【正文】 四階段 ： (工作環(huán)境與生產(chǎn)率關(guān)系） （工作條件變動(dòng)對(duì)生產(chǎn) 率影響） （工作成績(jī)受周圍環(huán)境影響） （存在非正式組織） 試驗(yàn)結(jié)論 ： 人們的生產(chǎn)效率不僅受物理、生理因素影 響，而且受社會(huì)環(huán)境、社會(huì)心理因素的影響。 2020/9/19 41 ? 雙因素理論 ? 1） . 使職工在工作中產(chǎn)生滿意和不滿意的因素 ? 是完全不同的。 ? 5） . 要設(shè)法加大激勵(lì)因素的作用，防止激勵(lì)因 ? 素向保健因素的轉(zhuǎn)變 需求層次和雙因素理論示意圖 安全需求 生理需求 工作的成就感 、 工作中得的認(rèn)可 、 贊賞 ，工作本身挑戰(zhàn)性 、 工作責(zé)任和自我發(fā)展 。 自我實(shí)現(xiàn)需求 尊重需求 社交需求 激勵(lì)因素 保健因素 ? X 、 Y理論 ? 1） . X理論認(rèn)為人天生懶惰、不愿意負(fù)責(zé)任， 沒有進(jìn)取心，安于現(xiàn)狀，缺乏理性，行事不合時(shí)宜。 ? 2） . Y理論認(rèn)為人天生愿意工作，外部環(huán)境造成人的墮落，多數(shù)人能夠自我控制，最重要的報(bào)酬是自主和自我實(shí)現(xiàn)，大多數(shù)人有創(chuàng)造性但沒有條件發(fā)揮。不能只是指揮命令。 2020/9/19 45 一 〉 社會(huì)系統(tǒng)學(xué)派 二 〉 決策理論學(xué)派 三 〉 系統(tǒng)管理學(xué)派 四 〉 經(jīng)驗(yàn)主義學(xué)派 五 〉 權(quán)變理論學(xué)派 六 〉 管理科學(xué)學(xué)派 （四）、現(xiàn)代管理理論 返回 2020/9/19 46 四、管理者的角色與技能要求 ? 一 〉 . 管理者的角色 ? 。 ? 。 ? 。 ? 二 〉 . 管理者的技能 ? ? 把觀點(diǎn)設(shè)想出來并加以處理以及將關(guān)系抽象化的精神能力。 企業(yè)環(huán)境總體上看包括外部環(huán)境和內(nèi)部條件兩個(gè)方面。企業(yè)的生存發(fā)展，從根本上說，取決于利用自身?xiàng)l件去適應(yīng)所處的外部環(huán)境。 2020/9/19 57 2020/9/19 58 G—PEST宏觀分析方法 G—自然環(huán)境 P—政治環(huán)境 E—經(jīng)濟(jì)環(huán)境 S—社會(huì)文化環(huán)境 T—科技環(huán)境 2020/9/19 59 環(huán)境分析的步驟 評(píng)估環(huán)境的特點(diǎn) 分析環(huán)境影響 通過結(jié)構(gòu)分析確認(rèn)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)因素 確認(rèn)機(jī)會(huì)和威脅 制定戰(zhàn)略 2020/9/19 60 2020/9/19 61 SWOT分析法 戰(zhàn)略應(yīng)最大限度地利用環(huán)境機(jī)會(huì)和內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)，同時(shí)使企業(yè)的劣勢(shì)和威脅降低至最低限度。 2020/9/19 66 ? 特征： １．戰(zhàn)略是有形的。 ３．重點(diǎn)是選擇實(shí)現(xiàn)企業(yè)成長(zhǎng)目標(biāo)的途經(jīng)或指導(dǎo)方針。 2020/9/19 67 二、影響企業(yè)戰(zhàn)略的要素 １．企業(yè)的經(jīng)營環(huán)境與服務(wù)范圍 ２．企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，即成長(zhǎng)向量。 產(chǎn)品 市場(chǎng) 現(xiàn)有 全新 現(xiàn)有 市場(chǎng)滲透 產(chǎn)品開發(fā) 全新 市場(chǎng)開發(fā) 多角化 2020/9/19 68 2020/9/19 69 三、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的特點(diǎn) １．目的性 ２．長(zhǎng)期性 ３．對(duì)策性 ４．系統(tǒng)性 2020/9/19 70 第二節(jié) 經(jīng)營戰(zhàn)略結(jié)構(gòu) 一、經(jīng)營戰(zhàn)略的內(nèi)容 戰(zhàn)略目標(biāo) ：三分鼎 戰(zhàn)略方針 ：聯(lián)吳抗曹 戰(zhàn)略規(guī)劃 ：先取荊襄后取川， 待機(jī)而動(dòng)爭(zhēng)中原。 （二）差別化戰(zhàn)略 : 企業(yè)通過向用戶提供與眾不同的產(chǎn)品或服務(wù)，形成某一優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略。 2020/9/19 79 2020/9/19 80 二、應(yīng)用條件 １．產(chǎn)業(yè)特點(diǎn) 中間品產(chǎn)業(yè) 投資品產(chǎn)業(yè) 耐用消費(fèi)品產(chǎn)業(yè) 非耐用消費(fèi)品產(chǎn)業(yè) ２．企業(yè)的資源條件 2020/9/19 81 第四節(jié) 戰(zhàn)略選擇 一、確定企業(yè)經(jīng)營的范圍與重點(diǎn) （一）確定企業(yè)的經(jīng)營范圍 （二）確定企業(yè)的經(jīng)營重點(diǎn) １．市場(chǎng)剖析法 ２．比較排除法 ３．專家診斷法 2020/9/19 82 二、戰(zhàn)略方案的評(píng)價(jià)方法 （一）常規(guī)定性分析法 頭腦風(fēng)暴法 德爾斐法等 （二）常規(guī)定量分析法 盈虧平衡分析 平衡表分析 成本控制模型 投入產(chǎn)出分析等 （三）產(chǎn)品矩陣模型評(píng)價(jià)的方法 波士頓矩陣 通用電氣公司矩陣 競(jìng)爭(zhēng)地位 強(qiáng) 平均 弱 高 中 低 行業(yè)吸引力 2020/9/19 85 第四章 市場(chǎng)預(yù)測(cè)與經(jīng)營決策 返回 2020/9/19 86 本章包括以下主要內(nèi)： 市場(chǎng)預(yù)測(cè)的含義與方法； 經(jīng)營決策的含義與程序； 經(jīng)營決策的方法 。 ? 市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容 ? 市場(chǎng)調(diào)查的步驟 2020/9/19 89 三 、 市場(chǎng)預(yù)測(cè) 主要認(rèn)識(shí)市場(chǎng)預(yù)測(cè)的方法 2020/9/19 90 一、經(jīng)營決策的含義和分類 （一）含義 決策是決策者在占有大量信息和豐富經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，對(duì)未來行動(dòng)確定目標(biāo)，并借助一定的計(jì)算手段、方法和技巧，對(duì)影響決策的諸因素進(jìn)行分析、研究后，從兩個(gè)以上可行方案中選取一個(gè)滿意方案的運(yùn)籌過程。 2） 決策者清楚地認(rèn)識(shí)了這些差距及影響。 4） 組織擁有縮小差距的資源 2020/9/19 92 決策的特性 1） 決策的普遍性 2） 決策的時(shí)效性 3） 決策應(yīng)有經(jīng)濟(jì)合理性（機(jī)會(huì)成本） 4） 決策具有相互關(guān)聯(lián)性（各決策的關(guān)聯(lián)） 5） 決策的動(dòng)態(tài)性（初始決策、跟蹤決策） 2020/9/19 93 決策的基本準(zhǔn)則 決策的基本準(zhǔn)則是決策的滿意原 則，而不是最佳原則，因?yàn)橛懈鞣N限制因素，無法完全理性。 它限制了決策者一定的自由度 。 ） 非程序化決策 ：為不經(jīng)常發(fā)生或例外情況做出的 ，沒有一定的程序和規(guī)則的決策 。 ） ? 二者的轉(zhuǎn)化 （ 二者不是絕對(duì)區(qū)分的 ） 在特定條件下二者會(huì)相互轉(zhuǎn)化 ， 向程序化轉(zhuǎn)化 2020/9/19 97 確定性決策 P=1， 掌握的信息準(zhǔn)確、 可靠 、 完備 。 非確定性決策 P=?， 缺少信息 ， 不能 預(yù)測(cè)各方案的可能結(jié)果和狀態(tài) 努力通過信息收集向確定性決策轉(zhuǎn)換 2020/9/19 98 長(zhǎng)期決策 短期決策 二、科學(xué)決策的程序 （ 一 ） 、 調(diào)查情況收集信息 （ 情報(bào) ） ： 收集相關(guān)的各種信息 。 診斷原因：由此及彼 、 由表及里 、 分析 、 最 終做出結(jié)論 （ 診斷 ） 確定目標(biāo)：本著經(jīng)濟(jì)性原則 （ 成本與收益的 比較 ） 確定出決策要達(dá)到什么效果 。 l 至少要有兩個(gè)以上方案 ， 有無方案 ， l 盡可能多個(gè)方案 。 l 要做一定的可行性分析排除掉不可行 的方案 2020/9/19 101 （ 三 ） 、 評(píng)價(jià)和選擇行動(dòng)方案 l 要從收益 （ 好 ） 和成本 （ 不好 ） 兩個(gè) 方面比較各個(gè)方案 。 l 可行性分析又包括：技術(shù) 、 經(jīng)濟(jì) 、 運(yùn) 行 、 時(shí)間 、 資源等方面的評(píng)價(jià) 。 l 其次要 制定實(shí)施計(jì)劃 、 分配預(yù)算 、 培訓(xùn)下屬等 。 l 采取 糾偏措施 。 ?l 樂觀準(zhǔn)則 （ 大中選大 ） ?l 悲觀準(zhǔn)則 （ 小中選大 ） ?l 等概率或不等概率的期望準(zhǔn)則 ?l 最小后悔值準(zhǔn)則 2020/9/19 109 2020/9/19 110 舉例： 賣出： 300 （ ） 賣出： 500 () 賣出： 1000 () 期望值 方案一：生產(chǎn) 300 3000* (0) 3000 (2020) 3000 (7000)* 3000** （悲觀） 方案二：生產(chǎn) 500 2020 (1000) 5000* (0) 5000 (5000) 3500*** （等概率） 方案三： 生產(chǎn) 1000 3000 (6000)* 2020 (3000)* 10000* (0) 1100 （樂觀） 最大后悔值 3000 5000 10000 （方案一） 2020/9/19 111 第六章 市場(chǎng)營銷策略 返回 2020/9/19 112 本章包括以下主要內(nèi)容： 現(xiàn)代市場(chǎng)營銷觀念； 營銷組合策略的應(yīng)用 。 （ 二 ） .市場(chǎng)營銷觀念的發(fā)展過程 菲利普 .科特勒總結(jié)了營銷觀念的五階段發(fā)展過程： (1) 生產(chǎn)觀念 ：營銷的重心在于大量生產(chǎn)，力求 產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，降低制造和分銷成本來吸引消費(fèi)者。 (3) 推銷觀念 ：營銷的重點(diǎn)是如何使用各種推銷及推銷手段來刺激顧客購買和消費(fèi)，而不管是否滿足消費(fèi)者的真正需求。 (5)“大營銷”觀念 : 80年代，科特勒提出了該觀點(diǎn)，目的在于研究企業(yè)如何在全球市場(chǎng)上進(jìn)行營銷問題。 ? 內(nèi)部營銷： 把企業(yè)的員工作為企業(yè)的“內(nèi)部顧客”，把企業(yè)各部門的崗位工作視為企業(yè)的“內(nèi)部產(chǎn)品”。通過招募、培訓(xùn)、培養(yǎng)敬業(yè)精神和企業(yè)文化、激勵(lì) ——約束機(jī)制以及溝通等企業(yè)的內(nèi)部營銷活動(dòng)去影響企業(yè)員工的態(tài)度和行為，從而達(dá)到影響企業(yè)外部顧客，滿足產(chǎn)品質(zhì)量的目標(biāo)。 關(guān)系營銷把營銷活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。 2020/9/19 119 ? 定制營銷： 指企業(yè)在大規(guī)模生產(chǎn)的基礎(chǔ)上，將每一位顧客都視為一個(gè)單獨(dú)的細(xì)分市場(chǎng)，根據(jù)個(gè)人的特定需求來進(jìn)行市場(chǎng)營銷組合，以滿足 每位顧客的特定需求。也被美國著名營銷學(xué)者菲利普 科特勒譽(yù)為 21世紀(jì)市場(chǎng)營銷最新領(lǐng)域之一。 2.)農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)營銷團(tuán)體紛紛成立。 4).注重新產(chǎn)品的開發(fā)與產(chǎn)品改良。 6).農(nóng)產(chǎn)品的分銷與促銷形成多樣化。 1964年，美國營銷專家鮑敦提出了市場(chǎng)營銷組合概念，是指市場(chǎng)營銷人員綜合運(yùn)用并優(yōu)化組合多種可控因素，以實(shí)現(xiàn)其營銷目標(biāo)的活動(dòng)總稱。渠道 —Place。風(fēng)行營銷界 30多年。 2020/9/19 125 二、 4P好還是 4C好？ （一）解析 4P 4P的本質(zhì)是讓營銷過程理性化，以便于更好地操控營銷行為。 2020/9/19 126 （二）解析 4C 1990年，美國企業(yè)營銷專家勞朋特教授提出了整合營銷理論，強(qiáng)調(diào)用 4C組合來進(jìn)行營銷策略安排， 整合營銷 ，就是企業(yè)由內(nèi)向外，以整合內(nèi)部、外部的資源為手段，以消費(fèi)者為中心，對(duì)企業(yè)所有可利用資源的重新排列組合，然后使產(chǎn)品在營銷中獲得最大的利潤(rùn)空間和最大的利潤(rùn)值。而“整合”的關(guān)鍵在于能否將其建立在“動(dòng)態(tài)細(xì)分”系統(tǒng)上。 ? 其實(shí)， 4C不過是我們轉(zhuǎn)換角度看問題的方法，是一種讓消費(fèi)者更容易接受產(chǎn)品 /服務(wù)的營銷工具，它的出現(xiàn)并非是對(duì) 4P營銷的否定，只能是使得 4P更加完美。出發(fā)點(diǎn)不同而已，兩種思維方式都正確 4C來思考，用 4P來行動(dòng)。 也就是說，一條市場(chǎng)分售渠道包括某種產(chǎn)品的供產(chǎn)銷過程中所有的企業(yè)和個(gè)人，如資源供應(yīng)商、生產(chǎn)者、商人中間商、代理中間商、輔助商以及最后消費(fèi)者或用戶等。通過這種機(jī)構(gòu)網(wǎng)，產(chǎn)品才能上市行銷，從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶，實(shí)現(xiàn)商品的價(jià)值。 (3)在商品從生產(chǎn)者流向最終消費(fèi)者或用戶的流通過程中，最少要經(jīng)過一次商品所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 2020/9/19 131 二、分銷渠道的類型 （一）按分銷渠道結(jié)構(gòu)的不同可分為