【正文】 XXX 代表不屬于相應(yīng)章節(jié)范圍的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。為了便于操作人員快速掌握操作步驟和處理流程，在該部分中我們重點(diǎn)要理解和掌握， 我們的銷售業(yè)務(wù)是如何通過(guò)銷售系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)和管理的，我們 如何進(jìn)行資料的錄入及具體的操作步驟。通過(guò)閱讀本部分 ，操作人員將能夠較為清晰地理解明源 CRM銷售管理 系統(tǒng)的業(yè)務(wù)原理和功能分布，了解自己在實(shí)際中所負(fù)責(zé)的工作（也就是對(duì)應(yīng)的軟件系統(tǒng)操作功能）在本手冊(cè)中對(duì)應(yīng)的章節(jié)，從而方便對(duì)系統(tǒng)操作應(yīng)用的熟練掌握和強(qiáng)化。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊(cè) 售后服務(wù)咨詢熱線： 0755 86309765 售后服務(wù)電子郵件： 網(wǎng)址 ： 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊(cè) 1 如何使用本手冊(cè) 本手冊(cè)共分為兩大部分，您可以根據(jù)對(duì)業(yè)務(wù)理念的掌握程度和系統(tǒng)實(shí)際操作需要，選擇對(duì)應(yīng)的章節(jié)內(nèi)容進(jìn)行查閱和參考。 ? 第一部分 系統(tǒng)介紹 本部分主要講述了明源 CRM 銷售管理 系統(tǒng)的業(yè)務(wù)邏輯和能夠?qū)崿F(xiàn)的主要功能，是理念層知識(shí)概要和系統(tǒng)功能概述的部分。 ? 第二部分 實(shí)際業(yè)務(wù)操作 本部分主要結(jié)合客戶的實(shí)際 銷售 業(yè)務(wù)流程，講解在 銷售 系統(tǒng)中處理的具體操作步驟。本部分是要求操作人員必須掌握的內(nèi)容。 XXXX 代表脫離系統(tǒng)操作的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 XXXX 代表需要 用到 系統(tǒng)操作的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)。 ERP 誕生 于 20世紀(jì) 90年代，其內(nèi)涵與外延已發(fā)展到全面管理企業(yè) 的 人、財(cái)、物、事及信息全維度的信息化系統(tǒng)，其中人、財(cái)、物、信息是資源（ Resource），事則是 計(jì)劃（ Planing） 資源 的流程和規(guī)則。 明源 ERP 按照 “ 戰(zhàn)略 —— 預(yù)算 —— 執(zhí)行 ” 的管理思路整合房地產(chǎn)企業(yè)的 業(yè)務(wù)層面、財(cái)務(wù)層面、人力行政 的資源和工作流程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)所有層 級(jí)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、分析 及 決策 ， 執(zhí)行和監(jiān)控 流程性業(yè)務(wù)和基礎(chǔ)管理。 CRM 涵蓋市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售 /租賃、物業(yè) /客戶服務(wù)、客戶會(huì)以及客戶互動(dòng)門戶等一系列與客戶相關(guān)的業(yè)務(wù)，是以客戶為核心的一體化業(yè)務(wù)運(yùn)作平臺(tái)。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊(cè) 3 銷售 管理系統(tǒng)作為 CRM 核心組件之一， 涉及整個(gè)房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)，是企業(yè)收入的重要來(lái)源。 明源 CRM的業(yè)務(wù)流程如下： 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊(cè) 4 第二章 CRM 銷售 系統(tǒng)概述 明源 CRM 銷售 管理系統(tǒng)是用來(lái)管理房地產(chǎn) 售樓業(yè)務(wù) 的 平臺(tái) 。 銷售 管理 系統(tǒng) 的 特點(diǎn) 如下 ： ? 統(tǒng)一、規(guī)范的客戶資源庫(kù) 通過(guò)定義包括業(yè)主、會(huì)員、潛在客戶在內(nèi)的完整客戶集合，對(duì)各區(qū)域、各項(xiàng)目的客戶信息按照統(tǒng)一規(guī)范進(jìn)行管理。 跨公司、跨項(xiàng)目、跨部門共享客戶信息，各業(yè)務(wù)部門只要在日常業(yè)務(wù)的正常處理過(guò)程中實(shí)現(xiàn)對(duì)相關(guān)客戶信息的自然采集（如投訴信息的記錄），任何人在任何地點(diǎn)通過(guò)相對(duì)應(yīng)的權(quán)限對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行訪問(wèn)所得到的客戶信息都是一致的、完整的。 ? 閉環(huán)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系， 通過(guò) 客戶細(xì)分 實(shí)現(xiàn) 差異化營(yíng)銷 根據(jù)項(xiàng)目的定位制定營(yíng)銷計(jì)劃，動(dòng)態(tài)跟蹤計(jì)劃的執(zhí)行情況，依據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)的反饋進(jìn)行效果評(píng)估及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略和手段，形成閉環(huán)的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。 ? 由 傳統(tǒng)純“坐店”式被動(dòng)銷售 轉(zhuǎn)變?yōu)?主動(dòng)銷售 通過(guò)引入線索、銷售機(jī)會(huì)等概念，讓銷售員在跟進(jìn)過(guò)程中主動(dòng)去管理客戶，在與客戶的接觸過(guò)程中盡可能地收集客戶的信 息。 通過(guò)主動(dòng)管理后，更加合理地分配銷售資源，打破企業(yè)的“單干”現(xiàn)象，并且為企業(yè)沉淀大量的潛在客戶。 ? 交易后續(xù)事務(wù)的服務(wù)管理 后續(xù)的按揭、產(chǎn)權(quán)辦理、入伙等各項(xiàng)服務(wù) ，采用 統(tǒng)一的服務(wù)渠道、服務(wù)狀態(tài)跟蹤、個(gè)人任務(wù)與提醒等，加強(qiáng)事務(wù)性工作的計(jì)劃性、可控性，并提升客戶 滿意度。為了避免業(yè)務(wù)人員重復(fù)錄入，系統(tǒng)還提供了專門的財(cái)務(wù)接口功能。 設(shè)定以后，用戶每次進(jìn)入軟件就可以在自己特定的工作臺(tái)界面開(kāi)展工作，可以了解自己所關(guān)注的重要信息和報(bào)表 。 ? 【項(xiàng)目 概況 】 在系統(tǒng)中初始定義房地產(chǎn)項(xiàng)目，為銷售做好準(zhǔn)備 ，包括項(xiàng)目 的基本信息、項(xiàng)目的裝修標(biāo)準(zhǔn)、戶型設(shè)置以及項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的設(shè)置 。 ? 【 價(jià)格管理 】 用于設(shè)置樓盤的價(jià)格方案，包括定價(jià)和調(diào)價(jià)兩種。 ? 【付款方式定義】 用于定 義項(xiàng)目所提供的自定義付款方式。 ? 【折扣管理】 定義各項(xiàng)目不同時(shí)間內(nèi)可用的打折方式及折扣，支持減點(diǎn)、打折及總價(jià)優(yōu)惠、單價(jià)優(yōu)惠 、特殊房間折扣 、 直接錄入總價(jià)等方式 ，以 規(guī)范項(xiàng)目折扣管理，方便公司統(tǒng)一控制和匯總 。同時(shí)，對(duì)于網(wǎng)上合同備案也需要在此進(jìn)行備案模板與備案網(wǎng)址的設(shè)置。傳統(tǒng)軟件的弊端在于不能很好解決標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和用戶個(gè)性化需求的矛盾，而明源地產(chǎn) ERP基于“隨需應(yīng)變 ” 的明源 MAP平臺(tái)，結(jié)合明源為 3000多家客戶業(yè)務(wù)實(shí)踐的成功經(jīng)驗(yàn)，在各個(gè)不同的業(yè)務(wù)模式中可以根據(jù)用戶的實(shí)際需要來(lái)進(jìn)行選擇和設(shè)置 。通過(guò)自定義的問(wèn)卷，可以靈活支持不同目的的營(yíng)銷分析和客戶調(diào)查，為市場(chǎng)決策提供基礎(chǔ)支持。 ? 【銷售 計(jì)劃 】 設(shè)定整個(gè)項(xiàng)目的銷售指標(biāo)，作為后續(xù)進(jìn)行預(yù)算考核的依據(jù) 。 ? 【營(yíng)銷分析】 分析不同形式的營(yíng)銷及廣告投入所對(duì)應(yīng)的簽約額、產(chǎn)生機(jī)會(huì)。 ? 【 競(jìng)爭(zhēng)樓盤信息 】 用于記錄競(jìng)爭(zhēng)樓盤的基本情況、定價(jià)情況與廣告投放情況等信息，并可對(duì)相關(guān)的競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行橫向比較。 ? 【 線索管理 】 管理營(yíng)銷活動(dòng)、接待、以及公司客戶資源庫(kù)（比如會(huì)員）產(chǎn)生的銷售線索。 ? 【 客戶接待 】 為了實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場(chǎng)接待客戶時(shí)，能夠快速有效的查詢和登記客戶信息，系統(tǒng)提供了客戶接待的功能，用以滿足現(xiàn)場(chǎng)快速應(yīng)用的需求。全面管理客戶每一次互動(dòng)的全過(guò)程；通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查全面掌握客戶需求信息；對(duì)客戶機(jī)會(huì)價(jià)值通過(guò)科學(xué)模型進(jìn)行測(cè)算 。在和客戶互動(dòng)的每一個(gè)接觸點(diǎn)（客戶來(lái)訪、交易、會(huì)員 行為、客戶投訴等）信息的集中臺(tái)帳，避免發(fā)生老客戶信息割裂在各個(gè)業(yè)務(wù)的情況 。支持對(duì)客戶通過(guò)各種屬性進(jìn)行自定義的篩選和過(guò)濾 。銷售管理人員也可以了解銷售員的客戶跟進(jìn)狀況并隨時(shí)進(jìn)行評(píng)估和指引 。公司決策層可以以此為依據(jù)預(yù)測(cè) 公司未來(lái)的現(xiàn)金流，為資金籌措和相關(guān)決策提供支持。 ? 【 客戶分析 】 按照各種不同特征對(duì)客戶進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析。通過(guò)面積、房型、總價(jià)等客戶需求因素對(duì)目標(biāo)客戶群的需求進(jìn)行分析 。流程化、規(guī)范化地管理小訂、認(rèn)購(gòu)、簽約各種交易類型。同時(shí)輔助銷售經(jīng)理進(jìn)行相關(guān)分析統(tǒng)計(jì)以及銷售日志功 能 。銷售顧問(wèn)可據(jù)此進(jìn)行房間展示并根據(jù)客戶需求自動(dòng)打印付款詳情和按揭詳情。成交后的房間，可以了解到其后續(xù)服務(wù)進(jìn)展的詳情，提升客戶滿意度 。支持對(duì)誠(chéng)意金的轉(zhuǎn)樓款、轉(zhuǎn)下期、退款處理 。 ? 【 定單管理 】 包括 對(duì) 預(yù)留、小訂 及 認(rèn)購(gòu) 三種定 單 的管理 。業(yè)務(wù)生成之后，自動(dòng) 生成 付款 表 ，有利于資金回籠 ?？梢灾С趾痛蟛糠?國(guó)土 局網(wǎng)上備案系統(tǒng)的接口 ?？梢员４娈?dāng)天銷售日志，支持?jǐn)?shù)據(jù)回溯 。有效控制交易中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，避免權(quán)限混亂和失控。可以查看到變更提請(qǐng)人及變更原因、變更前的情況、變更后的情況、變更產(chǎn)生的財(cái)務(wù)結(jié)果。 ? 【銷售分析】 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊(cè) 9 從套數(shù)、面積 等 維度對(duì)各種交易數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，方便公司管理層及時(shí)了解最新銷售進(jìn)展，為決策提供支持。通過(guò)鳥(niǎo)瞰圖直觀了解小區(qū)全貌，并 可根據(jù)自己的需求自行打印置業(yè)計(jì)劃 ，提高 現(xiàn)場(chǎng) 的 接待 效率。包括按揭貸 款、公積金貸款、入伙服務(wù)、產(chǎn)權(quán)服務(wù)、面積補(bǔ)差等。 ? 【服務(wù)概況】 客戶服務(wù)工作的總控平臺(tái)。 ? 【 合同登記 服務(wù)】 記 錄 合同 備案 過(guò)程所需要的相關(guān)資料以及辦理進(jìn)程信息 。 ? 【公積金貸款服務(wù)】 登記辦理公積金貸款所需要的相關(guān)資料，記錄業(yè)務(wù)的辦理進(jìn)程信息。 ? 【產(chǎn)權(quán)服務(wù)】 用于對(duì)已簽約用戶的產(chǎn)權(quán)辦理情況進(jìn)行管理。支持根據(jù)各城市不同補(bǔ)差政策，自定義面積補(bǔ)差方案。用于對(duì)已售房間各種款項(xiàng)的收支及票據(jù)的管理、打印，催收欠款等，對(duì)財(cái)務(wù)結(jié)果進(jìn)行匯總分析 。有部分事件（如換 房、 退房等）會(huì)引起財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的變動(dòng)，需要財(cái)務(wù)進(jìn)行相關(guān)業(yè)務(wù)處理。 ? 【票據(jù)管理】 統(tǒng)一管理財(cái)務(wù)收款所使用到的收據(jù)和發(fā)票，同時(shí)支持對(duì)票據(jù)的領(lǐng)用與核銷進(jìn)行管理。以票據(jù)為財(cái)務(wù)管理的主線，符合財(cái)務(wù)的管理習(xí)慣；支持財(cái)務(wù)進(jìn)行預(yù)收款管理；支持收據(jù)、發(fā)票的自動(dòng)套打；支持銀行批量放款處理 。自動(dòng)過(guò)濾欠款客戶，支持打印催款通知書(shū)，并且對(duì)催款過(guò)程進(jìn)行明細(xì)管理，分別支持樓款和代收費(fèi)用的催交， 還可以在過(guò)濾條件中設(shè)定提前通知交款 。支持對(duì)未來(lái)某個(gè)時(shí)間段的回款預(yù)測(cè)，為公司進(jìn)行現(xiàn)金流預(yù)測(cè)提供決策支持 。由于 可以預(yù)先 設(shè)置好計(jì)算方式，所以 在批量調(diào)整時(shí)， 會(huì)自動(dòng)生成 新的 代收 費(fèi)用金額 ，減輕 了 手工計(jì)算的繁瑣。通過(guò)憑證管理避免了業(yè)務(wù)系統(tǒng)與財(cái)務(wù)系統(tǒng)的重復(fù)數(shù)據(jù)錄入工作，減輕了財(cái)務(wù)人員的工作負(fù)擔(dān)。 報(bào)表管理 系統(tǒng)的報(bào)表中心，結(jié)合明源為地產(chǎn)百?gòu)?qiáng)客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，提煉出業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的報(bào)表體系供客戶參考 。 ? 【自助查詢】 用于客戶定義個(gè)性化的視圖。 如下圖所示 ， 首先 需要設(shè)置集團(tuán)級(jí)與公司級(jí)的業(yè)務(wù)參數(shù)， 再 建立項(xiàng)目。 設(shè) 置 集 團(tuán) 級(jí)參 數(shù)設(shè) 置 公 司 級(jí)參 數(shù)建 立 項(xiàng) 目設(shè) 置項(xiàng) 目 戶 型設(shè) 置項(xiàng) 目 團(tuán) 隊(duì)設(shè) 置 項(xiàng) 目 級(jí)參 數(shù)建 立 與 維 護(hù)房 源制 定 價(jià) 格定 義 付 款 方式 與 折 扣設(shè) 置裝 修 標(biāo) 準(zhǔn) 項(xiàng)目概況 通過(guò) 【項(xiàng)目概況】 模塊，可 以 建 立 項(xiàng)目 及其項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) ，并 可 設(shè)置 項(xiàng)目 對(duì)應(yīng)的 裝修標(biāo)準(zhǔn)、 明確項(xiàng)目 戶型。 在 項(xiàng)目列表中 選擇 “公司名稱”， 點(diǎn)擊 〖新增〗 ，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)整個(gè) ERP 項(xiàng)目資源的情況進(jìn)行不同的處理： ? 若其它子系統(tǒng)中存在銷售系統(tǒng)未建立的項(xiàng)目，系統(tǒng) 打開(kāi) 如圖 42所示界面 ， 選擇對(duì) 應(yīng)的項(xiàng)目 ，點(diǎn)擊 〖下一步〗 進(jìn)行引用；否則點(diǎn)擊〖新增〗，建立新的項(xiàng)目 。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊(cè) 13 圖 43 【 字段 說(shuō)明】 ? 項(xiàng)目 編碼 項(xiàng)目 編碼 通常是 項(xiàng)目名稱的縮寫，方便后續(xù)相關(guān)功能引用，如深圳藍(lán)岸公寓，取拼音的首字母代表其項(xiàng)目 簡(jiǎn)稱 “ SZLAGY”。 ? 父級(jí)項(xiàng)目 當(dāng) 在項(xiàng)目下 建立項(xiàng)目分期時(shí)， 系統(tǒng) 會(huì)根據(jù)所選擇的項(xiàng)目自動(dòng)填寫 父級(jí)項(xiàng)目 。 項(xiàng)目基本信息 錄入完成 后，點(diǎn)擊〖保存〗，系統(tǒng)會(huì)刷新出 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 、 裝修標(biāo)準(zhǔn) 、 戶型設(shè)置 標(biāo)簽頁(yè)，如圖 44，用戶可繼續(xù)完善項(xiàng)目相關(guān)資料。 ? 顯示為灰的項(xiàng)目是用戶沒(méi)有權(quán)限操作的項(xiàng)目 ,該項(xiàng)目不能做任何操作。 如何 引入測(cè)算項(xiàng)目 如果您購(gòu)買了明源 ERP 的投資分析子系統(tǒng)，并建立了投資測(cè)算的項(xiàng)目，因系統(tǒng)認(rèn)為進(jìn)行投資測(cè)算的項(xiàng)目均是虛擬的項(xiàng)目，所以投資測(cè)算項(xiàng)目并沒(méi)有真正建立在系統(tǒng)的項(xiàng)目資源中 。 點(diǎn)擊〖引入測(cè)算項(xiàng)目 〗 ， 打開(kāi) 引入測(cè)算項(xiàng)目界 面，如圖 45。 圖 45 如何 建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目建立后，需要建立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，例如銷售團(tuán)隊(duì)、服務(wù)團(tuán)隊(duì) 等 ， 在集團(tuán)級(jí)參數(shù)中設(shè)置啟用項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)行資源化管理時(shí)，在客戶跟進(jìn)各功能和定單管理、合同管理功能中，操作員的數(shù)據(jù)權(quán)限將按照項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)的層級(jí)進(jìn)行自動(dòng)分配 。 項(xiàng)目 團(tuán)隊(duì)的管理分為團(tuán)隊(duì)、崗位、成員三個(gè)層次，界面如圖 46。 1． 建立 團(tuán)隊(duì) 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)可以建立多級(jí)，可在頂級(jí)團(tuán)隊(duì)下建立多個(gè)子團(tuán)隊(duì)，如 銷售部、財(cái)務(wù)部等 ，而銷售部 下又可分為多個(gè)銷售組，每個(gè)組就是銷售團(tuán)隊(duì)下的子團(tuán)隊(duì)。 圖 47 【字段 說(shuō)明】 ? 組織 代 碼 同一項(xiàng)目下的“ 組織 代 碼”不允許重復(fù)，是唯一的 。 ? 上級(jí) 組織 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)是分級(jí)的，所以建立團(tuán)隊(duì)時(shí)，需 要選擇其上級(jí)團(tuán)隊(duì)。 ? 刪除項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)時(shí)，會(huì)連同項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)下的成員一并刪除 。 2． 團(tuán)隊(duì)崗位的建立 項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)建立后，需要為團(tuán)隊(duì)建立相應(yīng)的崗位，如銷售部下可建立銷售經(jīng)理、銷控等崗位，銷售小組下可建立銷售組長(zhǎng)、銷售代表等崗位。 圖 48 【 字段 說(shuō)明】 ? 崗位名稱 同一團(tuán)隊(duì)中崗位名稱不允許重復(fù)。 ? 通用崗位 系統(tǒng)中需要對(duì)每個(gè)崗位設(shè)定其權(quán)限，但是部分崗位可能權(quán)限是相同的，如銷售A/B/C 組的組長(zhǎng)，需要分別設(shè)定三個(gè)崗位，但是他們的權(quán)限相同，而只是管理的銷售代表不同，所以此時(shí)可以預(yù)先設(shè)定一個(gè)叫做“銷售組長(zhǎng)”的通用 崗位，并設(shè)定相應(yīng)的權(quán)限，然后為銷售 A/B/C組長(zhǎng)選擇通用崗位為“銷售組長(zhǎng)”，則這三個(gè)崗位的權(quán)限均與通用崗位 — 銷售組長(zhǎng)相同。 3． 維護(hù) 團(tuán)隊(duì)成員 所有的團(tuán)隊(duì)成員都需要有具體的崗位，因此 需要 在崗位建立后，為每個(gè)崗位指定成員。 明源 CRM 銷售管理系統(tǒng) SP7 操作手冊(cè) 17 圖 49 在圖 49 的左窗口中列出當(dāng)前 有權(quán)訪問(wèn)的所有公司與部門 ，右 上 窗口 對(duì)應(yīng)部門的 成員