【正文】 海開(kāi)紀(jì)元企劃 14 第 二 部 分 產(chǎn)品定位篇 客戶(hù)群確定 : 海開(kāi)紀(jì)元企劃 15 一 ,中關(guān)村 IT產(chǎn)業(yè)的中 ,小公司 中關(guān)村由于高昂的地價(jià)，有 限的寫(xiě)字樓租金 ,售價(jià)昂貴，未來(lái)中關(guān)村西區(qū)內(nèi)的高檔物業(yè)也將主要面對(duì)大公司。 五 ,大學(xué) ,醫(yī)周邊有郵電藥大學(xué) ,師范大學(xué) ,北方交通大學(xué)等學(xué)府 .入世后郵電行業(yè) ,醫(yī)藥行業(yè) ,交通行業(yè)的發(fā)展與這些相關(guān)的企業(yè) ,公司 . 六 ,國(guó)企公司 ,傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)駐京辦事處 . 海開(kāi)紀(jì)元企劃 16 七 ,文化 ,影視業(yè)方面的公司 . 八 ,看好本項(xiàng)目升值潛力的投資者 . 銷(xiāo)售對(duì)象定位 :公 司法人 ,駐京機(jī)構(gòu)領(lǐng)導(dǎo)層 ,房地產(chǎn)投資人群 . 明光時(shí)代產(chǎn)品定位 : 根據(jù)我們的客戶(hù)群劃分我們將明光時(shí)代定位在 高檔商住型寫(xiě) 字樓 ,以辦公為主 ,居住為輔的開(kāi)發(fā)理念 , 采用無(wú)隔墻設(shè)計(jì)理念 ,戶(hù)型任意阻隔 ,達(dá)到創(chuàng)意無(wú)窮的境界 .分隔空間處處體現(xiàn)為辦公使用 .體現(xiàn)出最人性化 ,最實(shí)用性的功能 . 百兆寬帶網(wǎng)絡(luò) ,紅外線監(jiān)控系統(tǒng) ,分戶(hù)式獨(dú)立中央空調(diào) .創(chuàng)造二十一世紀(jì)全網(wǎng)絡(luò)生活辦公空間 . 客戶(hù)群分析 : 對(duì)于購(gòu)買(mǎi)商住公寓的客戶(hù)群 ,主要是以中小企業(yè)為主 ,還有個(gè)人投資者 .對(duì)于購(gòu)買(mǎi)商住寫(xiě)字樓的心理特點(diǎn)是 : 1,對(duì)于中關(guān)村的客戶(hù)來(lái)說(shuō) ,90％都以私營(yíng)為主 ,人員少 ,企業(yè)規(guī)模小 ,不適宜購(gòu)買(mǎi)寫(xiě)字樓 , 2,這些中小企業(yè)處于創(chuàng)業(yè)初期 ,資金量有限 ,拿不出大筆資金購(gòu)買(mǎi) . 3,相對(duì)于住宅由于單價(jià)低 ,也吸引一些公司 .但住宅戶(hù)型結(jié)構(gòu)不能開(kāi)間辦 海開(kāi)紀(jì)元企劃 17 公 ,配套不是寫(xiě)字樓配套 ,辦公條件不行 .衛(wèi)生設(shè)施清潔是問(wèn)題 ,更主要是商與住在一起會(huì)存在一些隱患 . 4,在住宅辦公不能注冊(cè)掛牌 . 5,目前中關(guān)村與金融街在售寫(xiě)字樓價(jià)格情況分析 : 樓盤(pán) 位置 售價(jià)（人民幣） 等級(jí) 數(shù)碼大廈 聯(lián)想橋 18000 五 A 智能型甲級(jí) 銀網(wǎng)中心 海淀南路 14000 甲級(jí)寫(xiě)字樓 中關(guān)村大廈 中關(guān)村大街 17000 甲級(jí)寫(xiě)字樓 國(guó)企大廈 金融街 20210 甲級(jí)寫(xiě)字樓 富凱大廈 金融街 17000 甲級(jí)寫(xiě)字樓 以這些中關(guān)村商圈與金融街商圈的寫(xiě)字樓作投資分析 ,價(jià)格按200平米 ,單價(jià)按 16000元計(jì)算總價(jià)在 320萬(wàn) ,而且寫(xiě)字樓首付最少在40％也就是首付在 128萬(wàn)月還在 21000元左右 ,這對(duì)一個(gè)中小企業(yè)來(lái)說(shuō)占用資金太大 ,而且日常費(fèi)用也比較大 . 明光時(shí)代大廈定位 在 高檔商住型寫(xiě)字樓 ,以辦公為主 ,居住為輔的開(kāi)發(fā)理念 ,我們以此項(xiàng)目作投資回報(bào)分析 :面積按 200 平米計(jì)算單價(jià)按 9000元／平米計(jì)算總價(jià)為 180 萬(wàn) ,貸款可以做到 8 成 20 按揭 ,首付為 36 萬(wàn)月還10000元 ,只相當(dāng)于 ／天／平米 .這樣的投資對(duì)于小企業(yè)來(lái)說(shuō) 只相當(dāng)于寫(xiě)字樓一半的價(jià)格 ,而且是 70 年的產(chǎn)權(quán) ,投資回報(bào)率要比寫(xiě)字樓高很多 .企業(yè)負(fù)擔(dān)也低 . 海開(kāi)紀(jì)元企劃 18 針對(duì)明光時(shí)代商住型寫(xiě)字樓 ,我們以 寫(xiě)字樓 的標(biāo)準(zhǔn)作如下分層銷(xiāo)售方案 : 地下一－二層 停車(chē)場(chǎng) ,設(shè)備層 ,員工餐廳 . 一層 金融機(jī)構(gòu) ,展示區(qū) (產(chǎn)品展示區(qū) ,新聞發(fā)布廳 )(經(jīng)營(yíng) ) 二層 會(huì)議室 ,商務(wù)中心 ,快遞公司 (經(jīng)營(yíng) ) 三層－四層 咖啡廳 ,餐廳 (經(jīng)營(yíng) ) 五層－八層 小型企業(yè)（散售） 九層 — 十五層 中型企業(yè)（半層） 十六層－二十四層 大型企業(yè)（整層） 二十五層 二十六層 商務(wù)會(huì)所 (經(jīng)營(yíng) ) , 海開(kāi)紀(jì)元企劃 19 第 三 部 分 營(yíng) 銷(xiāo) 篇 項(xiàng)目的價(jià)格定位 : 海開(kāi)紀(jì)元企劃 20 保持優(yōu)越的性?xún)r(jià)比是制勝的法寶。階段性?xún)r(jià)格定位價(jià)格策略 一般地，任何人在買(mǎi)一樣?xùn)|西之前，都會(huì)在心里先衡量這個(gè)東西值多少錢(qián)，這就是消費(fèi)者在心里產(chǎn)生的價(jià)格，而當(dāng)消費(fèi)者把心理價(jià)格與商品的實(shí)際價(jià)格相比較時(shí)，若心理價(jià)格高于商品價(jià)格時(shí)，則認(rèn)為是劃算的 ，這便是有利于促使作出購(gòu)買(mǎi)決定。所以在對(duì)產(chǎn)品的規(guī)劃和設(shè)計(jì)及配套做的非常精細(xì)的情況下，結(jié)合周邊可比物業(yè)，根據(jù)項(xiàng)目條件及市場(chǎng)現(xiàn)狀，應(yīng)制定“低開(kāi)高走”的價(jià)格策略，使之消費(fèi)者的心理價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于產(chǎn)品價(jià)格，形成強(qiáng)大的銷(xiāo)售勢(shì)能，激起廣大消費(fèi)者的興趣，當(dāng)大量的購(gòu)房者到現(xiàn)場(chǎng)觀看后，普遍會(huì)為其高品質(zhì)所打動(dòng)，一時(shí)間銷(xiāo)售自然會(huì)如高山滾巨石，一氣呵成。待到銷(xiāo)售中期，根據(jù)工程的進(jìn)展，配套設(shè)施日趨完善之后，價(jià)格上揚(yáng)，這一時(shí)期獲利最為豐厚，在銷(xiāo)售尾 期的時(shí)候，做限量發(fā)售，應(yīng)該保持產(chǎn)品在消費(fèi)者心中固有的形象，不應(yīng)該采用為了快速出清而回籠資金，而應(yīng)采用高開(kāi)低走的價(jià)格策略。 明光時(shí)代戶(hù)型單價(jià)以 15 層動(dòng)向?yàn)闃?biāo)準(zhǔn) 9000 元 /平方米 ,按照由低到高 ,價(jià)格依次上升的策略制定 .58 層的層差為 1%,914 層層差為 %,15— 24 層層差為 %. 第一階段 : 籌備期 定價(jià)暫不公開(kāi) ,銷(xiāo)售準(zhǔn)備階段 , 簽訂內(nèi)部認(rèn)購(gòu)協(xié)議 ,收取定金每套 50000元 . 定價(jià)說(shuō)明 :銷(xiāo)售證尚未取得 ,不能公開(kāi)銷(xiāo)售 .試探市場(chǎng)反映 ,估計(jì)交定金客戶(hù)心理價(jià)位 ,為開(kāi)盤(pán)定價(jià)提供參考 . 第二階段 :開(kāi)盤(pán)期 定價(jià)原則 :低價(jià)入市 ,試探市場(chǎng)反映 . 主要方式 :首批推出 58 層寫(xiě)字間 ,914 層公寓部分 . 海開(kāi)紀(jì)元企劃 22 基本定價(jià) :平均價(jià) :8900 元 . 選其中幾套位置 ,采光不好的作特價(jià)房 ,價(jià)格定在8100 左右 ,作為開(kāi)盤(pán)價(jià) . 付款方式 : 1,一次性付款 :95 折 . 2,建筑期付款 :沒(méi)有折扣 .簽約 :30%。交房 :20%。貸款年限 。封頂 :50%。 海開(kāi)紀(jì)元企劃 23 3,銀行按揭 :97 折 ,簽約 :30%。最長(zhǎng) 30 年 . 定價(jià)說(shuō)明 : (1) 廣告攻勢(shì)猛烈 , (2) 付款方式不變 . (3) 由于價(jià)格高于周?chē)鷺潜P(pán)價(jià)格 ,銷(xiāo)售可能會(huì)受到影響 ,為保持強(qiáng)勢(shì)出車(chē)位上給與優(yōu)惠外 ,給客戶(hù)提供廚衛(wèi)裝修 . 第四階段 :續(xù)銷(xiāo)期 基本方式 :隆重推出底商部分 ,建立商業(yè)氛圍 .同時(shí)推出剩余精品單元 定價(jià)原則 :底商部分由于只租不售租價(jià)參考周邊底商租金價(jià)格價(jià)格定為 : 樓層分布 租金價(jià)格價(jià)格 一層金融機(jī)構(gòu) ,證券機(jī)構(gòu) 5 元 /天 /平米 二層郵局 ,民航售票機(jī)構(gòu) ,商務(wù)中心 3 元 /天 /平米 三層餐廳 ,咖啡廳 3 元 /天 /平米 四層餐廳 , 3 元 /天 /平米 付款方式 : 1,一次性付款 :95 折 . 2,建筑期付款 :沒(méi)有折扣 .簽約 :30%。交房 :20%。貸款年限 。 (3) 對(duì)于少量現(xiàn)房進(jìn)行租賃加快資金流轉(zhuǎn) . 全面控制成本、雙增雙節(jié)，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化 利潤(rùn)追求是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的不二法則，尤其是前期投入成本較高，風(fēng)險(xiǎn)不可謂不高，如何控制成本，嚴(yán)格要求利潤(rùn)，以制定合理的銷(xiāo)售價(jià)格，乃本案策略之重點(diǎn)。通過(guò)報(bào)紙、電視、廣播等媒介廣為宣傳，營(yíng)造新聞炒作，達(dá)到市場(chǎng)預(yù)熱效果。會(huì)后將研討會(huì)的精神總結(jié)出來(lái)，在主要傳媒報(bào)章上發(fā)表，此時(shí)市場(chǎng)預(yù)熱達(dá)致高潮。 海開(kāi)紀(jì)元企劃 25 會(huì)上誠(chéng)邀 發(fā)展商、建筑設(shè)計(jì)方、銷(xiāo)售方以及各界友好人士和各位準(zhǔn)業(yè)主，請(qǐng)?jiān)O(shè)計(jì)單位闡述建筑規(guī)劃、單體立面、園林規(guī)劃的設(shè)計(jì)理念，并請(qǐng)發(fā)展商介紹公司的背景和發(fā)展前景，面對(duì)面實(shí)現(xiàn)業(yè)主與開(kāi)發(fā)商和設(shè)計(jì)單位的良性溝通，使客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有進(jìn)一步的了解和認(rèn)知，也使雙方能夠在產(chǎn)品細(xì)部處理上進(jìn)行深入的探討和分析，以之盡善盡美。 （ 2）緊接著內(nèi)部認(rèn)購(gòu)會(huì)后，把握時(shí)機(jī)，舉辦大型的住宅配套、智能配套 ,物業(yè)管理單位的招商會(huì)，擇優(yōu)選取最符合產(chǎn)品的配套設(shè)施和物業(yè)管理。 ? 制作發(fā)送配套、智能設(shè)施運(yùn)營(yíng)投資招商標(biāo)書(shū)。在五星級(jí)酒店開(kāi)招商會(huì)，邀請(qǐng)相關(guān)新聞?dòng)浾甙l(fā)布消息。 注：活動(dòng)之具體方案再另行提交。 注：具體方案另行提交。此活動(dòng)可配合在每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)上進(jìn)行。 （ 3）節(jié)假日促銷(xiāo)活動(dòng)，以及每月一期的業(yè)主聯(lián)誼會(huì)策略方案，視具體時(shí)間、情況再另行制定相應(yīng)計(jì)劃。 第 四 部 分 海開(kāi)紀(jì)元企劃 27 廣 告 篇 廣告主題設(shè)定 首期形象主題 搶眼處直接訴求主題，讓人看后知道賣(mài)的是什么產(chǎn)品，并用寫(xiě)意的手法，將圖片、色彩交匯運(yùn)用，給