【正文】 。 客戶需求分析 客戶的需求分為顯性需求和隱性需求。其實早在一年前，美克就攜手美國最大的家具零售商依森艾倫公司合作開辦 美克美家 家具連鎖店。 進行利潤區(qū)的選擇來自于兩種途徑，一種途徑是對價值鏈的各個環(huán)節(jié)進行選擇，一種是對由消費者組成的各個細分市場、各行業(yè)機構客戶。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 16 盈利模式設計 盈利模式就是以某種產(chǎn)品、服務來或?qū)r值鏈的控制來獲取價值企業(yè)設計。以北京 SOHU 一族自由辦公空間市場為例，貓王的主要競爭對手有宜家、蘋果、曲美。購買者家具消費水平和意見的權威性可以用來衡量老客戶的價值潛力的大小，購買者的消費能力越強越具有貢獻價值，客戶的意見權威性越高，通過口碑傳播，越能夠帶來更多的客戶。覆蓋面是對渠道要求的又一重要指標，產(chǎn)品只有在消費者便于購買的地方出現(xiàn)，才能形成相對的競爭力，如果產(chǎn)品再好，但是不利于消費者的購買，從而造成產(chǎn)品銷售的不必要 障礙。經(jīng)過分析找出落后的幾項指標，為優(yōu)化供應商資源提供策略上的支持。如主流戶型客廳變大，趨向于簡約的家庭裝飾潮流； TV 的大屏幕化、輕薄的趨勢，但是目前市場的客廳產(chǎn)品還沒有對此做出反映。 替代產(chǎn)品之間可能使一個產(chǎn)業(yè)升級或消失。 * 競爭趨勢。零關稅的實行將帶來眾多的國際品牌使歐式家具、某些 高檔家具品牌形成競爭。家具企業(yè)從整體家具生產(chǎn)轉(zhuǎn)向部分核心部件生產(chǎn)或組裝生產(chǎn)。 可以說，持續(xù)盈利模式是系統(tǒng)解決企業(yè)持續(xù)盈利的思維模式、管理工具。所謂的盈利模式就是利潤區(qū)、滿足利潤提供者需求的價值提供方式、產(chǎn)品 /服務三者的結(jié)合體，比如說東莞的一家 OEM 家具企業(yè)，它的盈利模式就是 利潤區(qū)：國外與國內(nèi)加工制造差價；價值獲取方式：通過低成本和質(zhì)量控制獲利；產(chǎn)品 /服務：準時足量的符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品。熱切行業(yè)國內(nèi)市場每年以 15%的速度增長。也就是說，中國的家具業(yè)正在經(jīng)歷著由自由競爭到寡頭競爭的階段，廣大的家具企業(yè)只有視挑戰(zhàn)為機遇，進行戰(zhàn)略創(chuàng)新，加強自身執(zhí)行能力的打造，才能實現(xiàn)持續(xù)盈利；否則，在自我營造 的溫室中陶醉，將被市場無情地淘汰。此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 1 家具企業(yè)如何實現(xiàn)持續(xù)盈利 作者：創(chuàng)道顧問機構咨詢總監(jiān) 韓是之 （本文為韓老師持續(xù)盈利系列之家具行業(yè)分析，并在珠三角家具協(xié)會上演講） 目錄 一、家具企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)盈利必須沖破的六大障礙 .......... 2 二、持續(xù)盈利模型 .................................. 3 三、盈利環(huán)境分析 .................................. 5 四、認識你的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價值鏈分析 ........... 15 五、家具企業(yè)可以選擇的幾種盈利模 式 ................. 21 六、執(zhí)行力 ...................................... 26 編者按：在競爭日益激烈，行業(yè)利潤普遍下降的家具行業(yè)，如何實現(xiàn)持續(xù)盈利是廣大家具企業(yè)都需要系統(tǒng)思考、系統(tǒng)解決的戰(zhàn)略問題。 客觀地講，現(xiàn)在家具行 業(yè)面臨的形勢和格局，在家電及其他行業(yè)都曾經(jīng)經(jīng)歷過，比照其他行業(yè)，我們可以理解為中國家具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)變革時代已經(jīng)來臨，整個市場能夠容納的品牌將大幅度減少，樂觀地說在近 5 年內(nèi)將有 1/3 的中小家具企業(yè)破產(chǎn)；有將近 1/3 的企業(yè)由整體家具生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變?yōu)榧揖吲浼a(chǎn)企業(yè)，為主要的品牌企業(yè)供應零部件；有將近 1/3 的企業(yè)將在競爭中實現(xiàn)創(chuàng)新，形成了自己獨特的競爭優(yōu)勢。目前家具行業(yè)利潤率仍然普遍高于社會平均利潤率。 企業(yè)要能夠通過對利潤區(qū)的把握結(jié)合自身優(yōu)劣勢和執(zhí)行能力來設計出適合自己的盈利模式 。盈利模式設計以盈利環(huán)境分析為前提，并且應該隨著盈利環(huán)境的變化而創(chuàng)新變化；執(zhí)行力的打造應該以盈利模式的設計為前提，應對反作用于盈利模式，包括對盈利目標的調(diào)整。供應方不再是單純的原料供應，將會出現(xiàn)專業(yè)的家具配件生產(chǎn)企業(yè)，使供應進一步分工、呈梯隊，形成鏈條。新近入者將使競爭多元化，推動行業(yè)的快速成熟。絕大部分家具企業(yè)還沒有形成自己的品牌特點，沒有差異化，沒有針對細分市場去開發(fā)產(chǎn)品。在家具行業(yè)中各種材質(zhì)的產(chǎn)品互為替代，實木家具、原木家具、板式家具、金屬家具、塑料家具、玻璃家具將形成競爭。家庭裝飾的潮流在某種程度上決定了家具的潮流 趨勢；房地產(chǎn)的供應量直接導致家具市場需求的多寡，地產(chǎn)商更是家具推廣的合作伙伴；家電業(yè)變化對家具的款式提出不斷升級的要求。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 12 供應商質(zhì)量的高低在很大程度上決定了家具企業(yè)產(chǎn)品供應速度、產(chǎn)品成本，利用 供應商進行融資更是一種通行的管理手段，所以，對供應商進行分析評估是非常必要的。 通常來說，渠道應該向扁平化發(fā)展，也就是渠道的層級越少越好，層級越少，物流和現(xiàn)金流的速度就越快，渠道中增加的費用就相對較少，也有利于對渠道的促進和管理。老客戶營銷目標可以準確地界定為提高我公司產(chǎn)品在家具消費中比重，降低客戶流失率、提升忠誠客戶比率。如此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 15 上表所示，如果該市場有六個競爭者，分別列出其的主要優(yōu)勢、劣勢、采取的主要競爭手段，與我公司或品牌的應對措施形成對比，并對兩方面進行總體的效果評價。對于下表中的具體要素的說明會在執(zhí)行力的專門章節(jié)有所闡釋。擴展你的客戶視野，就是從盈利的角度考慮，首先應該做什么而不是直接進入將什么做好。（ 2020 年 8 月 16 日， 美克美家 成都旗艦店開業(yè)，這是美克在國內(nèi)的第 6 家店。而對 于消費者客戶就必須進行多變量的細分，按照年齡、種族、地區(qū)、行業(yè)、建立客戶關系的時間長短、購買的理由、購買的頻次、購買的標準以及其他統(tǒng)計特征進行細分。 D 客戶系統(tǒng)經(jīng)濟學研究。 焦點 對競爭對手的界定：不僅僅是和我們做同樣業(yè)務的公司；而是和我們爭奪同一客戶的公司。高利潤區(qū)存在于家具賣場之中，一方面賣場的實際銷量構成了整 體的銷量，另一方面現(xiàn)在家具廠家的出廠價幾乎是零售價格的 1/2，可以說專賣店、百貨商場、家具 MAIL 是家具銷售的高利潤區(qū)。審計 39。如圖中所示，尊貴的家具品牌該企業(yè)的高利潤區(qū)，浪漫和溫馨的家具品牌用來防御中檔品牌，并可以利用企業(yè)品牌的影響力培養(yǎng)高檔浪漫、尊貴的消費者。聯(lián)邦整體家居賣的是解決方案，而不僅是家具，聯(lián)邦整體家居受到了市場的極大追捧，更獲取了高利潤。對破產(chǎn)企業(yè)研究顯示， 80%企業(yè)的破產(chǎn)不是由于戰(zhàn)略方向的原因，而是由于戰(zhàn)略實施所致?？上攵?，一個悲觀、利己的團隊如何去進行激烈市 場的決足 ？ 某公司執(zhí)行文化重塑前后的變化 嚴謹、認真的工作作風 我們的工作人員往往有這樣的習慣，從不記錄、從不跟進，不會請示、不會匯報 總之，好像都沒什么大不了！ 這是某個公司的模擬情景：開會歸開會，會上形不成決議，不了了之；沒有完整的紀錄，有紀錄也不通報；即便由老總親自抓某件事也不能夠形成具體的 計此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 28 劃，落實到人；有計劃了，卻僅僅是計劃，沒有跟進管理；市場上或工作中出現(xiàn)困難了，第一個反應是直接給上司打電話 *總，出事了，怎么辦？ 沒有交代清楚事情的來龍去脈，上司反過來問具體情況的時候卻支支唔唔，不知所以然；幾乎不匯報工作，所以不能爭取到上司的支持。 領導者以身作則 一家公司的文化是由這家公司領導者的行為所決定的。人員是戰(zhàn)略計劃實施的主體，沒有合適的人，把人用不在合適的崗位上，不能對人員進行合理的評價，執(zhí)行力都會是空談。 如何處理那些表現(xiàn)不佳的人 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 30 對表現(xiàn)不佳的 人的容忍的破壞性遠遠大于對表現(xiàn)優(yōu)異的人的褒獎對的建設性，表現(xiàn)優(yōu)異的人不堪與表現(xiàn)不佳的為伍，而且對表現(xiàn)不佳的人容忍會使褒獎失去價值。 運 營 如果企業(yè)經(jīng)營是戰(zhàn)爭，戰(zhàn)略計劃是部署，而運營才是戰(zhàn)斗。監(jiān)督計劃制定的及時性、合理性，計劃執(zhí)行過程中可變性，要從只關心結(jié)果到關心過程，當然也要避免事無巨細，要通過授權管理達到平衡。跟進檢查是按照計劃中的季度檢查點，進行追蹤核實。 曾先后供職于清華同方、海南航空，歷任企業(yè)管理主管、戰(zhàn)略發(fā)展部高級經(jīng)理。 咨詢電話： 075582873397