【正文】 狀和所面臨的問題，對于促進我國國民經(jīng)濟健康可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實意義。再次，本文充分地將有關理論與工作實踐相結合，針對我國中小企業(yè)銷售人員管理各方面存在的問題及其主要形成原因進行了剖析，并試從人力資源和管理系統(tǒng)的角度，分別闡述了中小企業(yè)銷售人員管理中的招聘管理、培訓管理、激勵管理、薪酬管理等基本內容及需要注意的問題。 本文主要是針對我國中小企業(yè)銷售人員管理這個問題的研究，力圖形成一整套完整性與合理性兼?zhèn)涞闹行∑髽I(yè)銷售人員管理方案。 System program。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù) 300 人及以上 ，銷售額3000 萬元及以上，資產總額 4000 萬元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時滿足職工人數(shù) 500 人及以上，銷售額 3000萬元及以上；其余為小型企業(yè)。首先，中小企業(yè)提供了大量就業(yè)機會，有利于保持我 國社會政治經(jīng)濟的穩(wěn)定局面 [1]。中小企業(yè)缺乏固有的資金、技術、人才等資源優(yōu)勢，在技術進步與需求變化日新月異的今天，中小企業(yè)只有持續(xù)的技術創(chuàng)新，不斷創(chuàng)造新產品或者新工藝，才能提高效率，降低成本，贏得豐厚利潤，從而健康地生存與發(fā)展。 中小企業(yè)發(fā)展影響因素及銷售管理的主要問題 中小企業(yè)在我國國民經(jīng)濟中發(fā)揮著越來越重要的作用。 在新技術擴散效應下滑、全球化紅利遞減、全球流動性過剩以及全球不平衡難以持續(xù)等內在因素的作用下，世界經(jīng)濟將于 2020 年告別“大緩和”的黃金階段，進入本輪世界經(jīng)濟周期的下行區(qū)間，經(jīng)濟的回落和通貨膨脹的抬頭將使全球滯脹的威脅加劇。始于 1978 年*******畢業(yè)（設計）論文 4 的市場經(jīng)濟改革使我國經(jīng)濟發(fā)生了的歷史巨變。全國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 13,786 元，扣除物價上漲因素，實際增長 %，農村居民人均純收入 4,140 元，實際 增長 %，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款余額 萬億元，全年新增 萬億元；社會消費品零售總額達到 萬億元，比上年增長 %[3]。財務能力分*******畢業(yè)（設計）論文 5 析： 據(jù)“中國 200 家高速成長中小企業(yè)調研活動”調查結果顯示，在 5,000家接受調查的中小企業(yè)里，有 90%以上認為第一大難題就是融資。經(jīng)濟全球化為我國中小企業(yè)參與國際分工提供了機會。 2020 年 6月底，我國的網(wǎng)民數(shù)量達 億人，已超過美國位居全球首位。國家保護政策作用減弱，中小企業(yè)的生存難度增加。從企業(yè)層面來看，由于中小企業(yè)各方面條件遠不如外資企業(yè)和國內大型企業(yè)，從而面臨著人才引進和流失的雙重困難。 2020 年我國能源消費總量 億噸標準煤，比上年增長 %，而同期全國一次能源生產總量只有 億噸標準煤。 總而言之，國內中小企業(yè)的綜合能力較弱。 中小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊伍建設和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實際、與其運行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。銷售人員管理根據(jù)企業(yè)市場的大小分為若干個管理層次，不同的管理層次有不同的管理權限。銷售人員管理實現(xiàn)營銷管理的目的，又對營銷管理起著檢驗和調整作用。為什么會這樣呢？首先，稱職的銷售人員供不應求。但是諸多中小企業(yè)普遍忽略了過程與目標的因果辯證關系，專注于目標管理而輕視過程管理，對于銷售人員的銷售過程缺乏研究與支持?；蛘咭部梢哉f，銷售人員管理是指銷售經(jīng)理對直接從事推銷業(yè)務活動的人員本身及其工作的管理。為使競爭優(yōu)勢最大化，企業(yè)必須選擇能快速經(jīng)濟地挑選出最佳候選銷售人員的招聘方法與程序。在營銷行業(yè)，工作熱情與態(tài)度決定業(yè)績的高度，成功的銷售人員應該把銷售工作當作是自己的事業(yè)，竭盡所能來提升自己的素質修養(yǎng)，建立銷售關系網(wǎng)絡，提高銷售績。一般認為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。 ④時間管理技能。其中，豐富的知識和熟練的技能是其業(yè)績的根本保證，而決定其是否能夠“拔尖”的則是其優(yōu)秀的個人 品質。面談時應該努力做到：確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；發(fā)現(xiàn)影響面談者判斷力的各種心理因素。只有這樣， 才會保證銷售隊伍的基本素質，為銷售業(yè)績的穩(wěn)定與提高打下堅實的基礎。但是，在國內中小企業(yè)里，銷售人員培訓常常得不到應有的重視。 首先，銷售經(jīng)理對銷售人員培訓工作必須有一個正確、全面的認識，了解并掌握正確的培訓流程及方法，注重現(xiàn)實性與前瞻性相結合，個人進修和集體培訓相結合，專業(yè)知識與企業(yè)文化相結合。另外，銷售經(jīng)理要努力爭取獲得企業(yè)決策者對于銷售培訓工作的支持。因此激勵應有長期的規(guī)劃，而不應為短期的目標采取不恰當?shù)募?。在了解顧客需求之前，先了解銷售人員的需求和個性類型，并據(jù)此選擇相應的激勵組合，是公司銷售成功的前提條件。要激勵他們，最簡單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他們。接下來，一起為各個方面制定提高的目標和步驟。如果新手達到了銷售目標，就證明他指導有方。不可否認，在一個企業(yè)的銷售隊伍里，服務型銷售人員是不可或缺的。從銷售人員角度來看，他希望獲得較高的收入；從企業(yè)及銷售管理者的角度來看，他們力求銷售成本降低；從消費者角度來看，他們希望以較低價格獲得自己所需要的商品或者服務。在建立和調整銷售人員薪酬制度時應遵循以下幾個原則：實用性原則；激勵性原則；吸引 性原則；適用性原則。作為銷 售人員管理系統(tǒng)的制訂者和執(zhí)行者，企業(yè)不能忽視其中任何一項內容，而必須以招聘與培訓工作作為銷售人員管理的基礎，以激勵和薪酬管理作為銷售人員管理的前提，使銷售人員管理的基本內容整合成為一個科學規(guī)范的有機系統(tǒng)，并在最大程度上提升銷售人員的素質和工作效率，提高企業(yè)銷售人員管理的水平，從而最終實現(xiàn)企業(yè)整體銷售業(yè)績的提高，實現(xiàn)企業(yè)目標和銷售人員個人目標的和諧統(tǒng)一。 ④ 系統(tǒng)的 適應性。 由于銷售業(yè)務活動通常是分散進行，而且內容也復雜多樣，因此，要對其進行科學的考核，并做出正確的評價往往比較困 難。也正因為如此，銷售隊伍通常具有如下特征：年輕，富有激情和活力；工作壓力大，極具挑戰(zhàn)性；思維活躍，創(chuàng)新能力強；績效直觀，量化程度高；人員流動頻 繁。同時對在我的論文寫作過程中提出了寶貴意見的所有老師，在此表示衷心的感謝！ *******畢業(yè)（設計）論文 24 參考文獻 1 王振嶺 . 中國中小企業(yè)手冊 . 第一版 . 北京：中國經(jīng)濟出版社 , 2020 2 尤安山 . 中小企業(yè)國際合作 . 第一版 . 上海：上海財經(jīng)大學出版社 , 2020 3 鄭曉明編著 .現(xiàn)代企業(yè)人力資源管理導論 [M].北京：機械工業(yè)出版社，2020. 4 侯坤 .績效管理制度設計 [M].北京：中國工人出版社， 2020. 5 朱瑞珍，蔣晗暉 . 我國中小。 中小企業(yè)不能再彷徨迷失，而應該從銷售人員管理最基礎的工作扎實做起。 此外，企業(yè)還必須在努力提高自身職業(yè)素養(yǎng)的基礎上，不斷分析企業(yè)內外部條件（宏觀經(jīng)濟環(huán)境、行業(yè)市場形勢、企業(yè)所處發(fā)展階段、企業(yè)任務、企業(yè)競爭地位）的變化，與企業(yè)決策層、人力資源部門以及銷售人員充分溝通和協(xié)商，認真聽取各方面意見，針對銷售人員管理的各項工作內容的程序或者步驟及時進行合理調整。企業(yè)的銷售人員管理制度，必須根據(jù)外部環(huán)境和市場需求變化，主動適應，及時反應，才能切實提高銷售人員的競爭能力和企業(yè)效益。銷售人員管理系統(tǒng)的目的就是優(yōu)化銷售人員結構、提高銷售人員素質和工作 效率，從而實現(xiàn)企業(yè)的銷售目標，提高其經(jīng)濟效益。一般而言，我國企業(yè)銷售人員薪酬制度主要有以下幾種：純薪水制度；純傭金制度；固定薪酬 +傭金 +獎金。所以，本文將銷售人員薪酬管理作為一個專門的子系統(tǒng)來闡述。既然服務型銷售人員通常難以帶來新客戶，企業(yè)不妨給他們一些額外獎勵。這樣，就能激勵他們不斷進取。激勵成就型銷售人員的另一方法是培植他們進*******畢業(yè)（設計）論文 18 入管理層。精明的銷售經(jīng)理能巧妙地挑起競爭型銷售人員之間的競賽，從而在企業(yè)銷售的進攻性戰(zhàn)略中起到?jīng)Q定作用。銷售人員也不例外，他們從事銷售工作的基本目的就是為了要賺錢來維持日常生活支出，爭取更多的收入改善生活，這是他們的生存和生理需要，銷售人員希望工作安定，生活不受威脅，這是他們的安全需要，企業(yè)在制訂薪酬制度時，最好提 供一定的基本收入保障，才能使銷售人員在工作中放開手腳，勇于創(chuàng)新；銷售人員也有成為某一團體一份子的需要，希望能滿足被認識，被接納，找到歸屬感，每個銷售人員都有希望在企業(yè)和部門中受到上司的賞識和尊重，受到同事的認可和尊敬，銷售經(jīng)理要努力幫助銷售人員實現(xiàn)這種需求；銷售人員希望能有發(fā)揮自己才能的機會，有創(chuàng)新、提薪、升遷的機會，不斷完善和發(fā)展自我，銷售經(jīng)理要為他們提供或創(chuàng)造實現(xiàn)自我價值需求的良好條件。 銷售人員激勵常見問題分析 在銷售人員激勵這一重要工作中，往往讓人非常困惑，很多問題看起來非常棘手，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 第一，市場變化太快，銷售激勵政策過于穩(wěn)定，就會造成企業(yè)損失，而變動過于頻繁，又易造成銷售人員不滿情緒泛濫，影響銷售業(yè)績增長； 第二，國內中小企業(yè)里，銷售人員的激勵形式過于簡單，多以傭金或提成等物資激勵形式為主，而精神激勵沒有得到很好的應用； 第三，相對于企業(yè)的其他崗位，銷售人員工作壓力大，風險高，容易出現(xiàn)生理和心 理疲勞的現(xiàn)象，對此企業(yè)多數(shù)沒有針對性的防范和激勵措施； 第四，銷售人員缺乏對對銷售工作的認可和企業(yè)管理層的信任； 第五，激勵政策過于模糊，獎勵、晉升沒有明確的制度可循，銷售人員容易覺得勞而無獲，工作熱情大大受挫 [10]。同時，銷售經(jīng)理還必須與本企業(yè)內人力資源部門、辦公室、技術開發(fā)*******畢業(yè)（設計）論文 16 部門、生產部門、財務部門等其它職能部門充分溝通與協(xié)調，努力爭取這些部門對于銷售培訓工作的大力支持與配合。其次，對銷售人員的訓練，在企業(yè)資金允許的情況下，最好委托專業(yè)培訓機構完成。這些問題如果得不到妥善解決，勢必使銷售人員培訓工作成為空談，銷售人員很有可能跟不上企業(yè)發(fā)展的要求。為不斷提高銷售人員素質和業(yè)務能力，除了要認真做好銷售人員招聘工作以外，還要做好銷售人員培訓工作。但是一些研究表明，在滿足下列條件時，面談比較有效：面談限于與銷售工作有關內容，且這些內容經(jīng)工作分析證明是對銷售工作成敗至關重要的；面 談應按一套具體規(guī)則進行，使面談者行為規(guī)范化；面談者必須經(jīng)過訓練，能夠準確、客觀地評價應聘者行為。同時，他還必須認識到選擇不是僅僅建立在一兩個簡單的標準 之上，而應該是與本企業(yè)現(xiàn)發(fā)展階段緊密結合并基于科學理論的、綜合的標準系列 [8]。 ⑤學習技能。傾聽也許是銷售人員最重要的技能。成功的銷售人員收入相對較高，但這只是不斷自我激勵的結果，而不是激勵的動力。歸納起來，主要表現(xiàn)在以下幾個方面： 第一，應聘者中真正高素質、符合企業(yè)要求的人太少，負責招聘的人員為了完成招聘任務，在明知應聘者素質不高的情況下，也只能矮中選長，湊合了事； 第二，應聘者年齡、學歷和工作經(jīng)歷等重要條件看似符合銷售崗位基本要求，錄用后卻并不適合本企業(yè)銷售崗位； 第三，人力資源部門認為銷售部門提出的用人原則與條件不夠細致，銷售部門對于人力資源部門錄用的人也不滿意； 第四，招聘過程中，少有嚴格規(guī)范的審驗、選拔和測評制度可循，而僅憑經(jīng)驗或者感覺來選擇或 錄用銷售人員； 第五，企業(yè)內外部條件不斷變化，企業(yè)招聘制度與相關要求卻沒有相應改變。其中，招聘管理是指關于銷售人員的錄用與選拔方面的工作；培訓管理是指關于銷售人員的培養(yǎng)和訓練方面的工作；薪酬管理是指關于銷售人員報酬和支付方式方法的確定方面的工作；激勵管理是指關于銷售人員業(yè)務考核和評價方面的工作。最后，銷售人員的薪資結構問題。其次，人力資源管理水平較低。 （ 5）為營銷管理提供后備人才。銷售人員管理者根據(jù)市場運作方案的可行性、預測效果的優(yōu)劣、費用水平等情況，協(xié)同企業(yè)公關部門決定取舍，并與當?shù)貍髅?、宣傳部門協(xié)調配合，取得有關部門支持，實施市場運作的各項活動。一般而言，剛入門的銷售人員或者一般銷售人員與優(yōu)秀銷售人員的水平相差很遠，同一時段內所創(chuàng)造的效益也有相當大的差距。但*******畢業(yè)（設計）論文 7 是，企業(yè)之間的競爭主要表現(xiàn)為效率的競爭和質量的競爭，勝負關鍵取決于智力資源、市場適應能力及創(chuàng)新能力。經(jīng)濟發(fā)展存在不穩(wěn)定因素 。與其他類型企業(yè)相比，中小企業(yè)實力較弱，技術水平較低，人才缺乏，融資比較困難，因而缺乏競爭力。也正因為如此，中小企業(yè)一般都能獲得一部分相對穩(wěn)定的市場，得以維持生存和發(fā)展。當今世 界科技發(fā)展前景廣闊，中小企業(yè)有望實現(xiàn)或者利用技術突破。我國勞動力資源豐富而且低廉，發(fā)展制造業(yè)優(yōu)勢明顯。其外源性融資主要來自于銀行貸款，內源性融資則主要來自于所有者投入。但是不難看到，這種類型的中小企業(yè)大都缺乏發(fā)展后勁。進出口總額持續(xù)增長，外匯儲備大幅度增加。來自全球資源再配置效應、規(guī)模經(jīng)濟與專業(yè)化效應難以抵消原材料價格上漲帶來的沖擊，世界 PPICPI 缺口的全面收窄，“全球化紅利”進入遞減區(qū)間，世界經(jīng)濟將在能源和原材料價格高漲的沖擊下告別“低通脹時代”。要研究其發(fā)展，就要考慮其內外部環(huán)境的影響因素。 我國中小企業(yè)的技術創(chuàng)新實踐就充分地證明了這一點：目前，我國專利的 66%是由 中小企業(yè)發(fā)明的， 80%以上的新產品是由中小企業(yè)開發(fā)的，中小企業(yè)已成為技術創(chuàng)新的主體。另外，產業(yè)結構調整、國家行政單位精簡人員、國企改革、勞動生產率的提高，使得我國就