【正文】 開頭更能 給聽者以深刻印象。 與其讓對方作結論，不如先由自己清楚地陳述出來。 17 （三）答復的技巧 ?回答問題時要明確、具體，使回答有利于問題的解決。 ?談判者回答問題不能含糊其詞，叫人捉摸不定。 ?回答問題時要嚴密、滴水不漏，減少問話者繼續(xù)追問的興致和機會。 ②把對方的話題進行分析，然而一句不漏地予以批駁，將 “ 不 ” 蘊含在批駁之中，使對方在被拒絕后，仍無話可說。 ④為使否定的回答不致帶有很大的威脅性，努力用肯定的話講出來。 21 恰當?shù)剡\用幽默 首先，要注意時機和場合 其次，要注意切勿用一些比較低俗的方式，如扮女聲、裝嗲、學方言等來強作幽默。無形中給對方留下不好的印象，將會給良好談判氣氛的營造設置障礙。 22 二、介紹己方，暗顯實力（信任的目的） 例： A 公司代表： “ 我公司的情況你們可能也有所了解，我公司是 公司， 公司（均為全國著名的大公司）合資創(chuàng)辦的，經(jīng)濟實力雄厚，近年來在房地產(chǎn)開發(fā)領域業(yè)績顯著。你們市的幾家公司正在謀求與我們合作，想把他們手里的地皮轉讓給我們，但我們沒有輕易表態(tài)。前幾天，我們公司的業(yè)務人員對該地區(qū)的住戶、企業(yè)進行了廣泛的調(diào)查，基本上沒有什么阻力。我們之間以前雖沒有打過交道，但對你們的情況還是有所了解的。我們確實有出賣這塊地皮的意愿，但我們并不是急于脫手，因為除了你們公司外，興華、興運等一些公司也對這塊地皮表示出了濃厚的興趣，正在積極地與我們接洽。 ” 24 介紹己方的技巧： 一個談判者，需要對手信任的方面很多。 25 具體方法： （一） 給自己一個好的 “ 包裝 ” （聯(lián)想） 人靠衣裝 衣著打扮首先應與身份一致，要與談判的性質(zhì)一致，要與環(huán)境一致，切記千萬不要穿一些質(zhì)地不好、做工粗糙的衣服 讓你的裝備介紹你的實力 事無巨細，處處注意維護形象 26 （二） 讓事實說話 “ 我們公司的產(chǎn)品遠銷美國、東南亞。 ” “ 我們的產(chǎn)品壽命會和你的壽命一樣長。你不試試嗎 ??。我們都是做農(nóng)用機械生意的，還合作過呢。 ” 甲：我們的產(chǎn)品質(zhì)量超群，運行壽命遠遠超過了某國的某某產(chǎn)品（世界著名品牌），絕對不會出現(xiàn)任何問題。用戶的反應相當不錯。不過您放心，這不會影響到整個機器的正常運行，而且我廠隨機附送大批零部件，并可隨時到你廠協(xié)助檢修。 ” 29 例： 在一次談判中，雖然供貨商提供的各種資料均顯示出他所提供的電子元器件的質(zhì)量沒有任何問題，但廠家由于第一次接觸這種品牌的產(chǎn)品，所以始終拿不定主意。 這時，供貨商靈機一動： “ 你知道 彩電吧（ 彩電是國家推薦的名優(yōu)產(chǎn)品）？ ” “ 當然，不瞞你說，我們家的彩電就是 牌。 ” “ 我很榮幸地告訴你，生產(chǎn) 牌彩電的廠家一直都選用我們的產(chǎn)品。 ” 聽了這樣的介紹，廠家的顧慮消除了，很痛快地和供貨商簽訂了協(xié)議。 “ 我們想提高產(chǎn)品的質(zhì)量，因此想知道你們廠對我們的產(chǎn)品有什么意見，最好能幫助我們提供一些數(shù)據(jù)，我們好及時改進。不過據(jù)實驗人員反應，你們產(chǎn)品的各項檢測指標均優(yōu)于我們曾用過的產(chǎn)品。據(jù)說你們廠這兩年的效益非常好，規(guī)模越來越大，產(chǎn)品幾乎沒有任何積壓。 ” 供貨商聽到這里，露出一絲不易察覺的微笑。（談判家和保險業(yè)務員： 300、500、 1500） （二）廣泛撒網(wǎng)，四面出擊 從不同的角度提出一系列的問題，看對方作何反應。對于這樣試探，往往故意用一般的措詞來表達。 ” “ 如果這里有什么不妥之處，很抱歉。因此，我們認為此次產(chǎn)品的價格應定為 2 萬元。 ①大吃一驚。你們的價格難道是在坐飛機嗎？ ” ②很平靜。能不能再讓利一些？ ” 34 （四）投石問路 手中可以投出的 “ 石子 ” 有很多，比如： “ 假如我們訂貨的數(shù)量加倍，或者減半呢？ ” “ 假如我們和你簽訂一年的合同呢？ ” “ 假如我們增加（減少）保證金呢？ ” “ 假如我們自己供給材料呢？ ” “ 假如我們自己供給工具呢？ ” “ 假如我們讓你在淡季接下這項訂單呢？ ” “ 假如我們自己提供技術援助呢？ ” “ 假如我們買下你全部的產(chǎn)品呢？ ” “ 假如我們和你簽訂 5 年的合同呢？ ” “ 假如我們要好幾種產(chǎn)品，不只購買一種呢？ ” 這些不斷投出的 “ 石頭 ” 會使對方神經(jīng)高度緊張，但他們想要拒絕回答又很不容易的。 投石問路的方法還有很多，比如有的談判者刻意通過秘訊、謠言、故意泄露 “ 秘密 ” 等方法，來探測對方的態(tài)度與反映。 36 （一）主要有以下幾種情況： 根據(jù)談判的環(huán)境和與對方的關系，如果發(fā)現(xiàn)對方為了自己的利益明顯向我方施加壓力，則我方必須以較高的條件向對方施加壓力，迅起反擊，以維護自己的利益。 如果談判雙方有過較長的合作關系，或者雙方關系比較友好，態(tài)度都比較誠懇，那么報價就應當采取誠懇的態(tài)度，注意穩(wěn)妥，不要因所提價格條件過高而影響雙方的關系，破壞已經(jīng)建立起來的聯(lián)系。 37 例一： 甲： “ 作為賣方，我們首先報價，我公司這種儀器的售價是每臺 25000美元。這么高的價格，在同類產(chǎn)品中是所沒有的。這種售價，太讓我吃驚了。 ” 乙： “ 市場價？據(jù)我們掌握的情況，恐怕并非如此吧？我們在和貴公司接洽以前，已經(jīng)找了幾家賣主，他們的售價比你們的價格低許多，貴公司還是考慮降一下價！這樣，我們可以繼續(xù)協(xié)商。 ” 乙： “ 是否包括運費和保險費？ ” 甲： “ 不包括。明確立場，避免不必要的麻煩。 第三，必須注意使用概念的準確性，使對方一聽就懂，不會產(chǎn)生歧義、同時注意糾正對方在使用概念方面的錯誤，因為在這些錯誤之中很可能暗設著圈套，不要在已經(jīng)出現(xiàn)于己不利的情況時才想起糾正對方。 第五、在陳述時一定要表現(xiàn)出極為冷靜與泰然自若，不要表現(xiàn)出喜形于色而影響企業(yè)的形象。 第七、在報價時要有整體觀點，注意到這次談判的內(nèi)容與本方其他商務活動的關系。他可以運用發(fā)盤中的保留條件，隨機應變、靈活主動。 第三、虛盤可以吸引對方向發(fā)盤人遞盤或訂貨，起到推進交易的作用。 第四、發(fā)虛盤的實質(zhì)有時就是火力偵察，在本方對對方的真實情況一無所知的情況下，而本方對自己的實力又沒有把握，一般應先發(fā)以虛盤，避實就虛，而后鋒芒畢露從而起到事半功倍的效果。在這種情況下，談判人員在虛報底價時一定要注意語言運用。如果在虛報底價時態(tài)度曖昧，猶豫不決，勢必使對方感到這是膽怯心虛的表現(xiàn)，因而對我方的底價不屑一顧，我方也很難再找到反擊的機會。在這種情況下，我方大可不必推辭退讓，而 應欲擒故縱，故意虛報底價，反倒從中觀察對方的虛實，提高我方的要價水 平，收到預想不到的效果。在對方提出詢問時，一定要有條不紊，羅列根據(jù)，表達清楚。這時，由于雙方實力相當，彼此之間對對方的底細都比