【正文】 較弱。但是，隨著經濟社會的發(fā)展，人們對健康意識的增強，飲酒對健康的危害也為人們所重視，飲酒也從主動逐漸轉向被動的局勢。這為我們產品的推出帶來極大的好處。人們對健康的需要，以及收入剩余將會使得人們的收入不僅愿意購買，而且有能力購買。 （ 1） 利用公司地理優(yōu)勢，立足貴州， 站穩(wěn) 貴州市場。開發(fā)特色（健康）大眾藥品，支撐公司發(fā)展。 （ 4） 堅持研發(fā)、市場為主導，重技術，重研發(fā) ，重市場；形成產品功效好，市場認可度高，知名度高，美譽度高的態(tài)勢。 （六 ） 經營目標 在未來 1 年的時間內取得貴州市場 50%以上的市場份額；在未來 3 年的時間內形成西南地區(qū)市場，滲透全國重要城市；打造健康品牌。因此，我們的開發(fā)將重點在中 成 藥方面入手。 （八 ） 人才和技術 為了發(fā)展壯大公司，我們將積極引進人才資源，特別是研發(fā)、技術、生產、市場這幾塊。 在技術上我們將會與時俱進，引進國內相對先進的生產設備及加工技術，并力求長期保持國內先進水平。做為禮品的 目標顧客就是年輕子女得知父親愛喝酒，喝酒傷害身體，并且回家要為老人家?guī)c禮物，解酒藥作為禮物送是個最佳的選擇 等 。 ２．膠囊 產品 以膠囊形式，便利攜帶，服用簡單，長期服用特點；這類產品主要是針對經常喝酒的商務人士，產品目標顧客都是事先準備解酒藥，出于應酬商務有錢人，產品定位功效強，高檔。 ３．解酒寶咀嚼片 產品以嚼片形式包裝，產品特點便利攜帶，服用簡單，便利購買；針對目標顧客廣泛，可以是喝酒者自身購買，也可以是家人朋友為其購買，市場滲透度大。 對于新產品對新市場現狀，怎樣布置我們的產品，哪個零售點布置哪類 產品比例要多，哪些要少；哪些產品哪 個季節(jié)銷售量最好，采用哪些促銷形式，哪些因素對產品銷量、運輸、有很大的影響；產品在銷售過程中的鋪貨量達到多少，庫存量達到多少等。 對于公司的發(fā)展戰(zhàn)略，第一步以貴陽作為突擊重點城市，那么針對不同種產品，首批產品建立配貨渠道，配貨點位，采用推銷員進行上門推銷。采用減少配貨點位，增加一條街道多家配送，節(jié)約配送里程。 （二）研究與開發(fā) 為了在市場上處于不敗之地，我 公司必須與時俱進，不斷研發(fā)新品種，以滿足市場的需求，爭強我公司在 市場上的競爭力度。 （三）生產與運輸 １．生產設備先進化 我們將引進國內先進的生 產設備，設備購置費用達到 萬元， 年 生產能力達到7514700單位。資料來源： 2．生產產量預計 根據市場容量分析和公司的發(fā)展戰(zhàn)略 以及設備的生產能力，公司決定在第一年的生產中生產 7514700單位 。 (采用 GMP 生產管理觀念 ) （１）不讓不合格原輔料、包裝材料、設備和設 施進廠，不使用不合格廠房和不合格人員。 （３）各工序參數合格放行 。 （四）產品的實施與服務 １．產品的實施 為了保護我公司的產品，我們需要向有關部門申請知識產權的保護。 ２）銷售人員應正確介紹藥品，不得虛假夸大和誤導用戶。 （２）產品的售后服務 １）對質量查詢、投書、抽查和銷售過程種發(fā)現的質量問題要查明原因，分清責任，采 取有效地處理措施，并做好記錄。 四 ．市場分析 （一） 市場介紹 解酒藥市場目前在國內甚至全世界都是比較空白的一個部分，市場上雖然有不少商家打解酒藥的口號在銷售產品，但是從消費者的用后反應來看，市場上的產品并沒有真正的解酒功能，只是一些保健品而已。 2020年國家下發(fā)“禁酒令”，使得大量酒后需要駕車的人士對解救藥的需求更加迫切，據揚州晚報報道顯示，“禁酒令”下發(fā)以后，全國范圍內出現了解酒藥供不應求的局面，甚至一度出現原價 300多元的產品飆價到 1000多元。記者從中國白酒專業(yè)委員會獲悉，中國白酒工業(yè)規(guī)模以上企業(yè) 1160家，僅 2020年，中國市場的白酒總消費量就達 億箱，比上年增長了 20%，銷售收入 1261 個億， 中國的烈性酒消費占世界烈酒總消費量的23%，一舉躍居世界最大的烈性酒消費市場。調查顯示，目前我國男女飲酒比率分別高達 %和 %，飲酒人群中 65%是不健康飲酒，而其最主要的問題是飲酒過量。 調查顯示， 57%的飲酒人群身體健康狀況處于亞健康及其以下水平，我國飲酒人群 整體的身體健康狀況堪憂，而不當、過量、非健康的飲酒則可能會進一步惡化飲酒人群的身體健康素質，但記者在調查過程中卻注意到，采訪中有 8成以上的消費者認為，對于生活中過量 飲酒的現象無法避免。 這為我公司產品的推出提供了很好的機遇，并且能夠迅速搶占市場份額，一舉成為解酒藥行業(yè)的領頭羊。 由于面對的客戶群體不同，所以銷售的價位也應該不一樣。 目標市場中的目標顧客群體：總方向上來說，只要是喝酒的人都是我們的目標顧客；分為更細致，喝酒的人很多，我們目標顧客就是那些喝酒需要解酒的人及那些喝酒者的家人朋友們。 第三，跟隨者，一種從眾心里驅使，朋友都買了，我也要買 點了。 第二，丈夫在外喝酒了（無論出于應酬還是喜好），妻子肯定會擔心，那么丈夫外出時候給他備什么好呢？解酒藥是一種很好的選擇。 第四，家人是司機，作為他她的家人，最重要的是什么？他的安危，解酒藥是最好安全劑。 我們的目標客戶群將有 4億人群，假設這部分人群平均每個月會有一次過量的飲酒，那么客戶每個月就將會購解酒類產品 4億個單位。 四、同類競爭者分析 目前市場上的解救類藥品多而雜，且多為保健用品，而不具有真正的解酒功能，互聯網上口碑最好的是 RU21安體普復合片，但是依舊有很多網友用后表示效果并不明顯，在國內的重購率依舊不高，所以占得市場份額也不大。 五 ．競爭分析 （一） 主要競 爭對手分析 １． 尋找識別競爭對手 一類：生產解酒藥企業(yè)，產品拓展到貴州市場或者市場戰(zhàn)略正向貴州市場拓展 目前中國約 5億人士喝酒，在這個經濟社會愈來愈發(fā)展的社會，人們的商業(yè)各種應酬更多了，而目前中國市場的解酒藥市場前景很大 二類：替代品競爭（ 酒芝靈 、 酒緣解酒藥 、 海王金尊 、 JBB20 解酒活力飲料 、 ru21安體普復合片、 蜂蜜水 果汁 、酸奶等。 戰(zhàn)略：競爭者主要采用迎頭定位，爭搶市場領頭羊地位 。 （ 2） 競爭者在 西南 市場的占有率不高。目前應集 中一切資源于快速解酒這一特定的細分市場，在較短時間內形成這一市場的競爭優(yōu)勢，同時提高企業(yè)知名度與美譽度，在貴州市場迅速站穩(wěn)腳跟后再謀求其他市場的發(fā)展。 。 *成本優(yōu)勢 本地化策略大大降低了生產，運輸，人力資源等成本 *清晰定位 產品直接定位為高效快速解酒，同時價格策略對高中低端消費者進行覆蓋。 ，直接影響企業(yè)生存 4．融資渠道的高效建立需要一段時間 *區(qū)域問題 地域環(huán)境因素，增加了進入較遠市場的營銷推廣成本和難度。 *認識度的欠缺 消費者對解酒藥接受程度不高，市場不成熟。 T—— 威脅 *其他品牌的競爭 。 3 目前貴州市場發(fā)展不成熟且有較大的發(fā)展空間。 六 ． 市場營銷 （一） 市場開發(fā)策略 １． 立足于公司的發(fā)展的目標，以貴州市場作為開發(fā)的根據地，立足一年內占領貴州50%市場份額。對現有新市場進行調研工作，根據市場分布，市場分布區(qū)域的競 爭狀況，產品自身的內在價值及公司的發(fā)展目標等；選擇成功市場開發(fā)策略務必是當務之急。 第二步，通過各周的中心城市的滲透后，各種渠道正常的運轉之后；大力進軍二級縣城，通過越來在一級市場建立的渠道，及管理模式，以快速滲透的方法打如二級市場。 ２． 市場開發(fā)中目標集聚戰(zhàn)略集中優(yōu)勢力量拓 展新市場 。以廣告作為大力宣傳，快速鋪貨，快速打入 市場作為依據，各種促銷活動的開展，比如剛開始時候進行適當贈送活動，讓顧客了解這種解酒藥的效果，慢慢地認同該產品。 公司是剛成立的新公司，其產品品牌需要提煉及塑造；并且公司產品是解酒藥，質量信譽度要求很高；公司產品進入市場的策略方針是通過廣告促銷作用快速進入市場；所以公司在第一批產品上市，即第一次拓展市場時候不能夠找代理商或者經銷商，代 理商或者經銷商考慮自身利益，對品牌維護與提升，對顧客后勤服務效果不 理想。采用自身力量銷售產品有其好處，就是利于對產品渠道的控制，利于對產品渠道秩序的維護，利于對產品價格控制，對提高產品知曉度、知名度、美譽度有很大的影響，最終達到提升產品品牌形象，提升品 牌的價值。 細分解酒藥市場：根據調查顯示，類型很少，解酒藥知曉度很底，價格昂貴。 目標市場的選擇，公司推出幾種不同類型產品滿足不同消費人群，比如、口服液（ 10毫升） 、膠囊、片劑 。 根據公司目標市場確定了，公司開發(fā)了 膠囊 形式產品，容易攜帶，方便購買，這類產品針對出去應酬喝酒的人士，司機等；但是送禮就要送包裝精美的口服液。所以定位這快采用功能定位打入市場，市場，針對不同目標顧客實現產品差異化策略來滿足不同市場需求，這中差異化可以在價格上形成一定差異；檔次定位于為大眾，人人都可以購買的高中檔，針對藥業(yè)性價比關系嚴重，我們不應該強調更多的檔次，把更多時間花費在消費群消費思維習慣上。廣告這樣描述，妻子拉著小孩在擔心出門在外應酬丈夫安威；兒女在擔心喜好喝酒愛生病的父親，女朋友在擔心喜歡飲酒豪爽的 男朋友；父母在擔心在外開車的兒子；通過這些感情的訴求，在進不步說明解酒的高效。品牌名稱： 解酒寶 總的開發(fā)思想：產品以廣告為依托，迅速打入市場，產品以高效適價為原則，樹造自己的品牌形象。利佰制藥公司生產的解酒藥，作為一種 新產品，面對市場各種競爭者，需要快速在市場中取得 成效，在定位這塊上面要別有用工。效應進行功能定位，突出消費者心理需求特點；容易接近消費者的消費，容易形成消費共鳴。 定位思想：突出產品的功效，突出任何人都能夠消費的產品 定位詞：“解酒就用解酒寶，想喝多少就多少” 定位詞：“想健康飲酒，就用解酒寶” 定位詞：“阿護你的健康，是我的責任，解酒寶” （三） 產品定價策略 通過市場調查，通過分析競爭者市場價格及對市場 需求愿意付出價格的預測，為了滿足不同消費群體，針對不同消費群體設計不同產品形態(tài)，各種形態(tài)規(guī)格不一樣導致價格都不一樣，但是商品效果平均下來成本價是一樣的。 競爭對手價格： 99 到 250 元左右 口服液（ 10 毫升 ，兩瓶裝 ） 成本價： 4 出廠價： 5 元 零售價： 8 元 解酒寶咀嚼片 （ 12 片裝） 成本價： 24 出廠價： 29 零售價： 48 解酒寶 軟膠囊（ 100 粒裝） 成本價： 70 出廠價： 114 零售價： 180 注： 每 一個小單位（未包裝的產成品）的成本 = (100+12+2)/(4+24+70)= 元 （四） 渠道網絡建設 通過對產品、競爭者、顧客消費習性研究。根據顧客的消費習慣性，比如喝酒消費場所有酒吧、餐廳、酒店、或者其他場所，消費需求是及時需求，市場寬度建設需要范圍廣，鋪貨地點多。 （五） 廣告宣傳策略 １． 目標受眾定位 15 至 18 歲未成年人，文化程度初高中生，是廣播、電視的主要接受著； 18 至 24 歲，青年一代，其中大學生及剛高中畢業(yè)的學生比較多，是網絡、電視的主要接受者；主要文化為大學教育； 25 至 30，老青年一代，主要由畢業(yè)了幾年后的年輕大學生、讀研究 生畢業(yè)的、及一部分成家人組成，文化程度主要在大學、高中文化，主要接受網絡、報紙、電視、戶外廣告； 30 至 45 歲人，一部分有成功人士組成，事業(yè)家庭基本都確定了，文化程度比較廣泛，有大學的有更高學歷的，其中大多數都是初高中文化，主要接受的廣告有電視、報紙等； 45以上，主要是以報紙為主。 學歷高的人，能夠接受更多現在東西，比如現在年輕人主要關注股市、樓市或者其他的，這種報紙、電視傳播效果比較好。 ４． 媒體效應分析 報 紙：輸出產品形象和產品信息、 SP 活動信息 電 視：樹立品牌知名度和美譽度 戶外廣告：擴大接觸面，輸出產品形象 廣告宣傳組合（貴陽） 廣告 宣傳 內容 播放時間段 /版面 時間 次數 價格 主要接受人群放應效果 費用 廣告類型 貴州電視 5 秒 30天 1 2720元 /秒 品牌形象樹立 81600 貴陽晚報 十至十二版 10天 5． 8*7 CM 9000元 /天 產品信息介紹 90000 貴陽廣播電臺 5 秒 360天 1 120元 /天 接觸機會多 43200 戶外廣告 公交車 360天 100 輛 1000元 /年 擴大接觸面，輸出產品形象 100000 總計 314800 元 ５． 廣告投入對銷售量預測 目標任務發(fā)：產品初期投放市場，廣告費用話費很大，通過投入 314800 廣告費用，在貴陽建立自己品牌的知曉度，通過知曉度提升進一步提升產品的知名度；等品牌效應產生之后，根據競爭對手及市場的反應情況來調整廣告費的預算。相反，一個失