【正文】 乃大 學(xué)習(xí)面 ：企業(yè)競爭之學(xué)習(xí) 愛心感恩： 使世界多姿多彩 工作面 ：成長之心須、空間之必然 平常心 ：論天下之事、超然物外 思考面 ：層次決定、空間決定未來 恒心 ： 貴在持之以恒 童心 ：萬心之源 企業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展： a、 教育事業(yè)產(chǎn)業(yè)化（企業(yè)化）經(jīng)營 b、教材開發(fā)、教學(xué)服務(wù)產(chǎn)業(yè)行銷 企業(yè)管理理念 大量管理資料下載 a 藍(lán)鯨企業(yè)“家天下” “企業(yè)家族 五化管理 前瞻 積極 溝通 共識 ` 在 這里，你不能一夜之間暴富，但你能學(xué)到一夜之間“暴富”的能力。別處是家族企業(yè)，藍(lán)鯨是企業(yè)家族 。 Ｃ、科學(xué)化：科學(xué)方法是發(fā)展變化的保障及動(dòng)力。” E、員工教育日?；含F(xiàn)在企業(yè)競爭不是生產(chǎn)規(guī)模，資金積累，科學(xué)儀器；而在于企業(yè)文化，員工學(xué)習(xí)力及對新知識在工作中的應(yīng)用；故對員工的教育質(zhì)量，決定一個(gè)企業(yè)未來的競爭能力。認(rèn)知 a 這是一項(xiàng)自豪的工作 個(gè)人：經(jīng)濟(jì)獨(dú)立、 自我肯定、自我成長 社會(huì)：不注重行銷員的國度、只能是停留在自行車時(shí)代 人生無處不推銷 b 層次：想做、只是想 要做、一定要讓自己做 不得不做、騎虎難下 大量管理資料下載 心甘情愿的做，有成就和看到自己的成長 快快樂樂的做（實(shí)現(xiàn)理想） 既要做一個(gè)編織夢想的人，更要做一個(gè)實(shí)現(xiàn)夢想的人語言學(xué)知識： a、 語言是環(huán)境基礎(chǔ)上養(yǎng)成的習(xí)慣，語言不是語文 b、 學(xué)習(xí)語言的必要三環(huán)境 家庭環(huán)境：最重要、人類語言學(xué)習(xí)的開始 學(xué)校環(huán)境：對語言的規(guī)范和補(bǔ)充完善 社會(huì)環(huán)境：更完善并應(yīng)用 藍(lán)鯨提供全方位的語言環(huán)境！ c、 語 言學(xué)習(xí)的歷程： 認(rèn)知 模仿 記憶 練習(xí) 應(yīng)用 d、 自然的母語教學(xué)法： 看 聽 玩 說 唱 讀 寫 幼兒語言學(xué)： a、 越早學(xué)越容易 孩子是天生的語言專家 b、 語言是其它幾種智商的基礎(chǔ)、語言是提高智商的金鑰匙（語言智商、數(shù)學(xué)邏輯、音樂節(jié)湊、體育運(yùn)動(dòng)、視覺空間 、 人際關(guān)系 、內(nèi)省。回答 23 個(gè)問題 c 站在別人立場講自己的話 d 六大功單方法： 1 限時(shí)限量 2 富蘭克林 3 成功小故事4 專家證言 5 二擇一 6 回馬槍 時(shí)間管理目標(biāo) 業(yè)務(wù)員時(shí)間松散自由的，也是最需要管理的人群 目標(biāo)：工作目標(biāo)、事業(yè)目標(biāo)、人生目標(biāo) A 核心目標(biāo)擬定：數(shù)字 +時(shí)間限 計(jì)劃 — 執(zhí)行 — 核對 人際關(guān)系及客戶管理售后服務(wù) 人際關(guān)系：對上要信仰 對下要信任 對己要信心 10．銀行檔案： 管理與行銷 a 認(rèn)真，服務(wù)好客戶之才能、行銷是從服務(wù)開始的 大量管理資料下載 b 客戶是我們的 衣食父母、更是學(xué)習(xí)的資產(chǎn) 業(yè)務(wù)定律： 堅(jiān)信定律： 相信產(chǎn)品、公司。 心理；工具；規(guī)劃、形象 2 、第一類接觸；引起客戶注意 了解客戶潛在需求 介紹產(chǎn)品（客戶買的是效果和好處） 大量管理資料下載 促單 問題分析 功單 8 、簽單：售后服務(wù)“在談笑風(fēng)生中簽單” 行銷重點(diǎn)分析 1．客戶購買 欲曲線圖 欲望指數(shù) 時(shí)間 2．現(xiàn)代行銷與傳統(tǒng)行銷之重點(diǎn)比較 準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 接觸了解 接觸了解 產(chǎn)品介紹 介紹產(chǎn)品 促單 促單 問題分析 問題分析 功單 功單 簽單售后服務(wù) 簽單售后服務(wù) 促單時(shí)機(jī)：（購買信號） 身體前傾， 手臂張開 眼神專注， 面露喜色 端詳產(chǎn)品，提出詢問 詢問價(jià)格 （在產(chǎn)品介紹過之后） 5 詢問 使用情況及方法 市場分析 市場找尋方法 a、行業(yè)別 b、目錄名單 （會(huì)議黃頁） c、掃街地毯式搜尋 d、緣故法 e、客戶介紹客戶的 2． 市場 5 度 大量管理資料下載 a、每天 30 個(gè)客戶接觸量 b、電話聯(lián)系 30 分 c、客戶介紹 d、自己的秘密市場 e、隨機(jī)作業(yè) MANA IDAM M： MONEY（錢） A： AUTHORITY（權(quán)）顧客是否擁有購買權(quán) N： NEED （需要）顧客購買商品最根本 A： ATTENTION（注意力） I ：（ INTEREST）購買興趣 D： DESIRE （購買欲望） A： ACTION （購買行為） M： MEMORY （記憶） 首先吸引顧客對商品的注意力。第三是刺激顧客的購買欲望。第五是即使一次交易沒有成功，也要讓顧客留下對你及商品良好的記憶，以便日后成交。（按性格分類） 1． 猶豫型：幫他做決定（感情 +刺激 +鼓勵(lì)） 2． 理智型： 讓他自己做決定 3． 沖動(dòng)型： 投其所好，動(dòng)之以情?？湛跓o憑 月： 形象。報(bào)價(jià)（果斷。輕松。 d 先用一些較易之問題慢慢深入！ 贊美技巧 a 真心誠意的贊美 b 由遠(yuǎn)及近、由小及大地贊美 c 由問題地方式來贊美 d 間接贊美 溝通中的表達(dá) 溝通： 有溝能通 大量管理資料下載 表達(dá)： 有表有答、達(dá)到目的 表述 + 表現(xiàn) = 表達(dá) A 表述技巧： A 聲音大小適中，對方能聽清楚而不刺耳為準(zhǔn) B 音質(zhì)：用氣講話、而非用嗓子講話，有氣有力充滿自信和感染力 C 語調(diào)：抑揚(yáng)頓挫、適合當(dāng)時(shí)氛圍和對向 D 語速：對方快則快、對方慢則慢（比他快半拍） E 語氣：和善有激情 F 潛問造句：用詞精確、得 當(dāng) 如： 這個(gè)東西太貴了。 運(yùn)用身體的語言（微笑、站立、著裝） 你有辦法幫他解決問題或你需要他來幫你解決問題，使他對談話內(nèi)容感興趣 組織好所要要紹的產(chǎn)品或服務(wù) 爭取見面的機(jī)會(huì)！ 人生的需求（馬斯洛需求論） 生理需求 原始本能需求 安全需求 地位、成就需求 尊重、被尊重需求 自我實(shí)現(xiàn)價(jià)值（超越自 我） 追求目標(biāo)： 大量管理資料下載 行動(dòng) + 學(xué)習(xí) = 績效 談判溝通技巧 傾聽分析 判斷力 決斷力 領(lǐng)導(dǎo)能力 人際關(guān)系 開闊的視野 多角度多層面思考 造成失敗的原因： 準(zhǔn)備不足（三個(gè)月前） 漫無目標(biāo)、無計(jì)劃、無主張 缺乏自制力 無行動(dòng)力 顧此失彼（手忙腳亂無頭絮） 半途而廢 虛情矯飾 依靠外援 精而不通（浮淺） 品德欠佳 “人” 純粹的人 — / — \ 相互支撐 且朝前走 人只有擔(dān)當(dāng)才可以是“大” 人如心中有鉤 則是“小” 三種故事人： A、 聽故事人 B、 講故事人 大量管理資料下載 C、 創(chuàng)造故事人 四種聰 明人 小聰明：看似聰明，其實(shí)不聰明人 大智若愚：看似不聰明實(shí)則聰明之人 大路人：看似聰明實(shí)也聰明 愚人：看似不聰明實(shí)也不聰明 四種工作人 有能力有修養(yǎng) 有能力無修養(yǎng) 沒能力有修養(yǎng) 無能力無修養(yǎng) 人生幸福四決： 不拿別人錯(cuò)誤懲罰自己（生氣） 不拿別人錯(cuò)誤懲罰