銷售酬賞制度研究報(bào)告(doc14)-營(yíng)銷制度表格-在線瀏覽
2024-10-21 11:27本頁(yè)面
【正文】 目標(biāo)的片面貢獻(xiàn)，甚至導(dǎo)致企業(yè)管理秩序的混亂和文化的破壞。銷售人員的利益追求也是一個(gè)頗為復(fù)雜的體系，其中既包括對(duì)于物質(zhì)利益的追求，也包括職業(yè)與生活穩(wěn)定性、發(fā)展問題、人際關(guān)系狀況以及其他各種心理的滿足。 第三，有助于實(shí)現(xiàn)個(gè)人收入與投入風(fēng)險(xiǎn)之間的平衡。顯而易見，高酬賞方式意味著推銷人員要承擔(dān)高的投入風(fēng)險(xiǎn)，而低酬賞方式意味著降低了銷售人員的投入風(fēng)險(xiǎn)。這要求企業(yè)認(rèn)真研究銷售人員的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，不能因?yàn)樽非蟾叱曩p而忽視對(duì)企業(yè)銷售人員風(fēng)險(xiǎn)能力的評(píng)估。事實(shí)上，由于風(fēng)險(xiǎn)因素的介入，使得企業(yè)的酬賞制度與激勵(lì)程度之間存在復(fù)雜的關(guān)系。這種情況又會(huì)導(dǎo)致企業(yè)推銷人員為降低風(fēng)險(xiǎn)而努力，甚至離開原定的工作崗位。銷售工作雖然是一種比較特殊的職業(yè)，應(yīng)該采取特殊的酬賞手段，但不能因此忽視社會(huì)公平的要求。實(shí)際 上，推銷人員很容易進(jìn)行收入方面的比較，這種比較把個(gè)人的努力與收入和別人的努力與收入 (本企業(yè)的員工或外企業(yè)的同行 )聯(lián)系起來，以獲得心理上的公平感。因此，對(duì)于企業(yè)而言，選擇銷售酬賞方式的根本，并不在于確定一個(gè)較高的 中國(guó)最大的管理資料下載中心 (收集 \整理 . 部分版權(quán)歸原作者所有 ) 第 5 頁(yè) 共 14 頁(yè) 銷售提成比例或酬賞的絕對(duì)值，而在于找到一個(gè)適宜的酬賞區(qū)間，在這個(gè)區(qū)間內(nèi)落實(shí)對(duì)銷售人員的工作報(bào)酬，使銷售人員獲得一定的酬賞優(yōu)越感，從而實(shí)現(xiàn)其激勵(lì)的意義。這一方面是因?yàn)閭鹘y(tǒng)的勞動(dòng)報(bào)酬制度不允許其他酬賞形式的存在；另一方面，也與計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下銷售人員所作的貢獻(xiàn)有關(guān) ——產(chǎn)品實(shí)行統(tǒng)購(gòu)包銷，銷售人員的市場(chǎng)開拓作用并不突出。 在近年來銷售酬賞制度的改革中，傭金制酬賞方式被越來越多的企業(yè)所采用，特別是非國(guó)有性質(zhì)的企業(yè)。同時(shí)，這種酬賞方式也成為許多具有冒險(xiǎn)精神的推銷人員的首選目標(biāo)。這種制度將銷售人員的推銷貢獻(xiàn)與其個(gè)人收入掛鉤，推銷一次提成一次。企業(yè)一般要預(yù)支一定的費(fèi)用給銷售人員，金額大小既可以與保守的傭金估計(jì)相當(dāng)，也可以僅僅是促銷費(fèi)用的支援。有些公司要求銷售人員與公司簽訂協(xié)議，保證在他們實(shí)際收入低于預(yù)支費(fèi)用時(shí)，差額收回；二是純粹傭金制度。顯然，這種傭金制度對(duì)銷售人員來說面臨的風(fēng)險(xiǎn)最大。就是推銷人員的生意很好，也要等好幾個(gè)月才能拿到錢。由于純粹傭金制度對(duì)于銷售人員意味著巨大的風(fēng)險(xiǎn)投入，目前在我國(guó)的企業(yè)里還很少采用，就是在國(guó)外，也大多存在于企業(yè)與獨(dú)立性的銷售代理人或代理商之間，而不在企業(yè)的銷售隊(duì)伍中推行。在一些地區(qū)和一些行業(yè)，由于企業(yè)之間紛紛改用傭金制，甚至出現(xiàn)了傭金提成比例的 “攀比現(xiàn)象 ”。一些企業(yè)認(rèn)為，企業(yè)給予銷售人員的報(bào)酬越多，就越能激發(fā)銷售人員的工作熱情，不僅有利于穩(wěn)定銷 售隊(duì)伍，而且有利于從根本上推動(dòng)公司銷售收入的增長(zhǎng)； 二、公司投入的風(fēng)險(xiǎn)低。在其他酬賞制度下，企業(yè)必須加強(qiáng)促銷活動(dòng)管理，諸如促銷費(fèi)用審批，旅差費(fèi)用報(bào)銷、銷售行為控制、爭(zhēng)議合同認(rèn)定等，企業(yè)不得不抽出足夠的人力來處理這類事情，即便如此，也難以避免銷售人員利用各種環(huán)節(jié)弄虛作假，而傭金制度的采用實(shí)際上大大簡(jiǎn)化了這些環(huán)節(jié)； 四、也是應(yīng)付不公平競(jìng)爭(zhēng)的需要。即便企業(yè)采取措施避免人員流失現(xiàn)象，也難以杜絕推銷人員在私下把合同轉(zhuǎn)賣給競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)。 從我國(guó)多數(shù)企業(yè)傭金制度運(yùn)作的實(shí)際情形看，這種酬賞方式的采用，對(duì)于一些企業(yè)的銷售工作來說起到了積極的作用。傭金制的采用把銷售人員的收入與其投入關(guān)聯(lián)起來，推銷不推銷，似乎 完全成了銷售人員自己的事情，企業(yè)由于沒有付出或較少付出 (很多情況下僅僅限于對(duì)銷售人員提供必要的福利津貼 )，因而對(duì)銷售人員的控制極為困難。從采用傭金制企業(yè)的實(shí)際運(yùn)作情況來看，往往在公司業(yè)務(wù)景氣狀態(tài)下，企業(yè)的銷售增長(zhǎng)尚能持續(xù)，而一旦企業(yè)的市場(chǎng)出現(xiàn)疲軟，就很容易導(dǎo)致公司銷售的急劇滑坡，原因是推銷人員寧愿呆在家里休息，而不愿再去承擔(dān)來自市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。 二 、銷售隊(duì)伍的整體貢獻(xiàn)率不高。這實(shí)際上要求銷售人員要具備足夠的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，包括自有資金的支持程度，家庭和個(gè)人的心理承受能力等。在這種情況下，企業(yè)的銷售人員往往不是站在公司的立場(chǎng)上來考慮問題，而是從自我的角度進(jìn)行收益和成本的比較。雖然不否認(rèn)在這種酬賞制度下會(huì)出現(xiàn)個(gè)別業(yè)績(jī)不俗的銷售人員，但就銷售隊(duì)伍的總體面言，其貢獻(xiàn)率難以令人滿意。富有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員是企業(yè)的寶貴財(cái)富，失去了銷售人員，意味著企業(yè)將喪失無數(shù)的客戶，也就等于企業(yè)失去了市場(chǎng)。但推行傭金制后，銷售人員與企業(yè)的關(guān)系從原來的歸屬關(guān)系變成了純粹的利益關(guān)系，在
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