【正文】 基本洽談組。 ※ 根據(jù)區(qū)域劃分還應(yīng)分別在桌上放置色彩相宜的煙灰缸或“非吸煙區(qū)”桌牌。 ※ 洽談區(qū)的照度為 800LUX（冷光源）。各類資料架貼上標(biāo)簽（請(qǐng)取閱）、 POP均納入展示區(qū)統(tǒng)一管理，須隨時(shí)保持滿架； ※ 所有資訊必須具備準(zhǔn)確性和時(shí)效性。售樓處需放置一些展板，內(nèi)容包括：公司實(shí)力展示；項(xiàng)目位置圖及項(xiàng)目簡(jiǎn)介；片區(qū)規(guī)劃圖（開(kāi)發(fā)區(qū)及周邊區(qū)域規(guī)劃）；項(xiàng)目效果圖（ 1 個(gè)大型鳥(niǎo)瞰圖，至少 2 個(gè)低視點(diǎn)環(huán)境圖）；項(xiàng)目賣點(diǎn)展示；項(xiàng)目文化及主題展示；物業(yè)管理公司簡(jiǎn)介及服 務(wù)內(nèi)容。 ※ 樣板單位進(jìn)門處設(shè)置標(biāo)牌 ,注明戶型名稱、建筑面積、使用面積及功能要點(diǎn)等。 ※ 門前配置若干拖鞋或鞋套（保證放置整潔），設(shè)置換鞋坐凳至少 2 張。 ※ 設(shè)置媒體放映區(qū)，播放樓盤宣傳片或進(jìn)行多媒體演示。 ※ 配備服務(wù)人員隨時(shí)保證衛(wèi)生間和整個(gè)售樓現(xiàn)場(chǎng)的清潔衛(wèi)生。 ※ 售樓處室內(nèi)至少配置一臺(tái)冰熱式飲水機(jī)以及若干一次性水杯與杯座。 ※ 售樓處室內(nèi)配置相應(yīng)數(shù)量和功率的立式空調(diào)機(jī) ,保證室內(nèi)溫度在 210C，正負(fù)不超過(guò) 10C。 ※ 售樓處洽談區(qū)和樣板單位須設(shè)置定時(shí)噴香器。品質(zhì)園林我家的 我的領(lǐng)地河居典范 健康的家，只為你營(yíng)造 麗景（晶）滋味，自己體會(huì) 把風(fēng)景裝進(jìn)口袋，隨身攜帶 首席園林高檔社區(qū) 全配套高檔社區(qū)，一步到位，步步到位 視覺(jué)的滿足，身心的享受 草木的最 好的 麗景天成，怡然心境（靜） 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 10 of 23 資中麗景苑項(xiàng)目銷售管理 大綱 一、人員管理 1. 人員配置 麗景苑項(xiàng)目人員配置： 銷售主管 1 人 銷售員 3 人 備注 :按照資中項(xiàng)目的實(shí)際情況 , 綜合每月來(lái)電來(lái)訪接待和成交量以及人員成本考慮 ,配備四名銷售員可以滿足銷售需要。 〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售隊(duì)伍的管理，考核銷售人員并協(xié)助制定績(jī)效改 善計(jì)劃進(jìn)行。 〓項(xiàng)目銷售流程、銷售環(huán)節(jié)監(jiān)控，項(xiàng)目銷控制度、營(yíng)銷推廣方案的組織實(shí)施。 〓負(fù)責(zé)項(xiàng)目銷售任務(wù)分配及銷售人員組織、關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售、工作秩序設(shè)定與管理，強(qiáng)化銷售員客戶關(guān)系管理與維護(hù)，各銷售環(huán)節(jié)相關(guān)問(wèn)題的技術(shù)支持、協(xié)調(diào)處理。 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 11 of 23 〓租售文檔、按揭資料的收集 、整理；銷控表格的制作，銷售日?qǐng)?bào)的上報(bào)。 〓客戶信息的收集、分析，詳細(xì)登記客戶記錄，積累客戶，認(rèn)真完成業(yè)務(wù)日記，為現(xiàn)場(chǎng)主管提供銷售信息。應(yīng)微笑向看房客戶鞠躬問(wèn)好，“歡迎光臨”，為業(yè)主開(kāi)車門，積極引導(dǎo)客戶入售樓部。 〓確保售樓中心及其項(xiàng)目區(qū)域范圍內(nèi)晝夜財(cái)產(chǎn)和人員安 全。 〓負(fù)責(zé)消防設(shè)備的檢查，確保正常使用狀態(tài)。 3. 銷售人員薪酬體系 為了充分調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，將個(gè)人業(yè)績(jī)與回報(bào)充分結(jié)合起來(lái)，建議資中項(xiàng)目實(shí)行低工資高提成的方式。銷售提成編號(hào)順序以合同簽定時(shí)間為準(zhǔn)。完成 11 套－ 15套，則前 5 套提成比例為 ‰，第 6 套以后為 ‰。 〓提成條件： ? 一次性付款客戶付清 90％以上房款 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 12 of 23 ? 分期付款客戶付清首筆款項(xiàng)（首付 60％以上） ? 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開(kāi)發(fā)商帳戶 〓提成時(shí)間區(qū)間：每月 1 日到月底為計(jì)提區(qū)間。 〓特別要求：為了保護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性，每月的 5 日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。 〓對(duì)于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對(duì)于業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、升職或調(diào)高提成比例的處理。由銷售員統(tǒng)計(jì)，完成每日銷售日?qǐng)?bào)表，由銷售主管每日 9： 30 前以電話或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷售情況。銷售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。不定期開(kāi)展項(xiàng)目巡檢，視情況需要召開(kāi)項(xiàng)目診斷會(huì)議。 三 . 現(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則 及考評(píng)表 1）對(duì)各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭(zhēng)議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場(chǎng) 6S 管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會(huì)制度》等規(guī)定。同一問(wèn)題第幾次遇到，扣幾分。 推進(jìn)“ service”服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。 service，每一個(gè)字母代表深刻的含義，一個(gè)通俗的說(shuō)法就是 S 代表 smile 微笑，E 代表 excellent 自信、優(yōu)秀和杰出， R 代表 ready 準(zhǔn)備， V 代表 viewing 觀察， I代表 invite 邀請(qǐng)， C 代表 create 創(chuàng)造性， E 代表著 eyetouching 目光接觸。 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 14 of 23 三流服務(wù) ： 總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意 。 一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。 3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。 指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說(shuō) 話的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等等。 有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽(tīng)技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。 語(yǔ)言。 服務(wù)意識(shí)。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個(gè)性化服務(wù)。 態(tài)度。幾乎可以說(shuō)態(tài)度決定一切。 ? 現(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款 。 ? 適用范圍：本規(guī)定所稱員工 ， 系指本公司各售樓現(xiàn)場(chǎng)的全體崗位人員 。 著裝 ? 工裝須整潔、平整、著 裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。 ? 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 45 顆紐扣。 ? 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。 ? 面部：保持面部干凈。 ? 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重， 不染發(fā)，且前不遮眉，后不過(guò)衣領(lǐng)，橫發(fā)不過(guò)耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過(guò)肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。 ? 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無(wú)異味。 ? 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。 ? 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。 ? 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。 ? 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開(kāi)放、調(diào)試好溫度。 ? 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備及管理。 四川威力房地產(chǎn)顧問(wèn)公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 16 of 23 適用崗位：現(xiàn)場(chǎng)銷售主管 項(xiàng)目?jī)?nèi)容：（二）班前會(huì)及檢查（具體見(jiàn)早晚例會(huì)制度） 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 時(shí)間及主持人 ? 班前會(huì)在每天 9； 00 以前召開(kāi)，由主管主持。 工作安排和培訓(xùn) ? 根據(jù)公司安 排或項(xiàng)目具體情況進(jìn)行工作布置和安排； ? 按照計(jì)劃或針對(duì)實(shí)際工作中的問(wèn)題進(jìn)行培訓(xùn)。 記錄 ? 班前會(huì)須作好會(huì)議記錄，存檔備查。 站姿 軀干：自然挺胸、略收緊腹部。 雙臂：體前交叉或放于身體兩側(cè) 。 服務(wù)儀態(tài) 自然、不做作。微笑，每位員工一定