【正文】 法的最大優(yōu)勢 是減少了連鎖企業(yè)的資金占用和經營風險，但卻大量占用了供應商的流動 資金， 連鎖企業(yè)的利潤空間較小， 在結算不及時的情況下，還會引起經濟糾紛。這是一種購銷關系比較規(guī)范的一種采購方法，現(xiàn)代市場經濟中常采用。 （三）訂單式采購 第五章 商品采購與定價 4 這 是指連鎖企業(yè)根據市場情況和銷售經驗，在商品的規(guī)格品種、花色質量和數量時間等方面明確向供應商提出要求，并按單訂貨的方法。一是連鎖企業(yè)先付一定比例的定金 ，貨到后再付清余款。這種方法的靈活性較強，能較好地滿足市場需求 變化。采用此方法能使連 鎖企業(yè)在較大范圍內選擇最佳供應商，以采購到質 優(yōu)價 廉 的商品來滿足市場需求。 即問即答５－ 2 代銷式采購與買斷式采購有何區(qū)別 ? 三、連鎖經營的采購組織形式 在連鎖經營中，連鎖企業(yè)一般 采取集權式 采購方式，即由連鎖總部的相關業(yè)務部門負責統(tǒng)一采購，集中配送。 此種組織形式的主要優(yōu)點是。不足之處主要是彈性小，難以滿足消費者多樣化需求以及容易產生門店與采購部門 之間 的矛盾。采購委員會成員由 各單位的選派人員組成，目的是綜合各單位的意見來進行采購決策，以使采 購決策 更加科學合理。所以，這種 組織形式較適用于所經營的商品品種變化不大的連鎖企業(yè)。其主要缺點是容易發(fā)生意見分歧和采購決策時間過長。此種形式主要被自愿連鎖 和特許連鎖的連鎖組織 所采用，目的是通過聯(lián)合實現(xiàn)大批量采購，以降低成本，提高經濟效益。其主要缺點是；只適用于銷路較好的大眾化商品；組織復雜，運作協(xié)調難度較大和采購時間比較長。其 主要優(yōu)勢 一 是 直接與制造商交易，減少中間層次，大大降低流通成本和保障產品質量；二是依靠專業(yè)服務和品種齊全，為各企業(yè) 提供采購的便利性。 美國各行業(yè)都有這樣的采購聯(lián)盟。 Ameri是美國最大的醫(yī)院和診所的采購組織，平均能為其客戶創(chuàng)造近 20%的采購成本下降。例如 ，北京有 3000多家連鎖藥店，但是平均每家連鎖企業(yè)只有 6家藥店，用自己的車作配送。若有一個醫(yī)藥采購聯(lián)盟 為這 3000家藥店服務，所有定單信息都集中在它手中， 就有 可能實現(xiàn)低成本進貨和規(guī)模運輸 ， 大大減少 采購費用 ， 并 通過 準時配送 降低連鎖 門 店的庫存。 采購業(yè)務流程是采購計劃的具體執(zhí)行程序，也是 連鎖企業(yè)與供應商開展交易活動的規(guī)范程序，每一程序包括采購業(yè)務中連鎖企業(yè) 與供應商雙方的權利與義務。因此，確定采購計劃是商品采購業(yè)務流程的 起 點。其中，除了應 考慮過去選擇商品項目的經驗，市場流行趨勢，新產品情況和季節(jié)變化等外，還 應 考慮主力商品和輔助商品的安排。如果采購批量過多，會造成保管費用增多， 影響資金的周轉和利用率。 確定采購計劃 供應商報價 尋找供應商 交易條件談判 簽訂采購合同 供應商管理 收貨與驗貨 支付貨款 確定可選擇的供應商 第五章 商品采購與定價 7 3． 何 時 采購？ 這 是指雙方正式簽訂采購合同的時機 ， 主要應考慮所采購商品 價格變化，連鎖企業(yè) 要通過調查研究對所采購商品的市場 價格波動信息有充分了解， 掌握其變動的規(guī)律性，盡可能把采購時機 確定在商品價格處在谷底時，以降低進貨成本 ，提高效益 。連鎖企業(yè)可根據實際情況權衡利弊后進行合理選擇。連鎖企業(yè)可通過 三 個途徑來尋找供應商： 一是建立企業(yè)網絡平臺，把企業(yè)計劃采購的商品品種、數量和要求等在網頁上公布于眾。三是通過信函、電話和傳真等方式來尋找供應商。 （ 三 ） 確定可 選擇 的 供應商 由于連鎖企業(yè)采購總量多，往往會吸引眾多 供應商報價，但供應商良莠不齊，要想有效地執(zhí)行采購計劃，選擇 合格 供應商是關鍵。主要應考慮以下六個因素： （ 1） 貨源 可靠程度。 （ 2） 商品質量和價格條件。在價格上是否達到預計毛利率水平，該價格是否為消費者和企業(yè)所接受，質價是否相符，有無優(yōu)惠條件等。包括結算方式是否靈活方便及有利于我方（如延期付款等）。包括周到的購貨服務，如 代發(fā)運、代辦理各種手續(xù)、按客戶要求改包裝等，還有完善的售后服務。 （ 5） 供應商 其它條件。 （ 6） 促銷支持 。 2． 選擇供應商的程序 。 （ 1） 建立供應商選擇和評估小組。 （ 2） 全面收集供應商及其資料。 （ 3） 列出評估因素及確定權數。例如采購機電產品或技術附加值 較 高的產品，供應商提供的產品售后 服務的權數就 應 高 一 些。 （ 5） 綜合評價并確定供應商 。并選擇得分較高的供應商作為企業(yè) 合作伙伴。一般情況下交易條件主要包括：付款方式及條件、交貨期及逾期交貨賠償條件、用料及檢驗、用錯料的賠償條件、品質檢驗及不合格品的賠償條件、數量 及數量折扣、保險費支付、商品包裝、運輸方式及費用支付、稅項負擔和 售后服務等。 （ 五 ） 簽訂采購合同 采購合同是連鎖企業(yè)和供應商在采購談判達成一致基礎上，雙方就交易條件、權利義務第五章 商品采購與定價 9 關系等內容簽訂的具有法律 效力的契約文件，是雙方執(zhí)行采購業(yè)務活動的基本依據。 （六）供應商管理 連鎖企業(yè) — 般都擁有成百上千家供應商，而且由于商品淘汰 換新，供應商變動也比較頻繁，這就需要對供應商進行統(tǒng) — 管理。 分類方法一般可按產品來劃分，以便于管理。若用更細的分類碼，其編號原則也是一個供應商一個代碼。 將每一個供應商基本資料歸檔，如公司名稱、 地址、電話、負責人、營業(yè)證件號、注冊資本金 、營業(yè)資料等。 表 5— 1 供應商基本情況表 Nｏ． 年 月 日 公 公 司名稱 廠商代號 統(tǒng)一編號 廠商地址 電 話 傳 真 工廠住址 1． 2． 口制造商 口出口商 口進口商 成立日期 資本額 員工人數 口總經銷商 口代理商 口批發(fā)商 工商登記情況 負責人 聯(lián)系人 付款天數 送貨天數 主要商品 去年交易金額 廠商年營業(yè)額 契約目標 商品市場占有率 備 注 ３．建立供應商商品臺帳 。 并按一定時期 統(tǒng)計分析 供應商的 銷售狀況，列出各供應商銷售額排行榜，作為 今后 采購談判的重要依據 之一 。 為了正確地評價供應商，連鎖企業(yè) 可按一定標準將供應商分為 A、B、 C、 D 類 ，實施分類管理， 以便抓住重點，兼顧一般，做好供應商的管理工作 。 表 5－２ 供應商評價表 第五章 商品采購與定價 10 項 目 狀態(tài)及分值 得 分 優(yōu)秀 良好 一般 較差 暢銷程度 非常暢銷 暢銷 一般 滯銷 (15) (10) (6) (2) 缺貨率 2％以下 2％一 5％ 5％～ 10％ 10％以上 (10) (8) (6) (4) 配送能力 準時 偶誤 一般 經常誤 (15) (10) (8) (4) 供應價格 比競爭店優(yōu)惠 與競爭店同 略差于競爭店 與競爭店差距大 (15) (12) (8) (4) 促銷配合 配合極佳 配合佳 配合差 配合極差 (15) (10) (8) (4) 商品品質 品質佳 品質可 品質差 經 常出現(xiàn)壞品 (10) (8) (6) (2) 退貨服務 準時 偶誤 一般 經 常誤 (10) (8) (6) (2) 經營能力 潛力極佳 潛力佳 一般 潛力小 (10) (8) (6) (4) 注：①評價 可每隔 半年 進行 一次，一年二次平均得分。 連鎖企業(yè)按上表對供應商進行綜合 評分 后，就 應 對供應商 基本 情況進行研究， 分析原因，并結合本企業(yè)實際情況，提出有效 管理措施。 （七） 收貨、驗貨和支付貨 款 收貨、驗貨和支付貨款是連鎖企業(yè)履行 采購 合同的三項主要工作。其次，配送中心或門店應對供應商的商品按照約定的規(guī)定和方式進行驗收，驗收合格后，簽發(fā)收貨第五章 商品采購與定價 11 單，并通知采購和財務等部門準備支付貨款。 即問即答５－ 4 評價供應商的主要指標有那些 ？ 二、新商品開發(fā) （一） 新商品 開發(fā)的意義 新商品 是指 目前 本企業(yè) 門店尚未陳列或出售的商品。隨著科學技 術的 發(fā)展和消費需求的變化，商品生命周期日益縮短已成了不可避免 趨勢，新商品不斷出現(xiàn)，舊商品不斷被替代， 若連鎖企業(yè)不能適時開發(fā)新商品，調整商品結構， 就會被淘汰。 （二） 新商品開發(fā)的程序 連鎖企業(yè)新商品 開發(fā)要按一定程序來進行，其基本 程序如圖 5— 2 所示。這是指對新年度的新商品開發(fā) 作系統(tǒng) 規(guī)劃， 主要 內容 包括增加 新分類、增加品項數、增加商品組合群、季節(jié)性重點商品計劃和 自行開發(fā)商品計劃等。對于 擬 引入的新商品，采購人員 都應就新 商品的進價、毛利率、進退貨條件、廣告宣傳和 贊助條件等項目予以初評。 ３．新品復評 。 ４．新品試銷 。 ５．更新賣場商品陳列表 。 ６．通知門店 。 ７．跟蹤管理 。 （三） 新商品開發(fā)應注意的事項 連鎖企業(yè)在新商品開發(fā)過程中應注意以下三個方面 事項： 1．市場能否接受 ？ 連鎖企業(yè)進行新商品開發(fā)必須對市場進行調查研究，掌握市場信息，并根據所掌握的市場信息來判定擬引入新商品的市場接受程度，以防止盲目引入市場接受程度低 的進入賣場，影響企業(yè) 經濟效益。 3．是否做好了 配套 工作 ？有些新商品開發(fā)需要具備一定 條件。因此，連鎖企業(yè)在新商品引入前必須做好相應的配套工作，跟蹤管理 第五章 商品采購與定價 13 為提高新商品 銷售業(yè)績打好基礎。 滯銷品 與暢銷品是相對而言 ,隨著商品生命周期日益縮短和消費 需求 變化的不斷加快，大多數商品經過一定銷售后會由暢銷品轉化為滯銷品 。 因此，及時引入暢銷品，淘汰滯銷品是連鎖企業(yè)采購 的重要任務。 2． 季節(jié)性商品因過季或流行商品因流行期已過而銷售不佳的商品。 4．因連鎖企業(yè)經營管理不當而銷售不佳的商品。連鎖企業(yè)在經營過程中難免會有滯銷品，造成商品滯銷的原因很多，但歸納起來 主要有 三 種 ： （ 1） 商品因素 。 （ 2）市場因素。 （ 3） 企業(yè)因素 。 2． 滯銷品 處理方法。因為滯銷品不但不能帶來利潤，而且消耗成本，拖 的越久，成本也相應 越高。根據實際情況，與供