【正文】 服務(wù)一定要及時、周到，據(jù)此建立讀者反饋機(jī)制：根據(jù)各個宿舍區(qū)征雜志訂的人數(shù)安排該區(qū)域內(nèi)發(fā)送員 (一個發(fā)送員負(fù)責(zé)一個宿舍樓 )。 (3)為了避免錯發(fā)、漏發(fā)等問題，需要制作相應(yīng)的表格將雜志發(fā)送員所負(fù)責(zé)的學(xué)生信息進(jìn)行匯總，每發(fā)一份雜志在表上做好相應(yīng)記錄，使發(fā)送工作有條不紊進(jìn)行，避免出現(xiàn)問題而引起客戶的不滿 ! 十、售后調(diào)研 對每位訂購客戶進(jìn)行問卷調(diào)查，提出雜志的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，有利于報紙的改進(jìn)和發(fā)展。在經(jīng)過快一年之后，與目標(biāo)的差距 還是很大的，多次投標(biāo)失利，集團(tuán)客戶沒有取得突破，人員招聘，培訓(xùn)沒到位，人員流失大，團(tuán)隊(duì)發(fā)展過慢，整體業(yè)績不理想。 二、 長沙市場客戶分析和市場潛力分析 1)地產(chǎn)客戶：地產(chǎn)客戶是我們最重要的客戶群體，也是能產(chǎn)生最大經(jīng)濟(jì)效益的客戶群，長沙在售樓盤270 個，待售樓盤 328 個，市場潛力是相當(dāng)大的，目前找到 負(fù)責(zé)人并跟進(jìn)的項(xiàng)目有 130 多個，重點(diǎn)跟進(jìn)客戶30 多個，已合作客戶有瀟湘國際，馨香雅苑、美洲故事、水岸世景、圓夢完美生活。 2)大型商業(yè)機(jī)構(gòu)以及各大電器品牌，如沃爾瑪、家樂福、國美、蘇寧、美的、格力、 TCL、創(chuàng)維、長虹等，在這塊上我們下的功夫太少，需要加強(qiáng)跟進(jìn)力度，長沙這塊的市場還是很大的。 4)大型會展，如房展、車展、服裝展 ，在這塊我們有一定的跟進(jìn)，但是效果不明顯，主要給本地公司占據(jù)了，在有一定條件的情況下可以做跟進(jìn)。 三、同行業(yè)分析 長沙短信市場的競爭是非常激烈的，開展短信業(yè)務(wù)的公司超過 100 家，比較活躍的有三十多家的樣子，經(jīng)常碰頭的有星空傳媒、茉莉花開、旭為、東信、漢納、精準(zhǔn)、面對面、飛網(wǎng)、納蘭、焦點(diǎn)、匯弘等等。遇上很多次了 ，價格給他們壓得很低，喜歡搞免費(fèi)試發(fā)，贈送平臺，給樓盤安裝電話來訪自動回復(fù)短信的設(shè)備，配合樓盤做活動，組團(tuán)看房什么的，還有個旭為，辦公室很大，有自己機(jī)房，喜歡帶別人去他們公司看，門面工夫做得比較到位。 四、業(yè)務(wù)人員開拓市場的計(jì)劃 公司規(guī)模的擴(kuò)大需要業(yè)務(wù)人員進(jìn)一步拓展市場、提高市場占有率這是公司市場開拓的根本目標(biāo)。大客戶是公司的核心客戶，公司通過提供高效、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)保證核心客戶群穩(wěn)定，確 保基礎(chǔ)市場并推動公司擴(kuò)大市場規(guī)模。 2)區(qū)域營銷策略。 3)深化服務(wù)營銷戰(zhàn)略公司將以最大限度滿足客戶需求為目標(biāo)，在產(chǎn)品銷售中不斷強(qiáng)化服務(wù)營銷理念，將技術(shù)支持和配套服務(wù)工作貫穿于整個銷售過程，進(jìn)而提升公司市場競爭力。擴(kuò)充營銷隊(duì)伍，這個現(xiàn)階段最重要的，需要公司的大力支持，現(xiàn)在開拓市場人手嚴(yán)重不足，需要通過不斷的培訓(xùn)和人才引進(jìn)，提高銷售人員的專業(yè)素質(zhì)和營銷技巧，建立一支精通業(yè)務(wù)、勤勉盡責(zé)、忠誠度高、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊(duì)伍。 5)實(shí)施品牌戰(zhàn)略，樹立良好品牌形象。 五、業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在面臨的問題 1)硬件方便公司辦公室太少，不利于人員擴(kuò)張，人才的引進(jìn)，電腦配備不足，需要引進(jìn)新的業(yè)務(wù)，但是電腦已無電腦可用。 2)軟件方面主要是培訓(xùn)力度不夠，業(yè)務(wù)員很多基本禮儀不懂，溝通應(yīng)變能力不強(qiáng)，這塊我會在網(wǎng)上搜索和下載業(yè)務(wù)培訓(xùn)資料進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)，針對每個人的性格做單獨(dú)的溝通和激勵。住的地方和工作地方都比較遠(yuǎn)，長沙交通比較堵，上下班不是很方便。每個業(yè)務(wù)員需通過基本培訓(xùn)后方可正式上崗。 2)業(yè)務(wù)前期由老業(yè)務(wù)或我先帶段時間，陪同外出拜訪，彼此交流，互相學(xué)習(xí)進(jìn)步。 4) 新業(yè)務(wù)員試用期一般為 3個月，如連續(xù)三個月未出單作自動離職，表現(xiàn)積極者視情況可再錄用觀察。 七、提高業(yè)務(wù)人員的銷售業(yè)績 1)肯定業(yè)務(wù)員，認(rèn)可業(yè)務(wù)員，激勵業(yè)務(wù)員，給業(yè)務(wù)樹立自信，銷售活動最重要的組成要素是業(yè)務(wù)員。如果我們自己都看不起自己，卻指望顧客會喜歡我們，那實(shí)在太難為顧客了。無特殊必須按時上下班，堅(jiān)持每天至少打 50 個業(yè)務(wù)電話，安排至少 12 家客戶拜訪 ......每一個人都是習(xí)慣的奴隸，一個良好的習(xí)慣會使他們一輩子受益。誰是你的顧客 ?他住在哪里 ?做什么工作 ?有什么愛好 ?你如何去接觸他 ?針對每一個客戶深入了解其動向或此區(qū)域的特性，使自己和目標(biāo)顧客擁有相同的話題或特點(diǎn)。銷售員要具有商品、業(yè)務(wù)、行業(yè)、區(qū)域及其有關(guān)的知識。通過網(wǎng)絡(luò)，拜訪，同行媒體，老客戶尋找新客戶和潛在客戶，多交流，要掌握 2024 萬人，是天方夜譚，但要掌握 200 人卻不是不可能的。從認(rèn)識進(jìn)一步成為顧客，顧客還能衍生顧客，逐步建立自己的客戶群，業(yè)績就會自然而然地增長。被顧客拒絕 一次， 10 個銷售員有 5 個會從此打住 。再被拒絕第三次，就只剩下一個人會做第四次努力了，這時他已經(jīng)沒有了競爭對手。短暫的失敗，他們學(xué)會了更改的方法，促成自己進(jìn)步。一位生意場上的高手說的好： “ 一份心血一份財，心血不到財不來。跟對人，做對事，是每個業(yè)務(wù)員首先要面對的，既然有緣在一起了我們就有 責(zé)任引導(dǎo)他們找準(zhǔn)自己的方向的，朝著自己的目標(biāo)去奮斗，并幫助他們成功。首先是洋掃大家都有一個正面，積極的思考模式，每個人的優(yōu)點(diǎn)都不盡相同，大家要多交流溝通，一起勉勵，幫助，學(xué)習(xí)，努力，進(jìn)步，讓大業(yè)務(wù)有歸屬感。 八、怎么提高老業(yè)務(wù)的積極性的問題 1)制定有效的激勵機(jī)制。幫助他們實(shí)施職業(yè)生涯規(guī)劃，不斷為老業(yè)務(wù)員設(shè)置更高的奮斗目標(biāo)， 幫助員工進(jìn)步，不要讓老業(yè)務(wù)員感到在本企業(yè)已干到了頭。滿足營老業(yè)務(wù)員的求知欲與上進(jìn)心，企業(yè)自己培養(yǎng)、逐步提升上來的人員一般對企業(yè)都具有較高的認(rèn)同感、歸屬感與良好適應(yīng)性，我這邊會每兩周做一次培訓(xùn)。可為老業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)能力的拓展提供更大的空間，保障足夠的資源和支持。 4)配備人員。 5)賦予權(quán)利。老業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)豐富，讓 其業(yè)務(wù)能力通過團(tuán)隊(duì)傳承下去，實(shí)現(xiàn)效能最大化。 2)金九銀十， 9， 10 月是我們的旺季，在人員齊備的情況下爭取突破月銷售過 10 萬。 4)把握好每次機(jī)會，爭取 2 年內(nèi)突破月銷售額 20 萬。 2)硬件方便公司辦公室太少：不利于公司擴(kuò)張，人才的引進(jìn)。按計(jì)劃 2 人一臺，最少還擴(kuò)招 4 名業(yè)務(wù)員來算也最少還要配置電腦一臺。 5)在激烈的競爭環(huán)境中大家的壓力教大，業(yè)績不理想，收入不高?？梢钥紤]公司出一部分，員工自己出一部分在附近租 房。業(yè)開張伊始，尚無一套系統(tǒng)營銷方略，因而需要根據(jù)市場特點(diǎn)策劃出一套行銷計(jì)劃。 當(dāng)前市場狀況及市場前景分析： ① 產(chǎn)品的市場性、現(xiàn)實(shí)市場及潛在市場狀況。對于不同市場階段上的產(chǎn)品公司營銷側(cè)重點(diǎn)如何，相應(yīng)營銷策略效果怎樣，需求變化對產(chǎn)品市場的影響。 如臺灣一品牌的漱口水《 德恩耐 行銷與廣告策劃案》中策 劃者對德恩耐進(jìn)入市場風(fēng)險的分析，產(chǎn)品市場的判斷頗為精彩。 ② 另一同類產(chǎn)品 速可凈 上市受普遍接受說明 李施德林 有缺陷。 ④ 生活水平提高，中、上階層增多，顯示其將來市場成長。 主要是對影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析：如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。 營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。 針對產(chǎn)品目前營銷現(xiàn)狀進(jìn)行問題分析。 ?產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)， 功能不全，被消費(fèi)者冷落。產(chǎn)品價格定位不當(dāng)。 ?促銷方式不務(wù)，消費(fèi)者不了解企業(yè)產(chǎn)品。 ?售后保證缺乏，消費(fèi)者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。 四 )、營銷目標(biāo)。 五 )、營銷戰(zhàn)略 (具體行銷方案 ) 營銷宗旨： 一般企業(yè)可以注重這樣幾方面： ?以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營銷策略。 ?建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。 1)產(chǎn)品定位。 2)產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。企業(yè)對產(chǎn)品應(yīng)有完善的質(zhì)量保證體系。要形成一定知名度，、美譽(yù)度，樹立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈的創(chuàng)牌意識。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高。這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則： ?拉大批零差價，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 ?以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。產(chǎn)品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計(jì)劃，采取一些實(shí)惠政策鼓勵中間商、代理商的銷售積極性或制定適當(dāng)?shù)莫剟钫摺? 1)原則： ① 服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。 ③ 廣 泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 2)實(shí)施步驟可按以下方式進(jìn)行： ① 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ③ 節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ⑤ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。 根據(jù)策劃期內(nèi)各時間段特點(diǎn)，推出各項(xiàng)具體行動方案。還要考 慮費(fèi)用支出，一切量力而行，盡量以較低費(fèi)用取得良好效果為原則。〖 JP〗 六 )、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。 這一部分是作為策劃方案的補(bǔ)充部分。 怎么做市場營銷活動方案篇 5 一、策劃目的 / 概述。 二、分析當(dāng)前的營銷環(huán)境狀況。 ，產(chǎn)品目前處于市場生命周期的哪一階段上。 ，這一內(nèi)容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產(chǎn)品市場發(fā)展前景。如對產(chǎn)品市場成長性分析中指出： ① 以同類產(chǎn)品 李施德林 的良好業(yè)績說明 德 進(jìn)入市場風(fēng)險小。 ③ 漱口水屬家庭成員使用品，市場大。 (二 )影響產(chǎn)品的不可控因素進(jìn)行分析 如宏觀環(huán)境、政治環(huán)境、居民經(jīng)濟(jì)條件，如消費(fèi)者收入水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化、消費(fèi)心理等，對一些受科技發(fā)展影響較大的產(chǎn)品如：計(jì)算機(jī)、家用電器等產(chǎn)品的營銷策劃中還需要考慮技術(shù)發(fā)展趨勢方向的影響。 營銷方案，是對市場機(jī)會的把握和策略的運(yùn)用，因此分析市場機(jī)會，就成了營銷策劃的關(guān)鍵。 (一 )優(yōu)勢 (二 )劣勢 一般營銷中存在的具體問題 /劣勢，表現(xiàn)為多方面： 企業(yè)知名度不高，形象不佳影響產(chǎn)品銷售。 產(chǎn)品包裝太差，提不起消費(fèi)者的購 買興趣。 銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。 服務(wù)質(zhì)量太差，令消費(fèi)者不滿。 從問題中找劣勢予以克服，從優(yōu)勢中找機(jī)會，發(fā)掘其市場潛力。 (三 )機(jī)會 (四 )威脅 四、營銷目標(biāo) 營銷目標(biāo)是在前面目的任務(wù)基礎(chǔ)上公司所要實(shí)現(xiàn)的具體目標(biāo)，即營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)達(dá)到：總銷售量為 ___萬件，預(yù)計(jì)毛利 ___萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn) __。 以產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營銷重點(diǎn)。 (二 )產(chǎn)品策略 通過前面產(chǎn)品市場機(jī)會與問題分析，提出合理的產(chǎn)品策 略建議，形成有效的 4P 組合，達(dá)到最佳效果。產(chǎn)品市場定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產(chǎn)品迅速啟動市場。產(chǎn)品質(zhì)量就是產(chǎn)品的市場生命。 3)產(chǎn)品品牌。 4)產(chǎn)品包裝。 5)產(chǎn)品服務(wù)。 (三 )價格策略 這里只強(qiáng)調(diào)幾個普遍性原則： 拉大批零差價 ，調(diào)動批發(fā)商、中間商積極性。 以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價格為參考。若企業(yè)以產(chǎn)品價格為營銷優(yōu)勢的則更應(yīng)注重價格策略的制訂。 (五 )促銷策略 (人員推銷、廣告、營業(yè)推廣、公共關(guān)系 ) 以廣告宣傳為例： ： ① 服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產(chǎn)品形象，同時注重樹立公司形象。 ③ 廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。 ： ① 策劃期內(nèi)前期推出產(chǎn)品形象廣告。 ③ 節(jié)假日、重大活動前推出促銷廣告。 ⑤ 積極利用新聞媒介，善于創(chuàng)造利用新聞事件提高企業(yè)產(chǎn)品知名度。行動方案要細(xì)致、周密，操作性強(qiáng)又不乏靈活性。尤其應(yīng)該注意季節(jié)性產(chǎn)品淡、旺季營銷側(cè)重點(diǎn)，抓住旺季營銷優(yōu)勢。費(fèi)用預(yù)算方法在此不再詳談，企業(yè)可憑借經(jīng)驗(yàn)，具體分析制定。在方案執(zhí)行中都可能出現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)情況不相適應(yīng)的地方，因此方案貫徹必須隨時根據(jù)市場的反饋及時對方案進(jìn)行調(diào)整。其目的在于擴(kuò)大臨汾郵政銀行的社會影響力，提升市場地位，提高知名度，拓寬業(yè)務(wù)范圍。我國現(xiàn)階段政治環(huán)境較穩(wěn)定，沒有出現(xiàn)嚴(yán)重的經(jīng)濟(jì)政治沖突、問題。我國大力支持創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)，這為小額貸款卡的發(fā)展提供了一個良好的條件。人類活動在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時也給自然環(huán)境帶來了很大的負(fù)擔(dān)。這是一個有效的節(jié)能減排方法。目前，世界整體經(jīng)濟(jì)形勢仍是較嚴(yán)峻的，國際金融危機(jī)對世界經(jīng)濟(jì)的增長造成巨大威脅，中國的經(jīng)濟(jì) 也有著重大阻力。網(wǎng)上交易、鼓勵創(chuàng)業(yè)，這些都對國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展起了很大的推動作用。我國加入世貿(mào)組織之后，隨著國際銀行巨頭的涌入，如花旗、匯豐等全球知名的大銀行團(tuán)都已經(jīng)在中國開設(shè)了分支機(jī)構(gòu)，他們具有良好的信譽(yù)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，這對國內(nèi)的一些銀行造成相當(dāng)?shù)牧Α? ： 20 年 1 月 16 日，中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心 (CNNIC)發(fā)布《第 29 次中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報告》。隨著網(wǎng)絡(luò)的普及和廣泛應(yīng)用 ,網(wǎng)上銀行、支付寶卡通這樣的新興交易平臺，會得到更多人的青睞。 (二 )金融產(chǎn)品 SWORT 分析 (1)信息優(yōu)勢。 (2)政策優(yōu)勢。銀行以支持 “ 三農(nóng) ” 和地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展為己任，原則明確，市場目標(biāo)明確，在本地易得到政府的支持。臨汾市持續(xù)高速的經(jīng)濟(jì)增長，環(huán)境及城市化進(jìn)程的推進(jìn)。改革開放以來 ,我國金融業(yè)發(fā)展很快。中小銀行業(yè) 務(wù)規(guī)模發(fā)展的快，經(jīng)濟(jì)效益良好，經(jīng)營范圍逐漸擴(kuò)大這是企業(yè)自身的發(fā)展優(yōu)勢。大量的走訪、問卷、電話等形式的調(diào)查表明，廣大市民、中小企業(yè)對郵政銀行了解甚少 。 (2)認(rèn)知度。很多市民對臨汾郵政銀行的認(rèn)知只是達(dá)到 “ 農(nóng)村合作信用社 ” 的水平，對于從 “ 郵政儲蓄到 “ 商業(yè)銀行 ” 的轉(zhuǎn)型并不了解。業(yè)務(wù)領(lǐng)域狹窄，產(chǎn)品創(chuàng)新能力差，無法為客戶量身定做出個性化、差異 化的產(chǎn)品，沒有及時更