【正文】 輪休規(guī)定 案場銷售 人員依照 “ 周休一日 ” 原則計(jì)假輪休 ， 當(dāng)月以不影響工作任務(wù)狀況下 ， 可以安排并周連休假 ， 當(dāng)月最多不得并休超 過二天以上 。專案經(jīng)理和專案副經(jīng)理應(yīng)輪流休假。 （ 4）、請休假規(guī)定： 按集團(tuán)總部人力鄭歡歡 2020 年 5 月下發(fā)的《 06 年員工請（休）假 通知及 記錄表 》執(zhí)行。 C、調(diào)休、事假原則上必須提前 1 天辦理書面手續(xù)，病假事后需補(bǔ)醫(yī)生證明。 D、為了便于集團(tuán)人力資源部月度及年度考勤統(tǒng)計(jì)工作， 銷售行政必須在 年終時(shí)將所有 銷售人員《 請（休）假記錄表 》原件 交至 營銷中心行政部，以報(bào) 人力資源部備案。 集團(tuán)人力口頭通知 06 年 5 月起考勤統(tǒng)計(jì)周期為：上月 26 日至本月 25 日。 1． 3 銷售人員行為規(guī)范 （ 一）現(xiàn)場管理罰則： 1)執(zhí)行人：副專及以上管理者。 3)適用條款： 20200531 討論版 第 11 頁 共 36 頁 （ 1） 嚴(yán)格執(zhí)行案場考勤制度，不得弄虛作假。 （ 2） 9 點(diǎn)上班接待客戶以前，所有人員應(yīng)換好制服，儀容儀表達(dá)到公司要求（公司要求：發(fā)型整齊不凌亂，西 裝、襯衫等不得有污垢，男士必須系領(lǐng)帶，女士宜化淡妝，鞋面保持干凈無塵）。 （ 4）工作時(shí)間不得在銷售臺及銷售區(qū)域內(nèi)睡覺、看報(bào)、看與業(yè)務(wù)無關(guān)的書籍、大聲喧嘩聊天。 （ 6）上班時(shí)間，銷售人員盡量少打私人電話。 （ 8）銷售人員表單 填寫、合同移交 必須正 確 ，不能 出現(xiàn)錯(cuò)誤。 （ 10）銷售人員未經(jīng)專案經(jīng)理允許，不得銷售已經(jīng)銷控的物業(yè)。 （ 12） 銷售人員如遇業(yè)績糾紛，可自行協(xié)商，協(xié)商不成的由專案經(jīng)理處理，如有惡意競爭，爭搶業(yè)績，影響團(tuán)隊(duì)合作精神的按情節(jié)輕重給予相應(yīng)的處分。 （ 14）銷售人員日報(bào)表、來訪來電表必須如實(shí)全面輸入電腦，每天下班前必須完成。 （ 二）除名： 1）執(zhí)行人：公司行政。 3）適用條款： （ 1）參與公司所開發(fā)的樓房炒作，與客戶有個(gè)人交易行為。 （ 3）由于個(gè)人行為不檢導(dǎo)致公司信譽(yù)、形象、利益嚴(yán)重受到損害。 （ 5）私自向公司外人員泄露客戶資料，及公司機(jī)密造成不良后果。 20200531 討論版 第 12 頁 共 36 頁 （ 7）違反國家法律，受到刑事 處分者。 (9)盜竊、惡意破壞公司物品者。備用金由銷售行政保管，由銷售行政登記備用金發(fā)放臺帳，專案經(jīng)理審批，使用人領(lǐng)取簽字。 （ 3） 案場備用金的報(bào)銷規(guī)定 備用金領(lǐng)取人購物后，憑購物發(fā)票填寫報(bào)銷單（必須附購物清單明細(xì)，注明物品名稱、數(shù)量、金額），交專案經(jīng)理復(fù)核后，由銷售 行政定期匯總上報(bào)營銷中 心批準(zhǔn)后到財(cái)務(wù)報(bào)銷，由銷售行政領(lǐng)取報(bào)銷金。 （ 2）案場銷售人員需要 領(lǐng)用時(shí)填寫《 附表（ 5） 固定資產(chǎn) /低值易耗品領(lǐng)用申請單》， 報(bào) 案場經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后 ，由銷售行政登記《附表（ 6）案場固定資產(chǎn) /低值易耗品個(gè)人發(fā)放記錄臺帳》進(jìn)行發(fā)放， 并建立 專門的 固定資產(chǎn)帳務(wù)，注明日期、領(lǐng)取物品名稱及規(guī)格、數(shù)量、用途等項(xiàng)目。 （ 4） 清查： A、每年一次清查， 原則上 定于 每年 12 月底 ； B、有銷售案場 行政組織 ，案場經(jīng)理或副專參與配合清查 ； C、內(nèi)容：清點(diǎn) 實(shí)物，帳實(shí)核對，填寫《 附表（ 7） 固定資產(chǎn) /低值易耗品盤點(diǎn)表》，記錄類別、日期、物品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、使用人、保管人。 （ 2）案場銷售人員需要 領(lǐng)用時(shí)填寫《 附表（ 5） 固定資產(chǎn) /低值易耗品領(lǐng)用申請單》 ， 報(bào) 案場經(jīng)理簽字批準(zhǔn)后 ，由銷售行政登記《附表（ 6）案場固定資產(chǎn) /低值易耗品個(gè)人發(fā)放記錄臺帳》進(jìn)行發(fā)放。 B、 銷售行政負(fù)責(zé)對案場 庫存 的低值易耗品進(jìn)行保管，庫存 的種類和數(shù)量要科學(xué)確定，合理控制 ， 避免不必要的儲存或過量積壓，確保供應(yīng) 及時(shí) ，周轉(zhuǎn)快，消耗低，費(fèi)用省。 銷售案場各類文書檔案的管理 3． 1 銷售案場 文件收發(fā)管理規(guī)定 （ 1）收發(fā)內(nèi)容：各類通知、文書、會議紀(jì)要、規(guī)章制度、各部門備忘錄等。即：上級領(lǐng)導(dǎo)來文統(tǒng)一登記，經(jīng)案場領(lǐng)導(dǎo)閱讀后傳遞、歸檔。 3． 2 銷售訂單和合同的管理規(guī)定 （ 1）訂單和合同由案場合同檔案組管理 （ 2）銷售訂單保存管理應(yīng)將空白訂單與已簽訂單分開保存，便于使用與區(qū)分。 （ 3）合同檔案組應(yīng)將已簽合同按合同編號順序存檔。 （ 2）有案場銷售行政進(jìn)行管理，各類表單填寫完整，即時(shí)整理，存檔。 20200531 討論版 第 14 頁 共 36 頁 三、 售樓處、樣板房的 交接和使用管理規(guī)范 售樓處、樣板房的交接 1． 1 所有物品進(jìn)行清點(diǎn)并拍照留存 1． 2 所有物品的發(fā)票、質(zhì)量保證書、使用說明 售樓處、樣板房的日常使用管理 2． 1 售樓處的日常使用管理 （ 1）環(huán)境管理 A、售樓處內(nèi)光線充足，燈光明亮，空氣清新，無異味。 C、售樓處內(nèi)所有工作人員不得吸煙，吃零食。 E、保持售樓處內(nèi)部完好、整齊、干凈、無垃圾。 G、售樓處迎賓地毯平整，無破損變形，無污跡異味，干凈。 I、天花無破損裂痕，無 脫落、無灰塵、無水跡、無蛛網(wǎng)。 K、柱面無脫落、無劃痕、無裂痕，有光澤，無灰塵、無污跡。 M、桌椅用具穩(wěn)固完好，無變形破損，無污跡。 O、裝飾品正規(guī)完整，無褪色、無變形、無灰塵、無污跡。 Q、公司標(biāo)志正規(guī)完整，無褪色、無變形、無灰塵、 無污跡。 S、模型和沙盤正規(guī)完整，無褪色、無變形、無灰塵、無污跡。 （ 2）設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn) A、壁燈、天花燈等燈具完好，無破損、無脫落、無漏電。 20200531 討論版 第 15 頁 共 36 頁 C、電源插座完整完好，無脫落，無破損。 E、 CD 碟完整完好，無破損。 G、排氣扇完整完好，無脫落，低噪聲。 I、消防設(shè)備完好無損，可隨時(shí)啟用。 B、洗手臺完好，無磨損，無灰塵、無污跡。 D、紙筐完好，無灰塵、無污跡。 F、凈手紙托架完好，無灰塵、無污跡。 H、干手機(jī)完好，無灰塵、無污跡。 B、樣板房內(nèi)不得吸煙，不得吃零食。 D、保潔用具不能隨意放在樣板房內(nèi)。 F、門窗無破損變形、無劃痕，玻璃明亮、無灰塵。 H、墻面平整，無破損開裂，無脫落、無污跡、無蛛網(wǎng)。 J、臺面整齊、平整，無破損、無脫落，無灰塵、無污跡。 （ 2）設(shè)備管理標(biāo)準(zhǔn) A、壁燈、天花燈等燈具完好，無破損、無脫落、無漏電。 C、電源插座完整完好，無脫落，無破損。 E、各種指示燈完整完好，無脫 落、無褪色。 （ 3）公共衛(wèi)生間管理 A、廁位完好，無堵塞、無滴漏、無污跡。 C、梳妝鏡完好，無磨損，玻璃明亮、無灰塵、無污跡。 E、皂液器完好、無灰塵、無污跡。 G、毛巾架完好，無灰塵、無污跡。 （ 4）樣板房人員管理 A、工作人員著規(guī)定服裝上崗，干凈無破損， 工作時(shí)間必須佩戴工卡。 C、保持樣板房的清潔，房內(nèi)物品如有挪動(dòng)，要及時(shí)整理，放回原處。 E、保護(hù)樣板房區(qū)域良好的環(huán)境，防止人為毀損和破壞。 軟裝用品采購與折舊處理規(guī)定 3． 1 軟裝用品的采購原則上由裝修設(shè)計(jì)公司統(tǒng)一采購布置，企劃部門予以配合。 四、銷 售案場 市場調(diào)研流程及要求 銷售案場的市場調(diào)研流程 （ 1）市場調(diào)研組織：開盤前由案場銷售人員組成市調(diào)小組，負(fù)責(zé)市場調(diào)查工作 （ 2）調(diào)研方向： A、與自身樓盤有相近的競爭能力，相同的目標(biāo)客戶群，類似產(chǎn)品素質(zhì)的主要競爭對手 20200531 討論版 第 17 頁 共 36 頁 B、有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤，產(chǎn)品素質(zhì)有一定差距的，目標(biāo)客戶群重疊不多的次競爭對手。 D、消費(fèi)者市場調(diào)查，包括：對客戶的人口區(qū)域分布、增長，購買 意向、關(guān)注重點(diǎn)、購買能力、購買心理等因素。 （ 2）每天收集市場信息 （ 3）在銷售充許的情況下，盡可能安排每位銷售人員定期市調(diào) （ 4）具實(shí)填寫市場調(diào)查表，詳略得當(dāng)文字簡練 （ 5）有專人負(fù)責(zé)市場調(diào)查表的匯總歸檔，便于日后查閱 （ 6）要關(guān)注市調(diào)材料的真實(shí) 性和針對性 五、 銷售人員培訓(xùn) 培訓(xùn)周期：一周 7 天，培訓(xùn)地點(diǎn)：會議室。 （二）、銷售過程中的禮儀 迎客方面的禮儀 接待過程的禮儀 接聽電話的禮儀 對上司、同事之間的禮儀 銷售技巧培訓(xùn) （ 1）天 您的目標(biāo) — 專業(yè)行銷經(jīng)理人 從事銷售前準(zhǔn)備作業(yè)的技巧 如何開發(fā)接近客戶的技巧 掌握進(jìn)入銷售主題時(shí)機(jī)的技巧 面對銷售事實(shí)調(diào)查的技巧 客戶銷售詢問與傾聽的技巧 將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧 產(chǎn)品167。 若首次接觸的客戶在系統(tǒng)中已存在，可根據(jù)下列情況具體分析，最終解釋權(quán)歸案場經(jīng)理所有。 B、確認(rèn)為同一人，原則上歸首次錄入才并及時(shí)告知。 情況三：事后發(fā)現(xiàn)兩位客戶實(shí)為同一組客戶 確認(rèn)為同一組客戶，原則上歸首次錄入者。 （二）、時(shí)效性原則 為確?？?戶的時(shí)效性，避免客戶資源的浪費(fèi)，系統(tǒng)規(guī)定：若 10 天內(nèi)，系統(tǒng)內(nèi)任一未成交客戶檔案中無銷售人員的維護(hù)記錄（包括去電、來電或面洽），即視為銷售人員放棄該客戶的擁有權(quán)。 若有虛假維護(hù)記錄，經(jīng)查實(shí)，扣罰人民幣 100 元 /次。 （三）、完整真實(shí)原則 完整性：來客登記表中的內(nèi)容必須完整錄入系統(tǒng)，否則視為無效檔案，將無法保存。 20200531 討論版 第 21 頁 共 36 頁 真實(shí)有效性：銷售人員必須保證有維護(hù) 記錄的客戶資料真實(shí)有效。違規(guī)三次以上者，作開除處理。 B、按需供應(yīng)：當(dāng)開盤、節(jié)假日或搞活動(dòng)等客流量大的時(shí)期，原則上接待員直接遞送茶水即可（有特殊情況除外），但在平時(shí)客流量不是太大的情況下，接待員應(yīng)根據(jù)案場所準(zhǔn)備的飲料種類咨詢客戶需要何種飲料，再按客戶要求準(zhǔn)備和遞送相關(guān)的飲料。 電話接聽流程 （ 1）銷售前臺設(shè)接聽電話區(qū)域，各組以排定的順序接聽； （ 2） 接聽電話時(shí) 需準(zhǔn)備好《來電登記表》，以便客戶初次來電時(shí)記錄。 （ 4）電話音在鈴響第一聲后立即接聽，響鈴不得超過三聲。 （ 7）留言時(shí)，請正確無誤記下的對方姓名、電話號碼、內(nèi)容。 （ 9）來電表填寫要注意規(guī)范，保持整潔，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫，以反映來電情況，評估媒體效果。 （ 2）優(yōu)惠價(jià)格申請范圍僅限低于現(xiàn)場 專案經(jīng)理 授權(quán)價(jià)格者，銷售價(jià)格折讓依照公司規(guī)定實(shí)施分層授權(quán)負(fù)責(zé)辦理，私自越權(quán)簽認(rèn)導(dǎo)致造成損失者，公司將予以追究，因此導(dǎo)致涉及法律責(zé)任者，公司將保留法律責(zé)任追訴權(quán)。 （ 4）申請表內(nèi)容填寫程序及相關(guān)規(guī)定： ① .填寫程序依序?yàn)椋嚎蛻艋緮?shù)據(jù)、房型戶號資料明細(xì)、現(xiàn)行銷售價(jià)格數(shù)據(jù)、銷售人員及銷售主管洽談價(jià)格、客戶要求優(yōu)惠價(jià)格、定金（誠意金）交付明細(xì)、付款方式說明、價(jià)格優(yōu)惠申請條件狀況說明（銷售人員填寫）、客戶關(guān)系狀況說明及審核意見（ 專案經(jīng)理 填寫）、相關(guān)主管審批結(jié)果。 ③ .房款支付方式：依照客戶自身狀況勾選一次性付款或按揭貸款方式支付。 ④ .誠意金額度依照公司各項(xiàng)目相關(guān)規(guī)定辦理，基本上不低于總價(jià) 2%，最低金額不得低于人民幣壹萬元整。 （ 5）審批程序： NO YES 超越授權(quán) 授權(quán)范圍內(nèi) YES NO （ 6）價(jià)格優(yōu)惠申請單 A、 B