某保險公司如何分析保險客戶需求講解ppt(21頁)-保險營銷-在線瀏覽
2024-10-18 07:28本頁面
【正文】 D7 案例（一） “如果一個女人相貌一般 ,又沒有財富，怎么跟一個相貌英俊，事業(yè)有成的老公長相廝守？ ” 這時候，小劉再一次凝視著客戶，他發(fā)現(xiàn)客戶陷入了思考中，小劉知道客戶正在考慮女兒的婚姻問題，小劉沒有說話，他在等待客戶回應(yīng)。 ” 客戶沉思了一會才說。 平安 SSP主任教材 D7 7 中國平安 SSP主任教材 D7 結(jié)果，老人為女兒投保了 20年期分紅險。 “給您的女兒投保，如果發(fā)生了剛才我所說的情況，您的女兒以后的生活有所保障。 ‘ 久病床前無孝子 ’ 被無數(shù)的事例所證實。因為她知道一、二百萬的保障客戶不會感興趣，但是對投資理財興趣很濃厚。 平安 SSP主任教材 D7 11 中國平安 SSP主任教材 D7 案例（二） 客戶表示同意她的觀點，但礙于他說過他絕不買現(xiàn)在的保險的情況，徐主任故意問他開的車有沒有保險。您覺得我討厭嗎？如果 ……” 沒等她把話講完，客戶笑了起來說： “ 我怎么會討厭你呢，這樣吧，讓我再考慮一下。于是向他告辭，臨走前說：“ 張總，您現(xiàn)在的位子、房子、車子、票子都有了，唯獨缺這個 ‘ 孝子 ’ ，人們現(xiàn)在常說的成功人士的標(biāo)志是 ‘ 五子登科 ’ ，我真不希望您還有這個遺憾！ ” … ..于是 ,過了幾天 ,客戶主動叫徐主任過去辦手續(xù) 徐主任接著說： “ 隨著證券市場不斷的規(guī)范，對投資者的素質(zhì)要求越來越高，您有多少時間多少精力去關(guān)心股市？何不讓國內(nèi)最好的投資高手幫您理財，而您也可以專心致志地投入到您熱愛的事業(yè)當(dāng)中去呢？ ” 平安 SSP主任教材 D7 12 中國平安 SSP主任教材 D7 面談前分析 面談時按照步驟 把握細節(jié) 需求分析重點： 平安 SSP主任教材 D7 13 中國平安 SSP主任教材 D7 需求分析輔導(dǎo)實做 案例背景： 業(yè)務(wù)員小江在上周六早上碰到剛留學(xué)歸來的小學(xué)同學(xué)陳小姐 .陳小姐的父親很有錢 ,她本人是律師 ,收入不錯 .當(dāng)陳小姐知道小江是保險業(yè)務(wù)員時 ,明確告訴小江 , 她父親很有錢 ,也很疼自己 ,如果她需要錢的話 ,只要開口 ,父親一定給 .所以不要向她推銷保險
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