保險公司客戶拓展策略培訓講解課件(49頁)-保險培訓-展示頁
2024-08-27 16:49本頁面
【正文】 務問題 業(yè)務問題通常是由三方面構(gòu)成的： ?外部環(huán)境 ?機構(gòu)應對 ?內(nèi)部挑戰(zhàn) 8 外部環(huán)境 外部環(huán)境是指影響整個組織的趨勢： ? 競爭慣例 ? 財務情況（例如：通貨膨脹，利率和匯率） ? 地區(qū)、國家和全球的經(jīng)濟狀況 ? 消費者需求和購買模式 ? 聯(lián)邦或國家法律（管制或開放，稅法，貿(mào)易政策等） ? 材料的成本和可獲得性 ? 勞動力的可獲得性和質(zhì)量，工會活動等 ★ 舉例說明你的目標客戶的外部環(huán)境中什么？ 9 機構(gòu)應對 機構(gòu)應對是一個組織在整體上制訂的計劃： ? 獲得更多的利潤或提高生產(chǎn)效率或提高銷售目標 ? 重組 /裁員或兼并 /收購 ? 集中化或分散化 ? 業(yè)務外包 ? 運用工作團隊 ? 新產(chǎn)品的開發(fā)或產(chǎn)品多樣化 ★ 你的目標客戶制訂了哪些整體計劃作為機構(gòu)應對？ 10 內(nèi)部挑戰(zhàn) 這些挑戰(zhàn)反映了組織內(nèi)部所承受的壓力： ? 客戶服務：提高客戶滿意度；降低每次拜訪的成本 ? 銷售：增加銷量；更有效地拓展客戶 ? 領(lǐng)導：招聘更優(yōu)秀的員工；提高生產(chǎn)率 ? 市場營銷：增強產(chǎn)品的特色；制訂新的價格政策 ? 生產(chǎn)制造：提高質(zhì)量；縮短產(chǎn)品投放市場的時間 ? 信息服務：更有效地進行數(shù)據(jù)管理；更新信息資源 ★ 先前所描述的外部環(huán)境和機構(gòu)應對給你的客戶帶來了怎樣的內(nèi)部挑戰(zhàn)？ 11 贏得市場領(lǐng)導地位的途徑 ? 有效執(zhí)行 (運營、管理 ) ? 產(chǎn)品領(lǐng)先 ? 客戶至上 ★ 你的目標客戶是遵循什么樣的途徑？ 12 制訂長遠的銷售遠景 ? 應該是可量化的 ? 應該是側(cè)重于長期的 ? 應該與客戶的業(yè)務問題及 贏得市場領(lǐng)導地位的途徑掛鉤 例：我希望三年內(nèi)成為奧克美公司的零部件供應商之一，在這期間我們的銷售額至少增長 20%。 13 設定具體銷售目標 ? 可衡量的 ? 現(xiàn)實可行但又富有挑戰(zhàn)性的 ? 相關(guān)的 例：我將在接下去的六個月里在奧克美公司競爭最激烈的西部區(qū)域?qū)ふ倚碌臉I(yè)務機會，從而將對奧克美公司的塑料部件銷售提高 3%。 ? 安排銷售人員和銷售經(jīng)理會面 ? 進行互聯(lián)網(wǎng)搜索研究 ? 銷售分析報告 16 第二步：鎖定關(guān)鍵人物 一旦你設定目標后，就必須確定相應的銷售方法，以滿足客戶內(nèi)所有你必須接觸的關(guān)鍵人物的需求并與他們的角色相一致。 ? 確定每個人的機構(gòu)需求。 ? 確定每個人的決策角色：倡導者、擁有者、把關(guān)者或批準者。 18 確定每個關(guān)鍵人物的個人需求 ? 權(quán)力：擴展個人控制力或?qū)λ撕颓闆r產(chǎn)生的影響的需求 ? 成就：作出結(jié)果和發(fā)生積極變化的需求 ? 被承認：被人關(guān)注和高度尊敬的需求 ? 被接納：對擁有組織、有歸屬感和團隊關(guān)系的需求 ? 有條理：事事都有明確定義和結(jié)構(gòu)的需求 ? 安全感：避免風險和具有穩(wěn)定性的需求 19 確定每個關(guān)鍵人物的機構(gòu)需求 ? 財務需求：指的是銷售收入或利潤增長，或是成本得到控制。 ? 形象需求：指的是維持或提高公司的名譽、信譽或內(nèi)部士氣。倡導者是影響者，他們在決策形成的過程中發(fā)揮了積極作用。 ? 擁有者既高度參與又有高度決策權(quán)。 ? 把
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