保險公司客戶拓展策略培訓(xùn)講解課件(49頁)-保險培訓(xùn)-文庫吧資料
2024-08-23 16:49本頁面
【正文】 量控制或削弱它們所產(chǎn)生的影響 ? 消除：對你能控制的負面因素，應(yīng)解決或消除 正面因素： ? 對不能控制的正面因素，應(yīng)加以利用使之朝著有利的方向發(fā)展 ? 對于能控制的正面因素，應(yīng)該最大限度的將其發(fā)揮，強調(diào)你的獨有優(yōu)勢 32 制訂推進銷售進程的宏觀策略 ? 這些宏觀策略可以為你指出正確的方向，但它們決不能替代你的經(jīng)歷和知識。問自己：“如果客戶信任我的話，他可能還會說些什么？” ? 先試探一下。 22 拓展在客戶內(nèi)的關(guān)鍵人物 ? 必須與客戶內(nèi)的各層人員建立關(guān)系 ? 發(fā)現(xiàn)客戶背后的客戶 (高層人物 ) ? 注意不要越過某人去進行銷售 ? 不要忽視低層關(guān)鍵人物 ? 當你與一組人員做交易時，你必須要讓所有組內(nèi)的人員都感到滿意。 ? 批準者低度參與，但具有很高決策權(quán)。把關(guān)者往往是評估者而不是完全的決策參與者。擁有者有權(quán)承諾并在決策中發(fā)揮實質(zhì)作用。但他不一定是你的支持者。 20 確定每個關(guān)鍵人物的決策角色 (一 ) 影響者 決策者 高度參與 低度參與 倡導(dǎo)者 擁有者 把關(guān)者 批準者 21 確定每個關(guān)鍵人物的決策角色 (二 ) ? 倡導(dǎo)者高度參與但沒有最終決策權(quán)。 ? 績效需求：指的是維持或提高生產(chǎn)力和工作流程以符合時間及規(guī)格要求。 ? 拓展你在客戶內(nèi)所聯(lián)系的關(guān)鍵人物。機構(gòu)需求的主要類型有財務(wù)、績效和形象。 17 如何鎖定關(guān)鍵人物 ? 確定每個人的個人需求，例如權(quán)力、成就、被承認、被接納、有條理或安全感。 14 設(shè)定目標的工具和方法 ? 評估你公司所在市場的長期變化趨勢 ? 將你的銷售流程與客戶的購買流程相比較 ? 將你的銷售目標與客戶的收入趨勢保持一致 15 設(shè)定目標的其他工具和方法 除以上工他具和方法外，你還可以利用其他工具和方法來幫助你設(shè)定目標。在全球性的低成本競爭形勢下，我將盡我所能來協(xié)助奧克美公司探索將我們的產(chǎn)品客戶化的途徑，以使奧克美公司在客戶至上方面做得更為成功。 ? 根據(jù)當前的機會設(shè)訂一個具體的銷售目標，這個目標必須既具有可衡量性，又具有現(xiàn)實可行性并富有挑戰(zhàn)性，同時也是有相關(guān)性的。 4 銷售影響階梯 影 響 銷售人員行為 專業(yè)拜訪者 價格銷售者 產(chǎn)品銷售者 滿足需求的銷售者 值得信賴的業(yè)務(wù)顧問 5 幾個名詞 ? 目標：是你所期望達成的結(jié)果 ? 策略：是為了達到目標的整體計劃 ? 工具和方法：是實現(xiàn)策略所具體需要的。 1 客戶拓展策略 2 內(nèi)容簡介（一） （ S） （ T） （ R） （ A） （ T） 3 內(nèi)容簡介（二） ? 這個流程的前兩個步驟：設(shè)定目標和鎖定關(guān)鍵人物是最基礎(chǔ)的部分，必須完成這兩步，才能充分認識到所面臨的情形 ? 最后的三個步驟是同時進行的。先對形勢有一個評估并分析所有要素；然后整合策略，作出選擇；最后，通過實施計劃，采取行動。 6 第一步：設(shè)定目標 ? 制訂一個長期的銷售遠景，描繪出你將如何幫助客戶解決業(yè)務(wù)問題、成功地 贏得市場領(lǐng)導(dǎo)地位。 7 業(yè)
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