【正文】 企業(yè)外部影響環(huán)境分析 企業(yè)面臨的外部環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)的復(fù)雜的環(huán)境，這就要求企業(yè)必須不斷分析外部環(huán)境的影響因素，并對(duì)可能發(fā)生的變化作出科學(xué)的預(yù)測(cè)。中小企業(yè)所創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60％左右 ，生產(chǎn)的商品占社會(huì)銷售總額的 60％，上交的稅收已經(jīng)超過(guò)國(guó)家年稅收總額的一半，提供了全國(guó) 80％左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)繁榮的重要保證?？茖W(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而決定科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的關(guān)鍵與核心是技術(shù)創(chuàng)新。就業(yè)問(wèn)題如果解決不好，一方面使為數(shù)眾多的失業(yè)人口的個(gè)人收入減少，消費(fèi)能力下降，國(guó)內(nèi)需求萎縮，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)蕭條；另一方面可能還會(huì)影響社會(huì)的穩(wěn)定。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)揮出極其重要的作用，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器，是科技創(chuàng)新的推進(jìn)器，而且是經(jīng)濟(jì)繁榮的重要支柱。住宿和餐飲業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 800 人以下，或銷售額 15000 萬(wàn)元以下。交通運(yùn)輸和郵政業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 3000 人以下，或銷售額 30000 萬(wàn)元以下。批發(fā)和零售業(yè)，零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 500 人以下，或銷售額 15000 萬(wàn)元以下。 中小企業(yè)的重要作用 我國(guó)對(duì)中小企業(yè)的劃分 標(biāo)準(zhǔn)為：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 2020 人以下，或銷售額 30000 萬(wàn)元以下，或資產(chǎn)總額為 40000萬(wàn)元以下。正確認(rèn)識(shí)我國(guó)中 小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和所面臨的問(wèn)題，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。 Management problems。再次，本文充分地將有關(guān)理論與工作實(shí)踐相結(jié)合，針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理各方面存在的問(wèn)題及其主要形成原因進(jìn)行了剖析，并試從人力資源和管理系統(tǒng)的角度，分別闡述了中小企業(yè)銷售人員管理中的招聘管理、培訓(xùn)管理、激勵(lì)管理、薪酬管理等基本內(nèi)容及需要注意的問(wèn)題。然而，如何科學(xué)規(guī)范地管理銷售人員卻是當(dāng)今困擾諸多中小企業(yè)的一大難點(diǎn)，相關(guān)管理方案的完整性和制度的合理性等方面存在諸多問(wèn)題，有待改進(jìn)與完善。 本文主要是針對(duì)我國(guó)中小企業(yè)銷售人員管理這個(gè)問(wèn)題的研究，力圖形成一整套完整性與合理性兼?zhèn)涞闹行∑髽I(yè)銷售人員管理方案。最后，本文還強(qiáng)調(diào)了銷售人員管理系統(tǒng)整合與反饋控制的必要性，介紹了銷售人員戶外行動(dòng)管理和銷售費(fèi)用控制等相關(guān)內(nèi)容， 并針對(duì)銷售人員管 理工作整合與控制的基本原則、方法和指標(biāo)提出了相應(yīng)的建議。 System program。 我國(guó)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，銷售人員管理還停留在一個(gè)相對(duì)比較原始的階段，其政策制訂人員和執(zhí)行人員中甚至有相當(dāng)大的一部分根本就不懂得營(yíng)銷管理和人力資源管理，主要表現(xiàn)為：日常管理制度流于形式，與企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際需要相差甚遠(yuǎn)；激勵(lì)指標(biāo)粗放單一，多數(shù)僅限于硬性的提成獎(jiǎng)勵(lì)；費(fèi)用管理不夠細(xì)致，或在產(chǎn)品暢銷時(shí)出手過(guò)于大方，造成不必要的浪費(fèi)，或在產(chǎn)品滯銷時(shí)一味無(wú)原則地壓縮費(fèi)用；對(duì)銷售人員管理的理解有些片面，往往僅限于銷售過(guò)程管理和銷售 費(fèi)用管理，而對(duì)銷售人員的成長(zhǎng)缺乏一套切實(shí)可行的員工激勵(lì)和培訓(xùn)支持系統(tǒng)等等。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 300 人及以上 ，銷售額3000 萬(wàn)元及以上，資產(chǎn)總額 4000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 100 人及以上，銷售額 1000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 500 人及以上，銷售額 3000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 400 人及以上，銷售額 3000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。首先，中小企業(yè)提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)，有利于保持我 國(guó)社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定局面 [1]。而我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量眾多，發(fā)展前景良好，表現(xiàn)出極強(qiáng)的吸收能力。中小企業(yè)缺乏固有的資金、技術(shù)、人才等資源優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)進(jìn)步與需求變化日新月異的今天，中小企業(yè)只有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品或者新工藝，才能提高效率，降低成本，贏得豐厚利潤(rùn)，從而健康地生存與發(fā)展。盡管大型企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中占有戰(zhàn)略性的重要地位，但中小企業(yè)因其反應(yīng)靈敏、決策迅速和適應(yīng)力強(qiáng)等特點(diǎn)在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為一股不可忽視的重要力量。 中小企業(yè)發(fā)展影響因素及銷售管理的主要問(wèn)題 中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。中小企業(yè)對(duì)于外部環(huán)境也應(yīng)有清楚的認(rèn) 識(shí)與了解。 在新技術(shù)擴(kuò)散效應(yīng)下滑、全球化紅利遞減、全球流動(dòng)性過(guò)剩以及全球不平衡難以持續(xù)等內(nèi)在因素的作用下，世界經(jīng)濟(jì)將于 2020 年告別“大緩和”的黃金階段，進(jìn)入本輪世界經(jīng)濟(jì)周期的下行區(qū)間，經(jīng)濟(jì)的回落和通貨膨脹的抬頭將使全球滯脹的威脅加劇。世界各國(guó)短期性的調(diào)整政 策將使世界經(jīng)濟(jì)陷入“兩難困境”，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、通貨膨脹壓力加大以及失業(yè)增加將進(jìn)一步加劇，“滯脹”的威脅將進(jìn)一步逼近。始于 1978 年*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 4 的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革使我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了的歷史巨變。外商投資繼續(xù)保持迅猛勢(shì) 頭。全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 13,786 元，扣除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長(zhǎng) %，農(nóng)村居民人均純收入 4,140 元，實(shí)際 增長(zhǎng) %，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額 萬(wàn)億元，全年新增 萬(wàn)億元；社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到 萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng) %[3]。技術(shù)能力分析：改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)的技術(shù)能力 通過(guò)技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新有了很大進(jìn)步，對(duì)于我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，但也存在諸多不足：中小企業(yè)的技術(shù)引進(jìn)結(jié)構(gòu)不合理，主要是以成套設(shè)備生產(chǎn)線的引進(jìn)為主，而對(duì)軟件技術(shù)和管理技術(shù)的引進(jìn)較少；對(duì)技術(shù)引進(jìn)后的消化、吸收及創(chuàng)新不夠重視，國(guó)產(chǎn)化進(jìn)度緩慢；技術(shù)引進(jìn)盲目，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重；缺乏對(duì)核心技術(shù)的研發(fā)或掌握，在產(chǎn)品的增值鏈中處于較低層次，易受人制約；固步自封，不能以發(fā)展的觀點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新等等。財(cái)務(wù)能力分*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 5 析： 據(jù)“中國(guó) 200 家高速成長(zhǎng)中小企業(yè)調(diào)研活動(dòng)”調(diào)查結(jié)果顯示，在 5,000家接受調(diào)查的中小企業(yè)里，有 90%以上認(rèn)為第一大難題就是融資。但隨著國(guó)家對(duì)中 小企業(yè)扶持力度的加大和中國(guó)加入 WTO 以及世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的融資渠道將大大拓寬，其財(cái)務(wù)能力也將得到較大程度的提高。經(jīng)濟(jì)全球化為我國(guó)中小企業(yè)參與國(guó)際分工提供了機(jī)會(huì)。中小企業(yè)應(yīng)該加快自我調(diào)整，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，努力創(chuàng)造條件，面向國(guó)際市場(chǎng)，積極尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和更為廣闊的發(fā)展空間。 2020 年 6月底，我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量達(dá) 億人，已超過(guò)美國(guó)位居全球首位。一方面，隨著技術(shù)進(jìn)步，生產(chǎn)分工越來(lái)越精細(xì)，分工鏈條將變得更長(zhǎng)，擁有更多分支，中小企業(yè)在某一鏈條上實(shí)現(xiàn)技術(shù)突破的機(jī)會(huì)更多；另一方面，很多高新技術(shù)領(lǐng)域在 21 世紀(jì)有望突破，為我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展提供無(wú)數(shù)機(jī)遇。國(guó)家保護(hù)政策作用減弱，中小企業(yè)的生存難度增加。人才的爭(zhēng)奪更加激烈。從企業(yè)層面來(lái)看，由于中小企業(yè)各方面條件遠(yuǎn)不如外資企業(yè)和國(guó)內(nèi)大型企業(yè)，從而面臨著人才引進(jìn)和流失的雙重困難。否則，中小企業(yè)就會(huì)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰出局。 2020 年我國(guó)能源消費(fèi)總量 億噸標(biāo)準(zhǔn)煤，比上年增長(zhǎng) %，而同期全國(guó)一次能源生產(chǎn)總量只有 億噸標(biāo)準(zhǔn)煤。同時(shí)，前期信貸增長(zhǎng)過(guò)快、貧富差距拉大以及項(xiàng)目建設(shè)重復(fù)等問(wèn)題帶來(lái)的滯后效應(yīng)也日益突出。 總而言之，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的綜合能力較弱。同時(shí)，中小企業(yè)由于具有產(chǎn)業(yè)規(guī)模小、資本和技術(shù)構(gòu)成低、數(shù)量眾多、分布面廣、經(jīng)營(yíng)靈活、形式多樣等特點(diǎn)，使它在保護(hù)充分 競(jìng)爭(zhēng)、活躍市場(chǎng)、進(jìn)行技術(shù)創(chuàng)新和企業(yè)組織創(chuàng)新，以及增加就業(yè)機(jī)會(huì)等方面都發(fā)揮著大企業(yè)所不可替代的作用。 中小企業(yè)固有特征決定了其銷售隊(duì)伍建設(shè)和管理與大型企業(yè)的必然差異，只有切合小企業(yè)自身實(shí)際、與其運(yùn)行規(guī)律合拍的銷售人員管理策略才能提高企業(yè)營(yíng)銷水平，保障企業(yè)良性發(fā)展。 （ 2）為營(yíng)銷管理收集市場(chǎng)信息，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。銷售人員管理根據(jù)企業(yè)市場(chǎng)的大小分為若干個(gè)管理層次，不同的管理層次有不同的管理權(quán)限。 （ 4）檢驗(yàn)營(yíng)銷管理實(shí)效，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理目的。銷售人員管理實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷管理的目的，又對(duì)營(yíng)銷管理起著檢驗(yàn)和調(diào)整作用。這批人才從哪里來(lái)？一條重要渠道便是從優(yōu) 秀銷售人員和優(yōu)秀銷售人員管理者隊(duì)伍中遴選。為什么會(huì)這樣呢？首先，稱職的銷售人員供不應(yīng)求。因此，無(wú)論跨國(guó)公司、國(guó)有企業(yè)、私有企業(yè)，特別是中小企業(yè)，目前對(duì)于“人力資源的有效管理”還處于摸索階段，遠(yuǎn)未形成具體完善的管理體系，這也是銷售人員難以有效管理的一個(gè)重要因素。但是諸多中小企業(yè)普遍忽略了過(guò)程與目標(biāo)的因果辯證關(guān)系，專注于目標(biāo)管理而輕視過(guò)程管理，對(duì)于銷售人員的銷售過(guò)程缺乏研究與支持。銷售業(yè)績(jī)的產(chǎn)生更多的是依靠銷售人員個(gè)人的能力而非企業(yè)營(yíng)銷支持系統(tǒng) ，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的壓力過(guò)多地轉(zhuǎn)嫁給了銷售人員?；蛘咭部梢哉f(shuō)，銷售人員管理是指銷售經(jīng)理對(duì)直接從事推銷業(yè)務(wù)活動(dòng)的人員本身及其工作的管理。招聘管理與培訓(xùn)管理是基礎(chǔ)，薪酬管理和激勵(lì)管理是前提。為使競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化，企業(yè)必須選擇能快速經(jīng)濟(jì)地挑選出最佳候選銷售人員的招聘方法與程序。 銷售人員應(yīng)具備的基本素質(zhì) 在全國(guó)性乃至世界性銷售人員短缺的情況下，中小企業(yè)如何招募到稱職的銷售人員呢？首先，銷售經(jīng)理應(yīng)該會(huì)“識(shí)才”。在營(yíng)銷行業(yè)，工作熱情與態(tài)度決定業(yè)績(jī)的高度，成功的銷售人員應(yīng)該把銷售工作當(dāng)作是自己的事業(yè)，竭盡所能來(lái)提升自己的素質(zhì)修養(yǎng)，建立銷售關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，提高銷售績(jī)。 除了以上二點(diǎn)外，還有一些品質(zhì)也是非常重要的，如：誠(chéng)實(shí)、自律、智力、執(zhí)行力、創(chuàng)造力、靈活性、適應(yīng)力、毅力和個(gè)性等。一般認(rèn)為，銷售人員有良好的口才叫做溝通技能。把問(wèn)題分解并解決問(wèn)題的能力在當(dāng)今顧問(wèn)型銷售中顯得特別重要，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具有通過(guò)表象看本質(zhì)的能力。 ④時(shí)間管理技能。 （ 3）知識(shí) 使銷售人員脫穎而出的第三個(gè)特征就是擁有豐富的知識(shí)。其中，豐富的知識(shí)和熟練的技能是其業(yè)績(jī)的根本保證，而決定其是否能夠“拔尖”的則是其優(yōu)秀的個(gè)人 品質(zhì)。而沒(méi)有科學(xué)合理的工作分析和人力資源需求計(jì)劃，招聘過(guò)程就談不上完整，也無(wú)法保證質(zhì)量。面談時(shí)應(yīng)該努力做到：確定根據(jù)面談所作出的聘用決定的可靠性和有效性；發(fā)現(xiàn)影響面談?wù)吲袛嗔Φ母鞣N心理因素。保證本企業(yè)銷售人員測(cè)試準(zhǔn)確性的方法和步驟是：分析本企業(yè)銷售人員工作內(nèi)容與特點(diǎn)，選擇基于銷售人員勝任力的測(cè)試項(xiàng)目；選擇測(cè)試的方法和工具，提高測(cè)試的信度；舉行測(cè)試；尋找測(cè)試成績(jī)與準(zhǔn)則之間的關(guān)聯(lián)性；交叉驗(yàn)證與再驗(yàn)證，力求達(dá)到較為滿意的測(cè)試準(zhǔn)確度。只有這樣， 才會(huì)保證銷售隊(duì)伍的基本素質(zhì)，為銷售業(yè)績(jī)的穩(wěn)定與提高打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。事實(shí)上，越是困難，越要加強(qiáng)企業(yè)人員的銷售培訓(xùn)，特別是處于企業(yè)龍頭地位的銷售人員培 訓(xùn)。但是，在國(guó)內(nèi)中小企業(yè)里，銷售人員培訓(xùn)常常得不到應(yīng)有的重視。 銷售人員培訓(xùn)過(guò)程中常見(jiàn)問(wèn)題的原因分析。 首先，銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員培訓(xùn)工作必須有一個(gè)正確、全面的認(rèn)識(shí)，了解并掌握正確的培訓(xùn)流程及方法，注重現(xiàn)實(shí)性與前瞻性相結(jié)合，個(gè)人進(jìn)修和集體培訓(xùn)相結(jié)合，專業(yè)知識(shí)與企業(yè)文化相結(jié)合。 很多時(shí)候，受訓(xùn)銷售人員對(duì)于公司培訓(xùn)的效果評(píng)價(jià)并不好。另外，銷售經(jīng)理要努力爭(zhēng)取獲得企業(yè)決策者對(duì)于銷售培訓(xùn)工作的支持。拿破侖曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“取得戰(zhàn)爭(zhēng)勝利最關(guān)鍵的因素是士氣。因此激勵(lì)應(yīng)有長(zhǎng)期的規(guī)劃，而不應(yīng)為短期的目標(biāo)采取不恰當(dāng)?shù)募?lì)。導(dǎo)致中小企業(yè)銷售人員激勵(lì)管理問(wèn)題的主要原因如下： 第一，中小企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，對(duì)高層次人才的吸引力不夠，限制了企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，并因此形成惡性循環(huán)； 第二，為數(shù)眾多的中小企業(yè)仍是家族管理，沿襲著陳舊的人事管理方式，嚴(yán)重滯后于時(shí)代及市場(chǎng)形勢(shì)，也極大地影響了企業(yè)激勵(lì)制度的規(guī)范 性和公平性； 第三，企業(yè)決策層過(guò)于重視銷售結(jié)果，而對(duì)于員工激勵(lì)缺乏必要研究和支持； 第四，企業(yè)很少有銷售激勵(lì)政策的備用方案或應(yīng)急方案，跟不上市場(chǎng)變化；第五，企業(yè)制訂和調(diào)整激勵(lì)政策時(shí)很少與銷售人員溝通或協(xié)商，得不到認(rèn)可； 第六，企業(yè)在制訂和調(diào)整銷售激勵(lì)方案時(shí)不夠慎重，使得部分銷售人員為了短期個(gè)人利益不惜做出有損企業(yè)整體利益的事情。在了解顧客需求之前，先了解銷售人員的需求和個(gè)性類型，并據(jù)此選擇相應(yīng)的激勵(lì)組合，是公司銷售成功的前提條件。要提升銷售人員的業(yè)績(jī)，企業(yè)還可以在認(rèn)真分析屬下銷售人員的個(gè)性類型與主導(dǎo)需求后，針對(duì)不同 情況采取相應(yīng)的激勵(lì)方式 [18]。要激勵(lì)他們，最簡(jiǎn)單的辦法就是很清楚地把勝利的含義告訴他們。許多銷售經(jīng)理認(rèn)為，成就型是理想的銷售人員，他們自己給自己定目標(biāo)，而且比別 人規(guī)定的高。接下來(lái)，一起為各個(gè)方面制定提高的目標(biāo)和步驟。 ③自我欣賞型。如果新手達(dá)到了銷售目標(biāo)，就證明他指導(dǎo)有方。 ④服務(wù)型。不可否認(rèn)，在一個(gè)企業(yè)的銷售隊(duì)伍里，服務(wù)型銷售人員是不可或缺的。只要激勵(lì)方法得當(dāng) ，就能收到預(yù)期的效果。從銷售人員角度來(lái)看，他希望獲得較高的收入；從企業(yè)及銷售管理者的角度來(lái)看，他們力求銷售成本降低；從消費(fèi)者角度來(lái)看，他們希望以較低價(jià)格獲得自己所需要的商品或者服務(wù)。 薪酬問(wèn)題產(chǎn)生原因分析：第一，企業(yè)對(duì)銷售人員薪酬制度沒(méi)有決定權(quán)，公司決策層對(duì)市場(chǎng)行情和銷售人員心態(tài)又不夠了解，制訂出來(lái)的銷售人員薪酬制度難免有閉門(mén)造車之嫌； 第二，決策層與銷售經(jīng)理、銷售人員的溝通不夠充分，一線銷售人員的意見(jiàn)和建議不能得到重視和采納，薪酬制度的制訂只是自上而下的； 第三，薪酬設(shè)計(jì)時(shí)，沒(méi)有充分考慮本企業(yè)實(shí)際情況與所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì) ，更沒(méi)有針對(duì)性的預(yù)備方案，在形勢(shì)發(fā)生變化時(shí)不能及時(shí)正確地應(yīng)對(duì)。在建立和調(diào)整銷售人員薪酬制度時(shí)應(yīng)遵循以下幾個(gè)原則：實(shí)用性原則；激勵(lì)性原則；吸引 性原則；適用性原則。因?yàn)榧词菇⒘艘惶妆容^好的銷售人員薪酬制度，在經(jīng)過(guò)了若干時(shí)間以后，企業(yè)內(nèi)