【正文】 我要特別感謝我的導(dǎo)師 **，她學(xué)識淵博、治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)，對我的論文寫作傾注了大量心血，在此我要向他表示最誠摯的謝意。即使它有些繁瑣，甚至不太起眼，只要銷售經(jīng)理們靜下心來，認(rèn)真做好銷售人員管理中的每個細(xì)節(jié)，才有可能使企業(yè)的銷售人員管理逐步走向規(guī)范化與合理化，最終為企業(yè)帶來豐厚的回報?？梢赃@樣說，他們就是企業(yè)在商戰(zhàn)中的前鋒部隊。 銷售人員管理系統(tǒng)控制的基本指標(biāo) 作為處于買方市場環(huán)境下的企業(yè)，銷售隊伍的管理成功與否，幾乎決定著企業(yè)的生死存亡。只有經(jīng)常對銷售人員的工作情況進(jìn)行考核與評價，才能較準(zhǔn)確地掌握每個銷售人員的工作情況，才能賞罰分明，從而更好地調(diào)動銷售人員的積極性。 銷售人員管理控制的基本方法 由于市場需求和企業(yè)內(nèi)外部條件在不斷變化，銷售人員管理的控制有兩種方法：一種是保持銷售人員管理目標(biāo)不變，通過方案的調(diào)整，使實際運行結(jié)果與目標(biāo)接近一致；一種是修訂和調(diào)整銷售人員管理目標(biāo)，使其能適應(yīng)市場需求和內(nèi)外部條件的不斷變化。銷售人員管理系統(tǒng)是一個層次清晰的系統(tǒng)，其各層次的職能、責(zé)任、權(quán)力、利益都很明確，表現(xiàn)出管理的有序性。 ② 系統(tǒng)的整體性。 *******畢業(yè)（設(shè)計）論文 20 第 4章 中小企業(yè)銷售人員管理的整合與控制 銷售人員管理是一項系統(tǒng)性工作，它是由銷售人員招聘、培訓(xùn)、激勵和薪酬管理等一系列相互關(guān)聯(lián)、相互作用的工作內(nèi)容組成的有機整體。其次，銷售人員的薪酬制度不能一成不變，也不能說變就變。所以，銷售經(jīng)理制訂銷售人員的薪酬方案時，就必須慎重、全面地權(quán)衡各方面因素和利益。 銷售人員薪酬管理常見問題及分析 銷售人員薪酬管理過程中常見問題 在中小企業(yè)銷售人員薪酬管理過程中，存在著相當(dāng)嚴(yán)重而且眾多的問題，直接影響到銷售人員對企業(yè)的滿意度和忠誠度，主要表現(xiàn)如下： 第一，基本工資已能保證銷售人員日常生活費用，部分銷售人員因此失去原動力，工作缺乏應(yīng)有熱情和創(chuàng)新； 第二，基本工資不能保證銷售人員日常生活費用，可能使銷售人員失去工作信心和耐心，甚至身在曹營心在漢，利用本企業(yè)資源為競爭對手辦事； 第三，提成到手，銷售人員可能會出現(xiàn)“做半年，玩半年”的現(xiàn)象，對于銷*******畢業(yè)（設(shè)計）論文 19 售尾款的回收也不夠積極； 第四，提成不能馬上兌現(xiàn)，銷售人員容易出現(xiàn)不滿和消極情緒； 第五，薪酬制度朝令夕改，銷售人員無所適從； 第六，薪酬制度過于穩(wěn)定，不適應(yīng)市場變化及企業(yè)的實際情況 [19]。但是，銷售人員的薪酬問題相對較為復(fù)雜，也比較敏感。 無論什么類型的優(yōu)秀銷售人員都有一個共性：不懈地追求。銷售經(jīng)理或許可以培訓(xùn)一個強烈競爭型銷售人員去服務(wù)顧客，卻很難把一個服務(wù)型銷售人員訓(xùn)練得富有競爭性。還有一個能夠激勵他們的方法是向其征詢建議，請他們加入公司的智囊團，或進(jìn)入重要的委員會 ，向他們咨詢。銷售經(jīng)理可以讓自我欣賞型的杰出銷售人員帶幾個小徒弟，這類人喜歡被年輕人奉若大師。如果他們對管理有興趣，那就 在他們身上投資，培養(yǎng)他們團隊管理、營銷管理、戰(zhàn)略管理的意識和能力，這么做一定會得到豐厚的回報。銷售經(jīng)理應(yīng)該與成就型銷售人員坐下來，在進(jìn)行有效溝通后認(rèn)真分析他工作中關(guān)鍵的三個方面：擅長什么；哪些方面有待提高；哪些方面是不擅長而需要學(xué)習(xí)的。 ②成就型。競爭性強的銷售人員在銷售競賽中有強烈的求勝欲望和表現(xiàn)欲望，所以特別活躍。第二，銷售人員的個性類型與激勵。銷售人員的開發(fā)，一方面在于對銷售人員的必要培訓(xùn)，另一方面 就在于對銷售人員的有效激勵。 激勵問題原因分析。激勵是提高銷售人員工作業(yè)績的好方法，但是不恰當(dāng)?shù)募?，或過度的、超前的激勵，也有負(fù)效應(yīng)，容易使銷售人員自負(fù)，不滿足于現(xiàn)狀，對公司提出不切合實際的要求等。 銷售人員激勵管理 銷售人員激勵是指對銷售人員行為進(jìn)行激發(fā)、加強和推動，并且 指導(dǎo)其行為指向企業(yè)共同目標(biāo)的一種管理過程。通常在下列情況下，為銷售人員組織具有針對性的培訓(xùn)：新人剛剛銷售工作時，提供職前教育，培訓(xùn)內(nèi)容可包括：公司基本情況介紹、行業(yè)背景與趨勢介紹、產(chǎn)品知識、競爭態(tài)勢、公司銷售管理制度等等；新的工作或銷 售項目剛剛成立時，可組織新工作或銷售項目的內(nèi)容與相關(guān)知識技能的培訓(xùn)；工作將采用新制度、新方法，或者產(chǎn)品采用新技術(shù)執(zhí)行時，組織新制度、新方法、新技術(shù)的學(xué)習(xí)，使銷售人員盡快熟悉并能準(zhǔn)確執(zhí)行或者利用；現(xiàn)有的銷售人員績效狀況不佳時，在進(jìn)行充分溝通與認(rèn)真分析的基礎(chǔ)上，針對導(dǎo)致該現(xiàn)象出現(xiàn)的原因組織品質(zhì)培養(yǎng)、心態(tài)端正、時間管理或銷售技巧等方面的培訓(xùn)；當(dāng)需要一種現(xiàn)有銷售人員中并未具備的特殊技術(shù)和技巧時，例如，企業(yè)準(zhǔn)備進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，而銷售人員大都沒有這方面的經(jīng)驗和技能，這時就需要對所有銷售人員進(jìn)行相關(guān)知識與技能的培訓(xùn)；企業(yè)高 速發(fā)展時，為幫助銷售人員未來成長，可以開展正規(guī)教育、在職體驗、人際互助以及個性和能力的測評等人員開發(fā)活動。這樣培訓(xùn)過程更為規(guī)范，效果 更好，也可以鼓勵他們參加社會性及大專院校的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，并給予資金、時間和精神上的支持 [12]。培訓(xùn)有兩個作用，一是教會銷售人員怎 么去做，二是讓銷售人員做得更好。銷售人員培訓(xùn)過程中常見的問 題：第一，培訓(xùn)沒有明顯效果，銷售人員對于例行培訓(xùn)逐漸失去興趣，甚至反感； 第二，培訓(xùn)陷入無序狀態(tài)，銷售經(jīng)理在少量培訓(xùn)過后，也不知道該培訓(xùn)什么； 第三，培訓(xùn)手段單一，以講授與筆記為主，缺乏必要的雙向溝通； 第四，培訓(xùn)內(nèi)容枯燥無味，案例教學(xué)難以把握； 第五，缺乏必要的培訓(xùn)績效評估工具和手段； 第六，培訓(xùn)時間沒有保證 [9]。 銷售人員培訓(xùn)過程中常見的問題分析 銷售人員培訓(xùn)是銷售人員開發(fā)的重要手段，關(guān)系到銷售人員素質(zhì)與銷售業(yè)績的提高。當(dāng)前，企業(yè)在追求成本與效益的要求下，很少能夠為銷售人員配備正規(guī)的訓(xùn)練部門，一方面吝于在人員培訓(xùn)上投資，害怕投資下去，等人培訓(xùn)好卻被挖走或流失，另一方面心有余而力不足，又不知如何解決。 綜合以上所述，銷售人員的招聘工作是銷售人員管理的起點，銷售經(jīng)理必須熟練掌握“識才”的標(biāo)準(zhǔn)和“選才”的程序。在銷售人員聘用的決策中，往往有兩種聘用錯誤：聘用了本應(yīng)被淘汰的人和淘汰了本應(yīng)被聘用的人。 在招聘的過程中面談是一個重要的環(huán)節(jié)。 銷售人員招聘方法 在銷售人員的招聘過程中，企業(yè)有時會忽略工作分析和人力資源需求計劃這二個程序。 通過以上，一個銷售人員成功與否，品質(zhì)、技能和知識，缺一不可。*******畢業(yè)（設(shè)計）論文 13 在一個銷售團隊中脫穎而出，需要銷售人員付出大量艱苦卓絕的努力，學(xué)習(xí)能力在其中發(fā)揮的 作用是無可置疑的。銷售人員掌握著各種大量的信息，每種信息都必須以有效的方式組織起來。 ②分析技能。這此基本技能主要包括： ①溝通技能。對于銷售人員，如何積極對待拒絕，正視銷售過程中的種種挫折，在克 服困難的過程中表現(xiàn)出自己的價值，是銷售人員必備的基本素質(zhì)。成功銷售人員的品質(zhì)中最常提起的就是熱情。 銷售人員招聘過程中常見問題的原因分析 企業(yè)在招聘銷售人員過程中出現(xiàn)諸多問題，主要是由以下原因造成的： 第一，企業(yè)對招聘程序沒*******畢業(yè)（設(shè)計）論文 12 有給予足夠重視，沒有形成科學(xué)合理的涵蓋人力資源規(guī)劃、工作分析、面試、審驗、測評、選拔等必要步驟的招聘制度； 第二，銷售部門與人力資源部門沒有能夠分清各自所應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任，在招聘過程中缺乏有效溝通，配合不夠默契； 第三，部分企業(yè)不愿在招聘上作必要投入，導(dǎo)致企業(yè)招聘渠道單一或吸引力有限，應(yīng)聘者人數(shù)和質(zhì)量得 不到基本保證，企業(yè)選擇余地太?。? 第四，招聘人員自身沒有人力資源相關(guān)知識，對于本企業(yè)銷售崗位認(rèn)識不夠清晰，唯經(jīng)驗論或唯文憑論現(xiàn)象突出，沒有進(jìn)行嚴(yán)格的應(yīng)聘資料審驗或調(diào)查； 第五，面試人員往往過于注重應(yīng)聘者能力的測評，對其品質(zhì)和工作態(tài)度缺乏必要的關(guān)注或測評措施，而這恰恰是其以后銷售業(yè)績的決定性因素 [14]。銷售人員如果能了解并執(zhí)行企業(yè)策略和方案，使顧客感到滿意并對本企業(yè)更具信心，他就能真正代表企業(yè)本身，最終實現(xiàn)企業(yè)收益，成為企業(yè)戰(zhàn)勝競爭對手的核心力量。雖然，各項管理可自成一體，但卻緊密關(guān)聯(lián)。 *******畢業(yè)（設(shè)計）論文 11 第 3 章 中小企業(yè)銷售人員管理方案 所謂銷售人員管理，就是在不斷培養(yǎng)提高銷售人員素質(zhì)的基礎(chǔ)上，激勵引導(dǎo)銷售人員積極認(rèn)真地為企業(yè)收集有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的信息，認(rèn)真分析市場形勢和競爭態(tài)勢，注意刺激顧客需求，順利銷售企業(yè)產(chǎn)品，不斷擴大企業(yè)市場份額和提高企業(yè)銷售利 潤的過程。國內(nèi)中小企業(yè)的薪資結(jié)構(gòu)除了少數(shù)實行純傭金制或純薪水制以外，普遍采取“低底薪、高傭金制”。因為銷售目標(biāo)是銷售過程的方向與標(biāo)桿，銷售過程則決定銷售目標(biāo)能否實現(xiàn)。中國正處在大變革時期，人們的價值觀既有別于中國傳統(tǒng)觀念，又不同于西方現(xiàn)代觀念。 中小企業(yè)銷售人員管理困境的基本原因分析 在國內(nèi)企業(yè)，特別在中小企業(yè)內(nèi)部，銷售人員管理是讓企業(yè)老總和銷售經(jīng)理們特別頭痛的一件難題，稍有不慎，就可能導(dǎo)致銷售人員不滿，企業(yè)銷售業(yè)績大幅度下降，甚至使企業(yè)陷入困境。隨著企業(yè)規(guī)模擴大和市場份額增加，企業(yè)營銷及營銷管理所需要的中高級人才會成倍增加。營銷管理的方向、力度，營銷 組合與市場需求結(jié)構(gòu)的契合度，決定著銷售人員管理的方向、力度及有效程度。保證企業(yè)的各項市場運作活動既有實際效果，又能優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。 （ 3）組織銷售人員的有效市場運作，優(yōu)化產(chǎn)品形象和企業(yè)形象。這就給銷售人員管理者提供了一個較大的工作顯效空間，同時也使其 面臨幾種銷售人員隊伍結(jié)構(gòu)組合的選擇：第一種是低低組合，即只配備清一色的低素質(zhì)銷售人員，雖然工資支出相對較少，其結(jié)果卻往往是培訓(xùn)難度大，銷售業(yè)績差；第二種是高高組合，即只配備高素質(zhì)銷售人員，表面上看銷售隊伍素質(zhì)高，培訓(xùn)起來相對容易一些，但工資總額會大大提高，而且分工協(xié)作上會存在較大矛盾，銷售的整體業(yè)績也不一定能和相對應(yīng)的工資支出呈正比例增長；第三種是強弱組合，即少數(shù)精兵強將與多數(shù)目前素質(zhì)較低但基礎(chǔ)條件較好的人員的搭配，這樣的銷售人員隊伍，平均工資水平不高，培訓(xùn)、協(xié)作相對比較容易，采取以老帶新的方式見效快，便于 用較少的投入獲取較大的銷售業(yè)績，是一種有較強向心力的、相對理想的銷售團隊組合。企業(yè)一般采取聚焦或差異化戰(zhàn)略，通 過產(chǎn)品或商業(yè)模式創(chuàng)新尋求發(fā)展空間。中小企業(yè)規(guī)模相對較小，管理層次少，決策效率高，組織變革阻力較小，所以中小企業(yè)在外部環(huán)境發(fā)生變化時，反應(yīng)相對靈敏，適應(yīng)能力極強。 上述幾種威脅都屬于企業(yè)不可控制的外部因素，但如果廣大中小企業(yè)能夠居安思危，在認(rèn)真分析環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部條件，努力打造核心競爭能力，形成靈活應(yīng)變的企業(yè)管理與營 銷機制，就可能將企業(yè)風(fēng)險降到最小程度。在中國經(jīng)濟迅猛發(fā)展的同時，我們應(yīng)該注意到，有很多不穩(wěn)定因素很有可能隨時爆發(fā)，從而阻礙經(jīng)濟發(fā)展，使我國中小企業(yè)的外部環(huán)境可能趨于惡化。交通、能源和原材料的緊張情勢不容樂觀，供需矛盾日益突出，這些都嚴(yán)重影響了中小企業(yè)發(fā)展的長期性和穩(wěn)定性。所以，中小企業(yè)要想在競爭日趨激烈的市場中站穩(wěn)腳跟，謀求發(fā)展，就必須注意克服自身 弱點，盡快提高企業(yè)技術(shù)構(gòu)成、經(jīng)營管理水平以及員工素質(zhì)等。另一方面，高科技人員大量移民發(fā)達(dá)國家或在發(fā)達(dá)國家滯留不歸。但自二十世紀(jì)九十年代以來，在經(jīng)濟全球化迅猛發(fā)展的背景下，國與國、地區(qū)與地區(qū)之間的經(jīng)濟日趨融合，障礙越來越少，因而利用行政手段來干預(yù)保護本國或地區(qū)中小企業(yè)的傳統(tǒng)做法，已經(jīng)越來越難以奏效。 然后，從 威脅角度分析。曾經(jīng)有位學(xué)者宣稱， 20 年后人們將擁有的知識，現(xiàn)在 90%還沒有創(chuàng)造出來?；ヂ?lián)網(wǎng)已進(jìn)入千家萬戶，改變了人們的生活方式，人們可以在家里就通過互聯(lián)網(wǎng)看書、聊天、游戲，甚至購物。目前，我國國際貿(mào)易依存度已超過 70%，成為“世界工廠”。據(jù)報載，國家發(fā)展與改革委將重點組織實施中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)、融資擔(dān)保和培訓(xùn)三大工程，加強對中小企業(yè)的創(chuàng)新、信息和經(jīng)濟技術(shù)合作三項服務(wù)，這些措施為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件；國家基礎(chǔ)設(shè)施近幾年也有了長足發(fā)展，長江三峽工程、青藏鐵路、西電東送 工程、南水北調(diào)工程和治淮骨干工程等國家基礎(chǔ)設(shè)施重點工程的建設(shè)為改善我國經(jīng)濟基礎(chǔ)設(shè)施的落后狀況起到了積極作用，也為中小企業(yè)的發(fā)展打開了便利之門。除此以外，國內(nèi)中小企業(yè)基本上沒有其它的融資辦法。即使在觀念和經(jīng)驗上并不欠缺，財務(wù)、技術(shù)上的先天不足也使中小企業(yè)的營銷能力受到很多限制。究其原因，主要是因為它們沒有一個清晰合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏科學(xué)規(guī)范的企業(yè)管理體系，造成企業(yè)經(jīng)營能力低下，結(jié)果在激烈的市場競爭中敗下陣來。 國家稅收和居民收入增加，消費能力進(jìn)一步提高。 2020年我國國際貿(mào)易總額達(dá)到 21,738 億美元，比上年增長 %，其中，商品出口額 12,180 億美元，比上年增長 %，進(jìn)口額 9,558 億美元，比上年增長 %； 2020 年末國家外匯儲備余額達(dá)到 15,282 億美元，比上年末增加 4,619 億美元，已超過日本，排世界第一位。經(jīng)濟總量保持強勁增長。不平衡問題難以維持，以相對價格調(diào)整和匯率調(diào)整為主導(dǎo)的調(diào)整力量必然通過次貸危機等事件為導(dǎo)火索，對世界經(jīng)濟不平衡進(jìn)行反向調(diào)整，世界將告別“貿(mào)易流量大幅度增長時期”，兩極貿(mào)易赤字和順差收縮勢在必行 [2]。近幾年受金融危機的影響中國宏觀經(jīng)濟的外部環(huán)境面臨短期惡化的危險。 中小