【正文】 產(chǎn)品 、 對(duì)手 、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等 （二）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí) ： 供求信息 、 目標(biāo)客戶 、 需求特點(diǎn) 、 銷售技巧等。 （四）企業(yè)概況 ： 企業(yè)的歷史 、 經(jīng)營(yíng)目標(biāo) 、 組織機(jī)構(gòu) 、 規(guī)章制度等。 （六）管理知識(shí) ： 與銷售有關(guān)的各項(xiàng)規(guī)章制度及客戶管理知識(shí)。 （八）銷售行政工作的 5個(gè)主要內(nèi)容 ： 如何寫銷售報(bào)告和處理文書檔案；如何控制銷售費(fèi)用；如何答復(fù)客戶查詢； 如何實(shí)施客戶管理；經(jīng)濟(jì)法律知識(shí)。 四、 培訓(xùn)方法 講授法 ； 會(huì)議法；小組討論法 ； 案例討論法 ； 角色扮演法 ； 崗位培訓(xùn)法 ； 銷售模仿法 ； 示范法 ； 自我進(jìn)修法 ； 專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法 等 10種。 考核知識(shí)點(diǎn)與考核要求 （一） 培訓(xùn)作用 識(shí)記： （ 1）提高銷售人員的自信心，培養(yǎng)其獨(dú)立性 ； （ 2）提高銷售人員的創(chuàng)造力 （ 3）延長(zhǎng)銷售人員的使用期 ； （ 4）發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題 （ 5）使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài) ； （ 6）擺正老銷售人員的心態(tài) 領(lǐng)會(huì)： （ 1）改善銷售人員的 銷售技巧 ； （ 2）改善客戶關(guān)系 （ 3）使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況 ；（ 4）使員工盡快融入企業(yè)文化 （二）培訓(xùn)程序 領(lǐng)會(huì)：（ 1）培訓(xùn)的 組織分析 ；（ 2）培訓(xùn)的工作分析 ； （ 3）培訓(xùn)的人員分析 ； （ 4）培訓(xùn)計(jì)劃評(píng)估的原則 ； （ 5）實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃的方法。 （ 2）培訓(xùn)計(jì)劃的步驟： 信息的注意與獲??；信息的理解；同意與接受；在工作中不斷接受 培訓(xùn)；水到渠成； （ 3）培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容 ：有關(guān)產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品銷售 基礎(chǔ)；有效的銷售指導(dǎo) 。（ 2）市場(chǎng)及行業(yè)知識(shí)所包含的主要內(nèi)容。（ 4）銷售技巧所包含的內(nèi)容。 領(lǐng)會(huì)：（ 1）了解產(chǎn)品知識(shí)的目的。（ 3）銷售行政工作所包含的內(nèi)容。（ 2）分開培訓(xùn)的含義。（ 2）分開培訓(xùn) 優(yōu)缺 點(diǎn)。 (五 ) 培訓(xùn)方法 （ 1）角色扮演法的含義及組織方式。（ 3）銷售模仿法的含義及特點(diǎn)。（ 5）小組討論法的特點(diǎn)。此法 最適用于提供明確資料，為以后的訓(xùn)練提供基礎(chǔ)。講師容易鑒別銷售人員對(duì)于重要教材的 了解程度，有時(shí)可針對(duì)某一專題進(jìn)行討論，也可以由一組專家領(lǐng)導(dǎo)討論。小組人數(shù)以 5~6 個(gè)人為宜，但可以允許一部分人員旁聽。目的在于鼓勵(lì)銷售人員積極思考，并不著重要如何獲得適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。（ 2）銷售感應(yīng)力所包含的內(nèi)容。 綜合應(yīng)用：平均數(shù)法則的概念及作用 ：拜訪介紹的次數(shù) +積極的態(tài)度 +不斷進(jìn)步的銷售技巧 =訂單數(shù)。而心態(tài)之所以常會(huì)改變，是因?yàn)闆]有銷售經(jīng)驗(yàn)的銷售人員只有在得到訂單后才有信心， 才會(huì)有成功的感受。 四 銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬考核 （一）薪酬模式 領(lǐng)會(huì)：（ 1）薪酬概念及構(gòu)成 ：是企業(yè)對(duì)銷售人員給企業(yè)所做貢獻(xiàn)，包括他們實(shí)現(xiàn)的績(jī)效，付出的努力、時(shí)間、學(xué)識(shí)、技能、經(jīng)驗(yàn)以及創(chuàng)造所付給的相應(yīng)地回報(bào)或答謝。 （ 2）純粹薪水制度的概念 （計(jì)時(shí)或固定工資制）： （ 3）純粹傭金制度的概念 （與一定 期的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，按一定比率的銷售額給予傭金） 。 （ 5）薪水加傭金制度的概念 （底薪 +提成） 。 （ 7）薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度的概念。 （ 9）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的概念。 （ 2）純粹 傭金制度的特點(diǎn)及應(yīng)用。 （ 4）薪水加傭金制度的優(yōu)勢(shì)及應(yīng)用。 （ 8）特別獎(jiǎng)勵(lì)制度的應(yīng)用。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）效率型銷售模式的薪酬構(gòu)成及特點(diǎn)。 （高底薪 +低提成 +較好的 綜合獎(jiǎng)勵(lì)） 綜合應(yīng)用： 4 種市場(chǎng)策略及應(yīng)用 （閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)） 。 （ 2）薪酬評(píng)價(jià)工作的 5個(gè)方面 （評(píng)價(jià)工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪或提升、幫助銷售人員獲得合理津貼） 。 領(lǐng)會(huì)：銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)與愿景的關(guān)系 :愿景是勾畫團(tuán)隊(duì)未來的一幅藍(lán)圖 . 綜合應(yīng)用：（ 1）制定銷售目標(biāo)的黃金準(zhǔn)則（ SMART） :明確性；可衡量性；可接受性；實(shí)際性；時(shí)限 性。 （二）銷售目標(biāo)制定程序 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1）設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) 。外部市場(chǎng)劃分 ；內(nèi)部組織和職能界定； 銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制 ； 薪 酬考核體系設(shè)計(jì)。 （ 2）市場(chǎng)占有率：本企業(yè)的產(chǎn)品銷售額 /本行業(yè)同類產(chǎn)品總銷售額 。 （ 5）基數(shù)確定法：以銷售 或經(jīng)營(yíng)效率為基數(shù)求得銷售收入目標(biāo)值的方法 。 （ 7）經(jīng)費(fèi)的具體內(nèi)容。 （ 2）市場(chǎng)占有率的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。 （ 4）損益平衡點(diǎn)的計(jì)算公式；銷售目標(biāo)值的計(jì)算公式。 （ 6）消費(fèi)者購(gòu)買力的確定方法。 （四）銷售目標(biāo)的內(nèi)容 領(lǐng)會(huì)：（ 1）團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)構(gòu)成。 簡(jiǎn)單應(yīng)用： （ 1）利潤(rùn)目標(biāo)。（ 3）銷售費(fèi) 用估計(jì)。 （ 5）常規(guī)性目標(biāo)。（ 7）創(chuàng)新性目標(biāo)。 定具體的目標(biāo)，進(jìn)行面對(duì)面的討論。 討論得出的口頭協(xié)議轉(zhuǎn)化為書面形式，由雙方各持一份作為下一年度的工作參考。 （ 2）銷售目標(biāo)執(zhí)行的含義。（ 4）銷售目標(biāo)追蹤的含義。（ 3）獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容的區(qū)分。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：銷售計(jì)劃的意義。 （二）銷售預(yù)測(cè)程序 領(lǐng)會(huì)：銷售預(yù)測(cè)的含義和意義。（ 2）影響銷售預(yù)測(cè)的因素 （三）銷售預(yù)測(cè)方法 識(shí)記：（ 1）購(gòu)買者意向調(diào)查法的含義。（ 3）情景法的含義。 （ 2）銷售人員預(yù)測(cè)法的局限性。（ 4）德爾菲法的實(shí)施方法。 （ 2）銷售人員預(yù)測(cè)法的實(shí)施方法。 （四）銷售配額制定的原則 識(shí)記：（ 1）銷售配額的含義。 3）綜合配額。 2）銷售量配額的實(shí)施方法和注 意點(diǎn)。（ 4）凈利潤(rùn)配額的含義 、特點(diǎn)。 6）銷售配額的分配的含義。 綜合應(yīng)用 :制定銷售配額的原則、 分配的三個(gè)步驟 和具體方法 （五）具體銷售計(jì)劃方案 識(shí)記：具體銷售計(jì)劃方案的含義。 七 銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議 領(lǐng)會(huì)：銷售會(huì)議的含義。 （ 2）高績(jī)效 銷售會(huì)議的特征。（ 4）銷售會(huì)議不成功的原因。 （ 2 不正當(dāng)?shù)匿N售會(huì)議的特點(diǎn)。 （二） 籌劃銷售會(huì)議 領(lǐng)會(huì)：（ 1）銷售會(huì)議的目的。 簡(jiǎn)單應(yīng)用 ： （ 1） 會(huì)議召開的主要方式。 （ 3）確定會(huì)議地點(diǎn)。 綜合應(yīng)用：（ 1）確定會(huì)議參加者 。 （ 3）控制會(huì)議時(shí)間常用的方法 。 （三）召開 銷售會(huì)議 領(lǐng)會(huì)：好的會(huì)議開始的條件 ；會(huì)議擴(kuò)展的含義 ； 分類列舉法的含義 ；集思廣益法的含義 ； KJ 法的含義。（ 2）分類列舉法的特性和功能。（ 4）希望列舉法的含義及實(shí)施。（ 6）紙牌法的含義及實(shí)施。 簡(jiǎn)單應(yīng)用：（ 1） 少數(shù)人壟斷會(huì)議的原因。（ 3）少數(shù)人壟斷會(huì)議的補(bǔ)救。（ 5） 會(huì)議中爭(zhēng)論的預(yù)防。 綜合應(yīng)用：（ 1）共識(shí)的步驟。 3）會(huì)議難題的處理方法。 （ 2）聆聽的含義。 （ 2）會(huì)議答復(fù)技巧。 綜合應(yīng)用：（ 1）陳述前的準(zhǔn)備工作。 （ 3）陳述時(shí)物品的展示要點(diǎn)。 （ 2）會(huì)議結(jié)束的含義。 （ 2）會(huì)議記錄的意義。 八 銷售表格的管理 （一）管理表格類型 領(lǐng)會(huì)： 1銷售表格的作用：是銷售隊(duì)伍日常管理必不可缺的，是控制銷售隊(duì)伍的重要工具，好的銷售管理表格基本上能濃縮地體現(xiàn)一個(gè)銷售人員在一天一周甚至一個(gè)月的工作過程 . 2競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息表：主要記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手個(gè)方面的情況，為業(yè)務(wù)員提供對(duì)手的基礎(chǔ)信息，從而使銷售人員可以根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，采取相應(yīng)的策略，在 6 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于主動(dòng)地位 .3 客戶檔 案表：用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員，合作過程和特別事件等重要信息 。 應(yīng)用： 1） 周期工作計(jì)劃表，主要簡(jiǎn)略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績(jī)指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解 2）月工作計(jì)劃表，用來較詳細(xì)地描述下個(gè)月該銷售人員的業(yè)績(jī)計(jì)劃和銷售支持計(jì)劃等。 3）周工作計(jì)劃表，用來明確描述下一周業(yè)務(wù)代表的工作安排，主要包括本周大 事，每天工作計(jì)劃和財(cái)務(wù)考核情況 。 綜合應(yīng)用：表格運(yùn)用要點(diǎn) ： 1）除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃 2）月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來 3）周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表想對(duì)應(yīng)。 （二） 管理表格的設(shè)計(jì) （ 合應(yīng)用 ）： 理表格的設(shè)計(jì)要點(diǎn) 1）簡(jiǎn)潔，不能太復(fù)雜。 3）具有延續(xù)性。 5）可發(fā) 現(xiàn)問題并進(jìn)行指導(dǎo)和修改。個(gè)別談話。獎(jiǎng)勵(lì)認(rèn)真填寫的銷售人員。嚴(yán)格要求。 3）對(duì)待不利用現(xiàn)象：經(jīng)理示范。 九 銷售團(tuán)隊(duì)的沖突管理 識(shí)記：（ 1）沖突的含義 ：銷售團(tuán)隊(duì)的成員在交往中產(chǎn)生意見分歧，會(huì)出現(xiàn)爭(zhēng)論，對(duì)抗，導(dǎo)致彼此間關(guān)系緊張的局面。團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部結(jié)構(gòu)：分工細(xì)致程度，任職的時(shí)間長(zhǎng)短，管理范圍的明確程度，參與的氛圍。 領(lǐng)會(huì)：（ 1）沖突的積極性 ： 1）內(nèi)部的分歧與對(duì)抗能形成各部門相互支持的體系。 4）沖突可以使沖突部門充分表現(xiàn)各自的實(shí)力，并最后達(dá)到權(quán)利的平衡，以防止無休止的爭(zhēng)斗。 2）沖突的有害性 ： 1）導(dǎo)致人力，物力分散，團(tuán)隊(duì)凝聚力降低。 3）沖突嚴(yán)重時(shí)，會(huì)影響組織和團(tuán)隊(duì)的壽命，甚至?xí)斐烧麄€(gè)團(tuán)隊(duì)的解體。 2）第二 ：沖突的外顯 ： 在沖突外顯之前，沖突的雙方會(huì)產(chǎn)生沖突出現(xiàn)的認(rèn)知。 （ 3）第三 ：產(chǎn)生行為意向 ： 指的是出事某種特定行為的決策，即個(gè)人認(rèn)識(shí)到?jīng)_ 突已經(jīng)發(fā)生和采取行為的意向。這種沖突能提高決策的質(zhì)量，激發(fā)革新與創(chuàng)造，調(diào)動(dòng)群體成員的興趣，提供問題公開，提供緊張解除的渠道，促進(jìn)團(tuán)隊(duì)成員的友誼，樹立領(lǐng)導(dǎo)者的威嚴(yán)，培養(yǎng)自我評(píng)估與變革的環(huán)境。這種沖突帶來的不良影響可能會(huì)降低群體的績(jī)效，造成溝通不暢，團(tuán)隊(duì)成員之間誤會(huì)重重，使團(tuán)隊(duì)的凝聚力降低，缺乏合作的意識(shí)，使團(tuán)隊(duì)工作以明爭(zhēng)暗斗為主，銷售目標(biāo)降至次位，極端情況下，還會(huì)威脅到整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的生 死存亡。適用于當(dāng)需要團(tuán)隊(duì)作出快速的，重大決策，執(zhí)行重要但不受歡迎的行動(dòng)計(jì)劃等的情況時(shí)。 2）情緒法：在團(tuán)隊(duì)沖突中為了維持相互友好的關(guān)系，一方愿意自我犧牲，以服他人觀點(diǎn)。不足是如果在早問題上進(jìn)行遷就，有可能讓團(tuán)隊(duì)菜芽覺得領(lǐng)導(dǎo)者的做法過于軟弱。適用于當(dāng)團(tuán)隊(duì)沖突起因只不過是瑣碎小事或沖突帶來的潛在厲害關(guān)系得不償失時(shí)。 4）合作法：在團(tuán)隊(duì)沖突中，通過與對(duì)方一方一起尋找 解決問題，進(jìn)行互惠互利的雙贏談判來解決沖突。缺點(diǎn)上需要一個(gè)漫長(zhǎng)的談判和達(dá)成協(xié)議的過程，而且有時(shí)在解決思想沖突上不一定有用。適用于為復(fù)雜問題尋求一個(gè)暫時(shí)的解決方案或沖突雙方勢(shì)均力敵的時(shí)候。 十 銷售團(tuán)隊(duì)的溝通 7 （一）積極聆聽 領(lǐng)會(huì)：（ 1） 溝通的意義：良好的溝通氛圍是一個(gè)高績(jī)效的銷售團(tuán)隊(duì)必備的要素。各項(xiàng) 事務(wù)都需要通過溝通才能最終制定解決方案。良好的溝通有助于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)以及團(tuán)隊(duì)士氣的提高。 （ 2） 積極聆聽的作用： 1）如果銷售人員產(chǎn)生消極情緒，影響其工作的積極性，主動(dòng)性，只要銷售經(jīng)理能夠積極聆聽并表示理解了，銷售人員的心情也就好多了，事情也就解決了。 簡(jiǎn)單應(yīng)用： 多角度聆聽 1）反面聽：就是要仔細(xì)琢磨一下此話的真假，心里要多問幾個(gè)“是不是”和“為什么”。 3）正面聽：并不意味著馬上做出回應(yīng)，一定要盡可能地了解銷售人員提供的資料，對(duì)于不太確定或者理解不太透徹的地方還要多加詢問。要以詢問開放式的問題為主，但也可以有封閉式的問題，要通過不斷地提問來收集對(duì)方的信息。只要善于提問，積極聆聽，才能真正掌握對(duì)方的狀態(tài)，根源和背靜因素。當(dāng)對(duì)方確定的的語(yǔ)句比較長(zhǎng)的時(shí)候，聽者可以重復(fù)其中的某些內(nèi)容，某些信息，讓對(duì)方確定自己是否聽得很確切，或?qū)Ψ皆趶?qiáng)調(diào)某一個(gè)重點(diǎn)詞語(yǔ)展開論述，聽者重復(fù)一下這個(gè)詞語(yǔ)，使對(duì)方感受到這個(gè)重點(diǎn)引起聽者的注意，可以挖掘語(yǔ)句背后的隱藏意義。 4