和君創(chuàng)業(yè)西域酒業(yè)形象小姐促銷服務(wù)技藝培訓(xùn)課件(63頁(yè))-其他創(chuàng)投資料-在線瀏覽
2024-10-22 10:10本頁(yè)面
【正文】 懼就消失了。J 第 10頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ? “假如事情是如此，那就是我的責(zé)任！” ——一個(gè)真正負(fù)起責(zé)任（完全責(zé)任）的人常會(huì)這樣說(shuō)?！? ? 借口的疾病是成功的致命傷 。 RESPONSIBILITY RESPONSE ABILITY 嬰兒 成人 成熟 我 借口 建立促銷員自我價(jià)值的新處方（續(xù)） Hamp。J 第 12頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促銷工作的新模式 ? 促銷新模式 ? 促銷舊模式 商品介紹 結(jié)束促銷 需求 信任 40 30 20 10 10 20 30 40 顧客關(guān)系 評(píng)估需求 商品介紹 結(jié)束促銷 Hamp。J 第 14頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ? 成功促銷員的主要決定因素是友誼因素。J 第 15頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 培養(yǎng)顧客的信賴感 ? 間接效應(yīng)定律。 看透顧客潛意識(shí)深處的需求 贊 同 需要被接納 感 激 賞 識(shí) 認(rèn) 同 表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑 表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美 建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就是說(shuō)“謝謝” 贊賞指衷心地贊美顧客 永遠(yuǎn)要贊成顧客 Hamp。 原因有三 聆聽(tīng)引起信任 聆聽(tīng)建立自我價(jià)值 ——你的聆聽(tīng)等于你對(duì)他人的尊重 聆聽(tīng)減少排斥 要成為一個(gè)成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng)為 1. 直接面對(duì)顧客 2. 點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作 3. 回答前，先停頓一下 4. 多問(wèn)問(wèn)題澄清觀念 ——“您這話的意思是？” 5. 把顧客的意思整理出來(lái)，并檢查看看與原意相符與否 培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)） Hamp。J 第 18頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促銷員正確的接待禮儀 ? 與顧客相見(jiàn)的幾秒中往往可以決定一切。 顧客得不到你的尊重，你也不會(huì)得到顧客的錢(qián)。J 第 19頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ? 保持清潔、有活力的儀容。 銷售的 5S。 Smile——笑容開(kāi)朗地接待顧客 Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付 Speed——服務(wù)流程熟練迅速 Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和感謝之心 Study——專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討 銷售的 3F。 Friendly ——友善的態(tài)度 Fresh——新鮮感 Feeling——感性 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） Hamp。 開(kāi)朗、主動(dòng)、立即、持續(xù) ? 促銷的第一步是從待客的基本用語(yǔ)開(kāi)始。J 第 21頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 ? 清爽、俐落、優(yōu)雅的基本姿勢(shì)。 1拍 15度 受委托時(shí) “請(qǐng)稍等一會(huì)兒” 2拍 30度 “歡迎光臨” 3拍 45度 “謝謝光臨” 促銷員正確的接待禮儀（續(xù)） Hamp。J 第 23頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 顧客為什么消費(fèi) 購(gòu)物時(shí)心理階段 ——“AIDTA” 愛(ài)得買(mǎi)法則 1. 咦，這是什么？ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （注意 Attention） 2. 這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （興趣 Interest） 3. 應(yīng)該很搭配（適宜）吧！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （聯(lián)想） 4. （真）想要！ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ ~ （欲望 Desire） 5. 雖然想要，但其它也許更好。 ~ ~ ~ ~ ~ ~ （信賴 Trust） 7. 請(qǐng)給我（們）這個(gè)。 ~ ~ ~ （滿足） Hamp。J 第 25頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促使顧客消費(fèi)的兩大動(dòng)機(jī) （情緒定律） —— 渴望獲得的感覺(jué) —— 恐怕失去的感覺(jué) 優(yōu)秀促銷員必備的兩個(gè)重要的心理品質(zhì) ——同理心 ——企圖心 品質(zhì)與價(jià)值的比較 壓倒性商品功能特色（購(gòu)買(mǎi)可能性的 80%） 顧客為什么消費(fèi)（續(xù)） Hamp。J 第 27頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 1*——主動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者。 2*——此類型人的個(gè)性：重結(jié)果、個(gè)性開(kāi)放、喜于表達(dá)，大部分的優(yōu)秀促銷人 為此種類型，通常含蓋有務(wù)實(shí)型、分析型、關(guān)系為重型。 所從事的的工作：社會(huì)工作者、人事管理、心理顧問(wèn)。 促銷重點(diǎn)：以人際關(guān)系方面為訴求，不能太倉(cāng)促催其購(gòu)買(mǎi)，要慢慢來(lái)， 給予溫暖的肯定與贊美。J 第 28頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 掌握購(gòu)買(mǎi)心理的促銷要素 Attention —喚起注意 醒目 感人 目標(biāo)明確 廣告設(shè)計(jì)插畫(huà) Interest —引起注意 給予顧客利益 何時(shí) 制造焦點(diǎn) 欲望訴求 Desire —促銷欲望 保障 商品優(yōu)良 優(yōu)質(zhì)的證明 廣受歡迎 表現(xiàn)誠(chéng)實(shí) 比較優(yōu)越處 不買(mǎi)是種損失 Memory —留住記憶 品牌識(shí)別 功效利益 愉快的聯(lián)想 留有深刻的印象 Action —引發(fā)行動(dòng) 希望購(gòu)買(mǎi)的 意向 希望購(gòu)買(mǎi)的 行動(dòng)命令 先后順序表現(xiàn) 利用有效溝通 穩(wěn)固對(duì)品牌的 需求 Hamp。J 第 30頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 促 銷 服務(wù)原則 接待原則 —— 一視同仁 —— 以需求位基礎(chǔ) —— 心細(xì)如絲、富于人情味 —— 出于誠(chéng)意 —— 每一個(gè)人所提供的服務(wù)就是代表公司的服務(wù) Hamp。J 第 32頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 商品說(shuō)明原則 —— 在工作場(chǎng)合向資深的人士請(qǐng)教 —— 由專門(mén)刊物中了解 —— 從廠商或廠商業(yè)務(wù)員處學(xué)得 —— 由工廠或展示會(huì)中學(xué)習(xí) —— 經(jīng)由自己的使用經(jīng)驗(yàn)習(xí)得 ——從顧客處學(xué)習(xí) 促 銷 服務(wù)原則（續(xù)） Hamp。J 第 34頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 銷售重點(diǎn)的原則 —— 針對(duì)商品設(shè)計(jì)、能效、品質(zhì)、價(jià)格等因素，在顧客 心理過(guò)程中從比較到信念產(chǎn)生階段，以最有效的表 現(xiàn)方式，在極短的時(shí)間內(nèi)讓顧客購(gòu)買(mǎi)的信念。 ? 由 5W1H上著手。J 第 35頁(yè) 和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司 商品的形象營(yíng)銷策略 ? 日本專家：三軸力理論 想象力 促銷力 商品力 Hamp。J 第
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