【正文】 有效資源管理能力 3 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式的 主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財(cái)務(wù)安排、技術(shù)支持、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)等 現(xiàn)時(shí)北京移動(dòng)的高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品和其他計(jì)劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對(duì)內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計(jì)劃 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng) 的能力 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 對(duì)北京移動(dòng)的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 4 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式的 主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財(cái)務(wù)安排、技術(shù)支持、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)、售后服務(wù)等 現(xiàn)時(shí)北京移動(dòng)的高優(yōu)先級(jí)產(chǎn)品和其他計(jì)劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對(duì)內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計(jì)劃 高 低 標(biāo)準(zhǔn)化 低 高 北京移動(dòng) 的能力 對(duì)北京移動(dòng)的價(jià)值 緊密伙伴 控制 認(rèn)證 1 2 4 3 對(duì)北京移動(dòng)的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 5 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 在第二階段提出了更具體的商業(yè)模式細(xì)分框架和針對(duì)不同商業(yè)模式的游戲規(guī)則 大部分的縱向產(chǎn)品 /應(yīng)用 可能對(duì)短信， 虛擬網(wǎng)接入 可能對(duì)企業(yè)移動(dòng)電郵，和某些重點(diǎn)的縱向產(chǎn)品/應(yīng)用 集團(tuán)解決方案產(chǎn)品線 客戶關(guān)系 集成和應(yīng)用 客戶化 應(yīng)用平臺(tái) 傳輸平臺(tái) 緊密伙伴關(guān)系 標(biāo)準(zhǔn)化平臺(tái)和支持手段 牢固控制 借助于特定 合作伙伴的 專長(zhǎng) 充分地鼓勵(lì)終端廠商 ,應(yīng)用開發(fā)商，集成商，以及客戶本身廣泛地開發(fā)各種應(yīng)用 解決方案 控制程度 解決方案 參與程度 可能的產(chǎn)品解決方案實(shí)施計(jì)劃圖 高 低 回顧：需要針對(duì)不同的產(chǎn)品采納差異化的商業(yè)模式 6 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 各商業(yè)模式在 解決方案市場(chǎng)投放 環(huán)節(jié)的 參與程度有所不同 說(shuō)明 例子 ? 企業(yè)短信 ? 虛擬網(wǎng) ? 企業(yè)移動(dòng)電郵 ? 警務(wù)通 ? 環(huán)保應(yīng)用 ? 嚴(yán)格控制各產(chǎn)品開發(fā)及商業(yè)計(jì)劃環(huán)節(jié) 控制 1 ? 開發(fā)上專注網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) ? 其它環(huán)節(jié)與伙伴緊密合作提出意見 ? 產(chǎn)品市場(chǎng)投放上牽頭 緊密 伙伴 2 ? 作出對(duì)產(chǎn)品于網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)營(yíng)的認(rèn)證 ? 應(yīng)用開發(fā)可適時(shí)提出意見 ? 市場(chǎng)推廣及銷后服務(wù)提供有關(guān)網(wǎng)絡(luò)的支持 認(rèn)證 3 ? 不參與任何一個(gè)環(huán)節(jié) ? 清楚表示這為非北京移動(dòng)認(rèn)證的產(chǎn)品 標(biāo)準(zhǔn)化 4 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 因應(yīng)資源而定？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 參與程度 ?高 ?中 ?低 ? ? ? ? 客戶獲取 市場(chǎng)推廣及營(yíng)銷 銷后服務(wù) 應(yīng)用解決方案開發(fā) 終端 應(yīng)用 開發(fā) 系統(tǒng) 集成 網(wǎng)絡(luò) 運(yùn)營(yíng) 7 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 集中資源于“控制”及“緊密伙伴”模式以獲更大價(jià)值 同時(shí)“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”模式對(duì)“把蛋糕作大”也是必要的 商業(yè)模式 控制 緊密伙伴 認(rèn)證 標(biāo)準(zhǔn)化 策略的依據(jù) ? 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得更大價(jià)值 ? 獲取較大的產(chǎn)品價(jià)值 ? 加快建立內(nèi)部能力 ? 快速把產(chǎn)品投放市場(chǎng) ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵(lì)一 部分開發(fā) 商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 讓北京移動(dòng)可更集中于支持某些產(chǎn)品 ? 把蛋糕做大 ? 鼓勵(lì)更多的開發(fā)商進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)，增加流量收入 ? 為北京移動(dòng)不準(zhǔn)備大力度支持的產(chǎn)品提供“出口“ 北京移動(dòng)的角色 ? 全面自力開發(fā)產(chǎn)品，考慮開發(fā)產(chǎn)品從終端應(yīng)用、系統(tǒng)集成及網(wǎng)絡(luò)上的需求 ? 在產(chǎn)品開發(fā)商建立與服務(wù)供應(yīng)商的關(guān)系 ? 專注于網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)方面的產(chǎn)品開發(fā)配合 ? 于其它環(huán)節(jié)上提供意見 ? 牽頭籌備客戶接觸、推廣，各項(xiàng)營(yíng)銷及銷后服務(wù) ? 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺(tái) ? 提供產(chǎn)品認(rèn)證及意見回饋 ? 制定業(yè)務(wù) /產(chǎn)品規(guī)范 ? 提供標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)支持平臺(tái) ? 清晰的服務(wù)提供權(quán)責(zé)聲明 1 2 3 4 參與度 / 資源投入 松散層 緊密控制層 8 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 國(guó)外廠商也運(yùn)用“普通會(huì)員”及“認(rèn)證”機(jī)制以把“蛋糕做大” 設(shè)立“標(biāo)準(zhǔn)”及“認(rèn)證”機(jī)制以鼓勵(lì)開發(fā)商于 Palm平臺(tái)上進(jìn)行開發(fā) (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持 分層次會(huì)員 基本會(huì)員 高級(jí)會(huì)員 Palm”認(rèn)證”開發(fā)商 資格 免費(fèi) 繳交年費(fèi) 通過(guò)Palm特定考試 會(huì)員福利 ? SDKs， 白皮書 ? 系統(tǒng)平臺(tái)原代碼 ? 技術(shù)文件 ? 網(wǎng)上知識(shí)庫(kù) ? 定期技術(shù) ? 市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 ? 直接技術(shù)支援 (1) ? 在 ? 于“成功案例”中作專題報(bào)道 ? 可參與“ Palm Powered Up Award” ? 獲發(fā)“認(rèn)證開發(fā)商”證書 ? 可于產(chǎn)品上采用“ Palm認(rèn)證”標(biāo)簽 ? “認(rèn)證開發(fā)商”通訊錄列名 范例 對(duì)在標(biāo)準(zhǔn)平臺(tái)上開發(fā)的產(chǎn)品清晰的權(quán)責(zé)聲明 對(duì) Palm所認(rèn)證的開發(fā)商有較詳盡介紹 基本技術(shù)支持 額外營(yíng)銷支持 Palm系統(tǒng)平臺(tái)“認(rèn)證”開發(fā)商考試 專享權(quán)利 補(bǔ)充資料 9 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv ATamp。T支持認(rèn)證會(huì)員作為銷售數(shù)據(jù)流量的渠道 并向基本會(huì)員提供技術(shù)性支持以鼓勵(lì)產(chǎn)品開發(fā) 分層次會(huì)員 標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員 豪華會(huì)員 聯(lián)盟會(huì)員 資格 免費(fèi) 年費(fèi)美元 $795 已發(fā)展具針對(duì)性的行業(yè)應(yīng)用 通過(guò)“認(rèn)證”測(cè)試 會(huì)員福利 基本技術(shù)支持 額外技術(shù)支持 應(yīng)用解決方案“認(rèn)證”計(jì)劃 專享權(quán)利 ? 知識(shí)庫(kù) ? 網(wǎng)上技術(shù)培訓(xùn)和論壇 ? 終端設(shè)備需求 ? APIs及開發(fā)工具包 ? 自行測(cè)試平臺(tái) ? 直接技術(shù)支援 (1) ? Beta計(jì)劃 ? 實(shí)驗(yàn)室設(shè)備 ? 應(yīng)用“認(rèn)證”證書 ? 產(chǎn)品上采用 ATamp。T的數(shù)據(jù)資費(fèi)套餐并獲取傭金 ? 批發(fā)商模式 購(gòu)買 ATamp。其中包括： ? 會(huì)提供“認(rèn)證”的產(chǎn)品領(lǐng)域 ? 不與低價(jià)值產(chǎn)品的“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”伙伴進(jìn)行流量收入分成 此外還要考慮“把蛋糕做大”（價(jià)值培養(yǎng)）和“取得較大的價(jià)值份額”間的平衡 ? 例如，可以提供標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)，鼓勵(lì)發(fā)展商開發(fā)產(chǎn)品， ? 因?yàn)椴慌c低價(jià)值的“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”產(chǎn)品進(jìn)行流量收入分成，所以不收取“代收費(fèi)” 與緊密層伙伴的詳細(xì)內(nèi)容談判是動(dòng)態(tài)的和帶有互動(dòng)性的。短期內(nèi)應(yīng)集中資源建立與緊密層伙伴合作的經(jīng)驗(yàn)與能力，同時(shí)再發(fā)展標(biāo)準(zhǔn)化的網(wǎng)絡(luò)接入平臺(tái)以鼓勵(lì)產(chǎn)品開發(fā) 15 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv “控制”模式要求北京移動(dòng)在以下各解決方案 市場(chǎng)投放 環(huán)節(jié) 的充分參與 ? 設(shè)計(jì)并升級(jí)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)設(shè)施 ? 網(wǎng)絡(luò)容量評(píng)估和規(guī)劃 ? 網(wǎng)絡(luò)能力調(diào)試 ? 網(wǎng)絡(luò)安全性審查和監(jiān)管 ? 軟件系統(tǒng)和界面的初步集成 ? 建立硬件系統(tǒng) ? 系統(tǒng)元件的安裝 ? 標(biāo)準(zhǔn)軟件產(chǎn)品的平臺(tái)系統(tǒng)集成 ? 系統(tǒng)設(shè)備配置和采購(gòu) ? 防火墻和公司保安系統(tǒng)設(shè)計(jì) ? 業(yè)務(wù)流程和營(yíng)運(yùn)的評(píng)估、設(shè)計(jì)和執(zhí)行 ? 為滿足具體流程 /營(yíng)運(yùn)需要，發(fā)展特定的移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用 ? 企業(yè)軟件的個(gè)性化配置 ? 評(píng)估為特定的移動(dòng)數(shù)據(jù)應(yīng)用所需的終端 ? 設(shè)計(jì)具備易操作、“對(duì)運(yùn)營(yíng)商友好”的功能的終端 ? 上門組裝 ? 客戶培訓(xùn) ? 賬單處理 ? 客戶服務(wù) ? 制訂及推行市場(chǎng)推廣計(jì)劃 ? 培訓(xùn)銷售隊(duì)伍，進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及銷售技巧 ? 推行直接銷售 ? 于現(xiàn)在客戶群中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機(jī)會(huì) ? 利用現(xiàn)時(shí)集團(tuán)客戶關(guān)系取得與類似客戶接觸并了解需求的機(jī)會(huì) 客戶獲取 市場(chǎng)推廣 及營(yíng)銷 銷后服務(wù) 應(yīng)用解決方案開發(fā) 終端 應(yīng)用開發(fā) 系統(tǒng)集成 網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng) 應(yīng)用解決方案開發(fā)的投放市場(chǎng)價(jià)值鏈 “控制” 16 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv “ 緊密 伙伴”、“認(rèn)證”及“標(biāo)準(zhǔn)化”是一套分檔次 伙伴管理的實(shí)行 “緊密伙伴 ” “認(rèn)證 ” “標(biāo)準(zhǔn)化 ” 高 低 北京移動(dòng)的參與及資源投入 合作伙伴的專長(zhǎng)對(duì)快速建立客戶對(duì)北京移動(dòng)于企業(yè)移動(dòng)數(shù)據(jù)解決方案的信任甚為重要 充分地鼓勵(lì)部分可受益于北京移動(dòng)現(xiàn)有能力的應(yīng)用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，并提供 “認(rèn)證 ” ，賦予更多的支持以增加數(shù)據(jù)流量收入 向更多的應(yīng)用開發(fā) /系統(tǒng)集成商，提供標(biāo)準(zhǔn)化的支持以鼓勵(lì)數(shù)據(jù)解決方案的廣泛開發(fā)，增加數(shù)據(jù)流量收入。T無(wú)線數(shù)據(jù)開發(fā)商項(xiàng)目 ? 注冊(cè)者信息 (2) ? 基于會(huì)費(fèi)制度進(jìn)行會(huì)員登記劃分 (3) ? (1) 3個(gè)等級(jí)：一般會(huì)員、經(jīng)證實(shí)會(huì)員和戰(zhàn)略性會(huì)員， 3個(gè)會(huì)員等級(jí)建立在合作伙伴狀態(tài)基礎(chǔ)上 (2) 會(huì)員登記和答疑外包給第三方公司 Wireless Developer (3) 2個(gè)等級(jí)：標(biāo)準(zhǔn)會(huì)員和豪華會(huì)員，豪華會(huì)員要求 795美元的年費(fèi) (4) 僅提供給獲批準(zhǔn)的、而且證明了自身高水平的開發(fā)能力的 BlackBerry ISV 聯(lián)盟項(xiàng)目成員，并將他們包括到 Blackberry 開發(fā)商推薦名單中。T Java, GPRS, 3G 知識(shí)庫(kù)， Device toolkits， 編程指導(dǎo)，白皮書 對(duì)終端或 WAP 進(jìn)行測(cè)試，也可進(jìn)行自測(cè) (3) GSM / GPRS 使用折扣 (1) M1