【正文】 加工制造差價(jià)；價(jià)值獲取方式：通過低成本和質(zhì)量控制獲利；產(chǎn)品 /服務(wù)：準(zhǔn)時(shí)足量的符合質(zhì)量要求的產(chǎn)品。 另一種情況就是獨(dú)立需求客戶群的形成，比如國內(nèi)新崛起的中產(chǎn)階級(jí)；或出現(xiàn)全新的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和服務(wù)設(shè)計(jì)，比如軟體套床。 家具行業(yè)利潤區(qū)正在從在從制造向設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)移，從生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移，從國外OEM 訂單向國外品牌輸出和國內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)移 ，從產(chǎn)品向品牌轉(zhuǎn)移。 實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利首先是利潤區(qū)的追逐。熱切行業(yè)國內(nèi)市場(chǎng)每年以 15%的速度增長(zhǎng)。 二、 持續(xù)盈利模型 由于家具企業(yè)自身存在以上六方面的原因，所以造成家具企業(yè)對(duì)能否實(shí)現(xiàn)高利潤和持續(xù)獲利信心不足， 其實(shí)，縱觀其他增長(zhǎng)緩慢、競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，一些創(chuàng)新的公司仍然能夠通過改變盈利模式的重新設(shè)計(jì)實(shí)現(xiàn)了高利潤增長(zhǎng)。 忽略對(duì)執(zhí)行能力的建設(shè)，想得到，做不到 執(zhí)行能力偏弱，沒有形成執(zhí)行文此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 3 化、與戰(zhàn)略匹配的人員流程、運(yùn)營流程以及績(jī)效管理體系。 組織缺乏創(chuàng)新力，不能設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式 固守原來的盈利模式，抱殘守缺，不能隨市場(chǎng)變化改變企業(yè)設(shè)計(jì)。也就是說，中國的家具業(yè)正在經(jīng)歷著由自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的階段，廣大的家具企業(yè)只有視挑戰(zhàn)為機(jī)遇，進(jìn)行戰(zhàn)略創(chuàng)新，加強(qiáng)自身執(zhí)行能力的打造，才能實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利；否則，在自我營造 的溫室中陶醉，將被市場(chǎng)無情地淘汰。 美國商務(wù)部剛剛公布了對(duì)于中國木制臥室反傾銷的裁定，除唯一家企業(yè)以外，所有從事美國木制臥室家具業(yè)務(wù)的企業(yè)均被征收不同程度的反傾銷稅，甚至有的企業(yè)被征收的稅率高達(dá) %；然而這只是歐美國家向我們吹響的第一聲反傾銷號(hào)角，據(jù)有關(guān)報(bào)道加拿大、歐洲部分國家將對(duì)我提出反傾銷訴訟，一直以價(jià)格為最大優(yōu)勢(shì)的中國家具出口企業(yè)如何在新的形勢(shì)下獲得生存和發(fā)展。目前，國內(nèi)每年有將近 300400 億的生產(chǎn)能力成為剩余，按照全年 2020億的市場(chǎng)容量來計(jì)算，大約有超過 1/7 的產(chǎn)值無法消化，或可以理解為形成積壓庫存產(chǎn)品，那么，如何確立產(chǎn)品差異化，以形成鮮明的特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是眾多家具企業(yè)首先需要面臨的戰(zhàn)略選擇。對(duì)盈利環(huán)境的分析、盈利模式的選擇、執(zhí)行力構(gòu)成了該課程的三大主力板塊，包括了大量的分析工具、管理模型，對(duì)廣大的家 具企業(yè)的高層管理人員有極高的參考價(jià)值。此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 1 家具企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利 作者：創(chuàng)道顧問機(jī)構(gòu)咨詢總監(jiān) 韓是之 （本文為韓老師持續(xù)盈利系列之家具行業(yè)分析，并在珠三角家具協(xié)會(huì)上演講） 目錄 一、家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利必須沖破的六大障礙 .......... 2 二、持續(xù)盈利模型 .................................. 3 三、盈利環(huán)境分析 .................................. 5 四、認(rèn)識(shí)你的內(nèi)部經(jīng)營環(huán)境 企業(yè)價(jià)值鏈分析 ........... 15 五、家具企業(yè)可以選擇的幾種盈利模 式 ................. 21 六、執(zhí)行力 ...................................... 26 編者按：在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)利潤普遍下降的家具行業(yè)，如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利是廣大家具企業(yè)都需要系統(tǒng)思考、系統(tǒng)解決的戰(zhàn)略問題。創(chuàng)道顧問機(jī)構(gòu)憑借多年咨詢的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)出極具實(shí)用價(jià)值的持續(xù)盈利模型，又經(jīng)過對(duì)家具行業(yè)全面深入的研究，使之符合行業(yè)的實(shí)際狀況、能夠讓家具企業(yè)直接借鑒。 在經(jīng)歷了二十年的高利潤、高速度發(fā)展之后，家具行業(yè)的暴利時(shí)代已經(jīng)過去。 2020 年，國外家具品牌將零關(guān)稅進(jìn)入國內(nèi)市場(chǎng)，憑借先進(jìn)的設(shè)計(jì)水平、大規(guī)模低成本生產(chǎn)和成熟的品牌運(yùn)作能力，將對(duì)國內(nèi)部分歐式、美式家具品牌造成此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 2 壓 力，如何與國外品牌在國內(nèi)市場(chǎng)展開品牌與服務(wù)的對(duì)決，我們現(xiàn)時(shí)就應(yīng)該提前進(jìn)行相應(yīng)的戰(zhàn)略部署，構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)企業(yè)執(zhí)行力的建設(shè)。 客觀地講，現(xiàn)在家具行 業(yè)面臨的形勢(shì)和格局，在家電及其他行業(yè)都曾經(jīng)經(jīng)歷過，比照其他行業(yè)，我們可以理解為中國家具行業(yè)的產(chǎn)業(yè)變革時(shí)代已經(jīng)來臨，整個(gè)市場(chǎng)能夠容納的品牌將大幅度減少，樂觀地說在近 5 年內(nèi)將有 1/3 的中小家具企業(yè)破產(chǎn)；有將近 1/3 的企業(yè)由整體家具生產(chǎn)商轉(zhuǎn)變?yōu)榧揖吲浼a(chǎn)企業(yè)，為主要的品牌企業(yè)供應(yīng)零部件；有將近 1/3 的企業(yè)將在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新，形成了自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 一、 家具企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)盈利必須沖破的六大障礙 從每一個(gè)家具企業(yè)的角度來分析，導(dǎo)致家具企業(yè)盈利下降和虧損經(jīng)營的原因主要集中在以下六個(gè)方面： 不對(duì)盈利分析，一味地?cái)U(kuò)大規(guī)模 片面追求市場(chǎng)份額，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品沒有特色，陷入低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)陷阱； 不能客觀地評(píng)估自身的資源和執(zhí)行能力 過高或過低估計(jì)自身的能力，不能使資源實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化配置，冒進(jìn)或錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)。 容易被競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手模仿，盈利受到侵害 無論從產(chǎn)品設(shè)計(jì)還是企業(yè)設(shè)計(jì)，都千篇一律容易模仿，沒有形成核心的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)自身的盈利模式進(jìn)行控制和保護(hù)。 有目標(biāo)卻沒有匹配的運(yùn)營計(jì)劃 只有目標(biāo)，沒有對(duì)目標(biāo)的監(jiān)督和調(diào)整，沒有階段性的評(píng)估，致使在實(shí)施過程中，策略和目標(biāo)越來越偏離原來的既定策劃了目標(biāo)。目前家具行業(yè)利潤率仍然普遍高于社會(huì)平均利潤率。所以，具有創(chuàng)新精神的家具企業(yè)完全可以實(shí)現(xiàn)持續(xù)的高利潤增長(zhǎng)。 但是利潤區(qū)會(huì)隨著產(chǎn)業(yè)環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化，在產(chǎn)業(yè)鏈的上下游進(jìn)行轉(zhuǎn)移或向全新的市場(chǎng)、全新的滿足方式上進(jìn)行轉(zhuǎn)移。過去，只要具備生產(chǎn)能力，就能夠獲取高于 50%的毛利，現(xiàn)在設(shè)計(jì)水平一般的企業(yè)幾乎無法生存；今年美國商務(wù)部的反傾銷最終仲裁使一直通過東西方制造價(jià)格差生存的家具企業(yè)夢(mèng)幻破滅；家具是文化、品位、生活習(xí)慣、價(jià)值觀等多種元素的載體，只要獨(dú)特鮮明的品牌形象才能夠形成與消費(fèi)者的溝通，達(dá)到高利潤銷售和重復(fù)購買。 企業(yè)要能夠通過對(duì)利潤區(qū)的把握結(jié)合自身優(yōu)劣勢(shì)和執(zhí)行能力來設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式 。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 4 盈利模式的設(shè)計(jì)并不能保證企業(yè)以此種方式盈利，還必須通過資源配制、流程改造、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等諸多方 面形成自身的對(duì)盈利模式的控制，也就是形成核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無法模仿。全球家具最具價(jià)值品牌 IKEA，選擇全球 2535 歲追求自主選擇、追求自我主張，無需要售后服務(wù)的年輕人，可以 DIY 的家具產(chǎn)品為利潤區(qū)，通過對(duì)全球供應(yīng)商最低供應(yīng)價(jià)格的要求、全球范圍內(nèi)的店鋪銷售和實(shí)施體驗(yàn)式營銷形成為此種盈利模式的控制。 通過以上的闡釋，我們可以提煉出持續(xù)盈利模型設(shè)計(jì)的核心思想主要包括： * 敏感地把握利潤區(qū)； * 結(jié)合自身優(yōu)劣勢(shì)和執(zhí)行能力設(shè)計(jì)出適合自己的盈利模式； * 構(gòu)建與盈利模式相應(yīng)的盈利控制手段：通過資源配制、組織結(jié)構(gòu)、流程、管理技術(shù)、品牌、客戶關(guān)系、設(shè)計(jì)等 在盈利模型實(shí)施過程中逐步增強(qiáng)企業(yè)的執(zhí)行能力 。盈利模式設(shè)計(jì)以盈利環(huán)境分析為前提，并且應(yīng)該隨著盈利環(huán)境的變化而創(chuàng)新變化；執(zhí)行力的打造應(yīng)該以盈利模式的設(shè)計(jì)為前提，應(yīng)對(duì)反作用于盈利模式，包括對(duì)盈利目標(biāo)的調(diào)整。 三、 盈利環(huán)境分析 宏觀環(huán)境機(jī)會(huì)與威脅分析 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 6 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 7 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 對(duì)產(chǎn)業(yè)環(huán)境的分析是站在全行業(yè)的視野來分析家具行業(yè)的具體生存和發(fā)展環(huán)境。從今年開始，開始出現(xiàn)普工短缺的現(xiàn)象，此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 8 這對(duì)于屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)的家具行業(yè)來說，意味著生產(chǎn)成本的增加，尤其是對(duì)憑借價(jià)格優(yōu)勢(shì)立足的企業(yè)提出了成本控制的課題。家具工業(yè)園是集原材料供應(yīng)、配套生產(chǎn)、家具成品生產(chǎn)為一體的整合產(chǎn)業(yè)鏈的工業(yè)園區(qū)，工業(yè)園的建成將使家具生產(chǎn)越來越走向分工化、專業(yè)化，入園企業(yè)將擁有相對(duì)的生產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。供應(yīng)方不再是單純的原料供應(yīng)，將會(huì)出現(xiàn)專業(yè)的家具配件生產(chǎn)企業(yè)，使供應(yīng)進(jìn)一步分工、呈梯隊(duì)，形成鏈條。 * 有較大部分家具企業(yè)將轉(zhuǎn)變?yōu)闉橹放铺峁┊a(chǎn)品，成為真正意義上的 OEM生產(chǎn)商。 潛在進(jìn)入者分析 * 家具行業(yè)的利潤率高于社會(huì)平均行業(yè)利潤率，將有大量資本進(jìn)入?，F(xiàn)在家具行業(yè)正在處于這種狀況，再由于家具行業(yè)進(jìn)入壁壘相對(duì)較低，甚至?xí)霈F(xiàn)盲目投資的狀況，造成大量的重復(fù)建設(shè)。新近入者將使競(jìng)爭(zhēng)多元化，推動(dòng)行業(yè)的快速成熟。 對(duì)于每一家家