【正文】 。 客戶(hù)需求分析 客戶(hù)的需求分為顯性需求和隱性需求。其實(shí)早在一年前，美克就攜手美國(guó)最大的家具零售商依森艾倫公司合作開(kāi)辦 美克美家 家具連鎖店。 進(jìn)行利潤(rùn)區(qū)的選擇來(lái)自于兩種途徑，一種途徑是對(duì)價(jià)值鏈的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行選擇，一種是對(duì)由消費(fèi)者組成的各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)、各行業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 16 盈利模式設(shè)計(jì) 盈利模式就是以某種產(chǎn)品、服務(wù)來(lái)或?qū)r(jià)值鏈的控制來(lái)獲取價(jià)值企業(yè)設(shè)計(jì)。以北京 SOHU 一族自由辦公空間市場(chǎng)為例，貓王的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有宜家、蘋(píng)果、曲美。購(gòu)買(mǎi)者家具消費(fèi)水平和意見(jiàn)的權(quán)威性可以用來(lái)衡量老客戶(hù)的價(jià)值潛力的大小，購(gòu)買(mǎi)者的消費(fèi)能力越強(qiáng)越具有貢獻(xiàn)價(jià)值，客戶(hù)的意見(jiàn)權(quán)威性越高，通過(guò)口碑傳播，越能夠帶來(lái)更多的客戶(hù)。覆蓋面是對(duì)渠道要求的又一重要指標(biāo)，產(chǎn)品只有在消費(fèi)者便于購(gòu)買(mǎi)的地方出現(xiàn)，才能形成相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力，如果產(chǎn)品再好，但是不利于消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)，從而造成產(chǎn)品銷(xiāo)售的不必要 障礙。經(jīng)過(guò)分析找出落后的幾項(xiàng)指標(biāo)，為優(yōu)化供應(yīng)商資源提供策略上的支持。如主流戶(hù)型客廳變大，趨向于簡(jiǎn)約的家庭裝飾潮流； TV 的大屏幕化、輕薄的趨勢(shì)，但是目前市場(chǎng)的客廳產(chǎn)品還沒(méi)有對(duì)此做出反映。 替代產(chǎn)品之間可能使一個(gè)產(chǎn)業(yè)升級(jí)或消失。 * 競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)。零關(guān)稅的實(shí)行將帶來(lái)眾多的國(guó)際品牌使歐式家具、某些 高檔家具品牌形成競(jìng)爭(zhēng)。家具企業(yè)從整體家具生產(chǎn)轉(zhuǎn)向部分核心部件生產(chǎn)或組裝生產(chǎn)。 可以說(shuō)，持續(xù)盈利模式是系統(tǒng)解決企業(yè)持續(xù)盈利的思維模式、管理工具。所謂的盈利模式就是利潤(rùn)區(qū)、滿(mǎn)足利潤(rùn)提供者需求的價(jià)值提供方式、產(chǎn)品 /服務(wù)三者的結(jié)合體，比如說(shuō)東莞的一家 OEM 家具企業(yè)，它的盈利模式就是 利潤(rùn)區(qū)：國(guó)外與國(guó)內(nèi)加工制造差價(jià)；價(jià)值獲取方式：通過(guò)低成本和質(zhì)量控制獲利；產(chǎn)品 /服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)足量的符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品。熱切行業(yè)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)每年以 15%的速度增長(zhǎng)。也就是說(shuō)，中國(guó)的家具業(yè)正在經(jīng)歷著由自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的階段，廣大的家具企業(yè)只有視挑戰(zhàn)為機(jī)遇，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，加強(qiáng)自身執(zhí)行能力的打造，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利；否則，在自我營(yíng)造 的溫室中陶醉，將被市場(chǎng)無(wú)情地淘汰。此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 1 家具企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利 作者：創(chuàng)道顧問(wèn)機(jī)構(gòu)咨詢(xún)總監(jiān) 韓是之 （本文為韓老師持續(xù)盈利系列之家具行業(yè)分析，并在珠三角家具協(xié)會(huì)上演講） 目錄 一、家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利必須沖破的六大障礙 .......... 2 二、持續(xù)盈利模型 .................................. 3 三、盈利環(huán)境分析 .................................. 5 四、認(rèn)識(shí)你的內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境 企業(yè)價(jià)值鏈分析 ........... 15 五、家具企業(yè)可以選擇的幾種盈利模 式 ................. 21 六、執(zhí)行力 ...................................... 26 編者按：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)利潤(rùn)普遍下降的家具行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利是廣大家具企業(yè)都需要系統(tǒng)思考、系統(tǒng)解決的戰(zhàn)略問(wèn)題。 客觀地講，現(xiàn)在家具行 業(yè)面臨的形勢(shì)和格局，在家電及其他行業(yè)都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)，比照其他行業(yè)，我們可以理解為中國(guó)家具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)變革時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，整個(gè)市場(chǎng)能夠容納的品牌將大幅度減少，樂(lè)觀地說(shuō)在近 5 年內(nèi)將有 1/3 的中小家具企業(yè)破產(chǎn)；有將近 1/3 的企業(yè)由整體家具生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變?yōu)榧揖吲浼a(chǎn)企業(yè)，為主要的品牌企業(yè)供應(yīng)零部件；有將近 1/3 的企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，形成了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。目前家具行業(yè)利潤(rùn)率仍然普遍高于社會(huì)平均利潤(rùn)率。 企業(yè)要能夠通過(guò)對(duì)利潤(rùn)區(qū)的把握結(jié)合自身優(yōu)劣勢(shì)和執(zhí)行能力來(lái)設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式 。盈利模式設(shè)計(jì)以盈利環(huán)境分析為前提，并且應(yīng)該隨著盈利環(huán)境的變化而創(chuàng)新變化；執(zhí)行力的打造應(yīng)該以盈利模式的設(shè)計(jì)為前提，應(yīng)對(duì)反作用于盈利模式，包括對(duì)盈利目標(biāo)的調(diào)整。供應(yīng)方不再是單純的原料供應(yīng)，將會(huì)出現(xiàn)專(zhuān)業(yè)的家具配件生產(chǎn)企業(yè)，使供應(yīng)進(jìn)一步分工、呈梯隊(duì)，形成鏈條。新近入者將使競(jìng)爭(zhēng)多元化，推動(dòng)行業(yè)的快速成熟。絕大部分家具企業(yè)還沒(méi)有形成自己的品牌特點(diǎn)，沒(méi)有差異化，沒(méi)有針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)去開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。在家具行業(yè)中各種材質(zhì)的產(chǎn)品互為替代，實(shí)木家具、原木家具、板式家具、金屬家具、塑料家具、玻璃家具將形成競(jìng)爭(zhēng)。家庭裝飾的潮流在某種程度上決定了家具的潮流 趨勢(shì)；房地產(chǎn)的供應(yīng)量直接導(dǎo)致家具市場(chǎng)需求的多寡，地產(chǎn)商更是家具推廣的合作伙伴；家電業(yè)變化對(duì)家具的款式提出不斷升級(jí)的要求。 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 12 供應(yīng)商質(zhì)量的高低在很大程度上決定了家具企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)速度、產(chǎn)品成本，利用 供應(yīng)商進(jìn)行融資更是一種通行的管理手段，所以，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行分析評(píng)估是非常必要的。 通常來(lái)說(shuō)，渠道應(yīng)該向扁平化發(fā)展，也就是渠道的層級(jí)越少越好，層級(jí)越少，物流和現(xiàn)金流的速度就越快，渠道中增加的費(fèi)用就相對(duì)較少，也有利于對(duì)渠道的促進(jìn)和管理。老客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)可以準(zhǔn)確地界定為提高我公司產(chǎn)品在家具消費(fèi)中比重，降低客戶(hù)流失率、提升忠誠(chéng)客戶(hù)比率。如此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 15 上表所示，如果該市場(chǎng)有六個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，分別列出其的主要優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、采取的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，與我公司或品牌的應(yīng)對(duì)措施形成對(duì)比，并對(duì)兩方面進(jìn)行總體的效果評(píng)價(jià)。對(duì)于下表中的具體要素的說(shuō)明會(huì)在執(zhí)行力的專(zhuān)門(mén)章節(jié)有所闡釋。擴(kuò)展你的客戶(hù)視野，就是從盈利的角度考慮，首先應(yīng)該做什么而不是直接進(jìn)入將什么做好。（ 2020 年 8 月 16 日， 美克美家 成都旗艦店開(kāi)業(yè)，這是美克在國(guó)內(nèi)的第 6 家店。而對(duì) 于消費(fèi)者客戶(hù)就必須進(jìn)行多變量的細(xì)分，按照年齡、種族、地區(qū)、行業(yè)、建立客戶(hù)關(guān)系的時(shí)間長(zhǎng)短、購(gòu)買(mǎi)的理由、購(gòu)買(mǎi)的頻次、購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)以及其他統(tǒng)計(jì)特征進(jìn)行細(xì)分。 D 客戶(hù)系統(tǒng)經(jīng)濟(jì)學(xué)研究。 焦點(diǎn) 對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的界定：不僅僅是和我們做同樣業(yè)務(wù)的公司；而是和我們爭(zhēng)奪同一客戶(hù)的公司。高利潤(rùn)區(qū)存在于家具賣(mài)場(chǎng)之中，一方面賣(mài)場(chǎng)的實(shí)際銷(xiāo)量構(gòu)成了整 體的銷(xiāo)量，另一方面現(xiàn)在家具廠家的出廠價(jià)幾乎是零售價(jià)格的 1/2，可以說(shuō)專(zhuān)賣(mài)店、百貨商場(chǎng)、家具 MAIL 是家具銷(xiāo)售的高利潤(rùn)區(qū)。審計(jì) 39。如圖中所示，尊貴的家具品牌該企業(yè)的高利潤(rùn)區(qū)，浪漫和溫馨的家具品牌用來(lái)防御中檔品牌，并可以利用企業(yè)品牌的影響力培養(yǎng)高檔浪漫、尊貴的消費(fèi)者。聯(lián)邦整體家居賣(mài)的是解決方案，而不僅是家具，聯(lián)邦整體家居受到了市場(chǎng)的極大追捧，更獲取了高利潤(rùn)。對(duì)破產(chǎn)企業(yè)研究顯示， 80%企業(yè)的破產(chǎn)不是由于戰(zhàn)略方向的原因，而是由于戰(zhàn)略實(shí)施所致?？上攵粋€(gè)悲觀、利己的團(tuán)隊(duì)如何去進(jìn)行激烈市 場(chǎng)的決足 ？ 某公司執(zhí)行文化重塑前后的變化 嚴(yán)謹(jǐn)、認(rèn)真的工作作風(fēng) 我們的工作人員往往有這樣的習(xí)慣，從不記錄、從不跟進(jìn)，不會(huì)請(qǐng)示、不會(huì)匯報(bào) 總之，好像都沒(méi)什么大不了！ 這是某個(gè)公司的模擬情景：開(kāi)會(huì)歸開(kāi)會(huì)，會(huì)上形不成決議，不了了之；沒(méi)有完整的紀(jì)錄，有紀(jì)錄也不通報(bào)；即便由老總親自抓某件事也不能夠形成具體的 計(jì)此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 28 劃，落實(shí)到人；有計(jì)劃了，卻僅僅是計(jì)劃，沒(méi)有跟進(jìn)管理；市場(chǎng)上或工作中出現(xiàn)困難了，第一個(gè)反應(yīng)是直接給上司打電話 *總，出事了，怎么辦？ 沒(méi)有交代清楚事情的來(lái)龍去脈，上司反過(guò)來(lái)問(wèn)具體情況的時(shí)候卻支支唔唔，不知所以然；幾乎不匯報(bào)工作，所以不能爭(zhēng)取到上司的支持。 領(lǐng)導(dǎo)者以身作則 一家公司的文化是由這家公司領(lǐng)導(dǎo)者的行為所決定的。人員是戰(zhàn)略計(jì)劃實(shí)施的主體，沒(méi)有合適的人，把人用不在合適的崗位上，不能對(duì)人員進(jìn)行合理的評(píng)價(jià)，執(zhí)行力都會(huì)是空談。 如何處理那些表現(xiàn)不佳的人 此資料來(lái)自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 30 對(duì)表現(xiàn)不佳的 人的容忍的破壞性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)表現(xiàn)優(yōu)異的人的褒獎(jiǎng)對(duì)的建設(shè)性，表現(xiàn)優(yōu)異的人不堪與表現(xiàn)不佳的為伍，而且對(duì)表現(xiàn)不佳的人容忍會(huì)使褒獎(jiǎng)失去價(jià)值。 運(yùn) 營(yíng) 如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)是戰(zhàn)爭(zhēng)，戰(zhàn)略計(jì)劃是部署，而運(yùn)營(yíng)才是戰(zhàn)斗。監(jiān)督計(jì)劃制定的及時(shí)性、合理性，計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程中可變性，要從只關(guān)心結(jié)果到關(guān)心過(guò)程，當(dāng)然也要避免事無(wú)巨細(xì)，要通過(guò)授權(quán)管理達(dá)到平衡。跟進(jìn)檢查是按照計(jì)劃中的季度檢查點(diǎn)，進(jìn)行追蹤核實(shí)。 曾先后供職于清華同方、海南航空，歷任企業(yè)管理主管、戰(zhàn)略發(fā)展部高級(jí)經(jīng)理。 咨詢(xún)電話： 075582873397