【正文】 文章通過對國內(nèi)中小企業(yè)環(huán)境及內(nèi)部條件的具體分析，對中小企業(yè)銷售人員管理作了初步探討，闡述了人力資源管理在銷售人員管理中的基本應(yīng)用，并對銷售人員管理的控制提出了基本原則、方法和主要內(nèi)容，希望能夠?qū)?廣大中小企業(yè)不夠全面或不太合理的銷售人員管理有一定的幫助，至少能夠起到拋磚引玉的作用。如果沒有實(shí)現(xiàn)這個(gè)環(huán)節(jié)，企業(yè)所作的一切努力都毫無價(jià)值可言。 銷售經(jīng)理可以通過工作考評發(fā)現(xiàn)問題，從而對銷售人員管理系統(tǒng)進(jìn)行有效控制。銷售經(jīng)理必須以組建一流的銷售團(tuán)隊(duì)為核心工作，通過招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、等統(tǒng)一協(xié)調(diào)地開展工作。但是，如果經(jīng)常加以調(diào)整，不但實(shí)施起來比較困難、費(fèi)用較高，而且也會使銷售人員感到無所適從。 第四，薪酬結(jié)構(gòu)過于單調(diào)，沒有豐富的激勵(lì)措施予以輔助，銷售人員對企業(yè)沒有認(rèn)同感和自豪感，忠誠度存在嚴(yán)重問題。 銷售人員薪酬管理 銷售人員薪酬是企業(yè)根據(jù)銷售人員完成的銷售額等指標(biāo)給予他們的酬勞。這類銷售人員在企業(yè)中通常是最不受重視的。這種類型的銷售人員需要的遠(yuǎn)不止獎(jiǎng)牌和旅行，他們希望感到自己很重要，而精明的銷售經(jīng)理就讓他們?nèi)缭敢詢?。只要整個(gè)團(tuán)隊(duì)能取得成績，他們不在乎功勞歸誰，是一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)成員。 美國蓋洛普管理顧問集團(tuán)將銷售人員分成四種個(gè)性類型，即競爭型、成就型、自我欣賞型和服務(wù)型。 *******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 17 銷售人員的激勵(lì)方法 對于銷售人員的有效激勵(lì)，在于企業(yè)對銷售人員的關(guān)注與了解?！蓖瑯樱瑢τ谝粋€(gè)銷售團(tuán)隊(duì)，要取得預(yù)期的銷售業(yè)績，保持高昂的士氣是極其必要的 [11]。主要原因是作為領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正重視培訓(xùn)，或培訓(xùn)僅是泛泛而論，不合銷售人員實(shí)際需要與水平，嚴(yán)重脫離銷售工作實(shí)踐。銷售人員培訓(xùn)工作之所以會存在諸多問題，主要是因?yàn)椋? 第一，對于銷售人員培訓(xùn)缺乏科學(xué)全面的認(rèn)識，忽略了銷售人員培訓(xùn)工作的連續(xù)性和艱巨性，培訓(xùn)沒有明 確的長、短目標(biāo)和詳盡的步驟計(jì)劃安排； 第二，銷售培訓(xùn)過程沒有結(jié)合成年人及銷售工作的實(shí)際特點(diǎn)，單向的灌輸形式，缺乏互動(dòng)，參與人員沒有必要的*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 15 動(dòng)力與激情； 第三，培訓(xùn)投入不足，有些企業(yè)甚至缺乏必要的培訓(xùn)工具與合格的培訓(xùn)人員，培訓(xùn)起點(diǎn)不高，培訓(xùn)效果難以保證； 第四，缺乏有效培訓(xùn)需求分析手段和過程，培訓(xùn)成為一種想象與設(shè)計(jì)，導(dǎo)致培訓(xùn)與具體銷售業(yè)務(wù)“斷路”，同時(shí)也割斷了銷售培訓(xùn)與工作實(shí)踐的轉(zhuǎn)化直接性。即使身處順境，也不能忽視銷售培訓(xùn)。 銷售人員管理中，招聘工作是起點(diǎn)和基礎(chǔ)，也是最容易發(fā)生失誤的工作之一。另外，銷售人員是在公司內(nèi)部招聘，還是對外公開招聘？是向社會招聘還是向?qū)W校招聘？這些問題將直接關(guān)系到應(yīng)聘者 的數(shù)量、質(zhì)量以及與本企業(yè)銷售崗位的契合度。通常銷售人員應(yīng)該掌握的知識包括：產(chǎn)品知識；客戶知識；產(chǎn)業(yè)知識（本企業(yè)和目標(biāo)客戶所在產(chǎn)業(yè)）；競爭的知識；銷售基礎(chǔ)知識；有關(guān)公司的知識；法律知識（如合同法、稅法、公司法）；生活常識等等。 ③組織技能。每個(gè)企業(yè)對這些品質(zhì)的要求都會有所不同，甚至同一企業(yè)在其發(fā)展的不同階段或面臨不同的市場環(huán)境時(shí)對于銷售人員品質(zhì)要求的側(cè)重點(diǎn)也會有所不同?！白R才”就是在了解有成功潛質(zhì)的銷售人員的基本特征的基 礎(chǔ)上，在招聘過程中識別人才，“發(fā)現(xiàn)”人才。 銷售人員招聘管理 銷售人員招聘是企業(yè)尋找或吸引求職者充實(shí)銷售團(tuán)隊(duì)的過程，是銷售人員管理的起點(diǎn)和基礎(chǔ)。同時(shí)企業(yè)對于銷售人員又過于注重“挖人”，而對現(xiàn)有的銷售人員則缺乏行之有效的管理辦法。 再次，銷售人員的工作特點(diǎn)。這些人員既有理論知識，又有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，特別熟悉本企業(yè)產(chǎn)品與相關(guān)產(chǎn)品市場。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，銷售人員管理是企業(yè)銷售部門的管理行*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 9 為。銷售人員在銷售過程中，能夠收集到產(chǎn)品上下游信息、競爭者信息和消費(fèi)者信息。只要中小企業(yè)決策層能夠認(rèn)真分析自身的優(yōu)勢劣勢，努力解決存在的主要問題，充分把握外部環(huán)境給予的機(jī)會，我國中小企業(yè)必定能夠在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，并將成為中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的推進(jìn)器和重要支柱。上述這些問題如果不能得到妥善解決，將給我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來災(zāi)難性的后果?！捌款i”效應(yīng)更加明顯。 無論是國與國還是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭，說到底是人才競爭 [5]。 與大企業(yè)相比，在經(jīng)營機(jī)制的靈活性和技術(shù)的研制創(chuàng)*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 6 新等方面，中小企業(yè)具有自身的獨(dú)特優(yōu)勢。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展，中小企業(yè)大有 可為。 機(jī)會與威脅分析 首先 ，機(jī)會分析。 營銷能力分析：國內(nèi)諸多中小企業(yè)還停滯在推銷觀念上。這主要表現(xiàn)在外商投入資金數(shù)額不斷增長方面，雖然全年非金融領(lǐng)域新批外商直接投資企業(yè) 37871 家，比上年減少 %，但實(shí)際使用外商直接投資金額 748 億美元，增長 %。 第二，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢，改革開放以來，我國經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長，經(jīng)濟(jì)總量、財(cái)政收入陸續(xù)實(shí)現(xiàn)歷史性突破，國民收入和儲蓄余額大幅度提高，消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng)。只有在認(rèn)真分析外部環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，辨明企業(yè)發(fā)展機(jī)會和可能存在的威脅，企業(yè)決策才能做到未雨綢繆和有的放矢，企業(yè)的競爭能力才能夠得到真正的提高。自改革開放以來，私營經(jīng)濟(jì)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 3 發(fā)展，使得我國中小企業(yè)得到了空前的壯大。所以，中小企業(yè)完全可以說是 我國社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器。 我國中小企業(yè)單個(gè)體規(guī)模相對較小，甚至可能微不足道。*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 2 批發(fā)業(yè)中小型企業(yè)須符 合以下條件：職工人數(shù) 200人以下，或銷售額 30000萬元以下。再加上中小企業(yè)在制訂各項(xiàng)銷售管理制度時(shí)往往不太注意與銷售一線人員的溝通，因此，很容易導(dǎo)致銷售人員士氣低落，流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他部門員工。 關(guān)鍵詞 ：中小企業(yè)；銷售人員；管理問題；II Small and Mediumsized Enterprise Marketing Personnel Management Countermeasures Abstract In recent years, our country small and mediumsized enterprise continue to grow and develop, has bee the important part of national economy. However, how to scientific and standardized management of the sales staff is the problem of many small and medium enterprises a major difficulty, related management programs for pleteness and rationality of the system and there exist many problems, improvement and perfection. This paper is aimed at our country small and mediumsized enterprise sales management research on this issue, try to form a set of integrity and rationality of both small and medium enterprises sales management program. This article through to the small and mediumsized enterprises of our country defined on social development in an important role in the introduction, leads to the significance of the study on the management of small and mediumsized enterprises. Secondly, based on the domestic small and mediumsized enterprise internal and external factors and the existing main problem in detail, emphasizing the small and mediumsized enterprise sales management necessity and importance, and the current domestic small and medium enterprises sales management predicament undertook preliminary analysis. Again, this article will be fully about the theory and practice of bining, in view of our country small and mediumsized enterprise sales management of all aspects of the existing problems and their main causes are analyzed, and from the human resources and the management system, separately elaborated the small and mediumsized enterprise sales staff in the management of recruitment management, training management, incentive management, salary management, basic contents and problems needing attention. Finally, this article also emphasizes the sales management system integration and feedback control necessity, introduced the sales staff outdoor action management and sales cost control and other related content, and according to the sales staff management integration and control principle, method and index corresponding suggestions are put forward. III Keywords: small and mediumsized enterprises。 _________管理專業(yè) 畢 業(yè) 設(shè) 計(jì) 題 目： 中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究 專 業(yè)： 考 號： 考生姓名： 指導(dǎo)教師： 安徽工業(yè) 大 學(xué) 2020 年 4 月 1 日I 中小企業(yè)銷售人員管理的對策研究 摘 要 近年來，我國中小企業(yè)不斷發(fā)展壯大，逐漸成為國家經(jīng)濟(jì)的重要組成部分。 The marketing personnel。對于中小企業(yè)而言，這無疑是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，是影響企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 100 人及以上，銷售額3000 萬元及以上；其余為小型企業(yè)。但作為一個(gè)整體，中小企業(yè)已占到內(nèi)地企業(yè)總數(shù)的 90%以上，其力量是舉足輕重的，絕對不容忽視。其次，中小企業(yè)在推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新方面發(fā)揮出了不可替代的重要作用。而中國經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與社會分工的日益細(xì)化，使得我國中小企業(yè)獲得了更多的市場機(jī)會和更大的發(fā)展空間。 國內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析：第一，世界經(jīng)濟(jì)形勢。這些又進(jìn)一步夯實(shí)了我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，有助于我國的消費(fèi)升級和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。值得注意的是，制造業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)新批外商投資企業(yè)雖然分別比 2020 年減少 %和 %，但在實(shí)際使用投資金額方面，制造業(yè)只減少了 %，房地產(chǎn)業(yè)反而增加了%。對于營銷概念，也許很多人并不陌生，但缺乏系統(tǒng)的理論積淀 ，而且對于如何結(jié)合市場與企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行營銷運(yùn)作和營銷管理，也缺乏寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。宏觀經(jīng)濟(jì)管理制度的建立健全與基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)完善使得國內(nèi)中小企業(yè)擁有了前所未有的良好發(fā)展平臺。網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展和普及改變了企業(yè)獲取知識、銷售產(chǎn)品的方式和渠道，從而使得教育變得更為靈活和易于普及，銷售更為便利和快捷。所以，中小企業(yè)應(yīng)作好充分的準(zhǔn)備，及時(shí)、準(zhǔn)確地把握以上外部因素可能帶來的巨大發(fā)展機(jī)會。從國家與地區(qū)層面來看，一方面各國紛紛放松市場準(zhǔn)入，跨國公司大規(guī)模進(jìn)駐，高層次人才紛紛流向外資公司。國內(nèi)的基礎(chǔ)設(shè)