保險(xiǎn)公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁)-保險(xiǎn)培訓(xùn)-在線瀏覽
2024-10-18 16:49本頁面
【正文】 關(guān)者低度參與，沒有決策權(quán)或決策權(quán)很低。 他們有時(shí)可能阻礙銷售進(jìn)程。批準(zhǔn)者有權(quán)承諾，但他們依靠影響者的想法，并批準(zhǔn)他們 的建議。 23 鎖定關(guān)鍵人物的工具和方法 ? 確定客戶的個(gè)人需求 ? 確定你自己的個(gè)人需求 ? 在客戶內(nèi)部發(fā)展新的關(guān)鍵人物 ? 處理與把關(guān)者的關(guān)系 ? 了解客戶的機(jī)構(gòu)動力 24 第三步：分析因素 ? 找出需要考慮的因素 ? 確定這些因素中哪些是正面因素，哪些是負(fù)面因素 ? 確定你自己對這些因素的控制能力 ? 發(fā)現(xiàn)客戶的主要購買標(biāo)準(zhǔn) ? 準(zhǔn)備一份競爭狀況分析 25 找出需要考慮的因素 ? 你們提供的產(chǎn)品或服務(wù) ? 價(jià)格、供貨、條款和條件 ? 你們同這家客戶的合作歷史 ? 競爭狀況 (內(nèi)部和外部 ) ? 你本人做為銷售人員的情況 ? 企業(yè)文化和購買 /銷售流程 ? 時(shí)機(jī)、市場環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境 26 確定客戶的主要購買標(biāo)準(zhǔn) ? 首先問自己： “客戶說什么是他必須擁有的？” ? 然后問： “客戶說什么是他最好能擁有的？” ? 最后問自己： “我相信客戶說的是真的嗎？” 27 如何判斷客戶的話真與假 ? 考慮客戶的個(gè)人需求以及該個(gè)人需求將如何影響他的言語 ? 在一次重要的拜訪之后，仔細(xì)想一想還有哪些事情沒有說出來。如果你認(rèn)為客戶對價(jià)格的關(guān)心只是希望降價(jià)，你就可以提出省去一個(gè)產(chǎn)品特征，而不是直接降價(jià)，看看會發(fā)生什么。 ? 除了四種微觀策略，你還必須考慮每種因素的影響力大小。要基于你的分析快速展開行動。集中精力與關(guān)鍵人物建立關(guān)系。 低度控制 高度控制 利用 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 *************** 減少 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 4 ***************** 發(fā)揮 1 *************** 2 *************** 消除 1 **************** 正面 負(fù)面 36 堅(jiān)韌不拔 ? 作出真正的努力來消除負(fù)面因素 低度控制 高度控制 消除 1 *************** 2 *************** 3 *************** 4 *************** 發(fā)揮 1 ***************** 2 ***************** 3 ***************** 減少 1 *************** 利用 1 **************** 2 **************** 正面 負(fù)面 37 謹(jǐn)慎前進(jìn) ? 小心不要將自己暴露
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