【正文】 能夠立于不敗之地。 * 有較大部分家具企業(yè)將轉(zhuǎn)變?yōu)闉橹放铺峁┊a(chǎn)品，成為真正意義上的 OEM生產(chǎn)商。 三、 盈利環(huán)境分析 宏觀環(huán)境機會與威脅分析 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 6 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 7 產(chǎn)業(yè)環(huán)境分析 對產(chǎn)業(yè)環(huán)境的分析是站在全行業(yè)的視野來分析家具行業(yè)的具體生存和發(fā)展環(huán)境。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 4 盈利模式的設(shè)計并不能保證企業(yè)以此種方式盈利，還必須通過資源配制、流程改造、品牌建設(shè)、客戶關(guān)系管理等諸多方 面形成自身的對盈利模式的控制，也就是形成核心競爭優(yōu)勢，讓競爭對手無法模仿。所以，具有創(chuàng)新精神的家具企業(yè)完全可以實現(xiàn)持續(xù)的高利潤增長。 一、 家具企業(yè)實現(xiàn)持續(xù)盈利必須沖破的六大障礙 從每一個家具企業(yè)的角度來分析，導(dǎo)致家具企業(yè)盈利下降和虧損經(jīng)營的原因主要集中在以下六個方面： 不對盈利分析，一味地擴大規(guī)模 片面追求市場份額，結(jié)果導(dǎo)致產(chǎn)品沒有特色，陷入低價格競爭陷阱； 不能客觀地評估自身的資源和執(zhí)行能力 過高或過低估計自身的能力，不能使資源實現(xiàn)最優(yōu)化配置，冒進或錯失市場良機。創(chuàng)道顧問機構(gòu)憑借多年咨詢的實踐經(jīng)驗，開發(fā)出極具實用價值的持續(xù)盈利模型，又經(jīng)過對家具行業(yè)全面深入的研究，使之符合行業(yè)的實際狀況、能夠讓家具企業(yè)直接借鑒。 美國商務(wù)部剛剛公布了對于中國木制臥室反傾銷的裁定，除唯一家企業(yè)以外，所有從事美國木制臥室家具業(yè)務(wù)的企業(yè)均被征收不同程度的反傾銷稅，甚至有的企業(yè)被征收的稅率高達 %；然而這只是歐美國家向我們吹響的第一聲反傾銷號角，據(jù)有關(guān)報道加拿大、歐洲部分國家將對我提出反傾銷訴訟，一直以價格為最大優(yōu)勢的中國家具出口企業(yè)如何在新的形勢下獲得生存和發(fā)展。 二、 持續(xù)盈利模型 由于家具企業(yè)自身存在以上六方面的原因，所以造成家具企業(yè)對能否實現(xiàn)高利潤和持續(xù)獲利信心不足， 其實，縱觀其他增長緩慢、競爭激烈的行業(yè)，一些創(chuàng)新的公司仍然能夠通過改變盈利模式的重新設(shè)計實現(xiàn)了高利潤增長。 另一種情況就是獨立需求客戶群的形成，比如國內(nèi)新崛起的中產(chǎn)階級；或出現(xiàn)全新的產(chǎn)品設(shè)計和服務(wù)設(shè)計，比如軟體套床。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 5 持續(xù)盈利模型還應(yīng)該是一個閉環(huán)。 * 供應(yīng)方從原料供應(yīng)向加工層面的深化。在其他行業(yè)的成功的企業(yè)集團將引進先進的管理技術(shù)和競爭手段，使競爭升級。目前在家具企業(yè)的競爭行為主要表現(xiàn)為款式的競爭和價格的競爭，對知名品牌、國外品牌的款式模仿，以低價沖擊，是眾多家具企業(yè)的普遍競爭手段，還停留在低層次的競爭水平。 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 10 買方的分析 （見下表） 替代品的分析 對同一需求不同的滿足方式，形成了替代品之間的相互競爭，表現(xiàn)為：更多的選擇；更低的價格；更新的技術(shù)；性價比的綜合比較。 關(guān)聯(lián)行業(yè)分析 關(guān)聯(lián)產(chǎn)品主要表現(xiàn)為兩類或多類行業(yè)共同發(fā)展并相互依賴和制約，家庭裝飾業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)和家電業(yè)是與家具行業(yè)關(guān)聯(lián)最密切的三個行業(yè)。企業(yè)可以通過對價值系統(tǒng)的分析比照整合行業(yè)，深刻認識自身的經(jīng)營環(huán)境，找出短板，發(fā)揮優(yōu)勢。物流和現(xiàn)金流的速度、信息流的準(zhǔn)確和全面性是評價渠道質(zhì)量的主要方面。而且開拓新客戶的成本是維護老客戶成本的五倍，所以對新客戶進行價值分析以指導(dǎo)針對老客戶的營銷策略是充分挖掘老客戶的潛力的前提條件。對競爭行為的分析主要是對針對同一目標(biāo)市場不同的競爭主體競爭手段有效性的比較，通過比較為競爭策略的制定提供有力的支撐。 你能做到的 對自身執(zhí)行力的客觀評估 知己知彼方能百戰(zhàn)百勝，對自身執(zhí)行能力的客觀評估是訂立合理的戰(zhàn)略目標(biāo)和建設(shè)執(zhí)行力的前提。所以進行盈利分析，首先還不是就現(xiàn)有客戶、現(xiàn)有產(chǎn)品的思考，而是放眼整 個產(chǎn)業(yè)利潤產(chǎn)生的環(huán)節(jié)。 美克家私由家具制造商的身份，開設(shè) 美克美家 就是對利潤區(qū)由生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移的追求。對于商家客戶的客戶細分較為簡單，一般只需按照地域、業(yè)務(wù)范圍、規(guī)模就可以完成。 我們往往忽略對換位思考的重視，換位思考能為對直覺判斷提供做好的思維源泉。 競爭對手盈利模式分析 對競爭對手盈利模式研究的意義在于：審視并避開與最強大競爭對手的正面沖突，設(shè)計獨特的盈利模式。 家具行業(yè)的利潤區(qū)已由生產(chǎn)向銷售轉(zhuǎn)移，單純的生產(chǎn)制造商并不能夠獲取高利潤。美國人也算幫我們 39。 做一家沒有工廠的知名家具品牌公司，東莞龐大的加工能力將承擔(dān)起相當(dāng)部分國內(nèi)的 OEM 量！ 此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 23 產(chǎn)品 /品牌金字塔模式 對于高檔家具品牌，對利潤的追求和保護，來自于兩個方面，一方面是防御中檔品牌繼續(xù)成長，向高端家具品牌發(fā)展；另一方面要致力于培養(yǎng)高檔產(chǎn)品消費者。 以聯(lián)邦家具為例。 六、 執(zhí)行力 執(zhí)行文化 執(zhí)行文化是企業(yè)文化中的極其重要的部分，執(zhí)行力是衡量一個企業(yè)是否優(yōu)秀的重要指標(biāo)。下表為某公司執(zhí)行文化重塑前后的變化。領(lǐng)導(dǎo)不了解市場狀況，和企業(yè)基層的真正想法！領(lǐng)導(dǎo)不知道完成任務(wù)的真正原因和困難！所以造成領(lǐng)導(dǎo)人拍腦門決策，對目標(biāo)和策略不再敏感。 （ 2） 人 員 在 企業(yè)管理中，沒有比人更重要的因素了。有太多的公司在這方面吃虧了，但是仍然有更多的公司前赴后繼，運用著錯誤的用人策略，人員的特長沒有和崗位要求相結(jié)合。 人力資源工作的量化管理 對人力資源的量化管理可以集中在兩大要素：聘任，可以設(shè)置一年內(nèi)聘任崗位的到崗人數(shù)、新聘任人員在入職第一年的工作表現(xiàn)為考核指標(biāo)；培訓(xùn)，培訓(xùn)計劃的落實情況、受訓(xùn) 人員的滿意度均可作為對人力資源工作的考核。領(lǐng)導(dǎo)人主要任務(wù)應(yīng)當(dāng)是監(jiān)督計劃的實施工作。此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 32 及時調(diào)整是依據(jù)以上兩個方面的變化對計劃的修正，對人財務(wù)的重新配制。 中國最新銳的 中小企業(yè)實戰(zhàn)型管理專家 —— 某權(quán)威媒體對 韓是之先生的評價。 《持續(xù)盈利》是韓是之先生及其項目成員歷時多年研究、實踐、檢驗的課題成果，現(xiàn)正全國巡講。在管理咨詢行業(yè)浸淫多年，專注于中小企業(yè)的發(fā)展研究，并為近三十家企業(yè)提供了管理咨詢和培訓(xùn)服務(wù)。制定應(yīng)變計劃，是針對突發(fā)事件制定具體的作戰(zhàn)計劃，比如如何應(yīng)對美國的反傾銷等。 （ 2） 基于經(jīng)營活動的開支預(yù)算 首先應(yīng)該確定，是基于活動的預(yù)算而不是基于預(yù)算的活動，然而我們更多的是基于預(yù)算的活動，使活動沒有支撐或資金浪費。領(lǐng)導(dǎo)人沒有必要沖鋒陷陣，但一定要清楚占領(lǐng)陣地的具體時間、人員、戰(zhàn)術(shù)等等。一個人從優(yōu)秀到卓越很難，由優(yōu)秀到平庸極易。人員與盈利控制手段相結(jié)合必須的工作，主要集中在：與盈利控制手段匹配的人力資源計劃 。領(lǐng)導(dǎo)者所表現(xiàn)或容忍的行為將決定其他人的 行為。 其實，上述情景每個人都知道應(yīng)該怎么去改正，但是很少有公司能夠真正做到。所以，加強執(zhí)行力的建設(shè)是企業(yè)實施的保證，也是企業(yè)此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 27 應(yīng)變能力和創(chuàng)新能力的原動力。 范例：聯(lián)邦 整體家裝 省時，省心，省錢！家居裝修真正放心省心！聯(lián)邦憑借國 際一流的超強設(shè)計師團隊實力，隆重推出 整體家裝 一條龍服務(wù)：從前期對國際家居潮流的敏銳把握、到中期詳實的裝修設(shè)計施工 /樣本參照、后期嚴謹規(guī)范的施工流程，以及聯(lián)邦豐富的家具組合和飾用品配套，專業(yè)創(chuàng)造速度，夢想之家輕松成就。 多品牌模式 人們?nèi)松^的多元化、教育層次的差異、生活習(xí)慣的差異、文化背景的差異化；地域特點的差異化決定了沒有一個品牌能夠滿足所有的客戶需求，所以，多此資料來自 企業(yè) ()，大量的管理資料下載 24 品牌模式將是大型家具企業(yè)的必然選擇。了自己的市場戰(zhàn)略。所以，管理渠道價值鏈?zhǔn)羌揖咂髽I(yè)重要的盈利模式。 如何識別競爭對手呢？步驟如下： 畫出一個空白的雷達式屏幕，由 4 個同心圓組成 ； 把你的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記 在外層圓環(huán)中。 通過對客戶的成本、收益，客戶的客戶、客戶的供應(yīng)商、客戶的購買渠道整個系統(tǒng)進行研究，準(zhǔn)確預(yù)見客戶的需求趨向