【正文】 ........... 24 *******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 1 第 1 章 緒 論 研究背景 改革開放以來，我國中小企業(yè)和民營經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，取得了卓越的成就，成為我國經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展中的重要力量。正確認(rèn)識我國中 小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和所面臨的問題，對于促進(jìn)我國國民經(jīng)濟(jì)健康可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。再加上中小企業(yè)在制訂各項(xiàng)銷售管理制度時(shí)往往不太注意與銷售一線人員的溝通，因此，很容易導(dǎo)致銷售人員士氣低落，流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他部門員工。 中小企業(yè)的重要作用 我國對中小企業(yè)的劃分 標(biāo)準(zhǔn)為：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 2020 人以下，或銷售額 30000 萬元以下，或資產(chǎn)總額為 40000萬元以下。建筑業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 3000 人以下，或銷售額 30000 萬元以下，或資產(chǎn)總額 40000 萬元以下。批發(fā)和零售業(yè)，零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 500 人以下，或銷售額 15000 萬元以下。*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 2 批發(fā)業(yè)中小型企業(yè)須符 合以下條件：職工人數(shù) 200人以下，或銷售額 30000萬元以下。交通運(yùn)輸和郵政業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 3000 人以下，或銷售額 30000 萬元以下。郵政業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 1000 人以下，或銷售額 30000 萬元以下。住宿和餐飲業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 800 人以下，或銷售額 15000 萬元以下。 我國中小企業(yè)單個(gè)體規(guī)模相對較小，甚至可能微不足道。在我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)揮出極其重要的作用，不僅是社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器，是科技創(chuàng)新的推進(jìn)器，而且是經(jīng)濟(jì)繁榮的重要支柱。我國是一個(gè)人口大國，未來 20 年， 16歲以上人口還將以年均 550 萬人的規(guī)模增長，到 2020 年，勞動(dòng)年齡人口總規(guī)模將達(dá)到 億人，就業(yè)壓力可想而知。就業(yè)問題如果解決不好，一方面使為數(shù)眾多的失業(yè)人口的個(gè)人收入減少，消費(fèi)能力下降，國內(nèi)需求萎縮，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)蕭條；另一方面可能還會影響社會的穩(wěn)定。所以，中小企業(yè)完全可以說是 我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而決定科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的關(guān)鍵與核心是技術(shù)創(chuàng)新。因此，在技術(shù)創(chuàng)新方面，中小企業(yè)的內(nèi)在動(dòng)力通常比大型企業(yè)更強(qiáng)，也往往比大型企業(yè)更容易出成果。中小企業(yè)是我國經(jīng)濟(jì)繁榮的重要保證。自改革開放以來，私營經(jīng)濟(jì)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 3 發(fā)展，使得我國中小企業(yè)得到了空前的壯大。中小企業(yè)所創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國國內(nèi)生產(chǎn)總值的60％左右 ，生產(chǎn)的商品占社會銷售總額的 60％，上交的稅收已經(jīng)超過國家年稅收總額的一半，提供了全國 80％左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。如何使中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為一個(gè)迫切需要解決的現(xiàn)實(shí)問題。 中小企業(yè)外部影響環(huán)境分析 企業(yè)面臨的外部環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)的復(fù)雜的環(huán)境，這就要求企業(yè)必須不斷分析外部環(huán)境的影響因素，并對可能發(fā)生的變化作出科學(xué)的預(yù)測。只有在認(rèn)真分析外部環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，辨明企業(yè)發(fā)展機(jī)會和可能存在的威脅，企業(yè)決策才能做到未雨綢繆和有的放矢，企業(yè)的競爭能力才能夠得到真正的提高。近幾年受金融危機(jī)的影響中國宏觀經(jīng)濟(jì)的外部環(huán)境面臨短期惡化的危險(xiǎn)。世界技術(shù)創(chuàng)新的周期和擴(kuò)散效 應(yīng)的作用規(guī)律決定了以信息技術(shù)為主題的新技術(shù)擴(kuò)散效應(yīng)步入下滑期，世界經(jīng)濟(jì)將告別“高利潤時(shí)代”。不平衡問題難以維持，以相對價(jià)格調(diào)整和匯率調(diào)整為主導(dǎo)的調(diào)整力量必然通過次貸危機(jī)等事件為導(dǎo)火索，對世界經(jīng)濟(jì)不平衡進(jìn)行反向調(diào)整，世界將告別“貿(mào)易流量大幅度增長時(shí)期”，兩極貿(mào)易赤字和順差收縮勢在必行 [2]。 第二，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢，改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，經(jīng)濟(jì)總量、財(cái)政收入陸續(xù)實(shí)現(xiàn)歷史性突破，國民收入和儲蓄余額大幅度提高，消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng)。經(jīng)濟(jì)總量保持強(qiáng)勁增長。在這不平凡的 30 年里，我國平均每年的經(jīng)濟(jì)增長速度達(dá)到 %，經(jīng)濟(jì)規(guī)模增加了 倍；國內(nèi)生產(chǎn)總 值繼 2020 年成功越過 20 萬億元人民幣大關(guān)后， 2020 年再增 3 萬多億元，達(dá)到 萬億元；人均 GDP 2020 年成功跨越了 2,000 美元大關(guān)，再上一個(gè)新臺階。 2020年我國國際貿(mào)易總額達(dá)到 21,738 億美元，比上年增長 %，其中，商品出口額 12,180 億美元，比上年增長 %，進(jìn)口額 9,558 億美元，比上年增長 %； 2020 年末國家外匯儲備余額達(dá)到 15,282 億美元，比上年末增加 4,619 億美元，已超過日本，排世界第一位。這主要表現(xiàn)在外商投入資金數(shù)額不斷增長方面，雖然全年非金融領(lǐng)域新批外商直接投資企業(yè) 37871 家，比上年減少 %，但實(shí)際使用外商直接投資金額 748 億美元，增長 %。 國家稅收和居民收入增加，消費(fèi)能力進(jìn)一步提高。 中小企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 經(jīng)營能力分析：國內(nèi)中小企業(yè)通常依靠產(chǎn)業(yè)選擇、政府關(guān)系或者廣告轟炸獲得某一時(shí)期的良好發(fā)展。究其原因，主要是因?yàn)樗鼈儧]有一個(gè)清晰合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏科學(xué)規(guī)范的企業(yè)管理體系，造成企業(yè)經(jīng)營能力低下，結(jié)果在激烈的市場競爭中敗下陣來。 營銷能力分析：國內(nèi)諸多中小企業(yè)還停滯在推銷觀念上。即使在觀念和經(jīng)驗(yàn)上并不欠缺，財(cái)務(wù)、技術(shù)上的先天不足也使中小企業(yè)的營銷能力受到很多限制。中國內(nèi)地中小企業(yè)的財(cái)務(wù)能力普遍偏弱，主要就是因?yàn)樗鼈兊娜谫Y渠道實(shí)在有限。除此以外，國內(nèi)中小企業(yè)基本上沒有其它的融資辦法。 機(jī)會與威脅分析 首先 ，機(jī)會分析。據(jù)報(bào)載，國家發(fā)展與改革委將重點(diǎn)組織實(shí)施中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)、融資擔(dān)保和培訓(xùn)三大工程，加強(qiáng)對中小企業(yè)的創(chuàng)新、信息和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作三項(xiàng)服務(wù)，這些措施為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件；國家基礎(chǔ)設(shè)施近幾年也有了長足發(fā)展，長江三峽工程、青藏鐵路、西電東送 工程、南水北調(diào)工程和治淮骨干工程等國家基礎(chǔ)設(shè)施重點(diǎn)工程的建設(shè)為改善我國經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的落后狀況起到了積極作用，也為中小企業(yè)的發(fā)展打開了便利之門。在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，有兩個(gè)明顯特征，即世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大調(diào)整和產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移。目前，我國國際貿(mào)易依存度已超過 70%，成為“世界工廠”。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展，中小企業(yè)大有 可為?；ヂ?lián)網(wǎng)已進(jìn)入千家萬戶，改變了人們的生活方式，人們可以在家里就通過互聯(lián)網(wǎng)看書、聊天、游戲，甚至購物。因此，對于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)是全新的銷售、管理平臺以及更為廣闊的合作渠道，可以利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行管理、宣傳和銷售，互聯(lián)網(wǎng)上流動(dòng)的大量知識和信息還將更有利于中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，企業(yè)員工則有了更好的自我培訓(xùn)和提高素質(zhì)的工具。曾經(jīng)有位學(xué)者宣稱， 20 年后人們將擁有的知識，現(xiàn)在 90%還沒有創(chuàng)造出來。 與大企業(yè)相比，在經(jīng)營機(jī)制的靈活性和技術(shù)的研制創(chuàng)*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 6 新等方面，中小企業(yè)具有自身的獨(dú)特優(yōu)勢。 然后，從 威脅角度分析。長期以來，一方面由于規(guī)模小、技術(shù)落后和資金短缺等諸多先天不足，另一方面由于在推動(dòng)社會經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定發(fā)展方面的特殊作用等多種因素，中小企業(yè)歷來是國家和地區(qū)政府大力保護(hù)和扶持的對象。但自二十世紀(jì)九十年代以來，在經(jīng)濟(jì)全球化迅猛發(fā)展的背景下，國與國、地區(qū)與地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)日趨融合，障礙越來越少，因而利用行政手段來干預(yù)保護(hù)本國或地區(qū)中小企業(yè)的傳統(tǒng)做法，已經(jīng)越來越難以奏效。 無論是國與國還是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，說到底是人才競爭 [5]。另一方面，高科技人員大量移民發(fā)達(dá)國家或在發(fā)達(dá)國家滯留不歸。市場競爭日趨白熱化。所以，中小企業(yè)要想在競爭日趨激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，謀求發(fā)展，就必須注意克服自身 弱點(diǎn)，盡快提高企業(yè)技術(shù)構(gòu)成、經(jīng)營管理水平以及員工素質(zhì)等?！捌款i”效應(yīng)更加明顯。交通、能源和原材料的緊張情勢不容樂觀，供需矛盾日益突出，這些都嚴(yán)重影響了中小企業(yè)發(fā)展的長期性和穩(wěn)定性。的經(jīng)中國濟(jì)增長是以高能耗的重工業(yè)化為主要特征，這就進(jìn)一步激化業(yè)已足夠緊張的發(fā)展“瓶頸”矛盾。在中國經(jīng)濟(jì)迅猛發(fā)展的同時(shí)，我們應(yīng)該注意到，有很多不穩(wěn)定因素很有可能隨時(shí)爆發(fā)，從而阻礙經(jīng)濟(jì)發(fā)展，使我國中小企業(yè)的外部環(huán)境可能趨于惡化。上述這些問題如果不能得到妥善解決，將給我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來災(zāi)難性的后果。 上述幾種威脅都屬于企業(yè)不可控制的外部因素，但如果廣大中小企業(yè)能夠居安思危，在認(rèn)真分析環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部條件，努力打造核心競爭能力，形成靈活應(yīng)變的企業(yè)管理與營 銷機(jī)制，就可能將企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)降到最小程度。經(jīng)營能力、技術(shù)能力、營銷能力、財(cái)務(wù)能力相對于國內(nèi)大型企業(yè)和外資企業(yè)來說都有較大差距。中小企業(yè)規(guī)模相對較小，管理層次少，決策效率高，組織變革阻力較小，所以中小企業(yè)在外部環(huán)境發(fā)生變化時(shí)，反應(yīng)相對靈敏，適應(yīng)能力極強(qiáng)。只要中小企業(yè)決策層能夠認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢劣勢，努力解決存在的主要問題，充分把握外部環(huán)境給予的機(jī)會，我國中小企業(yè)必定能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并將成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推進(jìn)器和重要支柱。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通 過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。 銷售人員管理的重要意義 搞好銷售人員管理工作，對于中小企業(yè)來說，具有重要意義：（ 1）優(yōu)化銷售人員結(jié)構(gòu)，提高銷售人員素質(zhì)。這就給銷售人員管理者提供了一個(gè)較大的工作顯效空間，同時(shí)也使其 面臨幾種銷售人員隊(duì)伍結(jié)構(gòu)組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質(zhì)銷售人員，雖然工資支出相對較少，其結(jié)果卻往往是培訓(xùn)難度大，銷售業(yè)績差；第二種是高高組合，即只配備高素質(zhì)銷售人員，表面上看銷售隊(duì)伍素質(zhì)高，培訓(xùn)起來相對容易一些，但工資總額會大大提高，而且分工協(xié)作上會存在較大矛盾，銷售的整體業(yè)績也不一定能和相對應(yīng)的工資支出呈正比例增長；第三種是強(qiáng)弱組合，即少數(shù)精兵強(qiáng)將與多數(shù)目前素質(zhì)較低但基礎(chǔ)條件較好的人員的搭配，這樣的銷售人員隊(duì)伍，平均工資水平不高，培訓(xùn)、協(xié)作相對比較容易，采取以老帶新的方式見效快，便于 用較少的投入獲取較大的銷售業(yè)績，是一種有較強(qiáng)向心力的、相對理想的銷售團(tuán)隊(duì)組合。銷售人員在銷售過程中，能夠收集到產(chǎn)品上下游信息、競爭者信息和消費(fèi)者信息。 （ 3）組織銷售人員的有效市場運(yùn)作，優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。當(dāng)銷 售人員根據(jù)市場的需要提出自己的市場運(yùn)作方案后，需根據(jù)銷售人員管理權(quán)限向相應(yīng)的管理者溝通。保證企業(yè)的各項(xiàng)市場運(yùn)作活動(dòng)既有實(shí)際效果，又能優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，銷售人員管理是企業(yè)銷售部門的管理行*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 9 為。營銷管理的方向、力度，營銷 組合與市場需求結(jié)構(gòu)的契合度，決定著銷售人員管理的方向、力度及有效程度。無論營銷管理如何科學(xué)合理，也不可能準(zhǔn)確預(yù)見市場上所有可能出現(xiàn)的情況，需要銷售人員管理隨機(jī)應(yīng)變，因地因時(shí)因產(chǎn)品制宜，適時(shí)對營銷方案進(jìn)行細(xì)化、修正和補(bǔ)充，才能使銷售人員管理與營銷管理互相印證、互相補(bǔ)充，相得益彰，取得預(yù)期的營銷效果。隨著企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大和市場份額增加，企業(yè)營銷及營銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。這些人員既有理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特別熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品市場。 中小企業(yè)銷售人員管理困境的基本原因分析 在國內(nèi)企業(yè)，特別在中小企業(yè)內(nèi)部，銷售人員管理是讓企業(yè)老總和銷售經(jīng)理們特別頭痛的一件難題，稍有不慎，就可能導(dǎo)致銷售人員不滿，企業(yè)銷售業(yè)績大幅度下降，甚至使企業(yè)陷入困境。在目前中國的人力 資源市場上稱職的銷售人員仍是一種供不應(yīng)求的狀況，這種供不應(yīng)求的現(xiàn)狀是目前銷售人員難招、難管、難留的根本原因，無論外資企業(yè)、國有企業(yè)或私營企業(yè)都普遍存在，在為數(shù)眾多的中小企業(yè)里則表現(xiàn)得尤為突出。中國正處在大變革時(shí)期，人們的價(jià)值觀既有別于中國傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念。 再次，銷售人員的工作特點(diǎn)。因?yàn)殇N售目標(biāo)是銷售過程的方向與標(biāo)桿，銷售過程則決定銷售目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)。即便有少數(shù)企業(yè)關(guān)注過程管理，也沒有完全掌握過程管理所必需的科學(xué)方法、程序與技能。國內(nèi)中小企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)除了少數(shù)實(shí)行純傭金制或純薪水制以外，普遍采取“低底薪、高傭金制”。同時(shí)企業(yè)對于銷售人員又過于注重“挖人”，而對現(xiàn)有的銷售人員則缺乏行之有效的管理辦法。 *******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 11 第 3 章 中小企業(yè)銷售人員管理方案 所謂銷售人員管理，就是在不斷培養(yǎng)提高銷售人員素質(zhì)的基礎(chǔ)上，激勵(lì)引導(dǎo)銷售人員積極認(rèn)真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的信息，認(rèn)真分析市場形勢和競爭態(tài)勢，注意刺激顧客需求，順利銷售企業(yè)產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)市場份額和提高企業(yè)銷售利 潤的過程。銷售人員管理是一項(xiàng)系統(tǒng)性、綜合性的管理工作，它包括招聘管理、培訓(xùn)管理、薪酬管理、激勵(lì)管理四個(gè)方面的基本內(nèi)容。雖然，各項(xiàng)管理可自成一體，但卻緊密關(guān)聯(lián)。 銷售人員招聘管理 銷售人員招聘是企業(yè)尋找或吸引求職者充實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的過程，是銷售人員管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。銷售人員如果能了解并執(zhí)行企業(yè)策略和方案，使顧客感到滿意并對本企業(yè)更具信心，他就能真正代表企業(yè)本身，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)收益，成為企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的核心力量。 銷售人員招聘常見的問題及原因分析 銷售人員招聘過程中常見問題：我國企業(yè)尤其是中小企業(yè)在銷售人員招聘過程中存在許多問題， 使得銷售人員往往先天不足，影響了企業(yè)的正常發(fā)展。 銷售人員招聘過程中常見問題的原因分析 企業(yè)在招聘銷售人員過程中出現(xiàn)諸多問題，主要是由以下原因造成的： 第一，企業(yè)對招聘程