窮”不但不能引起對(duì)方的同情和憐憫，反而會(huì)招致對(duì)方的“瞧不起”而不愿意與你合作。與一個(gè)未來(lái)前景不確定的企業(yè)合作肯定會(huì)有風(fēng)險(xiǎn)，更別說(shuō)還要犧牲對(duì)方的利益了。 3．要善于利用第三者的權(quán)威宣傳。 背景資料 一條龍廠家經(jīng)過(guò)調(diào)查和分析后決定利用吉祥基地鋪貨，吉祥培訓(xùn)基地提出了以下條件：免費(fèi)做店面招牌廣告，免費(fèi)培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，貨款待銷售完后結(jié)算，隨時(shí)送貨，增加店慶費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)、單品費(fèi)、年結(jié)費(fèi)、特價(jià)扣點(diǎn)費(fèi)、終端堆碼陳列費(fèi)和場(chǎng)外促銷費(fèi)等一系列超出你或者企業(yè)職權(quán)范圍的條件，甚至要求，如果不答應(yīng)就中止談判。第二，培訓(xùn)業(yè)務(wù)員方面，請(qǐng)問(wèn)你們打算培訓(xùn)多少人？第三，各種費(fèi)用與折扣問(wèn)題已經(jīng)超出公司允許的政策范圍，希望秦主任不要讓我丟飯碗。 包括自然環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)技術(shù)要求、時(shí)間等因素在內(nèi)的其他方面的限制，都可用來(lái)阻止對(duì)方的進(jìn)攻。 所謂先例是指過(guò)去的習(xí)慣做法。先例策略之所以起作用，主要是利用了人們的習(xí)慣性心理，認(rèn)為過(guò)去是這樣，現(xiàn)在也應(yīng)該是這樣，未來(lái)更應(yīng)該是這樣，一旦先例被證明是真實(shí)，對(duì)手就會(huì)被迫作出讓步。反之，談判的另一方則可以通過(guò)揭示先例的虛偽性以及論證環(huán)境的變化來(lái)加以應(yīng)對(duì)。在商務(wù)談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種鋒芒畢露、咄咄逼人的談判對(duì)手，用這種方法也十分有效。 1）要做好打持久戰(zhàn)的思想準(zhǔn)備。 休會(huì)策略 休會(huì)是談判人員比較熟悉并經(jīng)常使用的基本策略，是指在談判進(jìn)行到某一階段或遇到某種障礙時(shí)，談判雙方或一方提出中斷會(huì)議，休息一會(huì)兒的要求，以使談判雙方人員有機(jī)會(huì)恢復(fù)體力、精力和調(diào)整對(duì)策，促進(jìn)談判的順利進(jìn)行。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．如何理解阻止對(duì)方進(jìn)攻的內(nèi)涵？ 2．常見(jiàn)的進(jìn)攻手段有哪些？ 3．阻止對(duì)方進(jìn)攻應(yīng)如何操作？ 4．有效地拒絕對(duì)方的策略有哪些？ 5．分析下列的拒絕話語(yǔ)，它們還暗示著其他的什么意思？ 1）你所給的期限太短。 3）我無(wú)權(quán)議價(jià)。 5）在這樣的訂貨量下，我們的價(jià)格是 300元。 【 案例 】 我國(guó)某廠與美國(guó)某公司談判購(gòu)買設(shè)備的生意時(shí)，美商報(bào)價(jià)218萬(wàn)美元，我方不同意，美方降至 128萬(wàn)美元，我方仍不同意。我方談判代表因?yàn)檎莆樟嗣郎探灰椎臍v史情報(bào)，所以不為美方的威脅所動(dòng)，堅(jiān)持再降。果然，幾天后美方代表又回到中國(guó)繼續(xù)談判。情報(bào)出示后，美方以物價(jià)上漲等理由狡辯了一番后將價(jià)格降至 98萬(wàn)美元。 一、 讓步的基本要求 1．讓步的時(shí)機(jī)。 2．不要做無(wú)條件的讓步。 3．讓步的次數(shù)。 4．讓步的方式。 二、讓步的操作 1．確定讓步的空間。 2．明確我方讓步時(shí)要求對(duì)方做出哪些承諾。 4．明確讓步的具體方式。這 8種方式如下： 1．方式一： 0 / 0 / 0 / 60 2．方式二： 15 / 15 / 15 / 15。 8．方式八： 60 / 0 / 0 / 0 方式二： 15 / 15 / 15 / 15 這是一種逐步等額的讓步方式。在國(guó)際上稱為“色拉迷”香腸式談判讓步。 這種讓步的缺點(diǎn)是：由于每次讓利的數(shù)量有限、速度又慢，極易使人產(chǎn)生疲勞感、厭倦感，同時(shí)鼓勵(lì)有耐性的對(duì)方耐心等待，期待進(jìn)一步的讓步。 方式四： 22 / l7 / 13 / 8 這是一種由高峰走向低谷的策略。 這種讓步的優(yōu)點(diǎn)是：起點(diǎn)較高，極有吸引力，因而成功率也較高；顯示出賣主的立場(chǎng)越來(lái)越堅(jiān)定，雖然愿意妥協(xié)，但是防衛(wèi)森嚴(yán)，不會(huì)輕易讓步。 此種讓步方法由于談判雙方是建立在互惠互利基礎(chǔ)上的，一開(kāi)始就做出較大讓步，有利于創(chuàng)造良好的合作氣氛和建立友好的伙伴關(guān)系，因此它適用于以合作為主的談判。情緒有兩種爆發(fā)方式，一種是情不自禁的爆發(fā)，另一種是有目的的爆發(fā)。有目的爆發(fā)則是談判人員為了達(dá)到自己的談判目的而有意識(shí)地進(jìn)行的情緒發(fā)作。 當(dāng)對(duì)方利用情緒爆發(fā)來(lái)向本方進(jìn)攻時(shí)，我方最好的應(yīng)付辦法是： 1）泰然處之，冷靜處理。 吹毛求疵策略 吹毛求疵策略也稱先苦后甜策略，它是一種先用苛刻的虛假條件使對(duì)方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無(wú)望等心態(tài)，以大幅度降低對(duì)手的期望值。 2）使買主有討價(jià)還價(jià)的余地。 4）銷售員在以低價(jià)將商品售出時(shí)，使用這一策略可以有向老板交代的借口。這在商務(wù)談判活動(dòng)中可以解釋為“先成交，后談判”。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．讓步的重要性。 1）推銷員計(jì)劃讓價(jià) 100元。 2）在談判中假定一條龍廠家的代表決定給對(duì)方 2%的銷售提成，你認(rèn)為應(yīng)如何讓步？ 3）吉祥培訓(xùn)基地的代表應(yīng)采用哪些策略去迫使對(duì)方讓步？ 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目八 談判終局的操作 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實(shí)訓(xùn)目的 通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生運(yùn)用結(jié)束談判的理論，掌握如何使用適當(dāng)?shù)姆椒ê图记膳袛嗖⒔Y(jié)束談判及合同文本的編寫。 2．基地為一條龍廠家培訓(xùn)業(yè)務(wù)員，費(fèi)用由基地負(fù)責(zé)。 4．廠家負(fù)責(zé)送貨，運(yùn)費(fèi)由基地負(fù)責(zé)。 談判結(jié)束的契機(jī) 什么時(shí)間結(jié)束 1）選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)結(jié)束談判，對(duì)于談判的成功有著重要的意義。 3）對(duì)對(duì)方稍加測(cè)試，就會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)方是否準(zhǔn)備下決心。 結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備 1．對(duì)交易條件的最后檢索 1）檢索的內(nèi)容 ① 明確還有哪些問(wèn)題沒(méi)有得到解決。 ③ 決定采取何種結(jié)束談判的戰(zhàn)術(shù)。 達(dá)成交易的 7個(gè)條件 1）使對(duì)方必須完全了解企業(yè)的產(chǎn)品及產(chǎn)品的價(jià)值。 3）對(duì)方必須有成交的欲望。 5）掌握促成交易的各種因素。 7）為談判的圓滿結(jié)束作出精心安排： 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．你作為吉祥培訓(xùn)基地的代表將如何把握時(shí)機(jī)，結(jié)束談判？ 2．談判雙方可以采取什么樣的策略促成簽約？ 3．下列情況哪些屬于談判成交的信號(hào)？ A．那么，你們何時(shí)發(fā)貨？ B．你的產(chǎn)品好像比過(guò)去的產(chǎn)品增加了很多。 F．請(qǐng)帶我們?nèi)タ纯茨愕漠a(chǎn)品，好嗎？ G．我認(rèn)為賬期為 10天，時(shí)間太倉(cāng)促了。他在家里經(jīng)常有人打電話，要訂購(gòu)他家的西瓜，但每一次都被他拒絕了。主人聽(tīng)完小男孩的故事后，開(kāi)口說(shuō)：“說(shuō)夠了吧？那邊那個(gè)大西瓜給你好了，一個(gè)法郎”，“可是，我只有一毛錢”，小男孩說(shuō)。先生，你知道，我只管采購(gòu)，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任”。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒(méi)有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去，但是，如果真的存在那個(gè)“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。 方法： 1．通過(guò)課堂互動(dòng)的方式，每一節(jié)課讓學(xué)生進(jìn)行敘、問(wèn)、答的練習(xí)。 練習(xí)題 思考與練習(xí)題 1．在談判中說(shuō)話要注意哪些問(wèn)題？ 2．你認(rèn)為提問(wèn)的最好方式是哪一種？為什么？ 3．在談判中，“聽(tīng)”的要領(lǐng)有哪些？ 4．談?wù)勀銓?duì)在談判實(shí)踐上“少說(shuō)、多聽(tīng)、多問(wèn)”的理解。 1）假定你想說(shuō)服你的同事一起炒股，你應(yīng)該如何說(shuō)服他？ 實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目十 禮儀禮節(jié)練習(xí) 商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 高職高專經(jīng)貿(mào)專業(yè)“十一五”規(guī)劃教材 實(shí)訓(xùn)目的 通過(guò)實(shí)訓(xùn)，使學(xué)生掌握談判過(guò)程中的基本禮儀禮節(jié)，并學(xué)會(huì)在社交過(guò)程中做人的基本原則。 專業(yè)性語(yǔ)言 專業(yè)性語(yǔ)言是談判語(yǔ)言的主題語(yǔ)言。例如，國(guó)際貿(mào)易中的一些俗語(yǔ)，其作用是能夠避免由于雙方不同的社會(huì)、不同的民族、不同的宗教和不同的風(fēng)俗習(xí)慣的矛盾，從而使得雙方的權(quán)利、義務(wù)和責(zé)任落到實(shí)處，減少和降低風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)職位高的與職位低的、年長(zhǎng)的與年輕的、性格內(nèi)向的與外向的、態(tài)度友好的與態(tài)度疏遠(yuǎn)冷落的等，要使用不同的談判語(yǔ)言。 在談判不同的階段，要針對(duì)不同的話題運(yùn)用不同的語(yǔ)言，才可謂言辭切題。 4）時(shí)機(jī) 談判中語(yǔ)言的運(yùn)用很講究時(shí)機(jī)。 提問(wèn)技巧 1）引導(dǎo)性語(yǔ)句。 3）直接提問(wèn)。 5）突然提問(wèn)。 7）探索式問(wèn)句。 9）多內(nèi)容問(wèn)句。提問(wèn)者可能有意使問(wèn)題含糊不清，面對(duì)這種情況可以不做回答，或進(jìn)一步搞清對(duì)方的真實(shí)意圖再答。主要有兩種形式：第一，將問(wèn)題的范圍縮小后作部分回答。例如，一方詢問(wèn)價(jià)格，另一方可先介紹性能或作示范表演，而暫時(shí)回避這一問(wèn)題。有些回答要模棱兩可，富有彈性，不要把話說(shuō)定?！? 4）阻止追問(wèn)的回答。 怨言的處理方法 要想很好地回答對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，就必須事先了解對(duì)方有哪些真正的反對(duì)意見(jiàn)。 2）辨析原因，及早發(fā)現(xiàn)對(duì)方提出反對(duì)意見(jiàn)的原因所在。講話冗長(zhǎng)，不僅會(huì)引起對(duì)方的反感，而且會(huì)出現(xiàn)漏洞，授人以柄。不管談判對(duì)方的觀點(diǎn)是正確的還是錯(cuò)誤的，都應(yīng)予以尊重。 6）歡迎反對(duì)意見(jiàn)。 7）冷靜地回答對(duì)方。 8）適度接受。 下面列舉一些克服反對(duì)意見(jiàn)的基本方法： 1）反問(wèn)法。 3）逆轉(zhuǎn)法。 5）否定法。 示范的技巧 1）無(wú)論洽談哪一種產(chǎn)品，都要作示范。 3）示范的戲劇性，有助于使對(duì)方產(chǎn)生強(qiáng)烈的興趣。 5）小心使用宣傳品。 7）注意對(duì)方的聯(lián)想。 9）不要在一開(kāi)始就強(qiáng)迫對(duì)方下決心。 塑造專業(yè)形象 —— 服飾禮