【正文】 銷售工具 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 1． 銷售文件夾 1） 日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分 檔放入攜帶文件夾。 2） 日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、價(jià)目、商檢證明、報(bào)銷單等。 2．銷售簡(jiǎn)報(bào)夾 銷售簡(jiǎn)報(bào)專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。 3。 4．銷售拜訪卡 /數(shù)據(jù)表格 公司要 求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。培訓(xùn) /實(shí)地教練資料 培訓(xùn)記憶卡片、 6X9 等，便于復(fù)習(xí)索引、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案。 其他：計(jì)算機(jī)、筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機(jī)、口香糖 成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)報(bào)工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效率，不信？試試看！ 每日工作流程表 1．一天開始 2．銷售拜訪 3．結(jié)束一天 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 1． 查閱上次拜訪的記錄 /發(fā)現(xiàn)的問題 /機(jī)會(huì) /計(jì)劃 2． 確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達(dá)成的目標(biāo)，及計(jì)劃行程安排。 4． 檢查銷售文件夾，確認(rèn) 6個(gè)銷售工具是否齊全。 1． 遵循 9 個(gè)拜訪步驟進(jìn) 行 專 業(yè)銷 售拜訪， 2． 著重于公司周 /月季度業(yè)務(wù)工作重點(diǎn)，力爭(zhēng)在每次拜訪中達(dá)成。 4． 與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場(chǎng)人員有效協(xié)調(diào)。 1． 處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報(bào)告 2． 回顧當(dāng)天的業(yè)績(jī)與目標(biāo)的對(duì)比。 （ 3） 觀察零售店的人流量及人流方向，確定零售店內(nèi)陳列區(qū)域和陳列要素的位置是否合理 （ 4） 店外陳列 要素的使用 ， 門頭、燈箱、立牌、櫥窗是否完好、清潔 2. 業(yè)績(jī)情況 業(yè)績(jī)總是備受關(guān)注的重要因素，了解店鋪業(yè)績(jī)主要從以下幾方面入手： 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ （ 1） 具體營(yíng)業(yè)額數(shù)字 （ 2） 同期比的具體比例 （ 3） 本月占比 （ 4） VIP 數(shù)量 （ 5） 件單價(jià) （ 6） 暢滯銷款 （ 7） 員工個(gè)人業(yè)績(jī) 從數(shù)字切入，可以準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)店鋪存在的問題，如何利用數(shù)據(jù)來協(xié) 助工作，具體參考現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)九大技術(shù)之報(bào)表分析技術(shù)。 對(duì)人員情況的了解需要關(guān)注以下幾個(gè)方面： （ 1） 店長(zhǎng)現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)情況 （ 2） 儀容儀表： 著裝、發(fā)型是否規(guī)范 （ 3） 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化步驟 ：主動(dòng)、熱情的迎送顧客 ， 能夠很好的影響周圍顧客 等。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。 在跟進(jìn)促銷活動(dòng)的執(zhí)行情況時(shí)，我們需要了解： （ 1） 促銷銷量 （ 2） 促銷資源是否到位 （ 3） 贈(zèng)品的管理 （ 4） 促銷活動(dòng)店面陳列 （ 5） 商場(chǎng)配合 （ 6） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng) （ 7） 禮品的數(shù)量和發(fā)放 （ 8） 促銷商品及贈(zèng)品的庫存 （ 9） 對(duì)于顧客及零售店來說促銷活動(dòng)的吸引度 （ 10） 了解促銷員目前碰到的問題 通過對(duì)促銷活動(dòng)執(zhí)行情況的跟進(jìn)，我們可以盡快制定相應(yīng)的糾偏措施 。 關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從以下幾個(gè)方面入手： （ 1） 銷售情況 （ 2） 現(xiàn)有貨品內(nèi)容 （ 3） 員工服務(wù)水平 （ 4） 現(xiàn)場(chǎng)管理情況 （ 5） 裝飾、裝修 （ 6） 動(dòng)線設(shè)計(jì) 巡店 流程： 門頭： 門頭是一個(gè)店鋪的形象，是一個(gè)品牌店的最直接展示自己品牌的空間。為什么要規(guī)模開店 ？除了追求市場(chǎng)占有率，還是一種廣告，就是讓顧客無時(shí)無刻感受到品牌的存在，一個(gè)好的門頭形象能在顧客心中樹立好的品牌印象。櫥窗是吸引顧客的一個(gè)有利的位置，櫥窗內(nèi)的布置是否能引導(dǎo)顧客關(guān)系到一個(gè)店鋪的生意潛力：顧客群＝固定顧客＋流動(dòng)顧客，一個(gè)好的櫥窗布置可以讓不準(zhǔn)備買我們品牌的流動(dòng)顧客路過就吸引入店，這樣就能增加我們店鋪的銷售可能，提升銷售潛力。 焦點(diǎn)展臺(tái)： 展示臺(tái)一般來說是顧客入店首先看到的店鋪道具，起到一個(gè)烘托店鋪氣氛，展示貨品系列的作用。展示臺(tái)要注重的是半身模特的穿著系列（可以不放半身），顏色搭配，配件搭配，燈光照射，疊裝或其他貨品擺放方式。為什么關(guān)注動(dòng)線？動(dòng)線帶來客流，客流帶來生意，沒有動(dòng)線或動(dòng)線布置很差，客流就 沒有或不會(huì)前去，自然沒有生意。其次是動(dòng)線的寬度，店鋪一般主動(dòng)線 1。 8M。（圖例說明，設(shè)置我們想要的動(dòng)線）動(dòng)線設(shè)置考慮到店鋪的黃金位置，兼顧店鋪死角，貨架的擺放，貨品是否能充分展示（道具的阻擋等） 銷售報(bào)表 暢滯銷報(bào)表 類別分析表 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 新品分析表 庫存報(bào)表 員工排班表 形象墻 把前面分析的各大類，各系列數(shù)據(jù)對(duì)照陳列標(biāo)準(zhǔn)對(duì)板 墻進(jìn)行調(diào)整。有用心的員工和有技巧的員工如何選擇 人員的技巧－銷售技巧（銷售貨品的能力，非巧舌如簧的技巧，而是能帶有誠(chéng)實(shí)的態(tài)度）、服務(wù)技巧（服務(wù)的能力 ，更衣室案例） 店員的排班、站位、著裝等 竟品 竟品的陳列、活動(dòng)，值得學(xué)習(xí)的地方。 密切關(guān)注主銷貨品存量并反應(yīng) 。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝??！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。原則是：高效率； 100%覆蓋；每日 工作量平衡。 ? 檢查拜訪工具是否完整及正常 —— 《拜訪路線圖》、《拜訪店鋪檔案》、《拜訪卡（ 1） /（ 2）》、《員工培訓(xùn)手冊(cè)》； ? 上次拜訪提出整改的問題； ? 檢查是否有解決問題方案或者答復(fù)上一次所提出的問題； ? 了解計(jì)劃拜訪店鋪的零售和庫存數(shù)據(jù)以及區(qū)域內(nèi)暢銷款、滯銷款等銷售狀況； ? 零售數(shù)據(jù)的同比和環(huán)比； ? 了解店鋪進(jìn)、銷、存及庫存周轉(zhuǎn)； ? 了解售點(diǎn)近期銷售情 況； ? 了解售點(diǎn)銷售存在問題，及如何解決； ? 了解售點(diǎn)所需要幫助解決的問題； ? 請(qǐng)確保頭發(fā)整齊，衣服干凈平整，胸卡干凈無損且佩戴正確； ? 不穿競(jìng)爭(zhēng)品牌服裝、鞋、配件上崗； ? 準(zhǔn)備小禮品； ? 積極樂觀，做好幫助店長(zhǎng)提升店效的思想準(zhǔn)備； 二、進(jìn)行拜訪 與店主 /店長(zhǎng)打招呼（ 2分鐘） 檢查店面形象、設(shè)施及環(huán)境（ 8 分鐘） 10 分鐘； 檢查廣告及陳列（ 15 分鐘） 15 分鐘； 檢查 動(dòng)線、 主銷產(chǎn)品庫存與陳列量（ 12 分鐘） 20 分鐘； 5 分鐘； ? 進(jìn)入店鋪前，獨(dú)自觀察店鋪外圍是否符合標(biāo)準(zhǔn)，并透過玻璃和大門觀察店鋪內(nèi)員工接待顧客和服務(wù)表現(xiàn)，及燈光狀況等是否符合標(biāo)準(zhǔn)； ? 走入店鋪與負(fù)責(zé)人打招呼，建立關(guān)系； ? 整體巡視一下店面； ? 走巡視路線對(duì)店面形象、設(shè)施及環(huán)境進(jìn)行檢查，記錄問題 。 ? 檢查主銷產(chǎn)品庫存與陳列量，填寫評(píng)估表 。 ? 擇機(jī)抽查員工產(chǎn)品和服務(wù)常識(shí) 。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝！！ 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。 店鋪 員工訓(xùn)練 好訓(xùn)練，要準(zhǔn)備 ? 就你訓(xùn)練的主題或崗位重溫崗位程序和標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)容的理論部分； ? 重溫準(zhǔn)備呈現(xiàn)的實(shí)踐內(nèi)容； ? 準(zhǔn)備必要的訓(xùn)練資料、 訓(xùn)練場(chǎng)地、設(shè)備、工具、物料； ? 與相關(guān)人員提前做好溝通； 說給他聽，做給他看 ? 創(chuàng)造輕松融洽的氣氛； ? 說明培訓(xùn)內(nèi)容和目的； ? 呈現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)，場(chǎng)外講解，現(xiàn)場(chǎng)示范，解釋程序背后的原因； ? 受訓(xùn)者一起討論顧客的期望，強(qiáng)調(diào)滿足顧客期望的重要性； ? 耐心指導(dǎo)； ? 不能超越學(xué)習(xí)者的理解能力； ? 正確使用呈現(xiàn)、解釋的技巧； 請(qǐng)他做做看 ? 讓受訓(xùn)者試做； ? 讓受訓(xùn)者介紹如何去做和為什么； ? 耐心地指導(dǎo)員工訓(xùn)練； ? 鼓勵(lì)員工，表揚(yáng)正確的操作； ? 用積極的方法立即糾正錯(cuò)誤的操作 ? 如果需要，應(yīng)再次示范有關(guān)程序 ? 與受訓(xùn)者一起工作，直到他完全掌握并且不需要你在 旁監(jiān)督為止 做的好，夸獎(jiǎng)他；做不好再改善 ? 正面反饋加建設(shè)性反饋 ； ? 需要時(shí)再次示范和解釋； ? 開始時(shí)多加追蹤，在員工熟練后可減少追蹤次數(shù) ? 耐心讓受訓(xùn)者再次試做，直到 100%正確掌握標(biāo)準(zhǔn)為止； ? 正面反饋； 三、收集競(jìng)品和商圈信息 巡視商圈 收集競(jìng)品信息 ? 了解商圈信息，如是否有店鋪轉(zhuǎn)讓？是否有店鋪招商？ ? 了解競(jìng)品信息：如：有什么活動(dòng)、在什么地方有大型的廣告出現(xiàn)、有沒有新開和整改店等； ? 進(jìn)入競(jìng)品店前填好能填寫的資料，并初步確認(rèn)本次巡視的重點(diǎn)； ? 巡視并觀察竟品店鋪； ? 離開竟品店立即 記錄信息，需要的話重新進(jìn)入竟品店補(bǔ)充收集遺漏信息； ? 根據(jù)情況，判斷信息的重要性，立即公司； 本文檔是純 word 文檔，可以任您自由編輯修改，如果您需要本人的文檔， ： 332985688，網(wǎng)精品文檔，盡在其中，如果您需要什么文檔，但沒有找到，請(qǐng)告知，本人將竭力搜索，并且免費(fèi)為您提供。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 四、拜訪當(dāng)?shù)亓闶凵? 與 當(dāng)?shù)亓闶凵?溝通 了解信息 ? 與當(dāng)?shù)乜蛻袈?lián)絡(luò) ； ? 建立良好的客情關(guān)系； ? 溝通店內(nèi)發(fā)現(xiàn)的 3 個(gè)問題及處理建議； ? 信息分享并提出補(bǔ)貨建議； ? 了解客戶信息，更新顧客檔案； ? 聽取建議，準(zhǔn)確的給予反饋并及時(shí)反饋給客戶或相關(guān)人員； ? 觀察并收集是否有重大資金流向和轉(zhuǎn)業(yè)意向等； ? 竟品信息； ? 附帶職責(zé) 編寫全年預(yù)算 計(jì)劃總結(jié) 召開周或月例會(huì) ____ 保持良好的溝 通 ____ 團(tuán)隊(duì)合作意識(shí) ____ 成本管理 ____ 匯報(bào)問題 ____ 執(zhí)行政策 ? 進(jìn)行售點(diǎn)掃描，繪制售點(diǎn)地圖，便于了解各市場(chǎng)的具體經(jīng)營(yíng)情況； ? 根據(jù)市場(chǎng)情況編寫全年客戶的銷售收入； ? 根據(jù)目前市場(chǎng)狀況編寫分店、分月的銷售預(yù)估； ? 根據(jù)目前市場(chǎng)店鋪容量編寫新開預(yù)算，并預(yù)估分店、分月的新開店銷售； ? 根據(jù)目前店鋪形象編制店鋪整改預(yù)算，并預(yù)估分店、分月的整改店銷售； ? 根據(jù)目前店鋪情況填寫現(xiàn)有店鋪的分月、分店零售預(yù)算。 ? 主動(dòng)與貨品部保持良好的溝通，需要時(shí)主動(dòng)給予協(xié)助； 。 附：出差報(bào)告 巡店注意事項(xiàng) 公司巡 店的目的是為了通過不同角度和觀察重點(diǎn)來發(fā)現(xiàn)店鋪運(yùn)營(yíng)過程中所產(chǎn)生的問題和偏差，并加以最快速最有效的解決、糾正，從而提高公司整體運(yùn)營(yíng)水平，加強(qiáng)品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，并非完全單純的進(jìn)行考核打分，故每位巡店員必須站在品牌競(jìng)爭(zhēng)力與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高度去檢查店鋪，反映出來的運(yùn)營(yíng)問題和偏差，巡店員和店鋪應(yīng)第一時(shí)間考慮解決方案和糾正，切不可因?yàn)槔娴挠绊懚鴮?duì)巡店問題尋找各種理由進(jìn)行開脫，推卸責(zé)任，同時(shí)所有巡店表的巡店得分必須在店鋪由巡店員與店鋪人員共同簽字確認(rèn)，確認(rèn)后任何人不得以任何理由、借口進(jìn)行修改巡店得分。昵稱：紅楓，主頁， 歡迎您提出寶貴的意見和建議，非常感謝您的光臨，謝謝?。? 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