【正文】 .......................................................................... 23 參考文獻(xiàn) ............................................................................................................ 24 *******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 1 第 1 章 緒 論 研究背景 改革開放以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)和民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，取得了卓越的成就，成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展中的重要力量。盡管中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中功不可沒，但是，近年來(lái)我國(guó)中小企業(yè)的發(fā)展也面臨著融資難、社會(huì)服務(wù)體系不健全、信息缺乏、企業(yè)管理水平低、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力弱、整體素質(zhì)有待提高等一些不容忽視和回避且亟待解決的問題，同時(shí)又面臨不斷產(chǎn)生的新壓力。正確認(rèn)識(shí)我國(guó)中 小企業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀和所面臨的問題，對(duì)于促進(jìn)我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)健康可持續(xù)發(fā)展具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。 我國(guó)企業(yè)，特別是中小企業(yè)，銷售人員管理還停留在一個(gè)相對(duì)比較原始的階段，其政策制訂人員和執(zhí)行人員中甚至有相當(dāng)大的一部分根本就不懂得營(yíng)銷管理和人力資源管理，主要表現(xiàn)為：日常管理制度流于形式，與企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際需要相差甚遠(yuǎn)；激勵(lì)指標(biāo)粗放單一，多數(shù)僅限于硬性的提成獎(jiǎng)勵(lì)；費(fèi)用管理不夠細(xì)致，或在產(chǎn)品暢銷時(shí)出手過于大方，造成不必要的浪費(fèi)，或在產(chǎn)品滯銷時(shí)一味無(wú)原則地壓縮費(fèi)用；對(duì)銷售人員管理的理解有些片面，往往僅限于銷售過程管理和銷售 費(fèi)用管理，而對(duì)銷售人員的成長(zhǎng)缺乏一套切實(shí)可行的員工激勵(lì)和培訓(xùn)支持系統(tǒng)等等。再加上中小企業(yè)在制訂各項(xiàng)銷售管理制度時(shí)往往不太注意與銷售一線人員的溝通，因此，很容易導(dǎo)致銷售人員士氣低落，流動(dòng)率普遍高于企業(yè)其他部門員工。對(duì)于中小企業(yè)而言，這無(wú)疑是一種嚴(yán)重的資源浪費(fèi)，是影響企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的重要因素。 中小企業(yè)的重要作用 我國(guó)對(duì)中小企業(yè)的劃分 標(biāo)準(zhǔn)為：工業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 2020 人以下，或銷售額 30000 萬(wàn)元以下，或資產(chǎn)總額為 40000萬(wàn)元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 300 人及以上 ，銷售額3000 萬(wàn)元及以上，資產(chǎn)總額 4000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。建筑業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 3000 人以下，或銷售額 30000 萬(wàn)元以下，或資產(chǎn)總額 40000 萬(wàn)元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 600 人及以上，銷售額 3000 萬(wàn)元及以上，資產(chǎn)總額 4000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。批發(fā)和零售業(yè)，零售業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 500 人以下，或銷售額 15000 萬(wàn)元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 100 人及以上，銷售額 1000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 2 批發(fā)業(yè)中小型企業(yè)須符 合以下條件：職工人數(shù) 200人以下，或銷售額 30000萬(wàn)元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 100 人及以上，銷售額3000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。交通運(yùn)輸和郵政業(yè)，交通運(yùn)輸業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 3000 人以下，或銷售額 30000 萬(wàn)元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 500 人及以上，銷售額 3000萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。郵政業(yè)中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 1000 人以下，或銷售額 30000 萬(wàn)元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 400 人及以上，銷售額 3000 萬(wàn)元及以上；其余為 小型企業(yè)。住宿和餐飲業(yè)，中小型企業(yè)須符合以下條件：職工人數(shù) 800 人以下，或銷售額 15000 萬(wàn)元以下。其中，中型企業(yè)須同時(shí)滿足職工人數(shù) 400 人及以上，銷售額 3000 萬(wàn)元及以上；其余為小型企業(yè)。 我國(guó)中小企業(yè)單個(gè)體規(guī)模相對(duì)較小，甚至可能微不足道。但作為一個(gè)整體，中小企業(yè)已占到內(nèi)地企業(yè)總數(shù)的 90%以上，其力量是舉足輕重的，絕對(duì)不容忽視。在我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展過程中，中小企業(yè)已經(jīng)逐漸發(fā)揮出極其重要的作用，不僅是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器，是科技創(chuàng)新的推進(jìn)器，而且是經(jīng)濟(jì)繁榮的重要支柱。首先，中小企業(yè)提供了大量就業(yè)機(jī)會(huì)，有利于保持我 國(guó)社會(huì)政治經(jīng)濟(jì)的穩(wěn)定局面 [1]。我國(guó)是一個(gè)人口大國(guó)，未來(lái) 20 年， 16歲以上人口還將以年均 550 萬(wàn)人的規(guī)模增長(zhǎng)，到 2020 年，勞動(dòng)年齡人口總規(guī)模將達(dá)到 億人，就業(yè)壓力可想而知。另外，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整、國(guó)家行政單位精簡(jiǎn)人員、國(guó)企改革、勞動(dòng)生產(chǎn)率的提高，使得我國(guó)就業(yè)形勢(shì)更是雪上加霜。就業(yè)問題如果解決不好，一方面使為數(shù)眾多的失業(yè)人口的個(gè)人收入減少，消費(fèi)能力下降，國(guó)內(nèi)需求萎縮，嚴(yán)重的可能導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)蕭條；另一方面可能還會(huì)影響社會(huì)的穩(wěn)定。而我國(guó)中小企業(yè)數(shù)量眾多，發(fā)展前景良好，表現(xiàn)出極強(qiáng)的吸收能力。所以，中小企業(yè)完全可以說(shuō)是 我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的穩(wěn)定器。其次，中小企業(yè)在推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新方面發(fā)揮出了不可替代的重要作用。科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，而決定科學(xué)技術(shù)進(jìn)步的關(guān)鍵與核心是技術(shù)創(chuàng)新。中小企業(yè)缺乏固有的資金、技術(shù)、人才等資源優(yōu)勢(shì)，在技術(shù)進(jìn)步與需求變化日新月異的今天，中小企業(yè)只有持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新，不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品或者新工藝，才能提高效率，降低成本，贏得豐厚利潤(rùn)，從而健康地生存與發(fā)展。因此，在技術(shù)創(chuàng)新方面，中小企業(yè)的內(nèi)在動(dòng)力通常比大型企業(yè)更強(qiáng)，也往往比大型企業(yè)更容易出成果。 我國(guó)中小企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新實(shí)踐就充分地證明了這一點(diǎn)：目前，我國(guó)專利的 66%是由 中小企業(yè)發(fā)明的， 80%以上的新產(chǎn)品是由中小企業(yè)開發(fā)的，中小企業(yè)已成為技術(shù)創(chuàng)新的主體。中小企業(yè)是我國(guó)經(jīng)濟(jì)繁榮的重要保證。盡管大型企業(yè)在我國(guó)經(jīng)濟(jì)中占有戰(zhàn)略性的重要地位，但中小企業(yè)因其反應(yīng)靈敏、決策迅速和適應(yīng)力強(qiáng)等特點(diǎn)在我國(guó)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中已經(jīng)迅速成長(zhǎng)為一股不可忽視的重要力量。自改革開放以來(lái)，私營(yíng)經(jīng)濟(jì)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的蓬勃*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 3 發(fā)展，使得我國(guó)中小企業(yè)得到了空前的壯大。而中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展與社會(huì)分工的日益細(xì)化，使得我國(guó)中小企業(yè)獲得了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)和更大的發(fā)展空間。中小企業(yè)所創(chuàng)造的最終產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值占全國(guó)國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值的60％左右 ，生產(chǎn)的商品占社會(huì)銷售總額的 60％，上交的稅收已經(jīng)超過國(guó)家年稅收總額的一半，提供了全國(guó) 80％左右的城鎮(zhèn)就業(yè)崗位。 中小企業(yè)發(fā)展影響因素及銷售管理的主要問題 中小企業(yè)在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。如何使中小企業(yè)持續(xù)發(fā)展已經(jīng)成為一個(gè)迫切需要解決的現(xiàn)實(shí)問題。要研究其發(fā)展，就要考慮其內(nèi)外部環(huán)境的影響因素。 中小企業(yè)外部影響環(huán)境分析 企業(yè)面臨的外部環(huán)境是一個(gè)動(dòng)態(tài)的復(fù)雜的環(huán)境，這就要求企業(yè)必須不斷分析外部環(huán)境的影響因素，并對(duì)可能發(fā)生的變化作出科學(xué)的預(yù)測(cè)。中小企業(yè)對(duì)于外部環(huán)境也應(yīng)有清楚的認(rèn) 識(shí)與了解。只有在認(rèn)真分析外部環(huán)境變化的基礎(chǔ)上，辨明企業(yè)發(fā)展機(jī)會(huì)和可能存在的威脅，企業(yè)決策才能做到未雨綢繆和有的放矢，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)能力才能夠得到真正的提高。 國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)背景分析：第一，世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)。近幾年受金融危機(jī)的影響中國(guó)宏觀經(jīng)濟(jì)的外部環(huán)境面臨短期惡化的危險(xiǎn)。 在新技術(shù)擴(kuò)散效應(yīng)下滑、全球化紅利遞減、全球流動(dòng)性過剩以及全球不平衡難以持續(xù)等內(nèi)在因素的作用下，世界經(jīng)濟(jì)將于 2020 年告別“大緩和”的黃金階段，進(jìn)入本輪世界經(jīng)濟(jì)周期的下行區(qū)間，經(jīng)濟(jì)的回落和通貨膨脹的抬頭將使全球滯脹的威脅加劇。世界技術(shù)創(chuàng)新的周期和擴(kuò)散效 應(yīng)的作用規(guī)律決定了以信息技術(shù)為主題的新技術(shù)擴(kuò)散效應(yīng)步入下滑期，世界經(jīng)濟(jì)將告別“高利潤(rùn)時(shí)代”。來(lái)自全球資源再配置效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)與專業(yè)化效應(yīng)難以抵消原材料價(jià)格上漲帶來(lái)的沖擊，世界 PPICPI 缺口的全面收窄，“全球化紅利”進(jìn)入遞減區(qū)間，世界經(jīng)濟(jì)將在能源和原材料價(jià)格高漲的沖擊下告別“低通脹時(shí)代”。不平衡問題難以維持，以相對(duì)價(jià)格調(diào)整和匯率調(diào)整為主導(dǎo)的調(diào)整力量必然通過次貸危機(jī)等事件為導(dǎo)火索，對(duì)世界經(jīng)濟(jì)不平衡進(jìn)行反向調(diào)整，世界將告別“貿(mào)易流量大幅度增長(zhǎng)時(shí)期”，兩極貿(mào)易赤字和順差收縮勢(shì)在必行 [2]。世界各國(guó)短期性的調(diào)整政 策將使世界經(jīng)濟(jì)陷入“兩難困境”，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩、通貨膨脹壓力加大以及失業(yè)增加將進(jìn)一步加劇，“滯脹”的威脅將進(jìn)一步逼近。 第二，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，改革開放以來(lái)，我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)高速增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)總量、財(cái)政收入陸續(xù)實(shí)現(xiàn)歷史性突破，國(guó)民收入和儲(chǔ)蓄余額大幅度提高，消費(fèi)能力也隨之增強(qiáng)。這些又進(jìn)一步夯實(shí)了我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的基礎(chǔ)，有助于我國(guó)的消費(fèi)升級(jí)和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整。經(jīng)濟(jì)總量保持強(qiáng)勁增長(zhǎng)。始于 1978 年*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 4 的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革使我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)生了的歷史巨變。在這不平凡的 30 年里，我國(guó)平均每年的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)速度達(dá)到 %，經(jīng)濟(jì)規(guī)模增加了 倍；國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總 值繼 2020 年成功越過 20 萬(wàn)億元人民幣大關(guān)后， 2020 年再增 3 萬(wàn)多億元，達(dá)到 萬(wàn)億元；人均 GDP 2020 年成功跨越了 2,000 美元大關(guān)，再上一個(gè)新臺(tái)階。進(jìn)出口總額持續(xù)增長(zhǎng)，外匯儲(chǔ)備大幅度增加。 2020年我國(guó)國(guó)際貿(mào)易總額達(dá)到 21,738 億美元，比上年增長(zhǎng) %，其中，商品出口額 12,180 億美元，比上年增長(zhǎng) %，進(jìn)口額 9,558 億美元，比上年增長(zhǎng) %； 2020 年末國(guó)家外匯儲(chǔ)備余額達(dá)到 15,282 億美元，比上年末增加 4,619 億美元，已超過日本，排世界第一位。外商投資繼續(xù)保持迅猛勢(shì) 頭。這主要表現(xiàn)在外商投入資金數(shù)額不斷增長(zhǎng)方面，雖然全年非金融領(lǐng)域新批外商直接投資企業(yè) 37871 家，比上年減少 %，但實(shí)際使用外商直接投資金額 748 億美元，增長(zhǎng) %。值得注意的是，制造業(yè)和房地產(chǎn)業(yè)新批外商投資企業(yè)雖然分別比 2020 年減少 %和 %，但在實(shí)際使用投資金額方面，制造業(yè)只減少了 %，房地產(chǎn)業(yè)反而增加了%。 國(guó)家稅收和居民收入增加，消費(fèi)能力進(jìn)一步提高。全國(guó)城鎮(zhèn)居民人均可支配收入 13,786 元，扣除物價(jià)上漲因素，實(shí)際增長(zhǎng) %，農(nóng)村居民人均純收入 4,140 元，實(shí)際 增長(zhǎng) %，城鄉(xiāng)居民儲(chǔ)蓄存款余額 萬(wàn)億元，全年新增 萬(wàn)億元；社會(huì)消費(fèi)品零售總額達(dá)到 萬(wàn)億元，比上年增長(zhǎng) %[3]。 中小企業(yè)內(nèi)部環(huán)境分析 經(jīng)營(yíng)能力分析：國(guó)內(nèi)中小企業(yè)通常依靠產(chǎn)業(yè)選擇、政府關(guān)系或者廣告轟炸獲得某一時(shí)期的良好發(fā)展。但是不難看到，這種類型的中小企業(yè)大都缺乏發(fā)展后勁。究其原因，主要是因?yàn)樗鼈儧]有一個(gè)清晰合理的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，缺乏科學(xué)規(guī)范的企業(yè)管理體系，造成企業(yè)經(jīng)營(yíng)能力低下，結(jié)果在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來(lái)。技術(shù)能力分析：改革開放以來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)的技術(shù)能力 通過技術(shù)引進(jìn)和技術(shù)創(chuàng)新有了很大進(jìn)步，對(duì)于我國(guó)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展起到了巨大的推動(dòng)作用，但也存在諸多不足：中小企業(yè)的技術(shù)引進(jìn)結(jié)構(gòu)不合理，主要是以成套設(shè)備生產(chǎn)線的引進(jìn)為主，而對(duì)軟件技術(shù)和管理技術(shù)的引進(jìn)較少；對(duì)技術(shù)引進(jìn)后的消化、吸收及創(chuàng)新不夠重視，國(guó)產(chǎn)化進(jìn)度緩慢；技術(shù)引進(jìn)盲目，低水平重復(fù)現(xiàn)象嚴(yán)重；缺乏對(duì)核心技術(shù)的研發(fā)或掌握，在產(chǎn)品的增值鏈中處于較低層次，易受人制約；固步自封，不能以發(fā)展的觀點(diǎn)進(jìn)行持續(xù)的技術(shù)創(chuàng)新等等。 營(yíng)銷能力分析：國(guó)內(nèi)諸多中小企業(yè)還停滯在推銷觀念上。對(duì)于營(yíng)銷概念，也許很多人并不陌生，但缺乏系統(tǒng)的理論積淀 ，而且對(duì)于如何結(jié)合市場(chǎng)與企業(yè)實(shí)際情況進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作和營(yíng)銷管理，也缺乏寶貴的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。即使在觀念和經(jīng)驗(yàn)上并不欠缺，財(cái)務(wù)、技術(shù)上的先天不足也使中小企業(yè)的營(yíng)銷能力受到很多限制。財(cái)務(wù)能力分*******畢業(yè)（設(shè)計(jì)）論文 5 析： 據(jù)“中國(guó) 200 家高速成長(zhǎng)中小企業(yè)調(diào)研活動(dòng)”調(diào)查結(jié)果顯示，在 5,000家接受調(diào)查的中小企業(yè)里，有 90%以上認(rèn)為第一大難題就是融資。中國(guó)內(nèi)地中小企業(yè)的財(cái)務(wù)能力普遍偏弱，主要就是因?yàn)樗鼈兊娜谫Y渠道實(shí)在有限。其外源性融資主要來(lái)自于銀行貸款，內(nèi)源性融資則主要來(lái)自于所有者投入。除此以外，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)基本上沒有其它的融資辦法。但隨著國(guó)家對(duì)中 小企業(yè)扶持力度的加大和中國(guó)加入 WTO 以及世界經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的加快，國(guó)內(nèi)中小企業(yè)的融資渠道將大大拓寬，其財(cái)務(wù)能力也將得到較大程度的提高。 機(jī)會(huì)與威脅分析 首先 ，機(jī)會(huì)分析。宏觀經(jīng)濟(jì)管理制度的建立健全與基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)完善使得國(guó)內(nèi)中小企業(yè)擁有了前所未有的良好發(fā)展平臺(tái)。據(jù)報(bào)載，國(guó)家發(fā)展與改革委將重點(diǎn)組織實(shí)施中小企業(yè)創(chuàng)業(yè)、融資擔(dān)保和培訓(xùn)三大工程，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)的創(chuàng)新、信息和經(jīng)濟(jì)技術(shù)合作三項(xiàng)服務(wù)，這些措施為中小企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的外部條件；國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施近幾年也有了長(zhǎng)足發(fā)展，長(zhǎng)江三峽工程、青藏鐵路、西電東送 工程、南水北調(diào)工程和治淮骨干工程等國(guó)家基礎(chǔ)設(shè)施重點(diǎn)工程的建設(shè)為改善我國(guó)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)設(shè)施的落后狀況起到了積極作用，也為中小企業(yè)的發(fā)展打開了便利之門。經(jīng)濟(jì)全球化為我國(guó)中小企業(yè)參與國(guó)際分工提供了機(jī)會(huì)。在經(jīng)濟(jì)全球化的過程中，有兩個(gè)明顯特征，即世界經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)大調(diào)整和產(chǎn)業(yè)大轉(zhuǎn)移。我國(guó)勞動(dòng)力資源豐富而且低廉，發(fā)展制造業(yè)優(yōu)勢(shì)明顯。目前，我國(guó)國(guó)際貿(mào)易依存度已超過 70%，成為“世界工廠”。中小企業(yè)應(yīng)該加快自我調(diào)整，充分利用自身優(yōu)勢(shì)，努力創(chuàng)造條件，面向國(guó)際市場(chǎng)，積極尋求更多的發(fā)展機(jī)會(huì)和更為廣闊的發(fā)展空間。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)飛速發(fā)展，中小企業(yè)大有 可為。網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)發(fā)展和普及改變了企業(yè)獲取知識(shí)、銷售產(chǎn)品的方式和渠道，從而使得教育變得更為靈活和易于普及，銷售更為便利和快捷。互聯(lián)網(wǎng)已進(jìn)入千家萬(wàn)戶，改變了人們的生活方式，人們可以在家里就通過互聯(lián)網(wǎng)看書、聊天、游戲，甚至購(gòu)物。 2020 年 6月底，我國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量達(dá) 億人，已超過美國(guó)位居全球首位。因此，對(duì)于企業(yè)而言，網(wǎng)絡(luò)是全新的銷售、管理平臺(tái)以及更為廣闊的合作渠