【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 例如：完成 5 套銷售基本任務(wù)之內(nèi)，包括 5 套，則提成比例為 ‰；完成6－ 10 套，則前 5 套提成比例為 ‰，第 6 到第 10 套為 ‰。完成 11 套－ 15套，則前 5 套提成比例為 ‰，第 6 套以后為 ‰。 16 套以上超出 5 套基本任務(wù)房源部分 ,以 4‰計(jì)提。 〓提成條件： ? 一次性付款客戶付清 90％以上房款 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 12 of 23 ? 分期付款客戶付清首筆款項(xiàng)（首付 60％以上） ? 按揭客戶手續(xù)辦理完畢，銀行放款到開發(fā)商帳戶 〓提成時(shí)間區(qū)間：每月 1 日到月底為計(jì)提區(qū)間。 〓公共獎(jiǎng)金部 分：扣取所有當(dāng)期符合計(jì)提條件的購房總額的 ‰作為公共獎(jiǎng)金，視當(dāng)月個(gè)人工作業(yè)績(jī)表現(xiàn)、現(xiàn)場(chǎng)管理遵守情況由盧總決定分配比例。 〓特別要求：為了保護(hù)每一個(gè)銷售人員的積極性，每月的 5 日按時(shí)足額發(fā)放員工工資和提成。 4. 激勵(lì)機(jī)制 〓實(shí)行末位淘汰制，對(duì)于連續(xù)三個(gè)月合同和定單總額在最后一名的員工，公司進(jìn)行培訓(xùn)，視培訓(xùn)情況再?zèng)Q定是否辭退。 〓對(duì)于工作不稱職的或有重大工作失誤的，作降職或調(diào)低提成比例的處理；對(duì)于業(yè)績(jī)和工作表現(xiàn)突出的員工，作多發(fā)放公共獎(jiǎng)金、升職或調(diào)高提成比例的處理。 5. 培訓(xùn)及學(xué)習(xí) 根據(jù)銷售人員的知 識(shí)狀況，銷售經(jīng)驗(yàn)和服務(wù)意識(shí)態(tài)度，綜合考慮，由銷售主管組織銷售人員學(xué)習(xí)以下方面的知識(shí)： ? 房產(chǎn)公司概況 ? 公司規(guī)章制度學(xué)習(xí) ? 項(xiàng)目賣點(diǎn)提煉和介紹（由銷售員自己總結(jié)并形成口語化表達(dá)） ? 售樓技巧 ? 禮儀及服務(wù)知識(shí) ? 市場(chǎng)調(diào)研及周邊項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析 ? 房地產(chǎn)銷售政策介紹 ? 銷售基本操作流程 ? 房產(chǎn)銷售中的常見問題及解決方法 ? 售樓模擬演示 ? 培訓(xùn)結(jié)束、總結(jié) 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 13 of 23 二 . 流程管理 1. 直屬關(guān)系及通路 麗景苑銷售部由銷售主管負(fù)責(zé)日常管理和銷售組織實(shí)施。由銷售員統(tǒng)計(jì)，完成每日銷售日?qǐng)?bào)表，由銷售主管每日 9： 30 前以電話或者文本方式向上級(jí)匯報(bào)前一天銷售情況。 銷售主管負(fù)責(zé)日常銷售工作，如遇特殊情況或者危機(jī)事件，由銷售主管即可向上級(jí)匯報(bào)。銷售主管在每周末完成項(xiàng)目周檢表，每月末完成工作總結(jié)和計(jì)劃并上交領(lǐng)導(dǎo)。 威力公司項(xiàng)目部負(fù)責(zé)提供營銷顧問和營銷診斷。不定期開展項(xiàng)目巡檢，視情況需要召開項(xiàng)目診斷會(huì)議。 2. 銷售流程 ①銷售主管根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況，制定項(xiàng)目銷售進(jìn)度和推廣活動(dòng)方案并報(bào)上級(jí)審批 —— ②銷售部進(jìn)行任務(wù)分解并銷售實(shí)施，執(zhí)行活動(dòng)方案 —— ③銷售部通過即時(shí)匯報(bào)、周檢和總結(jié)反映銷售情況 —— ④根據(jù)周檢和巡檢情況，調(diào)整下一階段銷售任務(wù)和推廣活動(dòng)。 三 . 現(xiàn)場(chǎng)管理考評(píng) 現(xiàn)場(chǎng)管理細(xì)則 及考評(píng)表 1）對(duì)各種管理規(guī)定的遵守：遵守以下規(guī)定：《關(guān)于客戶歸屬爭(zhēng)議的試行管理辦法》、《銷售部銷售人員行為規(guī)范》、《現(xiàn)場(chǎng) 6S 管理規(guī)范》、《接待禮儀和接待規(guī)范》《早晚例會(huì)制度》等規(guī)定。對(duì)于首次觸雷，觸犯其中一條者，扣 1 分。同一問題第幾次遇到，扣幾分。 2）績(jī)效評(píng)估表。 推進(jìn)“ service”服務(wù)、一流服務(wù)和細(xì)節(jié)服務(wù)。 1）“ service”服務(wù)。 service，每一個(gè)字母代表深刻的含義，一個(gè)通俗的說法就是 S 代表 smile 微笑，E 代表 excellent 自信、優(yōu)秀和杰出， R 代表 ready 準(zhǔn)備， V 代表 viewing 觀察， I代表 invite 邀請(qǐng)， C 代表 create 創(chuàng)造性， E 代表著 eyetouching 目光接觸。 2）一流服務(wù)。 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 14 of 23 三流服務(wù) ： 總也弄不清楚顧客為什么不滿意，也不知道怎樣使顧客滿意 。 二流服務(wù) ： 清楚顧客為什么不滿意，可惜不知道如何讓顧客滿意。 一流服務(wù)：不僅清楚顧客為什么不滿意，而且總有辦法讓顧客感到滿意。其中的差別就在于服務(wù)人員的看、聽、笑、說、動(dòng)的技巧，而這些技巧是可以學(xué)會(huì)并通過不斷修煉而提高的技巧。 3）服務(wù)體現(xiàn)在具體細(xì)節(jié)。如何服務(wù)好？ 個(gè)人素質(zhì)。 指的是綜合素質(zhì)，包括品德、素養(yǎng)、舉止、言談、甚至說 話的語音語調(diào)等等。 專業(yè)知識(shí)。 有很多的技巧和規(guī)范，例如待客服務(wù)技巧、電話接聽技巧、接待投訴技巧等等（一線銷售員）。管理職位，你必須具備完善的專業(yè)知識(shí)，相當(dāng)?shù)募记?，此外，還需要有較高的文化程度，以促進(jìn)服務(wù)、管理水平的提高 (管理技巧 )。 語言。溝通能力。 服務(wù)意識(shí)。服務(wù)意識(shí)是工作的靈魂，如何待客周到細(xì)致是一直追求的目標(biāo)。不僅講究待客之道，而且盡可能做到人性化、個(gè)性化服務(wù)。員工服務(wù)意識(shí)的強(qiáng)弱使專業(yè)公司檔次拉開了差距，做在客人要求之前和無微不至是我們的服務(wù)精神。 態(tài)度。要有把銷售工作作為自己的事業(yè)并為之努力、不斷 進(jìn)取、不怕吃苦的心態(tài)。幾乎可以說態(tài)度決定一切。 禮儀和接待規(guī)范 接待規(guī)范說明： ? 為規(guī)范公司現(xiàn)場(chǎng)工作秩序和員工行為，樹立公司形象，以促進(jìn)銷售任務(wù)的圓滿完成，特制定本規(guī)定 。 ? 現(xiàn)場(chǎng)所有人員必須執(zhí)行本規(guī)定之各項(xiàng)條款 。 ? 各級(jí)管理人員，均按此規(guī)定對(duì)銷售部業(yè)績(jī)完成狀況進(jìn)行監(jiān)督、指導(dǎo)、檢查。 ? 適用范圍：本規(guī)定所稱員工 ， 系指本公司各售樓現(xiàn)場(chǎng)的全體崗位人員 。 四川威力房地產(chǎn)顧問公司 資中“麗景苑項(xiàng)目銷售管理體系 Page 15 of 23 適用崗位 ： 現(xiàn)場(chǎng)銷售主管、銷售員 項(xiàng)目?jī)?nèi)容 ： (一 )班前準(zhǔn)備 具體內(nèi)容 標(biāo)準(zhǔn)要求 工作時(shí)間 早晨 8:.3018:00，準(zhǔn)時(shí)到崗。 著裝 ? 工裝須整潔、平整、著 裝前清理制服上的灰塵、頭皮屑。 ? 鞋襪：以深色為宜，注意色彩搭配，女員工著裙裝，以淺色長(zhǎng)襪為宜。 ? 領(lǐng)帶：熨燙平整、注意色彩搭配，長(zhǎng)度以蓋及皮帶扣為宜；若使用領(lǐng)帶夾，應(yīng)夾于襯衫第 45 顆紐扣。 ? 工號(hào)牌：是工裝的一部分，著制服必須佩帶工號(hào)牌，于左上方。 ? 崗位上不能佩帶裝飾性強(qiáng)的飾物，以一枚戒指、一條項(xiàng)鏈為準(zhǔn)。 個(gè)人衛(wèi)生 ? 提倡勤洗澡、勤換衣，養(yǎng)成良好的個(gè)人衛(wèi)生習(xí)慣。 ? 面部：保持面部干凈。男員工應(yīng)及時(shí)剃須，使用的化妝品香味不宜過濃；女員工按規(guī)定化淡妝，使用的化妝品、香水以淡雅威儀。 ? 頭發(fā)；男員工保持發(fā)行莊重， 不染發(fā)，且前不遮眉，后不過衣領(lǐng)，橫發(fā)不過耳；女員工發(fā)型應(yīng)梳理整齊，過肩頭發(fā)應(yīng)用發(fā)帶束在腦后，嚴(yán)禁男女員工彩色染發(fā)。 ? 指甲：保持雙手清潔，不留長(zhǎng)指甲，不涂有色制甲油。 ? 上班前不吃有異味食物，保持口腔清潔，無異味。 環(huán)境衛(wèi)生 ? 必須在 9： 00 以前清潔完畢。 ? 售樓處內(nèi)部如接待臺(tái)面、桌椅、沙盤玻璃罩上不能有灰塵，資料夾保持整潔、美觀，發(fā)現(xiàn)破順應(yīng)及時(shí)維修或更換。 ? 售樓處門前應(yīng)隨時(shí)保持清潔 狀態(tài)，地面灰塵及時(shí)清掃。 ? 售樓處外墻玻璃要堅(jiān)持計(jì)劃衛(wèi)生，玻璃墻面應(yīng)保持光亮、干凈。 設(shè)施設(shè)備 ? 備齊各自使用的辦公用具 。 ? 用品應(yīng)擺放整齊，名片、資料夾、宣傳品放在指定位置，不得隨意亂放。 ? 洽談桌椅擺放整齊。 ? 照明燈、空調(diào)應(yīng)按要求開放、調(diào)試好溫度。 ? 各售樓處的音樂按公司統(tǒng)一要求播放。 ? 各銷售主管負(fù)責(zé)純凈水及紙杯的準(zhǔn)備