【正文】 個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調也不為過。 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質可以提高，貨物安全性好。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 3對 DSR的再補貨 DSR直接由分銷商倉庫補貨。 DSR由分銷商的二級倉補貨。 DSR由流動貨車補貨。 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。 強貨培訓：使 DSR感受工作 的價值，減少流動的可能性。 2政策性因素 為 DSR設置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內，例如 DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結構的不同使某些貨物未能完全轉化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設置 15001800元的信用額。 慎用保證金制度：《勞動法》中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況，制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 。 2明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 企業(yè) ()大量管理資 料下載 8 4報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫“每日訪問報告”、“存貨補貨記錄”、“競爭對手狀況”或“促銷跟蹤表”，Pamp?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。 1 獨立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較 大，也比較敏感，所以建議由專人負責。 2明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 3靈活的檢查方式 抽查與普查相結合，跟蹤與檢查相結合：自己審報與隨機抽查相結合可以保障檢查結果的客觀與公正。 4公正評定，及時反饋 檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結果通過 Pamp。 5檢查結果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。下面，就幾類常見反對意見進行討論。G所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 Pamp。 2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。如果消費者在 電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他們在你的商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會產生購買的欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他們可以在你的店里購買這一品牌。 DSR：老板，因為消費著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該夠進這種產品，以滿足消費者在您這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進 XX包。 DSR：您上次進這 種產品的時候，他的銷售量已經在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3 箱，那么我認為現(xiàn)在您將賣得更好。 5KDM：我現(xiàn)在已經有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 2 我 相信，您愿意你商店內的每一種產品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{查結果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。 DSR：老板，我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營著這種產品，并且這種產品使那家商店的生意增加了 X%。 7KDM：我不想進這種大規(guī)格的產品。您應該得到他們全部的生意，所以我希望您購進這一箱。 DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī) 格。 DSR：老板，調查表明：當消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產品沒有貨時， 40%以上的消費者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二、不愿經營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產品。 2 老板，總是有許 多新品牌的產品在做廣告但只有少數(shù)產品才成為您生意的重要組成部分，我們經過區(qū)域調查結果表明，這種產品將在短期內成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先于您的同行 那就是您先進 X箱這種產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內的銷售主導地位。 DSR： 1 老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們去您的競爭對手那里去買這種產品。G推出新品牌的記錄：當我們推出 X品牌和 Y品牌時，也并沒有 人事先提出要這種產品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。 2 老板，您在這片區(qū)域內獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領導者。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。 3 老板，您知道您的消費者對心得產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。而不要把企業(yè) ()大量管理資 料下載 10 他們推向別的商店。 DSR： 1老板，我們的市場調查結果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 2 老板，我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部 規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。 4KDM：新產品？我現(xiàn)在的產品都沒有地方放！ DSR：老板，首先我非常同意您關于貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進行一至兩個產品的調整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。讓我們研究一下吧。當然有的生產廠家希望通過零售商為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金，同 BL 相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據(jù)廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。 （三）認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？ 第一類回答（被動解釋） 1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 3（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給 KDM看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內形象。 5 我們 的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 7即使您只需一只牙膏一塊香皂，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。 11 我們會經常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。 小結：我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 1促銷計劃的制定 企業(yè) ()大量管理資 料下載 11 對于公司負責的促銷計劃，我們需要根據(jù)當?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。 2促銷辦法的設計 促銷辦法一般有兩種，一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一）一種是針對銷售隊伍的促銷。（如舒膚佳買六送一活動） 特點：保障目標分銷的賣進，但不夠靈活。 目標促銷：該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。） 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標和銷售介紹，從而保障促銷設計目標全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質要求較高。 針對小店銷售代表的促銷中應將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結合。同時讓銷售代表了解到，在促銷賣進時，首先應讓客戶認可被促銷的產品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經營風險成本。 4促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決 辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。 1重要性 在小店，店內形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 Pamp。 2目標 貨架：站在小店門口就能清楚地看到所有分銷。 助銷：每個小店都應有現(xiàn)階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應陳列我目標產品而不應有競爭對手產品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對優(yōu)于競爭對手。G公司建議零售價出售。G的店內形象必須全面超過競爭對手。 企業(yè) ()大量管理資 料下載 12 在基本完成了市區(qū)目標小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進行覆蓋拓展。G品牌分銷到每一個可能經營日化產品的銷售單位中去。（此處也視乎各地情況而定） 3拓展小店區(qū)域目標 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。 助分銷商建立 企業(yè) ()大量管理資 料下載 13 大店銷售管理 目錄 一、大店概述 二、大店重要性 三、 BL大店銷售目標和策略 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理趨勢 一、大店概述 在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有 相對大的銷量及相對齊全的分銷、經營日化用品的商店 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于 5箱 /月，約 15002020元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應按大店對待。 3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內應有較高知名度，附近消費者應很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達到或超過 C點零售標準。 6 營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。目前國內主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 企業(yè) ()大量管理資 料下載 14 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。 二、大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調查報告中，可以看出大店在同類產品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產家直接進貨！而且，有些大型超市已經在承擔著零售兼批發(fā)的職能。 3. 2重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定： 3%以上。 2. 3生產商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（ 超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產品適用機會，有很大的益處。這也是為什么越來越多的生產廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 三、 BL大店管理目標和策略 BL大店管理目標是非常簡單明確的。其中貨架管理是店 內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 四、大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。 ： 當你負責一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。弊處主要有以下幾點： 1 分銷商對大店控制力減弱。G公司的競爭對手越來越多的進入。G公司的生意發(fā)展回產生極為不利的影響。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司和客戶間良好的合作關系。G公司利益。 1 根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。 一般來講，貿易政策主要包含供價、回款、送貨服務、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內容是價格和結賬期限。G公司對分銷商的政策來確定整體供價體系。因此合適的供價體系，一方面可以