【正文】 其它：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)個(gè)性化的情況（特別是最省費(fèi)用且有效的方案）。 在開始進(jìn)行網(wǎng)建工作時(shí)，各市場(chǎng)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的網(wǎng)建指標(biāo)填制時(shí)間推進(jìn)表，并嚴(yán)格按照推進(jìn)表的時(shí)間分階段完成。 219：主攻國(guó)際型大賣場(chǎng)，特大城市（如北京、上海、廣州、深圳）酒店建網(wǎng)前期不超過 3家特級(jí)店； 218：主攻餐飲、商超 A類店； 216：主攻餐飲、商超 A、 B類店，大型批發(fā)公司。 卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 針對(duì)介于傳統(tǒng)與非傳統(tǒng)的經(jīng)銷商：使用 、 的方式開展網(wǎng)建。 網(wǎng)建步驟： 、客戶主任進(jìn)行業(yè)務(wù)技能的培訓(xùn)，包括：怎樣與客戶進(jìn)行接洽，溝通技巧 。要求營(yíng)銷人員將各網(wǎng)點(diǎn)以表格的形式登記，將客戶名稱、地址、聯(lián)系方式、聯(lián)系人、鋪貨規(guī)格及數(shù)量等如實(shí)上報(bào)，形成一個(gè)便于管理的數(shù)據(jù)庫(kù)； 建立營(yíng)銷主管固定的拜訪制度，每日制定拜訪路線，對(duì)終端實(shí)行不同的拜訪頻率，在相互溝通的基礎(chǔ)上提高終端銷售人員的推銷積極性。 城市經(jīng)理應(yīng)協(xié)助經(jīng)銷商成立特供渠道隊(duì)伍，主要負(fù)責(zé)特供渠道的建設(shè)工作（如軍隊(duì)、企事業(yè)單位等的團(tuán)體購(gòu)買）。 注意事項(xiàng)：對(duì)經(jīng)銷商和渠道商，我們需要做： 1）提供細(xì)致周到的管理和售后服務(wù)； 2）提供完整系統(tǒng)的企劃方案和專家服務(wù)，提供系統(tǒng)的營(yíng)銷培訓(xùn)； 卓摩營(yíng)銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu) 3）提供終端管理解決方案和助銷； 4）提供最接近消費(fèi)者的銷售模式和促銷方式； 5）推廣個(gè)性化服務(wù)； 6）階段性強(qiáng)大的促銷支持； 7）完整的客戶管理模式和龐大的客戶資料庫(kù)； 8）推廣密集分銷，協(xié)助經(jīng)銷商直接掌控終端； 9）快速的渠道反饋和反應(yīng)。 對(duì)消費(fèi)領(lǐng)袖的培養(yǎng) 邀請(qǐng)其免費(fèi) 參加當(dāng)?shù)氐木銟凡炕顒?dòng)，如送健身卡、高爾夫打折卡等； 邀請(qǐng)其參加由 “五糧神 ”舉辦的各種活動(dòng)； 送其 “五糧神 ”的鍍金眼睛標(biāo)志； 在其生日或其它喜慶的日子送鮮花； 在其子女升學(xué)考試時(shí)，送祝福語(yǔ)；在升學(xué)后，登門祝賀，送 “五糧神 ”系列酒等。 、 219以 “超越權(quán)貴 ” 為主題， 創(chuàng)意上既要高度又要標(biāo)新立異： 選擇故宮與神（故宮的門、天壇等）的結(jié)合； 選擇中國(guó)陽(yáng)剛之男人與西歐風(fēng)韻美女的完美結(jié)合； 選擇天神與地神的結(jié)合。 、 216以 “超越成功 ”為主題： 選擇山峰與階梯的結(jié)合，男人努力向上爬，女人在下面扶梯，成功男人背后離不開的女人，男人有了 “她 ”高處也能勝寒的創(chuàng)意。廣告語(yǔ)：后方有援最完美，成功背后是女人 終端場(chǎng)所的物料展示。 、 218主要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、離子展架、鏡框畫、木刻、酒店 VIP包房、液晶顯示、天壇禮品 酒。 、專賣店、專賣柜。 ： ，終端建設(shè)的第一步是終端陳列展示。因此，終端建設(shè)上應(yīng)該狠抓終端理貨環(huán)節(jié)，維護(hù)好品牌的終端表現(xiàn)。增加、刺激消費(fèi)； 節(jié)假日充分利用終端生動(dòng)化活動(dòng)，來活躍品牌表現(xiàn)，營(yíng)造良好的銷售氛圍； 加強(qiáng)理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員、客戶經(jīng)理等進(jìn)行理貨知識(shí)的培訓(xùn)，要他們認(rèn)識(shí)到理貨的重要性，加強(qiáng)搞好賣場(chǎng)、酒店關(guān)系，進(jìn)行競(jìng)品調(diào)查與消費(fèi)動(dòng)態(tài)調(diào)查，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨等信息反饋 ，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)貨。這種近乎殘酷、血淋淋的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)直接導(dǎo)致白酒終端競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的惡化。但是，我們發(fā)現(xiàn)，許多宣傳卻大都成了為宣傳而宣傳的擺設(shè)品，并沒有和銷售真正的互動(dòng)起來。 利用終端宣傳物、促銷品以及一系列針對(duì)消費(fèi)者日常關(guān)注的熱點(diǎn)問題的主題促銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的眼球，接受消費(fèi)者的參與，打動(dòng)消費(fèi)者的心靈 而不是簡(jiǎn)單地在終端買一送一等活動(dòng)。 終端生動(dòng)化的要求 A 產(chǎn)品陳列排面數(shù)必須多于或至少等于主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的排面 B產(chǎn)品的標(biāo)貼必須正面朝外。 D 品牌采用垂直陳列（即同一品牌按包裝上輕下重排成直列）。 F產(chǎn) 品集中放在市場(chǎng)第一品牌旁邊。 F價(jià)格標(biāo)簽醒目、整潔。 產(chǎn)品的陳列原則 原則 1:“獲取持久性陳列位置 ” 當(dāng)一個(gè)消費(fèi)者到商店購(gòu)買需要的商品時(shí)，他一般會(huì)到上次拿到的熟悉的地方去找，所以，我們要保證我們的產(chǎn)品有固定的陳列位置和陳列面，或者說服售點(diǎn)，提供固定的貨架，或者我們?cè)诎菰L中動(dòng)手把產(chǎn)品陳列在同一位置。 b、通道的兩個(gè)盡頭：是購(gòu)買者在商店中經(jīng)過的最多和最容易看到的地方，尤其是朝著出口的盡頭。 d、柜臺(tái)上面：對(duì)于傳統(tǒng)的非開放性的店鋪，產(chǎn)品應(yīng)陳列在店員經(jīng)常站立并且伸手可及的柜臺(tái)上面。具體終端售點(diǎn)的最佳陳列點(diǎn)，取決于售點(diǎn)的實(shí)際狀況，因此，銷售人員在拜訪過程中應(yīng)認(rèn)真了解 情況，實(shí)地感常一下售點(diǎn)的購(gòu)買順序和人員走動(dòng)路線，確定并爭(zhēng)取最佳的產(chǎn)品陳列位置。 原則 4： “陳列于最容易看到和拿到的位置 ” 看得見：按照人們的規(guī)模習(xí)慣，與眼睛攀高的位置是最容易看到的，過高或過低會(huì)增加視覺困難，因此，產(chǎn)品最好陳列于離地面 高，或放于柜臺(tái)或貨架 上。 取放易：消費(fèi)者一般會(huì)貨比三家的，如果產(chǎn)品擺放不易拿取，就喪失了被購(gòu)買的機(jī)會(huì)。 好的陳列位置可以這么說：伸手可及、彎腰可取。 原則 6： “充分利用終端用品、廣告宣傳品，營(yíng)造濃烈的銷售氣氛 ” 售點(diǎn)氣氛對(duì)沖動(dòng)型購(gòu)買者而言，是起決定作用的，對(duì)于理性消費(fèi)者也能起到很好的吸引、提醒和刺激作用。 原則 7： “爭(zhēng)取店員的支持與合作 ” 僅僅依靠我們的拜訪來爭(zhēng)取最佳陳列是不太現(xiàn)實(shí)的，我們應(yīng)該和店內(nèi)的工作人員建立友好關(guān)系，爭(zhēng)取他們對(duì)我們陳列工作的支持和幫助，例如：爭(zhēng)取較好的陳列位置、及時(shí)補(bǔ)貨、張貼、發(fā)放宣傳品等。 注意：終端生動(dòng)化項(xiàng)目還可以綜合應(yīng)用圖像、音樂以及一些高雅的活動(dòng)，加強(qiáng)感染力，增強(qiáng)展示效果。 具體戰(zhàn)術(shù) : 加強(qiáng)培訓(xùn)和溝通，全力營(yíng)造全員營(yíng)銷的企業(yè)文化，促進(jìn)口碑傳播的延續(xù)和加強(qiáng)； 加強(qiáng)識(shí)別與把握消費(fèi)心理的能力，提高品牌指名購(gòu)買率； 。 。當(dāng)然，有條件的可以運(yùn)用電子商務(wù)、 CRM（客戶關(guān)系管理軟件）來管理終端，使終端的物流、信息流、現(xiàn)金流在規(guī)范的平臺(tái)上運(yùn)行。終端陳列一般由以下幾個(gè)要素組成，只要抓好產(chǎn)品、氣氛、生動(dòng)化和促銷工作，終端控制就完成了一大半。在控制終端過程中，運(yùn)作各種銷售促進(jìn)的手段及方法，也是加強(qiáng)終端分銷競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段之一。 、公關(guān)營(yíng)銷促進(jìn)。這種促進(jìn)手法花費(fèi)的資金比較大，需要取得各方面的配合，經(jīng)過嚴(yán)密的策劃后實(shí)施。 終端客戶管理的核心是：以銷售最大化為核心，加強(qiáng)對(duì)客戶的分類和管理； 終端客戶管理的要點(diǎn)是：鞏固穩(wěn)定的分銷隊(duì)伍和能征善戰(zhàn)的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍； ： ，而是實(shí)實(shí)在在地建立網(wǎng)絡(luò)； ，賺輕松錢，賺長(zhǎng)期錢； 四、認(rèn)真啟動(dòng)文化使者系統(tǒng)工程，作好終端推廣工作 一）文化使者工程的啟動(dòng)： 方案 A： 、招聘廣告及樣板，版式為大報(bào) 1/4版及 1/3通欄，小報(bào) 1/2版。 ，強(qiáng)化禮儀、形體、語(yǔ)言、企業(yè)文化等培訓(xùn)。 ：