【正文】 具企業(yè)，無法回避新進入者的競爭，只有進行盈利模式的創(chuàng)新和打造核心競爭力才能夠立于不敗之地。具不完全統(tǒng)計全國現(xiàn)有 60000 家家具企業(yè)，眾多的品牌，分散著市場份額，從整個行業(yè)競爭階段來說屬于自由競爭。 * 主要競爭手段。絕大部分家具企業(yè)還沒有形成自己的品牌特點，沒有差異化，沒有針對細(xì)分市場去開發(fā)產(chǎn)品?，F(xiàn)在部分產(chǎn)品中高端市場已經(jīng)形成了品牌競爭，這些品牌開始注意提升自身品牌設(shè)計的獨特性。 * 競爭成功的關(guān)鍵點。人才是完成競爭的主體，對于從業(yè)人員素質(zhì)偏低的家具行業(yè)擁有高素質(zhì)的各方面人才 是競爭成功的第一要素；自由競爭、各顯神通時期，能否進行戰(zhàn)略創(chuàng)新，選擇適合自己的盈利模式，并能夠因時而變，將是各企業(yè)競爭制勝的第二要素；家具的設(shè)計能力和傳播能力將成為家具品牌核心能力；學(xué)習(xí)和運用先進的管理技術(shù)是迅速提升企業(yè)有效性、高效性的關(guān)鍵所在；家具是價值觀、文化、生活品位的綜合載體，所以對品牌的理解、對品牌的建設(shè)、對品牌的維護能力將是家具企業(yè)能夠建設(shè)強勢品牌的基礎(chǔ)。在家具行業(yè)中各種材質(zhì)的產(chǎn)品互為替代，實木家具、原木家具、板式家具、金屬家具、塑料家具、玻璃家具將形成競爭。如 VCDDVD； WALKMANMP3。 應(yīng)對替代品競爭的最好方式應(yīng)該是行業(yè)聯(lián)手抵制，例如，板 式家具企業(yè)可以聯(lián)手發(fā)表關(guān)于木材緊張、提倡人們樹立節(jié)約能源的意識，從而形成對實木家具和原木家具的攻擊。首先要能夠識別出哪種材質(zhì)造成了最大的威脅，在識別的基礎(chǔ)上，要不順應(yīng)，要不抵制，總之要有所作為，否則忽略對替代品的重視可能使企業(yè)落后于行業(yè)的發(fā)展或錯失此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 11 良機。家庭裝飾的潮流在某種程度上決定了家具的潮流 趨勢；房地產(chǎn)的供應(yīng)量直接導(dǎo)致家具市場需求的多寡，地產(chǎn)商更是家具推廣的合作伙伴；家電業(yè)變化對家具的款式提出不斷升級的要求。關(guān)聯(lián)產(chǎn)品策略：合作；迅速反應(yīng)。對于房地產(chǎn)業(yè)，在營銷方面應(yīng)該采取合作推廣的策略，在戰(zhàn)略目標(biāo)制定上要密切關(guān)注房地產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展，做到準(zhǔn)確預(yù)見。 對宏觀環(huán)境的分析 和對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的分析還沒有觸及企業(yè)自身的分析，企業(yè)價值系統(tǒng)的分析就是基于對企業(yè)供應(yīng)商、渠道、現(xiàn)有客戶、外部資源和競爭行為的分析，這一分析非常重要，因為整合行業(yè)的優(yōu)劣勢不能簡單地等同于個體企業(yè)的優(yōu)劣勢。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 12 供應(yīng)商質(zhì)量的高低在很大程度上決定了家具企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)速度、產(chǎn)品成本，利用 供應(yīng)商進行融資更是一種通行的管理手段，所以，對供應(yīng)商進行分析評估是非常必要的。 在上表中，權(quán)數(shù)代表該項指標(biāo)的重要程度，總和為 1，得分以 100 為滿分，權(quán)數(shù)與得分的乘積為該項評分，評分總和為對供應(yīng)商的總體得分。得分低于 分說明該供應(yīng)商或供應(yīng)群體存在較大問題，應(yīng)該采取某種措施。 所謂渠道，也就是產(chǎn)品從廠家到消費者的通道，主要是物流、現(xiàn)金流、信息此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 13 流的通道。 通常來說，渠道應(yīng)該向扁平化發(fā)展，也就是渠道的層級越少越好，層級越少，物流和現(xiàn)金流的速度就越快，渠道中增加的費用就相對較少，也有利于對渠道的促進和管理。對應(yīng)收賬款政策的合理制定和嚴(yán)格控制是公司得以高效回收現(xiàn)金流的保證，有很多公司不是因為產(chǎn)品沒有競爭力，而是由于無法按時回收應(yīng)收賬款導(dǎo)致現(xiàn)金流斷裂，陷入經(jīng)營困境。領(lǐng)導(dǎo)人管理能力可以用來衡量該渠道的潛力。 銷售的增加只來自于兩種途徑，一種是老客戶的潛力挖掘，另一種是新客戶的開拓。老客戶營銷目標(biāo)可以準(zhǔn)確地界定為提高我公司產(chǎn)品在家具消費中比重，降低客戶流失率、提升忠誠客戶比率。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 14 家具 業(yè)持續(xù)發(fā)展，政府和銀行及其他金融機構(gòu)的支持是不可缺少的，尤其是對于 90%以上都是民營企業(yè)的家具行業(yè)。所以，企業(yè)不僅要有媒體整合傳播的能力，還必須結(jié)成良好的關(guān)系，一方面防患于未 然 ，一方面一旦成為目標(biāo)可以力挽狂瀾。 市場是由相互競爭的不同主體共同組成的，一方面競爭推動了行業(yè)的整體發(fā)展，使企業(yè)不斷地提高競爭力，為社會提供高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)；但是，任何一方在競爭中落敗，就會失去市場，甚至被拋離整個行業(yè)，所以，競爭行為分析是戰(zhàn)略制定中的重要 部分。如此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 15 上表所示，如果該市場有六個競爭者，分別列出其的主要優(yōu)勢、劣勢、采取的主要競爭手段，與我公司或品牌的應(yīng)對措施形成對比，并對兩方面進行總體的效果評價。宜家的主要優(yōu)勢是品牌知名度高、體驗式營銷；主要劣勢是該產(chǎn)品系列不夠豐富，選擇面宰；主要的競爭手段是品牌傳播；貓王的主要應(yīng)對措施是豐富產(chǎn)品系列擴大銷售網(wǎng)絡(luò)，提供顧問式 銷售；效果顯著?；净顒邮钱a(chǎn)品的物質(zhì)生產(chǎn)及其銷售、轉(zhuǎn)移給買方和售后服務(wù)的各種活動。同一行業(yè)的企業(yè)的價值鏈系統(tǒng)由于盈利模式設(shè)計存在較大不同，對企業(yè)價值鏈的設(shè)計是對盈利模式的保證和控制，從而形成建設(shè)核心競爭優(yōu)勢的內(nèi)在動力。對于下表中的具體要素的說明會在執(zhí)行力的專門章節(jié)有所闡釋。利潤區(qū)在不斷發(fā)生變化，盈利模式就需要進行不 斷的創(chuàng)新，一般來說，企業(yè) 35年就需要調(diào)整一次盈利模式。擴展客戶視野，對進入視野的客戶進行細(xì)分，針對不同的客戶群體進行需求分析研究，評估客戶價值 量化不同需求偏好對于客戶群的重要性，最后確定能夠獲取價值的目標(biāo)客戶群，五大步驟逐層遞進，使對利潤區(qū)的分析 達(dá)到準(zhǔn)確、全面，對客戶的選擇做到有所價值 。 在一定的發(fā)展階段，有供求關(guān)系和消費者需求變化的市場必然導(dǎo)致對利潤的重新分配，也就是我們通常所說的現(xiàn)在做什么不賺錢了，原來的產(chǎn)品不行了。擴展你的客戶視野，就是從盈利的角度考慮，首先應(yīng)該做什么而不是直接進入將什么做好。 家具產(chǎn)業(yè)利潤分布在：供應(yīng)環(huán)節(jié)；設(shè)計環(huán)節(jié)；制造環(huán)節(jié)；營銷環(huán)節(jié)。當(dāng)然，更重要的利潤區(qū)是由產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)移而形成，知名品牌暢銷市場，而只提供使用價值的普通產(chǎn)品卻步履維艱。家具企業(yè)要實現(xiàn)持續(xù)盈利就要緊密地把握利潤區(qū)，對原來的企業(yè)設(shè)計進行創(chuàng)新。（ 2020 年 8 月 16 日， 美克美家 成都旗艦店開業(yè)，這是美克在國內(nèi)的第 6 家店。按照計劃，美克在北京、天津、烏魯木齊、上海、杭州、成都的旗艦店都已經(jīng)開業(yè)，而在大連和重慶的家具店正在籌備，最終目標(biāo)是建立覆蓋中國 所有大中城市的家具連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)。 近年來，教育、醫(yī)療、科研、酒店等行業(yè)的高速發(fā)展，產(chǎn)生了對專業(yè)家具的極大需求，可以說專業(yè)市場是新形成的利潤區(qū)。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 18 客戶細(xì)分 擴展客戶視野后，可以依據(jù)企業(yè)的實際情況直接排除不可能最求的利潤區(qū)。而對 于消費者客戶就必須進行多變量的細(xì)分，按照年齡、種族、地區(qū)、行業(yè)、建立客戶關(guān)系的時間長短、購買的理由、購買的頻次、購買的標(biāo)準(zhǔn)以及其他統(tǒng)計特征進行細(xì)分。顯性需求業(yè)內(nèi)人士都比較清楚，或通過直接的消費者詢問就可獲知，比如說高質(zhì)量、適中的價格、良好的服務(wù)等。為什么喜歡？價值何在？ B 購買其他產(chǎn)品的研究，表現(xiàn)的需求。 C 作為客戶總經(jīng)理 /消費者的換位思考。 D 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學(xué)研究。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 19 客戶價值評估 客戶價值評估就是對客 戶各種需求按照重要程度進行量化評估。 客戶選擇 客戶選擇是客戶價值與企業(yè)優(yōu)勢和執(zhí)行力的完美結(jié)合。 客戶選擇陷阱二：沒有開闊 的客戶視野，不能夠創(chuàng)新地選擇新的客戶，喪失良好的利潤獲取機遇。 焦點 對競爭對手的界定：不僅僅是和我們做同樣業(yè)務(wù)的公司；而是和我們爭奪同一客戶的公司。下圖以貓王（以 SOHU 一族自由辦公空間為目標(biāo)市場）為例進行的競爭對手分 析。你的客戶認(rèn)為，哪個品牌是他們最好的選擇？ 哪家品牌目前還不是，但明年或后年可能成為你的競爭對手？把它們列在最外層的圓環(huán)中。 五、 家具企業(yè)可以選擇的幾種盈利模 式 管理價值鏈模式 大多數(shù)企業(yè)的盈利模式如圖中的上面一種情況，實行大區(qū)總經(jīng)銷制，對渠道的各個環(huán)節(jié)沒有把握與控制，所以不能夠享有來自整個價值鏈的利潤分配。高利潤區(qū)存在于家具賣場之中，一方面賣場的實際銷量構(gòu)成了整 體的銷量，另一方面現(xiàn)在家具廠家的出廠價幾乎是零售價格的 1/2，可以說專賣店、百貨商場、家具 MAIL 是家具銷售的高利潤區(qū)。 管理價值鏈的盈利模式有兩種方式可以實現(xiàn)，一種是輸出資本，通過參