巨力嘉涂料海南分公司營銷推廣策劃案(15頁)-石油化工-在線瀏覽
2024-10-19 10:26本頁面
【正文】 。 其一大優(yōu)勢在于有一定的油工網(wǎng)絡(luò)，其次在付款方面也是比較靈活。從與麗美家分開后其發(fā)展的速度也是相當(dāng)快的。 其優(yōu)勢主要在乳膠漆，產(chǎn)品質(zhì)量稍好于華潤 ,同樣以送噴涂加高回扣為主導(dǎo)的銷售方式配合大量的業(yè)務(wù)員銷售。 嘉寶麗涂料在海南只有一個代理，也是私人企業(yè)。 華潤涂料作 為在海南的三大 知名品牌之一，但其優(yōu)勢并不在乳膠漆而是木器漆，其產(chǎn)品質(zhì)量及市場動作均沒有優(yōu)勢。 海南建筑內(nèi)墻涂料（包含油漆不含輔料）年銷售量約在 6~7 千萬左右，其中麗美家占有約 2 千萬左右（ 澳 貝、大孚、立邦、大寶、鱷魚、賽科、紫荊花等），立邦（金祥）約 千萬， ICI 約在 800 萬，華潤約 600 萬，嘉寶麗約 400 萬 。這也是所有品牌集中的地帶。 巨力嘉涂料 海南 有限公司 營 銷 方 案 環(huán)保 科技 差異 化 一、 市場概述 就目前海南?？诘耐苛鲜袌鰜砜矗?整體的可 分為工程和零售二大塊。其中零售主要是以店面銷售和渠道銷售二類，店面銷售主要是集中在和平南 /北。 從品牌來看：立邦涂料有 9 間銷售鋪面； ICI 涂料有 8 間銷售鋪面；華潤涂料有 8間銷售鋪面（其中四間為加盟商）；嘉寶麗涂料 1 間銷售鋪面； 蘇州 立邦有 4 間銷售鋪面； 以上這些品牌均為一到三個私人公司作 為該品牌在海南（海口）地區(qū)的總代理或是經(jīng)銷 商，由各品牌 辦事處來維護市場并實施不同產(chǎn)品進入不同商家的銷售方式。 ICI 涂料為歐洲品牌在中國主要是集中在大城市，海南市場現(xiàn)在由三個私人企業(yè)代理操作，其主要手段主要是三個不同的代理有著一到二個共同的產(chǎn)品其他均為各自獨有的產(chǎn)品，形成市場同盟主銷各自有利潤的產(chǎn)品，并以回扣為主導(dǎo)。 現(xiàn)在主要是利用華潤的品牌，運用送無氣噴涂 來掩飾產(chǎn)品質(zhì)量不高的事實， 加高回扣 （ 50~80/桶）的方法來進行銷售。前幾年沒有成功的占有市場，自去年開始換到另一個代理后現(xiàn)在開始以迅猛發(fā)展的勢頭占住海南涂料品牌前五位。 大寶漆現(xiàn)在海南為呂華漆業(yè)獨家代理。但 其主要是在木器漆方面，采用高回扣和大量廣告的方式。 麗美家的產(chǎn)品： 澳 貝以 03~05 年在海口市比較火爆，而在近二年其市場優(yōu)勢已逐步轉(zhuǎn)向外圍，在?？诟偁幜σ巡粡?， 但其采用的高回扣和師傅積分的銷售手段還是比較有效的籠絡(luò)到一批師傅； 鱷魚主要是在外墻涂料方面比較有優(yōu)勢，立邦作為其發(fā)展過程中的一個吸引客戶的品牌所以談不上有競爭力和 優(yōu)勢，大孚漆產(chǎn)自文昌主要是木器漆，賽科以其 自己 生產(chǎn)的一個品牌，主要是低端市場，大桶包裝，外圍市場銷售量較大。 二、 公司現(xiàn)狀與改進 海南巨力嘉實業(yè)有限公司雖然從成立到現(xiàn)在已有十多年，但其在行業(yè)內(nèi)一直沒有發(fā)展壯大。此 前 均為塑膠大包裝，而在這個行業(yè)看 來這也是 一個敗筆。 3．品牌知名度：作為生產(chǎn)型企業(yè)而不可以同經(jīng)銷商比較，在前期打品牌做市場的基礎(chǔ)時，廣告與包裝所占有的比例很高，從公司的角度來講須要大量的投入。 能否打開市場主要是看前期能否一炮打響； 4．人員結(jié)構(gòu)：公司現(xiàn)在幾乎等同于一間新成立的公司。公司產(chǎn)品應(yīng)該定位于中端市場并推出墻體效果服務(wù)商 的概念 。 5． 外墻產(chǎn)品要在現(xiàn)有的產(chǎn)品中進行延伸（具體須了解現(xiàn)有產(chǎn)品后再定）。 定位 價格范圍 包裝 數(shù)量 型號命名 主題 適用比例 屬性 定價 生產(chǎn)成本 綠色、科技、人性化 高端形 象 400 元以上 5L 1 環(huán)保健康 ,凈味超低 VOC 概念化 5% 面漆 498 301~399 元 5L 2 環(huán)保健康 ,功能全面 10% 面漆 398 5L 面漆 338 中端利潤 201~299 元 5L 4~6 環(huán)保健康 ,功能突出 ，概念化 50% 面漆 298 5L 面漆 268 5L 面漆 238 5L / 面漆 218 15L 1 % 面漆 268 18L 1 / 面漆 338 經(jīng)濟走量 200 以下 5L 1 環(huán)保 ,經(jīng)濟 ,實用性強 20% 面漆 138 20KG 1 遮蓋力 ,裝飾性 ,可調(diào)色 15% 面漆 118 15L 1 面漆 158 18L 1 面漆 188 調(diào)色漆 2 靈活的色彩 ,深色 900ML 2 底漆 108~288 5L 1 配套高端產(chǎn)品 ，要有突出功能 5% 底漆 288 5L 2 配套中端產(chǎn)品 底漆 178 5L 配套中端產(chǎn)品 ，經(jīng)濟配套性強 60% 底漆 128 15L 配套中端大包裝產(chǎn)品 底漆 15L 1 經(jīng)濟型配底漆 20% 底漆 118 18L 1 內(nèi)外墻 通用性底漆 15% 底漆 218 膩子 15~38 20KG 2 抗堿防水膩子 16 耐水環(huán)保膩子 38 C． 產(chǎn)品定價 ： 公司產(chǎn)品 是 定位在內(nèi)墻涂料中端零售市場。 最終需要根據(jù)其他營銷因素進行適應(yīng)的調(diào)整。 計劃 :丁彬 2020年 8月 10日 2． 銷售方案 ① ?？?DIY 專賣店 店鋪： 打開?？?DIY 的市場首先是需要在和平南 /北路面上開一間形象好的專賣店； 就現(xiàn)在的情況來看只有永安商廈的鋪面還有租，所以我們必須在永安商廈開出一間 上檔次有規(guī)模的專賣店，來作為展示我們讓客戶了解我們的一個窗口，并且要形成主要的銷售點。 同時從公司管理角度出發(fā)，?？谥睜I店 按代理經(jīng)銷商的制度進行管理。 在此同時也要派出大量的小區(qū)業(yè)務(wù)人員，深入到各個小區(qū)進行主動出擊，以促成業(yè)主的消費，與此同時可以開發(fā)出一大批有利的客戶資源：如包工頭，師傅，裝修公司甚至還可以挖掘到一批別的
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