【正文】 簡介 ? 提供基本銷售支持，如服務(wù)報價 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 3 4 18 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 在財務(wù)安排上，各商業(yè)模式存在不同的原則 財務(wù)安排 / 激勵 緊密伙伴 ?盡量不進行收入分成，但根據(jù)緊密伙伴于產(chǎn)品開發(fā)及建立客戶關(guān)系的貢獻，可考慮進行收入分成，但需對此進行詳細財務(wù)分析，并與北京移動所承擔的責(zé)任取得平衡 ?盡量采取其他激勵形式以保護未來銷售增長的分享 ?提供產(chǎn)品許可費 ?產(chǎn)品銷售 “ 賞金 ” ?客戶介紹傭金 ?可考慮提供 “ 開發(fā)基金貸款” 以鼓勵及幫助開發(fā) 收入分成 激勵形式 開發(fā)基金 銷售方式 ?北京移動直接面對客戶，可因應(yīng)客戶需求 /規(guī)模、設(shè)計資費政策及客戶，考慮： 用戶數(shù)分層次資費 用量分層次資費 認證 ?不進行流量收入分成 ?產(chǎn)品銷售 “ 賞金 ” ?客戶介紹傭金 標準化 ?不進行流量收入分成 ?較多情況是開發(fā)商直接面對客戶，北京移動面對開發(fā)商可考慮： 流量批發(fā)價 開發(fā)商為北京移動的 “ 銷售渠道 ”，北京移動提供傭金 2 3 4 “ 緊密 伙伴”、“認證”、“標準化” 19 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 對“緊密伙伴”于客戶獲取、開發(fā)、銷售及售后服務(wù)提供最大力度的支持 北京移動可擔當?shù)呢?zé)任 ? 于現(xiàn)時的集團客戶中尋找直接銷售產(chǎn)品及接觸客戶的機會 ? 如客戶關(guān)系由伙伴帶入，利用現(xiàn)時集團客戶群關(guān)系取得與類似客戶接觸并了解需求的機會 ? 與合作伙伴主要于網(wǎng)絡(luò)技術(shù)上緊密合作，例如網(wǎng)絡(luò)接入平臺介面 ? 在產(chǎn)品開發(fā)其它方面提供技術(shù)性支援及意見回饋 ? 提供產(chǎn)品開發(fā)在網(wǎng)絡(luò)方面的援助 ? 提供網(wǎng)絡(luò)知識方面的培訓(xùn) ? 獲邀參與各類“項目”開發(fā)研討會 ? 提供網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品測試及試運行 ? 可能設(shè)立專用市場推廣資金 ? 負責(zé)推行市場推廣計劃 ? 組織客戶經(jīng)理 /銷售隊伍進行直銷 ? 進行銷售辦法的交流及分享 ? 共同媒體新聞稿發(fā)布 ? 根據(jù)不同的產(chǎn)品性質(zhì)及組裝復(fù)雜性，研究組織 /組裝隊伍的需要 ? 提供“試用”期間網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性監(jiān)測及追蹤 ? 與伙伴合作，進行客戶培訓(xùn)及使用介紹 ? 客戶戶口管理，包括提供計費及賬單處理 ? 前線客戶服務(wù)，包括網(wǎng)絡(luò)問題支援 其它考慮 ? 實際財務(wù)安排視乎情況而定 : 合作伙伴是否滿足于收取許可費 ？ 如對未來的數(shù)據(jù)流量收入增長樂觀，應(yīng)盡量以其他方式提供收入避免流量收入分享，例如“賞金”制度 是否提供產(chǎn)品“開發(fā)資金貸款” ? 在產(chǎn)品開發(fā)過程的其他環(huán)節(jié)，北京移動的參與程度及意見回饋 ? 如何更有效與緊密伙伴一起了解客戶的需求 ? 考慮是否可同時利用合作伙伴的銷售隊伍 ? 合作伙伴作為后方技術(shù)支持于與服務(wù)提供及啟動方面的參與程度 ? 因應(yīng)與伙伴的財務(wù)及其他合作安排，考慮是否可向伙伴收取客戶服務(wù)費 客戶獲取 應(yīng)用解決方案開發(fā) 銷售推廣 服務(wù)提供及啟動 售后服務(wù) “ 緊密 伙伴” 20 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 同時為“認證”及“標準化”注冊會員提供基本 的技術(shù)產(chǎn)品知識及市場推廣支持 向 “認證”會員提供超出“標準化”的支援 技術(shù)支持 適用于“標準化”及“認證” ? 提供 API， 網(wǎng)絡(luò)接入平臺資料 ? 開發(fā)商產(chǎn)品開發(fā)工具倉及有關(guān)技術(shù)資料下載，產(chǎn)品開發(fā)白皮書 ? 電郵技術(shù)性支持 市場資料 ? 有關(guān)市場調(diào)研下載 ? 定期市場及產(chǎn)品發(fā)展趨勢研討會 營銷支持 ? 基本、標準化市場推廣材料 ? 基本銷售支持，如服務(wù)報價 “認證”會員特享 ? 提供產(chǎn)品測試 ? 更大力度的技術(shù)性支持，如定期舉行技術(shù)培訓(xùn)座談會 ? 提供更多有關(guān)的市場調(diào)研下載 ? 研討會優(yōu)先預(yù)訂 /取票 ? 共同新聞稿發(fā)放 ? 編制伙伴解決方案 (服務(wù) /產(chǎn)品 )資料通訊錄 ? 客戶需求轉(zhuǎn)介，公開向“認證”伙伴招標 ? 定期更新的“成功移動數(shù)據(jù)應(yīng)用案例” ? 對伙伴的產(chǎn)品進行測試與認證 ? 提供計費及賬單支持 ? 提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 ? 提供計費及賬單支持 ? 只提供售后網(wǎng)絡(luò)技術(shù)支援 售后服務(wù)支持 “認證”、“標準化” 21 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 國際運營商利用開發(fā)商網(wǎng)上社區(qū)增加各方對開發(fā)商的認識 運營商對開發(fā)商的了解 ?注冊信息和會員等級 開發(fā)商之間的了解 ?線上討論版 客戶對開發(fā)商的了解 ?開發(fā)商的注冊資料 ?開發(fā)商推薦向客戶與合作伙伴 Telstra無線數(shù)據(jù)開發(fā)商社區(qū) ? 注冊者信息 ? ? M1應(yīng)用開發(fā)商社區(qū) ? 要求細節(jié)的信息，包括公司登記號，行業(yè)，感興趣應(yīng)用，具經(jīng)驗的應(yīng)用類型 ? 基于與 M1的合作關(guān)系對會員進行分類 (1) ? Blackberry開發(fā)商社區(qū) ATamp。我們在這里列舉的是在談判中可以利用的“籌碼”，而不是標準合同 ? 例如，應(yīng)用開發(fā)商可能更看重推向市場的速度，而接受對他們并非最理想的合同條款 合作伙伴管理是需要經(jīng)驗累積的。T的數(shù)據(jù)流量并與開發(fā)產(chǎn)品捆綁 ? 設(shè)有行業(yè)銷售經(jīng)理為獲認證的數(shù)據(jù)產(chǎn)品提供營銷計劃意見并幫助推行 (1) 每年 2次開發(fā)商專題性技術(shù)支持 銷售方式 營銷支持 補充資料 10 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 考慮每一產(chǎn)品的產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力以 建立商業(yè)模式 選擇框架 產(chǎn)品對北京移動的價值 營收潛力 ? 市場滲透率 ? 未來收入增長 數(shù)據(jù)產(chǎn)品發(fā)展的培養(yǎng)及影響 ? 增加北京移動在移動數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的的成功經(jīng)驗和影響 ? 產(chǎn)品是否成為北京移動的專有系統(tǒng) /知識產(chǎn)權(quán) ? 產(chǎn)品是否能發(fā)展成一系統(tǒng)的相關(guān)產(chǎn)品 對北京移動領(lǐng)先市場地位的影響 ? 如， PIM 增強了北京移動在集團群的形象 ? 避免有價值的顧客關(guān)系流向聯(lián)通，應(yīng)用開發(fā)商和系統(tǒng)集成商 對網(wǎng)絡(luò)平臺戰(zhàn)略的影響 ? 有助于其它產(chǎn)品 /技術(shù)的發(fā)展 ? 防御聯(lián)通 CDMA 1X平臺的沖擊 北京移動現(xiàn)時的內(nèi)部能力 開發(fā)產(chǎn)品所需的技術(shù)能力 ? 網(wǎng)絡(luò)要求 ? 應(yīng)用開發(fā)的要求 ? 系統(tǒng)的要求 ? 終端的要求 ? 測試的能力及參與程度 將產(chǎn)品快速推向市場的能力 ? 顧客關(guān)系 ? 潛在顧客基礎(chǔ)的擴展 ? 銷售和市場營銷能力 ? 售后客戶支持的能力 對市場和行業(yè)的專有知識 ? 發(fā)展趨勢 ? 對客戶業(yè)務(wù)流程的了解，以及采用有關(guān)移動數(shù)據(jù)產(chǎn)品所需作出的運營變革 商業(yè)模式是建立于每一產(chǎn)品的價值及內(nèi)部能力基本上，同一家合作伙伴于不同產(chǎn)品可采用不同的商業(yè)模式 11 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 根據(jù)產(chǎn)品價值及內(nèi)部能力，得出四種不同的商業(yè)模式 產(chǎn)品價值高而又有能力自行開發(fā)及投放市場的 ? 全面掌握 /控制產(chǎn)品以獲得最大價值 產(chǎn)品價值高，但內(nèi)部能力不足 ? 依賴外力進行產(chǎn)品開發(fā) ? 建立緊密伙伴關(guān)系以加快產(chǎn)品市場投放 ? 希望透過建立高參與度而獲取較大價值 產(chǎn)品價值低，內(nèi)部能力高 ? 不投放過多資源，提供標準化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ? 對開發(fā)商的產(chǎn)品進行認證以保護北京移動品牌，亦作為對產(chǎn)品銷售的支援 產(chǎn)品價值低，內(nèi)部能力低 ? 不投放過多資源，提供標準化的技術(shù)支持鼓勵產(chǎn)品開發(fā)，增加收入 ? 不提供認證，清楚指明北京移動只供應(yīng)網(wǎng)絡(luò)傳送及支持，有關(guān)產(chǎn)品質(zhì)素由生產(chǎn)商承擔 高 低 低 高 北京移動的能力 對北京移動 的價值 標準化 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 12 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式之間存在清晰的壁壘并制定了 短期內(nèi) 壁壘的初步假設(shè) 高 低 標準化 北京移動的能力 對北京移動 的價值 緊密伙伴 ?3個產(chǎn)品 控制 ?2個產(chǎn)品 認證 1 2 4 3 兩個 壁壘 ： ? 提供認證的能力 ? 提供認證的意愿 兩個 壁壘 ： ? 產(chǎn)品的相對價值 ? 資源限制：固定參與程度高的產(chǎn)品數(shù)量 低 高 ?短信 Client ?定位產(chǎn)品 ?UM統(tǒng)一郵件系統(tǒng) ?其他高度參與測試的產(chǎn)品 (1) (1) 因為最終客戶的關(guān)系需要北京移動于測試過程中的高度參度，例如公安、交通監(jiān)測部等 13 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式的 主要分析思路 為每一商業(yè)模式作出基本“游戲規(guī)則”的內(nèi)容初步構(gòu)思，如財務(wù)安排、技術(shù)支持、市場經(jīng)營、售后服務(wù)等 現(xiàn)時北京移動的高優(yōu)先級產(chǎn)品和其他計劃中的產(chǎn)品應(yīng)采用的商業(yè)模式 不同商業(yè)模式對內(nèi)部能力的要求 建立伙伴管理能力的方向及初步計劃 高 低 標準化 低 高 北京移動 的能力 對北京移動的價值 緊密伙伴 控制 認證 1 2 4 3 對北京移動的啟示 建立框架以選擇產(chǎn)品的 商業(yè)模式 建立基本“游戲規(guī)則” 14 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè) 模式的基本原則 商業(yè)模式的決定是在對市場及客戶 產(chǎn)品的反應(yīng)有一定掌握以后進行的 商業(yè)模式是 根據(jù)每一產(chǎn)品決定的，但同時需要考慮伙伴關(guān)系組合的平衡，以及對資源運用的影響 在實施方面，有一些基本的實施原則是必須嚴格遵守的。T“認證”標簽 ? 代理商模式 銷售 ATamp。北京移動通信有限責(zé)任公司 集團業(yè)務(wù)解決方案咨詢項目 商業(yè)模式模塊研討會 2021 年 11 月 22 日 THE BOSTON CONSULTING GROUP 2 4511801BusinessModelUpdate14Nov 2021VCHv 商業(yè)模式分析綜述 應(yīng)當采取區(qū)分對待的方式以便集中有限資源在最重要的產(chǎn)品上 ? 我們建議運用四個在價值鏈上有不同程度參與的商業(yè)模式 不同產(chǎn)品可以對應(yīng)到不同的商業(yè)模式 ? 對北京移動的價值和北京移動自身的能力是兩個基本因素 提供了為各種產(chǎn)品選擇匹配商業(yè)模式的原則以及適合各種商業(yè)模式的 “游戲規(guī)則 ” 北京移動需要建立必需的能力以便管理不同的商業(yè)模式組合 ? “ 控制 ” 類所需的項目管理能力 ? “緊密伙伴 ” 類所需的伙伴管理和談判能力 ? “ 認證 ” 類和 “ 標準化 ” 類所需的